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1、单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版副标题样式*1旧汽车拍卖场商业计划金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率经营目标将日本旧机动车拍卖场经营理念、方法 、技术引入到中国，改变中国旧机动车 市场高度零散、充满价格、质量欺诈的 现状。以成都为基地将旧车拍卖场向重庆、广 州等地推广Date2金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率经营团队(1)JCT株式会社张本丹绘：社长，原三菱商社船舶铁钢本部高 级经理，拥有丰富的亚洲商务经验。深泽久
2、雄：旧车拍卖部部长，原日本著名旧车 拍卖场：大东京自动车拍卖场经营主管，精通 旧车拍卖行业的经营诀窍和各种管理技巧。江口 隆仁 ：技术总监，原大东京自动车拍卖 场技术总监，精通旧车评估方法、技巧.Date3金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率旧车市场概要国际市场国内市场Date4金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率国际市场（1）日本年旧、新车销量皆超过500万台，旧 、新车销量比为1.1：1。美国年旧、新车销量超过1500万台，
3、旧 、新销量比1.23：1。Date5金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率国际市场（2）日本、美国旧车交易模式：新车经销商将置换来的旧车送往拍卖场 套现 。旧车经销商通过拍卖场采购旧车，整新 后售出，并提供售后服务。Date6金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率国际市场（3）日本、美国、韩国等国家旧车拍卖量占 旧车总交易量的60%以上。Date7金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系
4、管理一对一的市场营销如何提高工作效率国内市场（1）2002年新车总销量330万台，其中100万 台是轿车。年均销量增长率17%。2002 年增长率33%。 2002年旧车总销量59万台，（仅统计旧 机动车交易中心旧车交易量）其中80% 是轿车。年均销量增长率30%。2002年 增长率60%以上。 旧、新车销量比0.18：1Date8金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率国内市场（2）Date9金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率国
5、内旧车市场交易模式主要交易模式是通过旧车市场的旧车中 介买卖。其次是私下交易网上旧车拍卖主要是概念实物拍卖量小，上海2002年开始每周拍 卖一次旧车，但拍卖方式主要是通过人 工完成。Date10金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率成都旧车市场2002年成都新车销量10余万台2002年旧车交易量3万余台，其中85%是 轿车。Date11金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率成都三大旧车交易市场成都市旧车交易市场：拥有旧车中介128
6、家，2002年月交易量在10001200台。城南旧车交易市场：拥有旧车中介200余 家，2002年月交易量500600台。四川乘风旧机动车交易中心：面积最大 ，但仅拥有旧车中介150余家，2002年月 均交易量在400台左右。Date12金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率图例Date13金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率问题中国旧车市场的相对规模与日本、美国 相比有非常大的差距，主要是有三方面 原因导致：1、2002年前的高
7、税、费。2、新车推出频率慢3、旧车交易过程中的价格欺诈、质量欺 诈。Date14金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率税、费问题2002年5月前旧车交易要交增值税，由于 不能抵扣，导致税负承重。现在交易税、费仅为1.75%2%Date15金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率新车推出频率新车推出频率慢，导致2001年前中国机 动车平均换车时间为6年，从而使旧车供 应不充分（美国、日本为23年）。99年以前桑塔那一个车型就买了十几年
8、。而2001年来一年多时间各厂家就推出 十几种新车型。新车推出频率大幅提升 。Date16金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率价格、质量欺诈目前国内旧车主要交易场所就是旧机动车交易 市场。其是工商部门指定的旧车交易场所，一 般由几百个旧车交易中介组成，中介规模非常 小，一般仅拥有35台旧车存货（日本、美国 旧车经销商存货一般在几百台以上） 旧车中介与客户买卖旧车，市场价格不透明， 客户买车担心买贵了，卖车担心卖便宜了。更 为严重的是旧车质量得不到保证。 旧车市场的价格、质量的不透明一方面限制了 消费者的购买欲望
