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1、华北城市巡店报告李易霖 Amy.Li 2013年12月07日目录概况各家店铺详细报告l新年华购物中心l复兴商业城l北京新世界宝鼎l北京隆华奥特莱斯l顺义国泰宜宾店l北京顺义西单大卖场l天津永旺购物中心概括概况l通过2013年12月03日-12月06日华北城市的店铺走访，发现很多店铺在店铺管理和销售 技巧方面做得不深入，不深入的原因是营业员及店长专业技能缺失。而管理者是具备这 些技能的，只是在每次的巡店过程中，没有把自己的专业知识深入到店铺中去，没有深 入的原因大多是被一些临时突如其来的其他事情打断，这样的一个打断，自己的原计划 工作很多也被打乱，使原计划工作滞后，比如在做一些店铺工作的时候，突
2、然进来若干 个电话，然后就只能放下手头的工作，去做临时的计划外的工作，导致不能把计划内工 作深入。而且管理者店铺数量确实是比较多，被琐碎的事情困扰的多了，店务方面的管 理和要求就逐步的退却了。进而导致店铺内的销售越来越趋于自然销售了。l但是店铺的数量多，琐事多牵扯精力多，确实是事实，一下子做到整体的店铺提升也是 比较困难的，所以如果可以的话事先对自己的工作有一个整体的细致的规划，事先合理 的规划一下自己的店铺数量，然后划分等级，分轻重缓急的分配自己的工作计划。比如 在巡店的过程中发现店铺的一些什么样的问题，目标是把这些问题店铺想变成什么样的 店铺，然后根据店铺的等级，可以自己先做一个优化，从最
3、先想培养的店铺开始，每月 每月的逐步提升，然后在延伸出每天的重点工作计划，次重点工作计划，其中重点工作 计划是必须完成的。然后划分出一部分时间处理的重点工作以外的突来的计划外的工 作。或许可以相对缓解一下现在的工作状态。新年华购物中心 优 点日期：2013年12月03日15:35-18:00 折扣：5折；部分3折； 铺货：货品全，种类多l优点：n店铺营运：员工积极性高，面带笑容迎接顾客，能做 到专业服务，推荐产品。迎宾声音洪亮而且一人迎宾 其他人附和，有气氛n陈列：按照色系陈列，模特出样，能够达成系列感， 经常更换模特出样及卖场陈列。忙时能做到面对顾客 陈列的衣服熨烫，闲时会熨烫所有的衣服n店
4、铺管理：上下班考勤管理严格。员工积极性调动的 高。大家都愿意学习，区长传授经验的时候，营业员 和店长都能够仔细聆听并且记录。有想法也会随时提 出，大家一起探讨。有思考的能力新年华购物中心 欠 缺l欠缺：n店铺日常营运：缺少老顾客积累，每天晨会没 有记录（区长重新模拟了晨会流程，接下来会 改进）n财务：仓库账目不清晰（接下来会建立仓库账 目）n库存管理：仓库乱（区长已经布置下去，会整 理）新年华购物中心 内部管理l店铺日常营运：n优势：迎宾语：声音洪亮有气势，而且一个人看到顾客先喊出 迎宾语，其他营业员立即会附和迎宾，很有气氛收银服务：标准，“欢迎观临，一共是某某元，您是现 金还是刷卡，买单完，
5、这是您的商品，欢迎下次光临” 都有做到送宾语言：买完单的顾客或是没有买东西的顾客，营业 员都会说到欢迎下次光临，请慢走的话语主动推销：能够观察进来的顾客，然后会主动推荐店内 的产品给顾客折扣说明：能够准确的告诉顾客折扣，并且利用之前做 的活动的一件五折、两件四折，做连带销售新年华购物中心 内部管理l店铺日常营运：n潜在问题：连带率：顾客挑选完一件衣服后，没有立刻完成成套搭配推 销的动作没有收集老顾客n建议:因为此家店铺的员工遇到自己不懂不会的事情都愿意认真学 习，并且会通过学习的内容延伸其他建议，所以公司可以尽 可能的去发现不足，然后教会员工来完善店铺此家店铺店务管理已经做得很好，所以建议如果
