企业营销策划之销售管理策划

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1、单击此处编辑母版标题样 式单击此处编辑母版副标题样式企业营销策划之销 售管理策划技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案 本课程您会学到1、掌握有效设计并分解销售目标的方法 2、了解销售队伍薪酬和考核的设计思路 3、了解划分销售区域和客户群体的技巧 4、了解快速提升销售人员素质的方法 5、掌握系统培训销售队伍的方法和技巧 6、掌握激励销售人员的八种技巧 7、掌握有效管理客户信息的方法和技巧技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案 第一讲 销售队伍现存问题剖析1、销售队伍的核心作用 2、销售队伍现状及其分析技术创新概念特

2、点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案 市场运作的“推拉”太极组织、渠道、人员、管理、激励、 费用投入、有效接触、传单、转介绍软硬广告、展览展示、培训演讲、 价格折让、促销、附加服务承诺客户企业推动作用拉动作用技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案 销售队伍是关键形象宣传运作策略现象展示超越对手把东西卖出去把钱收回来确保客户满意销 售 队 伍技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案 销售队伍现状及其分析销售队伍鸡肋 充斥好人招不 来 能人留不 住业绩动 荡难测带着 客户 跑销售动 作混乱懒散

3、 疲惫技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案 懒散疲惫的表现1、晚出早归 2、办事拖拉 3、工作消极技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案 造成销售问题的原因1、结构设置 2、过程控制 3、团队培训技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案现 状独当一面 单线联系承包制 放羊式管理疏于培训 草莽英雄拜拜 了， 您呐 ！技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案 结构结构设置团队培养过程控制系统规划培训激励过程管理技术创新概念特点及案例继电保护基

4、础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案 原因针对销售队伍的 管理体系设计不当针对销售人员的 系统培训不足针对销售活动的管理控制不够ik技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案 第二讲 销售模式与管理风格的匹配1、销售模式的核心分类 2、效能型及效率型管理模式技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案 效率与效能的比较 项目效能效率采购对象大多为政府、企业、社会组 织相对低客户群数量少，集中数量大，分散客户决策分散、内部要磋商、招标相对集中、简单 地货 比三家 销售周期长、环节 多相对短、客户下决心 快 销售过程复

5、杂、要求公司其他部门高 度配合才能实现销 售队伍相对简单 ，销售环节 独立，对其他部门的 配合要求不太高 客户参与 程度参与程度高，甚至直接参与到产品 的设计 与制造客户只有在厂商现有产品 型号中进行选择 的权力订单金额每一单的订单 量大，但是订 单的数量少每一单的额度小，但 是订单 的数量多技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案 家用电脑销售管理模式1、早晚例会 2、计件提奖 3、末位淘汰 4、超额奖励技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案 直接家用模式的后果1、蒙骗客户 2、互相抱怨拆台 3、业务尖子离职 4、

6、业绩下降技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案 销售队伍管理风格的实质销售过程环节多 拜访的负责程度高销售的覆盖面要广 拜访的客户群要多效能型效率型技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案 管理“效率型”团队的侧重点1、注重整体过程 2、注重细节固化 3、注重创造强势激励的氛围 4、注重竞争意识（末位淘汰、小组竞赛、超额 重奖）技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案做到才能得 到回 款 回 款 要 再 回 款销 售 销 售 要 再 销 售技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加

7、快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案 管理“效能型”团队的侧重点1、注重销售过程中的关键环节 2、注重激发个性能力和创造力 3、注重团队销售的整体配合 4、注重长线和稳定的管理方式技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案 从中我们可以看出1、最终目标的一致 2、控制最接近于目标的状态 3、成稳的风格是“形整”或“神聚”技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案 第三讲 设计与分解销售指标1、四类销售指标 2、如何制定销售指标技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案 销售队伍系统规划

8、的“六步法”六步法梳理流程薪酬考核人员数量内部组织市场划分设计目标技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案 基础内容构成1、“财务”贡献指标 2、“客户”增长目标 3、“客户满意”目标 4、“管理动作”目标技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案 财务指标细分1、订单额度 2、回款额度 3、费用控制技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案 客户增长指标n强调开发新行业n提高原有市场的占有率技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案 客户满意指标n

