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1、 2017 J.D. Power Commercial Consulting (Shanghai) Co. Ltd 11广汽本田-驻店辅导项目_iDCC管理业务概述 2017 J.D. Power Commercial Consulting (Shanghai) Co. Ltd 2一、为什么开展iDCC目录二、iDCC的组织架构三、iDCC岗位职责四、iDCC案例 2017 J.D. Power Commercial Consulting (Shanghai) Co. Ltd 3一、为什么开展iDCC目录二、iDCC的组织架构三、iDCC岗位职责四、iDCC案例 2017 J.D. Power
2、 Commercial Consulting (Shanghai) Co. Ltd 4广汽本田特约店面临的 现状n 媒体声音越来越嘈杂n 传统媒体的价格居高不下n 依靠来电/到店客户已经不能满足销售任务的完成n 销售顾问依靠自己的喜好判定客户级别并选择性录入DMSn 市场部的职责不清，无法协助销售进行线索增量 2017 J.D. Power Commercial Consulting (Shanghai) Co. Ltd 5媒介过于嘈杂，传统营销效能比迅速下滑的今天必须做好六个 媒介：把短信发好、把DM直投做好、把电话接好打好、把人 用好、把网络用好、把保有客户用好经销商对地理位置依赖过高，且
3、优势逐步下降，导致销售半径越来越短销售线索获得渠道过多依赖双来店/电，导致销售线索成本过高到店客户信息媒介渠道、留资率、接待时长符合率、试乘 试驾符合率、邀约到店率 、再次邀约率等基础类信息无法 做到及时、准确、完整地登记，更做不到科学系统地分析销售部与市场部岗位不清、职责不清、绩效不清，导致岗位效能无法客观评价广汽本田销售线索获得期的 5大顽症 2017 J.D. Power Commercial Consulting (Shanghai) Co. Ltd 61、销售线索获得期2、销售线索培育期3、促进成交期4、蜜月期5、现实期6、增购换购期iDCC能帮助广汽本田特约店 解决什么iDCC 解
4、决 2017 J.D. Power Commercial Consulting (Shanghai) Co. Ltd 77销售顾问对增 加客户在本店 逗留时间的意 愿不足销售顾问通过 自己的经验对 客户的意向级 别进行判断， 导致判断不准销售顾问挑 客严重，导 致海量销售 线索无人跟 进广汽本田销售线索培育期的 3大顽症 2017 J.D. Power Commercial Consulting (Shanghai) Co. Ltd 88广汽本田促进成交期的1大顽症成交率低，成交的大量客户是那些“一定是”广汽本田的客户所以必须有一个部门，用专业的人做专业的事，把特约店浪费的客流和客户信息整合起
5、来加以利用，在销售体系中让客户信息的流动成为一个闭环！ 2017 J.D. Power Commercial Consulting (Shanghai) Co. Ltd 9iDCC工作小组绝不是一个技巧，绝不是有人负责接电话完成留资、培育、邀约、接待、商谈、促单、成交、维护的一条龙工作，也绝不是简单的对我们放弃的客户、战败的客户有人去跟踪，而是上升到组织的高度，把经销商当前销售线索获得期的五大顽症和销售线索培育期的三大顽症的根本解决方案落实到经销商的组织架构、岗位设置、职责分工、流程监控和绩效保障，定位在经销商销售部与市场部组织层面的全面解决方案。iDCC的定义 2017 J.D. Power
