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1、单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版副标题样式A木业全国7城市 调研报告 CAI公司A木业项目组技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案序言在完成A木业企业诊断后，我们CAI公司 A项目组就热切盼望着对全国贴面板市场的 调研，把我们在内部调研中的发现、困惑 和思考拿到实际市场中去寻找答案。我们 的策划和市调人员始终坚信一句话：“好 的策划来自80%的脚和20%的脑”。终于A和CAI签定了下一步长期合作的合 同，我们也就整装待发，时刻准备奔赴全 国各个市场。技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案序言在一切准备就绪后
2、，我们于3月26日开 始了全国调研工作。在近一个月的时间里 我们南征北战，足迹踏遍祖国东西南北。 我们观察、我们询问、我们思索；我们看 了很多、听了很多、想了很多。经过回来后十几个日日夜夜的整理、反 思，发奋写作，反复修改。我们今天终于 可以拿出下面的文字。技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案序言在我们写这份报告的时候我们想的只是 尽可能地客观、真实，希望它真能对A的进 步、发展起一点作用。俗话说“忠言逆耳益于行”，我们的有 些论点可能过于尖酸、苦辣，但CAI雅言，A终可以展翅蓝天！技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩
3、提升方案目 录 一、总结论篇 （一）总结论 （二）我们发现的问题 （三）我们身边的机遇 二、市场全景篇（一）综观全局我们面临一个怎样的市场（二）消费者写真（三）欲说品牌好困惑技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案目 录 三、营销组合篇（一）、透视产品（二）、拨云见日看价格（三）、成也网络、败也网络（四）、装饰材料需要促销吗？（五）、不可忽视的公共关系和政治影响 附录技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案一、总结论篇（一）、总体的结论关于企业自身的结论： A木业仍是该行业全国最具影响力的企业之一，但其行业龙头老大的地
4、位正在逐步丧失。技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案一、总结论篇通过对全国5大区7个中心城市的调研我们发现， 无论从销售区域还是知名度来说，A木业仍然是 贴面板行业全国最具影响力的企业。但随着冠华 、福海、新大来、高潮等厂商的崛起，从品种、 价格、质量、销售渠道等方面向A发起了强劲的 冲击，并获得了一定的成功，这一点在经销商的 口碑中和对终端占有率上表现的最为明显。究其 原因，是A自身在产品质量和分销网络上的问题 造成的。技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案一、总结论篇 几乎所有的经销商都对A的产品质量表示了强
5、烈的不满，从实地考察的情况看，A贴面板的质量（无论是产品表面质量还是 服务质量）确实要落后于主要竞争对手。 技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案一、总结论篇质量问题是本次调研中各地反应最普遍和最强烈的问题，我们的分析结果也确实显示A产品的性能价格比与竞争对手相比处于劣势。但经过进一步分析我们就可以清楚的看到质量问题的实质是A在质量意识上的落后和在产品分级上的随意性，这最终导致了在产品性能价格比方面的劣势（即在同等价位上我们的品质弱于同行业产品的品质）。技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案一、总结论篇关于企业营销
6、的结论 从宏观上看A经销网络确实已覆盖全国，但仍处于较粗放的管理之中，特别是对终端零售店的管理几乎还是空白，对经销商的管理还停留在正面推的阶段，缺乏从反面（消费者和终端方）的有力拉动。技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案一、总结论篇本次调研显示，在贴面板的销售网络中，无论从 对消费者购买的影响力还是对网络的控制力来看 ，零售终端都有很大的决定权。但由于A木业本 身在这方面的不足，无法向经销商提供有效的管 理和帮助，使对经销商的激励还只停留在由上至 下的推动上（有时推动尚显不足），无法形成良 性循环，从而很大程度上影响了产品的销量和经 销商的军心。技术创
7、新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案一、总结论篇 没有确定明确的目标市场，对地域市场的 规划也缺乏战略性，还处于“坐商”，等客 上门的阶段。A作为全国最大的贴面板生产企业，销售网络覆 盖全国，但却没有自己明确的目标市场，没有从 地域、消费群当中找出自己的目标对象，而是采 用大一统的经销政策。业务人员也习惯于别人找 上门来的合作，缺乏主动出击的意识和对全国市 场的战略梳理。技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案一、总结论篇 销售政策较为死板，缺乏变通，对市场反应速度慢，再加上质量问题的影响，使得网络出现流失现象，特别是二
8、批和终端零售商的流失较为严重，调研中也发现全国各地的铺货率普遍偏低。技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案一、总结论篇从长远来看，经销商必定是由利益驱动的，而正是上述种种原因对各级经销商利益的侵害造成了网络流失现象。各地都有反映有大批以前我们的客户现在不经销A了（约30%左右）。而零售终端的铺货率更是直线下降，以北京为例，应在20%之下（这可能和节后发过去的一批货质量差有关）。技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案一、总结论篇 从A产品目前的市场分布看，中心城市周 边的中小城市成了其主要和新兴市场及新 的利润增长点