9、市场的形象指标n提高客户的忠诚和美誉度技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案 如何制定销售指标“市场产品”财务目标的确定 1、分析以往地区或客户群市场的组分贡献 2、预测未来的地区或客户群市场变化量（增量 或减量） 3、确定各产品的目标总量 4、分解规划到各个细分市场 *滚动细化、校正执行技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案 从三个纬度拆分负责体系1、时间纬度 2、区域客户群纬度 3、产品纬度技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案 确定财务指标的常用方法1、细分法 2、产业

10、增量法 3、比较竞品法 4、公司需求法技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案 “市场客户”增长目标的确定1、确定典型市场的的客户数量 2、对现有客户进行成长性分析 3、预测未来客户的自然增长率 4、形成“市场客户”增长计划技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案 客户满意度指标1、随机电话或问卷抽样中的客户满意比例 2、经理拜访中的客户满意度比例 3、关键客户群的客户满意度比例技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案 管理动作指标1、考勤规定动作 2、管理表格规定动作 3、工作例

11、会规定动作 4、工作述职规定动作 5、业务培训规定动作 6、管理制度规定动作技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案 第四讲 市场区隔划分与内部组织设计1、市场划分的方式 2、工作的流程 3、组织设计与岗位职责技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案 市场划分的方式1、按区域划分 2、按产品划分 3、按客户划分技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案 划分的原则1、高科技以产品为主 2、集成性以客户为主 3、通用性以区域为主 4、交叉组合技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转

12、变发展方式课件家居门店业绩提升方案 案例分析1、市场划分方式的变迁技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案 第五讲 销售人员的薪酬设计1、“销售模式”与薪酬设计 2、“市场策略”与薪酬设计 3、“设计与适用”与薪酬设计技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案 有关销售队伍的薪酬设计销售模式市场策略设计与适用技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案 销售人员薪酬组成1、底薪的比例 2、提成的比例 3、综合奖励比例 4、考核倾向技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件

13、家居门店业绩提升方案 销售模式对薪酬设计的要求底薪提成综合 奖励考核 倾向效率 型较低较高很少固化 过程 求得 结果 效能 型较高较低较高过程 创造 求得 结果技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案 从市场策略看薪酬设计原则闪电战阵地战游击战攻坚战短期利润大片空白长期占有密集竞争技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案 市场策略对薪酬设计的要求底薪提成综合 奖励考核 倾向 闪电 战较低较高很少重结 果 阵地 战中等较低较高重过 程 攻坚 战较高中等中等二者 并重 游击 战中等较高很少重结 果技术创新概念特点及案例继电

14、保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案 设计与试用条件1、目标利润 2、市场薪资水平 3、不足、基本及超额完成时的费用总额 4、前后10的差距是否合理 5、区域差异的情况技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案 方案分析（一）效能阵地战1、基本薪：60，完成基本工作动作 2、完成指标奖：25，完成业绩指标 3、超指标奖：10以上，无封顶，但系数下降。 4、重要突破奖：5每项，如新开户、新领域、重点品 突破等。 5、管理目标奖：5，如按规定填写工作报表，参加会 议培训考核性准备等 6、年度薪资递增：5 7、提前回款奖励 8、迟到、旷工、逾期罚息

15、三项随机处罚 9、半年度累计未完成销售指标的降薪或辞退技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案 方案分析（二）效率、闪电战1、底薪：40，完成销售工作动作 2、基础提成：分阶段提成，但在60内 3、超额提成，大于平均递增，体现激励作用（ 甚至可一提到底） 4、年度薪资递增：5 5、迟到、旷工、未参加工作例会三项处罚 6、连续两个月未完成销售指标的转换处理技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案 业务队伍管理的制度薪酬考核制度岗位职责说明关键业务流程业务培训制度销售财务制度企业员工手册技术创新概念特点及案例继电保护基础知

16、识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案 第六讲 销售人员的甄选1、有效甄选业务代表的原则 2、面试的典型问题及误区技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案 有效招聘的原则1、经历切合 2、发展阶段切合 3、期望切合 4、个性切合技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案 效能型销售模式对销售人员的要求n聪明，社会化程度高n有现成的客户关系或相关社会背景n人际关系能力强n专业基础要求高n有较长时间的销售经历技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案 效率型销售模式对销售人员的要求n吃苦耐劳，团结自律n服从管理，团队归属感强n爱学习，可塑性强n不用要求太高太专的技术背景n销售经历不宜过长技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案 面试应聘销售代表n把握面试中常见的六类典型问题n警惕面试中的常见误区技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案 第七讲 “放单飞”前的专项训练1、