年货商品组织及促销商品选择

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1、主办单位： IBMG商业管理集团 超市人培训中心2008年11月25 11月26日 主讲人：于涛年节促销提升经营业绩年货商品组织及促销商品选择Date2北京烽雅精英(超市人)企顾司新春促销活动之商品篇内容一、年货商品规划 二、年货商品的选择与采购 三、年节促销商品之品类促销分析 四、不同业态商品丰满度分析 五、促销商品角色分类 六、促销商品选择窍门 七、促销商品五大忌 八、促销商品毛利平衡策略Date3北京烽雅精英(超市人)企顾司一、年货商品规划 年货商品准备来源于公司整体统一的促销计划。 年货商品准备重点在于对春节期间顾客的消费需求 分析：商品全（齐全，要啥有啥）商品真（质量可靠，放心）商品

2、足（关键时刻别人没货我有）商品价格好，有活动（吸引大众消费）品牌商品、广告商品、礼品、高档消费品及 奢侈品（难得潇洒一次）Date4北京烽雅精英(超市人)企顾司一、年货商品规划例表Date5北京烽雅精英(超市人)企顾司二、年货商品的选择与采购从11月份下旬开始进行春节年货的选择与采购，用两个半月 时间充分备足春节年货 、食品采购工作（时间：11.1512.30）分析前年、去年春节畅销商品与非畅销商品的销售对比，并进行市场调查选择今年春节采购常用商品重点抓住新品引进食品采购的重点：粮油、休闲、冲调饮品、保健品、烟酒、饮料关键是做好进货量的预估，库存的储备能力预估落实供应商的补货能力Date6北京

3、烽雅精英(超市人)企顾司二、年货商品的选择与采购非食品采购工作（时间：11.151.15）分析前年、去年春节畅销商品与非畅销商品的销售对比，并进行市场调查选择今年春节采购常用商品重点抓住新品引进，不能产生库存积压非食品采购的重点：厨房用品、家居用品、床上用品、体育用品、服装鞋帽等关键是做好进货量的预估，库存的储备能力预估落实供应商的补货能力Date7北京烽雅精英(超市人)企顾司二、年货商品的选择与采购3、生鲜采购工作（时间：12.201.30）分析前年、去年春节畅销商品与非畅销商品的销售对 比，并进行市场调查选择今年春节采购常用商品重点抓住新品引进，不能产生库存积压生鲜采购的重点：时令蔬果、熟

4、食、冷冻冷藏品、鱼 肉蛋禽关键是做好进货量的预估，库存的储备能力预估落实供应商的补货能力注：生鲜的春节商品采购时重中之重，要力保生鲜的各类 货源充足。Date8北京烽雅精英(超市人)企顾司年货商品选择与分析同比ABC分析法Date9北京烽雅精英(超市人)企顾司新年促销商品选择中高销售商品004003503002502201901701501001602000120800400数量单品的单价高销售中销售低销售1高销售234Date10北京烽雅精英(超市人)企顾司高销售检查商品排面是否足够可经常性地做促销Date11北京烽雅精英(超市人)企顾司新年促销商品选择中的中销售商品004003503002

5、502201901701501001602000120800400数量单品的单价高销售中销售低销售Date12北京烽雅精英(超市人)企顾司 籍由促销来提高中销售商品的销售数量 检查毛利 做“竞争者市场调查”，如必要时，调整店 内商品售价 与厂商协商较低的进价若以上的方式你无法改善，检查是 否有较便宜且相似的产品，将较弱的单品取 消。Date13北京烽雅精英(超市人)企顾司新年促销商品选择中低销售商 品004003503002502201901701501001602000120800400数量单品的单价高销售中销售低销售Date14北京烽雅精英(超市人)企顾司检查下列各点： 不符合市场要求 品

6、质不佳 售价过高 商品排面不够长 商品陈列在错误的分类里看是否由改进上列各点来提升销售 ，如果不能，则取消此项商品。Date15北京烽雅精英(超市人)企顾司备注： 如果有任何质疑，任何重要的问题，可由两个 层级来决定 为了满足顾客的需求和维护公司的形象，有些 低销售量的产品，必须保留在分类里Date16北京烽雅精英(超市人)企顾司三、年节促销商品之品类促销分 析Date17北京烽雅精英(超市人)企顾司品类促销商品选择五大要素1、做促销的品类一定是人们日常生活中使用率高 、易消耗或时尚性的商品，而且一定是属于小 分类的商品，而决不是大分类或中分类的商品 。也就是说这是一个商品点。2、在品类促销期