9、这些中小城市有一定的购买力，而竞争又不够激 烈（冠华等厂商还没来得及进入）。A凭自己的 实力和名气，应较容易占领市场。据反映，北京 和昆明周边地区的销售额都占该市销售额的50% 以上。技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案一、总结论篇 销售队伍素质偏低，也缺乏规范的管理制 度、培训体系和相应的激励机制，因此人 员积极性不高，对市场把握度不高。在销售人员素质本来就需要提高的情况下，又缺 乏规范的管理和有效的激励，造成了业务人员很 大的惰性，其每年真正花在市场一线上的时间明 显低于行业平均水平，甚至闹出了当地业务员不 知道本市最大建材市场的笑话。技术创新概念
10、特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案一、总结论篇关于行业的结论： 从总体上看，整个建筑装饰材料前景十分 广阔，科技创新不断，市场容量和增长率 都十分诱人，因属于新兴行业之列。有资料显示，全国建筑材料的销量每年在以30% 的速度递增，而且随着商品房改革的到位，这一 增长比率有加速的趋势。就我们实地考察来看， 象北京的大大小小七、八十家建材市场，基本都 保持了一定的销量和人流量，这从侧面反应了市 场的前景应十分广阔。技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案一、总结论篇 贴面板和建筑装饰材料行业其他产品相比，市场表现出明显的不成熟性
11、。一个行业是否成熟从其行业的品牌状况、竞争状况、行业自律状况最能得到体现。贴面板行业群雄并起的竞争局面、淡薄的品牌观念、消费者非理性的购买方式都反应出这还是一个很不成熟的行业。技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案一、总结论篇 调研显示，贴面板行业正处于其发展的成 熟期，市场容量大，收益相对稳定，而且 这种成熟期还将维持一段时间，这说明A 在该行业还可有所作为。从各阶层反应的情况看，贴面板的作用暂时无法 替代，应无短期内市场突变的风险。只是在品种 上应考虑其它木种代替榉木的可能性，另一个我 们要考虑的问题就是如何在产品的成熟期赚取尽 可能多的利润。技术创
12、新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案一、总结论篇关于竞争对手的结论： 我们竞争对手的产品已形成各自的卖点，如 冠华在质量上的稳定性，华东诸厂在性价比 上的优势，而A除了较为空泛的全国最大企业 外，在产品上并无自己的特色和卖点。和大一统的销售区域策略一样，A产品无论在内 涵（质量）上还是外延（产品形象）都没有形成 自己的特色，从而无法给消费者留下深刻的印象 ，不得不陷入价格战这个自己也不愿见的漩涡。技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案一、总结论篇 象冠华、福海这样的厂家除了在产品质量 上有优势外，在对外宣传、营销手段等
13、方 面也正迎头赶上，而这正是A木业的传统 强项。我们在全国很多市场都发现，冠华或福海等厂家 的办事处位置、广告宣传牌形式要好于A，而且 其在经销政策上具有更大的灵活性。一旦这方面 的落后将使A丧失与之竞争的机会。技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案一、总结论篇关于消费者及其购买行为的结论 从目前来看，在贴面板的购买上，施工人 员起着很大的作用。从全国范围来看大约70%的家庭用户在购买贴面 板时要听取施工人员的意见或由其代为购买，而 自行购买的比例还不到30%。这一比例虽在全国 各地略有不同，但总体上反映出居民在购买此类 建材方面的习惯，也影响到我方品牌
14、战略的推出 。技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案一、总结论篇 消费者在选购贴面板时是有较强的品牌观 的，只是我们没有提供给他们一个机会来 认识我们的品牌虽然只有7%左右的使用者能记住用过贴面板的品 牌，但有超过60%的最终用户表示他们在选择贴 面板时对品牌是有要求的，这无疑对通过教育来 强化消费者在选择贴面板时的品牌观念是一个好 消息。技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案一、总结论篇 无论从消费者选择贴面板时看中的因素看 ，还是从他们所能承受的价格看，价格都 不应该成为阻碍贴面板销售的关键因素。在购买贴面板最
15、关心的因素上，排在前面的是质量和装饰效果，而消费者可接受贴面板价格的前两位则分别是6080元和4060元，这和A目前主流品种的价格是相符的。技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案一、总结论篇（二）、我们发现的问题行业问题 行业最大的问题在于：行业内竞争正陷于价格战阶段：各个厂家之间 的相互竞争完全是在打价格战，而没有在品 种、品牌、服务、宣传等方面作文章，造成 行业利润普遍下降的局面。技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案一、总结论篇l行业发育不成熟 l品牌意识薄弱 l各企业产品差异性很小 l行业内部缺乏严格的自律
16、机制 l产品的技术含量非常低技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案一、总结论篇企业自身问题 企业自身最大的问题在于；产品质量不稳定，特别是表皮质量不过关，再加上等级划分不严格、不规范，造成各级经销商意见极大。技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案一、总结论篇l销售网络建设存在问题l销售政策缺乏灵活性l没有规范的招商体系和制度l对销售人员缺乏相应的激励和奖惩机 制l生产成本和管理费用都较高l产品质量价格比处于劣势技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案一、总结论篇竞争者的优势 竞争者方面最大的问题在于 大多数竞争厂家的销售政策比较灵活，如 给予经销商左右的铺货额度，给予 的退换货比例，极大程度上 刺激了经销商的经销热情。 技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案一、总结论篇l产品质量相对稳定，且在表皮质量上比我们有明显的优势l价格具有优势l产