6、条件允许的 话，关于销售方面希望在不忙的时候店铺员工可以把店铺划 分成不同区域，观察每块区域的销售情况，并且做相应记录 ，分析哪里的销售最好，哪里不好，然后把销售好的货品陈 列到销售不好的区域，把销售不好的货品陈列到好的区域， 做比较，然后深入的分析是区域的问题还是货品的问题，或 者是其他的什么问题。找出店铺内的黄金销售区域，作为推 广想推广的产品，从而进一步的做好销售新年华购物中心 内部管理l财务管理：n优势：开票：抽查了两周的开票，准确无误。开票仔细，做到 了至少确认两次对账：每天晚上核对一天的销售数据，刷卡金额和现金 金额，确保一天的数据无误存钱：次日把销售款存到公司账户n潜在问题：数据
7、记录：没有做好店铺内活动的统计记录n建议：数据记录：现在是新开店，可以把什么时间做的什么活 动统一的记录下来，为以后的数据分析或以后做销售比 较时作为参考新年华购物中心 内部管理l人事管理：n优势：上下班及吃饭离岗签到工作氛围和谐，大家全部面带微笑工服整齐（男员工穿得自己的衣服，因为没有男工 作服）店长会及时了解店内员工的情感波动情况n潜在问题：目前没有发现潜在问题n建议:没有新年华购物中心 内部管理l库存管理：n优势：货架货品充足，转天上班营业前及时补充卖场断码产品收货退货手续完备店铺内销售的畅销款可以做到了解n潜在问题：仓库货品存放比较乱，基本上进了仓库的产品就不知道是什么货 品了（但是2
8、013/12/3日检查完，区长已经交代，接下来会整理仓 库，标明货品明细）库存量产品的比例分析及分解稍显薄弱交接班虽然有点数，但只是再点卖场的数量，而且没有划分区 域。（区长交代接下来按照区域每天交接点数，仓库每周点一次 数量，当场演示，接下来应该会有改进）n建议:目前没有建议（在巡店的过程中，遇到不足的地方，经过讨论， 已经在完善中）新年华购物中心 内部管理l陈列管理n优势：卖场陈列色系和谐，模特陈列出系列感，可以做到经常更换模 特出样忙的时候能够保证面对顾客陈列的货品都能够熨烫，生意不忙 时能够会把所有的衣服都熨烫n潜在问题：公司配的模特有一些没能构成系列，所以有一些摆放在一起的 模特不是
9、同款的n建议：员工建议每次更新的陈列指引能够按照活动折扣不同分开做陈 列指引，公司的陈列指引是不同折扣混挂在一起的，而且2977 店铺卖场大，产品多，公司上传的陈列指引不足以指引他们。 所以很多搭配只能按照自己的审美调整陈列。（此家店铺的陈 列是做的不错）新年华购物中心 内部管理l店铺管理：n优势：及时查看公司邮件及公司公告检查公司是否有在途货品合理安排员工吃饭时间电话礼仪有注重，接电话时有先报出自己店铺名称，对待客户礼貌，并 且可以做到确认及时回复电话下班前可以做到卖场的货品清点，账目核对，一天的收银金额的刷卡和 现金的确认，营业员下班人手袋的检查道具及时报修店长能够调动员工的积极性，并且随
10、时了解店铺员工动态随时保持店内清洁，发现地面有脏东西，没顾客的时候及时清扫n潜在问题：库房整理的不够（接下来马上整理）老顾客的收集工作没有n建议:没有建议新年华购物中心 店铺外部竞争环境l环境简介：n此家商场没有明显竞争品牌。有一家megirl品 牌，是做快时尚的，商场占地比较大，一楼有 400多平米，二楼也有。产品是模仿H&M，产品 全，种类多，有鞋子，帽子，包，全部都有。 少量冬装五折，新款不打折，金额较高的在599 元左右。周末销售额一天达6-7万左右。营业员 少，自选模式。大部分货品都是成套陈列，顾 客购买选择轻松。配有激情音乐，带动卖场气 氛。新年华购物中心 总结l总结n店员工呈现出
11、积极向上的工作热情，尽管开始可能专 业知识不够全面，但是在领导的指引下，能够认真的 学习，并且积极的应用。陈列方面也有相应的审美。 所以如果在店务管理方面发现不足时，及时纠正并加 以指导，应该就不会有太大的问题。接下来要做的工 作是对营业员及店长做进一步的销售分析意识的植入 ，如：在上提到的销售黄金点位的记录分析比较、还 有滞销品的分析，库存多的产品通过店铺陈列，搭配 ，推荐等方式销售出去。利用早上晨会分解目标，不 是单纯的把一天的销售额平均分配给每个人，二是让 每个人根据分配给自己的销售额，制定如何完成的计 划。晚上下班前，总结一天的完成情况，大家互相分 享一下成功的与失败的原因，并且做会议
