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1、案例研究 贸易类主要内容主要内容n服装行业特征 n品牌服装行业特点 n服装行业逻辑检验服装行业特征行业特征： （一）淡旺季明显。每年换季或过年前属于服装行业 旺季，日营业额大。 （二）零售类对店面位置的依附性较大，批发类受影 响较小。 （三）进商场和超市，应考虑其扣点及压款周期 （四）其上游客户一般都会同意调货，压货较少。 （五）店主一般会自己去进货，且进货周期根据淡旺 季而不同品牌服装行业特点品牌服装行业特点n 从供货渠道看，都是与厂家直接签订供货协议，供货协议有的签几年，有的一年一签。一般代理协议有如下要求：以某个约定折扣进货。如果是代理性质，则规定有加盟保证金（不退回）、代理保证金（退回
2、）。退回保证金的形式不一样：多数品牌会以现货的形式返给销售商。n 关于退换货：虽然一般约定折扣进货，但是有的厂家合同规定低价进货的部分不能够换货和退货。而正常价格进货的部分厂 家允许换货和在一定百分比（一般20%）内退货。但是，从实际来看，销售商一般不退货，而是换货，以节省成本。品牌服装行业特点品牌服装行业特点n 关于每次订货：一般都有订货会。有的是春夏装、秋冬装两季订货会（春夏订货会在每年11-12月，秋冬订货会在每年68月）；有的四季都有订货会。销售商一般在订货会上订购大部分货品，而平时则补货。关于订货会上货品的进价不太一样：有的品牌订货会上的进价要比平时补货的价格低一些，而有些品牌的进价
3、都是一样的。订货会时都有一次订货量的限制，具体比例各个品牌不一样：有的品牌以金额限制（如必须一次订购15万货），有的品牌则以件数限制（如一次必须订购800件），平时补货则没有具体限制，要多少货打多少钱。订货时，一般需要付30%定金，货到付全款。n 订货会要求销售商自己去北京、深圳、上海、广州等地厂家现场参加 ，一次来回几天，各项花销包括：来回路费、吃、住等。有的品牌订 货会的吃、住等费用由厂家安排报销，而有些品牌就需要销售商自己 掏腰包。平时的补货销售商一般通过直接打款托运等方式进货， 不需要自己直接去厂家。n 优惠政策：虽然不是所有厂家都对代理商有任务要求，但大都有鼓励政策，如：完成多少以上
4、按某个百分比返点：现金形式或实物形式，另外有的品牌会给予免广告费的鼓励。n 关于存货：服装的压货现象很严重，但是服装性质不同，压货程度不同：时装的压货比较少，对于款式要求高，款式不好则销量慢导致压货严重。而休闲装的压货比较严重（曾有位休闲装经销商说要赚3万就要进20万货），特别像牛仔裤，一大特点是：一边大量囤货一边大量售出。季末时会有显著的甩货现象，折扣很大，有的只能保本卖出。n 品牌销售商一般都会有存货和日常销量记录。n 关于毛利率：品牌服装会以约定折扣进货，大部分品牌以全额价卖出，而有的品牌则都以9折卖出。搞活动时以7-8折售出，季末甩卖时有的只能保本售出。n 关于与超市/商场结算名义问题
5、：某些商场/超市必须以公司名义才能结账；某些商场/超市目前允许以个人名义结账。n 在超市做服装零售，一般不会固定在一个场所，几年下来超市会根据情况更换品牌位置。这就需要销售商自己花费重新装修的费用。n 关于雇员工资：分为固定工资、提成工资。提成工资按照每人销售额的一定百分比提成（如1%或2%）n 关于“招待费”：在超市做服装生意，需要和超市搞好关系，每年都有大额这方面的支出，少的几千，多的4、5万。n 关于“招待费”：在超市做服装生意，需要和超市搞好关系，每年都有大额这方面的支出，少的几千，多的4、5万。n 关于销售结算，分为两种：一是品牌零售店：大都以零售为主，由于品牌风格各异，有的会有团购（以正装为主），因此会有部分应收账款。除此之外，现款现货。二是终端超市/商场：都有一定的押款期，一般在一个月到一个半月左右。n 关于服装盈利：根据客户销售的服装品种、批发和零售的占比不同而有所区别。服装行业逻辑检验服装行业逻辑检验 一年营业额的口述与实际营业额对比、今年到现在营业额的口 述与实际数相对比 以一年进货成本和毛利推算一年营业额，对比口述营业额 一年净利的实际数与口述净利对比 存货的实际盘点数与口述数相对比 以一段时间的销售倒退较长时期内的销售额 部分可变运输成本交叉检验进货数量 以营业员的绩效工资交叉检验销售额 以零售或批发占比、品种销售占比交叉检验营业额