6、 Commercial Consulting (Shanghai) Co. Ltd 10一、为什么开展iDCC目录二、iDCC的组织架构三、iDCC岗位职责四、iDCC案例 2017 J.D. Power Commercial Consulting (Shanghai) Co. Ltd 11iDCC初期组织架构销售经理总经理大客 户经 理二手 车经 理市场经理呼入/ 呼出 专员市场 专员展厅 销售 1组展厅 销售 2组销售 主管分期 专员精品 销售 经理前台 接待内训 师呼入/呼出专员可以由一人担当，直销专员由销售顾问兼职，邀约到店信息轮流发给销售顾问 2017 J.D. Power Comm
7、ercial Consulting (Shanghai) Co. Ltd 12iDCC中期组织架构销售经理总经理大客 户经 理二手 车经 理市场经理呼出 专员市场 专员展厅 销售 1组展厅 销售 2组销售 主管分期 专员内训 师精品 销售 经理呼入 专员前台 接待直销专员由销售顾问兼职，邀约到店信息轮流发给销售顾问 2017 J.D. Power Commercial Consulting (Shanghai) Co. Ltd 13iDCC完整组织架构销售经理总经理大客 户经 理二手 车经 理市场经理营销 专员市场 专员展厅 销售 1组展厅 销售 2组销售 主管分期 专员内训 师精品 销售 经
8、理呼出 专员呼入 专员直销 专员iDCC 主管前台 接待iDCC单独独立，隶属于销售部，主管专职 2017 J.D. Power Commercial Consulting (Shanghai) Co. Ltd 14一、为什么开展iDCC目 录二、iDCC的组织架构三、iDCC岗位职责四、iDCC案例 2017 J.D. Power Commercial Consulting (Shanghai) Co. Ltd 15 负责记录展厅客户留资信息； 将每日到店信息录入系统，同时分配给销售顾问 ； 每日将前台登记表提供给销售经理或市场经理； 负责展厅其他琐碎工作。 登记表格自己填写，自己统计，做不
9、到真 实、准确、完整（又当裁判，又当运动员） ； 对数据不知道如何利用、统计、分析开展相 对应工作（职责表述不清晰）； 绩效考核不对称，提供数据不与绩效考核挂 钩； 对工作无热情，岗位轮换频繁。现状问题客户信息出现的问题 2017 J.D. Power Commercial Consulting (Shanghai) Co. Ltd 16每天（8件）：1.会议主持2.各岗位人员情绪状态3.客户资源合理分配4.工具/系统使用及检查5.每天三个抽查电话6.各岗位工作量化分析7.各岗位每天工作完成情况8.随岗指导每周（5件）：1.周报表（各类数据报表及报告）2.和销售部/市场部信息沟通3.周会主持4
10、.问题总结及培训（含目标达成分析和案例分享）5.集体活动（稍小）每月（8件）：1.月报表（各类数据报表及报告）2.与销售部/市场部举行会议3.月会主持4.目标达成通报及原因分析5.下月任务分配及绩效调整6.奖惩大会7.人员稳定性及人才储备观察8.集体活动（稍大） 16iDCC主管的岗位职责 2017 J.D. Power Commercial Consulting (Shanghai) Co. Ltd 17iDCC主管必做的14件 事1.对公司下达iDCC团队各项工作指标的完成负有直接责任；2.合理分配iDCC团队数据，保证每一个岗位都可以开展高质量地工作；3.积极组织iDCC各岗位培训演练，
11、不断提升各岗位职业技能；4.检查执行层是否严格按照上海通用DMS系统操作规范，执行系统录入工作；5.与销售经理保持沟通，制定与销售顾问之间的撞单处理原则；6.每日抽取各岗位每人3条电话录音进行分析，并进行PDCA不断改善；7.每日检核及调节各岗位人员的工作情绪和状态；8.积极与跨团队相关人员进行沟通，确保团队配合的高效性；9.每日夕会前通过电话录音设备完成对呼入专员、呼出专员电话数量与质量的统计工作，并与需要调整工作状态的相关人员进行沟通；10. 每日夕会前通过前台接待了解直销人员各自的接待量、接待时长符合率，并与需要调整工作状态的相关人员进行沟通；11. 每周组织一次战败分析，总结经验、团队