7、内（一般为两周），超市可将此 品类商品的促销单品数扩展至正常单品数的五 倍以上。例如：灯泡品类在正常销售期时，只 有二十几支基础单品，而当做品类促销时可扩 展至近二百种各式各样的灯泡单品。即：可把 一个商品点放大而做广、做深，成为一个面。Date18北京烽雅精英(超市人)企顾司品类促销商品选择五大要素3、全店的毛利率不会因品类促销而全线降低。即：品 类促销的毛利率不低于15%。4、可以为全店的销售带来额外销售额。即：此品类促 销不蚕食本店其它分类的销售额，但可以严重蚕食竞 争对手同品类的销售额。最好为季节性商品或一次性 销售商品，这样也不会蚕食本品类在本店的销售额。5、可以以此品类促销带来更多

8、的客流，带动全店其它 品 类商品的销售。即：品类促销面对的顾客面要广， 多在20至50岁女性消费者身上打主意。Date19北京烽雅精英(超市人)企顾司品类促销采购的四大要点：1、 促销品类中的商品要品种齐全且花样翻 新，要把这个品类商品做深、做广、做透。其 单品数量可与一个上万平方米的大型超市的数 量相当，甚至要更多。2、 促销品类要尽量集中由1-2个供应商供货 ，不可再多。且尽量低价不收取其它促销费用 ，以保证进货价格的低廉性。Date20北京烽雅精英(超市人)企顾司品类促销采购的四大要点：提示：一般品类促销多集中于非食品类。但生鲜 食品类中也有如月饼等比较出色的促销品类。 希望大家开动脑筋

9、，用这五大要素好好推敲要 做的促销品类，大胆尝试，甚至完全可以跳出 超市经营的商品范畴。已成功运作适宜品类促销的商品小分类： 丝巾、丝袜、防晒霜、小礼品式毛巾、时尚MP3 、各式新潮便捷式电风扇、廉价数码相机、派 对和节庆用品（圣诞、春节）、儿童水上用品 Date21北京烽雅精英(超市人)企顾司品类促销采购的四大要点：3、若做季节性品类促销商品时，要比其它商 家提前入季1-2周，做到先入为主，先声夺人之 势。4、品类促销结束后，只保留促销前原有的正 常品项数，其余品项的商品全部撤架退货。Date22北京烽雅精英(超市人)企顾司品类促销的价格策略：1、选择品类中1-3支畅销的单品做品类促销的惊爆

10、价。 要求其促销售价低于市场正常售价的30-50%，毛利率控制 在1-5%以上。2、选择品类中5-8支较畅销的单品做品类促销的超低价 ，要求其促销售价低于市场正常售价的15-30%，毛利率控 制在10-15%以上。3、促销品类中的其它单品全部为正常促销价，要求其促 销售价低于市场正常售价的10%，毛利率控制在15-20%以 上。4、品类促销结束后，留下的品项售价在仍有促销库存的 前提下继续保持比市场正常售价便宜10%。直至促销库存 归零后再回价到正常。Date23北京烽雅精英(超市人)企顾司品类促销的卖场管理：1、极大的扩展促销品类的商品陈列面，充分利用店促 区、端架、地堆，最好要将品类促销的

11、商品集中陈列，突 出惊爆价和超低价商品的陈列面。 2、正常促销单品依单品陈列面的满架存量的十倍货量 下首单订量。惊爆价、超低价的商品更要加大倍数。时时 跟踪销售，及时补下订单。但在促销结束前三天要控制正 常促销售价的品类单品的订量，允许断缺货，对惊爆价、 超低价的品类单品要开始缩小陈列面，不要发生断缺货。 以上措施的目的是为了减少促销结束后的退货压力。3、针对一些品类促销，要增派现场售卖的促销员，加 强引导消费，全面、深入、细致的展现该品类的系列商品 。Date24北京烽雅精英(超市人)企顾司品类促销海报的要求1、品类促销的主题及惊爆商品要突显在 海报封面的全版面。2、专辟出海报的一个专页刊登