12、记录。为下 一个工作日做准备。复兴商业城 优点、欠缺日期：2013年12月04日10:45-12:35 折扣：冬装5折，部分3折 铺货：冬装外套和毛衣为主l优点：n店铺管理：考勤记录比较清晰l欠缺：n店铺日常营运：大部分依靠自然销售，没有计划性。不懂得目标如何分解（简单的给店 铺讲解了目标如何分解，如何实践，店铺员工接下来会开始实践）n财务账目：只有简单的交接班点数数据，其他的往年数据参考全部没有汇总，没有比较 分析的意识（在店铺中已经探讨过，接下来会把往年的活动内容记录下来，并且会加以 分析）n库存管理：仓库小，且地面有些凹陷，放进去的货品基本上是找不到的，所以就算有顾 客买货，系统查出店内
13、有货，如果是在仓库的箱子中的话，也是找不出的。因为是环境 局限，所以店长也整理出一些好卖的产品都放在卖场堆箱，便于找货（卖场的堆箱货品 ，仓库也已经放不下了）n陈列管理：卖场虽然小，但是用心做的话，卖场的陈列依然可以做的干净整齐（衣服被 顾客拿乱没有及时整理，应该穿内搭的衣服没有穿内搭，被区长发现问题，才去整改， 比较被动）n店铺管理：没有晨会习惯，不懂得利用晨会发挥作用。店铺卫生差，层板很厚的尘土。 （发现店内问题时，店铺员工会找理由）店长没有起到带领店铺使业绩增长的作用，只 知道看到去年同期比没有去年做的多会着急，但是具体要怎么才能超过同期比不知道复兴商业城 内部管理l店铺日常营运：n优势
14、：收银服务有序老顾客收集考勤管理n潜在问题：几个小时的观察，销售全部靠自然销售，没有推荐能力区长到店后，强调迎宾语后，声音依然很小，一个人迎宾，其他人没有 反应。送宾语也是一样客流基本上属于不间断，好好利用客流的话，销售也许还有一些上升的 空间不懂得连带销售，即使顾客自己拿了好几件衣服去试穿的话，拿出来觉 得不满意，营业员只会说那就在看看其他的，而没有询问觉得哪里不合 适，立即推荐一款其他产品n建议:增加晨会，练习销售分解及技巧（因为现在员工不懂得销售技巧，没有 充分理解，所以还需要公司花一些时间督促）连带率销售逐步进入到考核范畴复兴商业城 内部管理l财务管理：n优势：开票程序比较流畅，指引顾
15、客收银的方位个人销售统计记录n潜在问题：同期数据记录没有往年同期活动没有收集n建议：作为店铺的直接管理者，最好锻炼自己自己思路清 晰，目标明确，并且有效的记录复兴商业城 内部管理l人事管理：n优势：上下班及吃饭离岗签到工作氛围和谐工服n潜在问题：合理分配员工做的有些欠缺n建议:人事管理方面欠缺比较严重，如果条件允许的话，区长 可以重点管理多花一些时间在这家店铺上，比如每名员 工的业绩分配，指导完成，店铺卫生检查，连带率激励 等循循善诱的指导，发现问题及时改正复兴商业城 内部管理l库存管理：n优势：交接班点数货架货品充足收货退货手续完备店铺内销售的畅销款了解n潜在问题：没有意识到库存的分析，通过
16、分析做好销售仓库小的原因，所以仓库的货品没有标示，进入小仓的货品基本 上就找不到了n建议:利用晨会分解一天的销售任务及目标，在此时可以根据库存情况 ，进行销售分解的完成，大力推介库存较多或公司主推产品公司如果可以的话最好能根据店铺的面积和类别两方面结合在一 起配发货，这家店铺的面积比较小，货品放在仓库拿不出来，也 不能达到有效的陈列复兴商业城 内部管理l陈列管理n优势：卖场货品丰满n潜在问题：成套搭配审美需要提升，衣服乱搭配陈列不规范，顾客拿乱的衣服，没能够在不忙的时 候立即整理，应该穿内搭的衣服，没有穿。衣服褶皱的没有熨烫n建议：成套搭配技巧可以提升复兴商业城 内部管理l店铺管理：n优势：及时查看公司邮件及公司公告合理安排员工吃饭电话礼仪有注重，接电话时有先报出自己店铺名称 ，对待客户礼貌，并且可以做到确认及回复道具及时报修考勤管理严格老顾客的维护复兴商业城 内部管理l店铺管理：n潜在问题：财务账面的制作不