12、演练、不断改善； 2017 J.D. Power Commercial Consulting (Shanghai) Co. Ltd 18iDCC主管必做的14件 事12.每月末汇总本团队数据，并进行充分分析，形成分析报告，提交予直接领导和总经理；13.每月末对团队各岗位效能进行分析，并对未来提出改善建议；14认真完成领导所交办的各项工作。 2017 J.D. Power Commercial Consulting (Shanghai) Co. Ltd 19191.为本店网络在线注册留言、呼入电话目标量负有直接责任；2.必须与当地 必须与当地 必须与当地 3家以上最具影响力的垂直类汽 车网站进行
13、会员级别合作；3.积极在网络上进行活动宣传，鼓励客户线留言、预约试驾、在线虚拟 订单；4.及时在线回复留言，并与呼出专员积极配合，确保在线订单第一时间 有效沟通（在工作日10分钟回复，非工作日最近工作日回复）；5.积极进行网络营销宣传，鼓励客户利用400电话进行直拨；6.认真研究网络排名原则，积极的发布各种车型的促销信息和和软文的 刷新，保证至少一小时刷新一次，软文及主推车型信息至少30分钟推 送一次；7.确保及时更新并发布软文（厂家类、活动类、车型类、促销类、新闻 类、事件类）；8.必须与当地三家以上论坛进行长期合作，确保每论坛两日一贴，却不 断增加论坛数量，力争成为论坛核心发言人；9.积极
14、进行公司微博维护，确保每日推送三次；营销专员必做的13件事 2017 J.D. Power Commercial Consulting (Shanghai) Co. Ltd 202010.在本地建立两个以上QQ群，定期发布信息、组织团购等活动辅助销 售；11.每日参加销售部晨会、夕会，与呼入/呼出专员确认网络渠道到店 量、来电量；12.每月对网络注册量、网络渠道呼入量、网络渠道直接到店量、网络 渠道邀约到店量进行统计分析并将分析信息提交销售经理、市场经理、 总经理；13.认真完成领导交办的其他任务。营销专员必做的13件事 2017 J.D. Power Commercial Consultin
15、g (Shanghai) Co. Ltd 21211.对来店客户信息进行及时、准确、完整的登记负有直接责任；2.对来店客户数据进行准确统计分析负有直接责任；3.对展厅到店客户进行首任接待；4.合理有效安排销售顾问、直销专员接待次序；5.完成客户到店渠道的甄别；6.对首次自然到店客户，必须完成客户到店信息渠道的甄别；7.对每位首次到店客户接待时长进行准确记录 ；8.对未完成首次到店标准接待时长客户进行统计，并上报销售经理、客 服经理；10. 对于呼入/呼出专员邀约到店客户及时制作欢迎牌；11. 根据公司要求按时、按质、按量的完成DMS系统的信息录入及信息 管理工作；前台接待必做的21件事 201
16、7 J.D. Power Commercial Consulting (Shanghai) Co. Ltd 222212.展厅内的事务性广播，做到信息传达的及时、准确；13.做好展厅积极、主动、热情、持久的服务性工作；每日组织销售部 与市场部召开夕会；14.每日夕会前，完成展厅流量数据统计（包括：到店总量、首次自然 到店量、呼入专员邀约量、呼出专员邀约量、再次到店量）；15.每日夕会前，完成首次到店客户信息渠道的统计与分析；16.每日夕会前，完成呼入/呼出专员邀约到店客户信息渠道贡献量的统 计；17.每日夕会前，前台接待统计销售顾问上月当日认领未成交、双月当 日认领未成交客户信息；18.每日夕会前，前台接待统计直销专员双月当日接待未成交客户信息 ；19.每日夕会时，对销售顾问进行夕会四项确认制；20.每日夕会时，对直销专员进行夕会两项确认制；21.每日夕会时，前台接待向大家呈报不同信息渠道到店客户数量；前台接待必做的21件事 2017 J.D. Power Commercial Consulting (Shan