9、，同时也限制了旧车的供给 。Date17金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率机遇 制约中国旧车市场发展的税、费问题；新车 推出频率问题在2002年已经被解决，这为中 国旧车市场的大发展创造了良好的外部条件 。 只要导入新的旧车交易模式解决以下两方面 问题： 1、较为透明的旧车市场价格。 2、旧车质量的保证。 必然会极大的促进中国旧车市场的发展。Date18金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率旧车拍卖场概念（1）将日本旧车拍卖经营
10、体系、技术引入中 国，并与中国的实际相结合，可以在中 国旧车市场形成公正的，易于被买卖双 方接受的市场价格，同时日本旧车拍卖 体系中系统、严格的旧车评估方法也为 拍卖交易的旧车质量提供了保证。Date19金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率旧车拍卖场概念（2）日本、美国旧车拍卖分两大类： 1、旧车实物现场拍卖（旧车拍卖场） 2、网上旧车拍卖 日本、美国建立了社会信用体系,网上旧车拍卖 有一定市场，但仅为旧车总拍卖量的8%。二十年前日本旧车拍卖场采用的是手式竞标， 由于速度慢(每天仅能拍卖几十台车），容易出 错，
11、已被淘汰，目前旧车拍卖场皆采用计算机 控制的竞标系统 ，最大旧车拍卖场每天可拍卖 8000台旧车。Date20金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率旧车拍卖场概念（3）中国社会信用体系还在建立之中，网上 旧车拍卖只能是概念。上海、广州、成都等城市，年旧车交易 量都在3万台以上，低效率的的手式竞标 已不能满足要求。中国的旧车拍卖应采用旧车拍卖场模式 ，并使用计算机控制的竞标系统。Date21金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率旧车拍
12、卖场概念（4）中国旧车拍卖场发展的两个阶段1、自用车用户买卖阶段2、旧车经销商买卖阶段Date22金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率旧车拍卖场概念（5）自用车用户买卖阶段：参加拍卖的主要是自用车用户、开展了 旧车置换业务的新车经销商、少量的旧 车中介。Date23金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率旧车拍卖场概念（6）旧车经销商买卖阶段：参加拍卖的主要是旧车经销商、新车经 销商。Date24金牌业务人员基础素质技能精华训练职业
13、院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率竞争分析旧车市场的旧车中介通用汽车诚信二手车模式现有旧车拍卖Date25金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率竞争分析(旧车中介）)旧车市场的旧车中介收购旧车,然后售出,整个 过程创造的价值极为有限,但由于其规模小,在 交易过程一般要赚取旧车交易额的15%25%的 毛利,才能生存.而旧车拍卖场由于其规模大,可 以保证在将拍卖费用控制在旧车交易额的8.5% 以内,同时还能获得丰厚的回报.旧车中介在旧车交易过程中,其所提供的价格的 公
14、正性、质量的可保证性均与旧车拍卖场有较 大的差距。Date26金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率竞争分析（诚信二手车）通用汽车在中国广州、上海等四城市推出诚信 二手车业务试点：通用旧车用户购买通用新车 时，可用旧车置换部分金额，新车经销商将置 换的旧车整新后售出，并提供售后服务。以前大众、本田在中国都推广过类似业务均不 成功日本、美国等国虽都开展旧车置换业务，但新 车经销商置换的旧车均通国旧车拍卖场拍卖， 新车经销商不经销旧车。Date27金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设
15、计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率竞争分析（诚信二手车）通用诚信二手车业务存在两方面问题：1、和日本、美国不一样，由于没有旧车 拍卖行情支撑，在旧车置换金额上用户 很难与经销商达成一致，这是大众、本 田在中国旧车置换业务失败的主要原因 。2、旧车销售与新车销售相冲突，影响新 车销售，旧车销售大量占用经销售资金 。 Date28金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率竞争分析（诚信二手车）旧车拍卖，与新车经销商开展旧车置换 业务并不冲突，而是相互促进的。Date29金牌业务人员基础素质技能精华训练职业
16、院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率竞争分析（网上拍卖）搜狐、新浪等网站上都有二手车拍卖， 成交量非常低，有的网站上登录的二手 车8个月也没有变化。中国在社会信用体 系建立完善以前，旧车网上拍卖只能是 概念。Date30金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率竞争分析（旧车实物拍卖）除上海外，各地的旧车实物拍卖，都是由各地 的旧车市场、拍卖行偶尔组织的，不专业，没 有掌握旧车拍卖经营的方法、技巧。上海机动车拍卖中心，从2002年开始每周拍卖 一次旧车，目前是手式竞标，在2003年将引进 计算机控制拍卖系统软硬件。旧车拍卖要求专 业的方法、技巧，仅引进计算机控制拍卖系统 软硬件是不够的。不过目前对上海旧机动车交 易中心的了解是不充分的Date31金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建