12、促销品类的重 点商品，要突出促销品类的多种、多样性及价 格的优势。Date25北京烽雅精英(超市人)企顾司品类促销的周期性和时限性：1、周期性：同一品类促销一年中最多搞两次 。2、时限性：一个品类促销时段最好为两周（ 14天），不宜太短（因品类促销有很强的口碑 传播性，时效长。），也不宜太长（抓住销售 的黄金期，降低库存压力，见好就收，来日方 长）。Date26北京烽雅精英(超市人)企顾司品类促销的难点及解决的切入 点1、商品货源的组织：突出体现在供应商的匮 乏 。2、商品库存的掌控：突出体现在供应商对促销 备货量的谨慎，担忧促销结束后的库存退货如何 处理。Date27北京烽雅精英(超市人)企

13、顾司四、不同业态商品丰满度分析 商品宽度丰富性，中类多，功能多 商品深度：中类中小分类多，单品多，同类中具可选择性，纵深发展Date28北京烽雅精英(超市人)企顾司商品规划要求：宜宽不宜深 吸引顾客完成 一站式 购物为中心商品宽度比商品深度重要！商品规划要求：宜深不宜宽 吸引顾客目标性 民生必需品 消费为中心商品深度比商品宽度重要！业态与商品结构 组合 的基本原则大卖场中小(社区) 超市Date29北京烽雅精英(超市人)企顾司促销商品规划之 商品规划深度商品结构深度策略 1. 以商品战略架构及当地消费习惯规划品类与单品纵深策略 2. 以季节变化为准绳保证商品宽度调整深度 3. 以突出类别中的亮

14、点单品为原则，带动其他销售。 4. 以区域商圈竞争性调查为基础，建立对比性价格带为核心的策略，促进销售Date30北京烽雅精英(超市人)企顾司促销商品规划之宽度指标与商圈竞争对手是否具备差异性 是否符合目标客层消费习惯（例南方多讲究意头，北方多讲究实惠） 是否与其他商品拥有关联性 是否符合卖场发展模式 是否根据商品大类的交叉贡献比率进行周期性调整 是否具备该类业态的特定商品Date31北京烽雅精英(超市人)企顾司综合性卖场的促销商品 宽度与深度分析 综合性大卖场促销品：既有宽度又有深度宽度：照顾不同消费群的不同需求，有团 购有个人有老人有孩童有男人有女 人有吃有用有玩深度：不同部门重点品类的商

15、品深度促销糖果品类烟酒品类曲奇蛋卷烟酒等品类Date32北京烽雅精英(超市人)企顾司标超和便利店促销商品的 宽度与深度分析 标超：重点品类（食品类或生鲜类）促销商品 的深度为重,补充品类宜宽 便利店：仍将突出便利性特点，适当的商品宽 度（不易过深，较集中于某几类品类）Date33北京烽雅精英(超市人)企顾司五、促销商品的角色分类角色产产品描述商品比例功能形象 商品低价/优质优质 /生活必需品/毛 利很低10%-20%惊爆/ 广告销销售 商品全力商品/高周转转量/应应季 品或成熟商品/确保货货量50%-75%走量效益 商品个性化商品/关联联性商品组组 合/正常毛利15%-30%提供 毛利Date

16、34北京烽雅精英(超市人)企顾司价格/购买弹性比高的商品：生产门槛低的商品（方便面） 资源丰富的产品（矿泉水/饮用水） 容易替代型商品（卫生纸） 品牌性较弱的商品（大米）Date35北京烽雅精英(超市人)企顾司A. 惊爆商品： 形象 磁性力：高敏感度,高知名度,高流转例如鸡蛋，米，油， 牛奶， 冬季常用 小 家电，家纺 超低价格 严格控制品项数（3-5个） 可以考虑数量限制功能 ?Date36北京烽雅精英(超市人)企顾司B. 销量商品： 创造销售业绩， 强调流量 加快库存周转 可持续性低价 各部门有代表性商品（油， 酒， 饮用水， 内 衣， 家电） 保障供应量 提供充裕的堆头陈列 销售业绩大于平常2-5倍功能 ?Date37北京烽雅精英(超市人)企顾司C. 当期重点推介商品 入季商品（生鲜， 冬季时令商品， 毛衣，暖风机） 供应商广告促销商品 重点