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1、Zion Consulting 九 型 人 格主讲人：gavin孙勇Zion Consulting 九型人格学习的目的p你对自己的了解有多深?p你是否遇到无从入手而又很想成交到的客户?p以最直接、准确、快捷的方法找出你的性格类型p学会如何区别客户的性格类型，提供最适当的优质销售服务方案p探索九大类型格客户的需求p掌握独特有效的九型性格客户销售秘诀今天学习的目的：初步掌握九型人格的各种类型2Zion Consulting 九型人格的起源及应用九型人格是一个源自2000多年前古老的中东苏菲民族的智慧， 1980年，被美国著名学府斯坦福大学的心理学教授引入了高等学府，很 快就成了一门备受MBA学员欢
2、迎的热门课程之一 欧美企业高层管理者运用九型性格调兵遣将，组建团队，研究不同性格人的内在价值观，进而制定个性化的激励机制，对推 动员工，大幅提高生产力带来显著成效。与其他各种性格分类的最大不 同之处是，九型人格揭示的是人们内在价值观，这是推动一个人向 前的原动力。九型人格不是一个简单的关于性格的分类工具，他依据 九种不同的思维模式、幻想力、记忆模式、计划模式、情绪运作模式及 直觉能力来分类，这些都是源自人们内在的智慧。它是一个学说、一个 技巧、一个工具，虽然它会随着外界环境、年龄的增长、经历及阅历的 不同而更加兼收并畜丰富阅历，它阐明了行为背后的心态动机，揭示了 内在动力的来源。31号：完美主
3、义者（perfecticrist)基本恐惧： 怕自己错 变坏，被腐败基本欲望：希望自己是对的，好的贞洁的，有诚信的号是一个怎样的人？他她 追求原则 坚信正确和诚信的处事方法 所有事情都按照标准 挑剔 准备充分，关注细节，小心翼翼Date41号：完美主义者（perfecticrist)身体语言：僵硬；面部表情变化少，严肃，笑容不多讲话方式语调：缺乏幽默感，直接；不懂得婉转；重复讯息；速度偏快，声线较尖常 用 词 汇：应该，不应该；对， 错；不，不是的；照规矩号的自我管理 时间管理 时间观：严谨，准时，有计划性，与时间竞赛 需留意：计划性与弹性授权Date51号：完美主义者（perfecticri
4、st)情绪管理：克制发展到压仰适合的环境：架构明显，规章清晰不适合的工作环境：组织及制度混乱，变化无序号在团队中（作为成员和管理者）人际关系的特质 原则关系：以标准道德和公司规章制度作为衡量人际关系的准则 典型冲突点：我对你错 Date61号：完美主义者（perfecticrist)领导风格：照章行事，遵循惯例，采取标准化，品质至上的管理形态善于发现需要改善的地方 / 注重事多于人管理困惑：公司动作缺乏系统上司的要求变化多端没有统一的标准下属无法达到我的标准事情总是处理不完Date71号：完美主义者（perfecticrist)更好的销售沟通要点：态度：真诚；认真；说到做到；技巧：，明确的指示
5、；措辞准确；用事实说话 ，要有心理准备，一号倾向批判，尝试将批判话语转化为正面的建议，容许一事情议论事情的正反面，帮助一号抒发心中的不满赞美要点：尊重其理想，远见Date81号：完美主义者（perfecticrist) 确何组织和计划的清晰可循 引导其认识到“错”的好处及意义 称赞其专业素质，诚恳及公正的工作态度销售话术引导（我们的培训是最佳的解决方案，计划有条理，井然有序） 锡恩公司：中国唯一一家拥有独立知识产权及独立知识体系的专业咨 询总裁机构 我们的“清华锡恩总裁”是清华大学与社会办学机构唯一一家共同 冠名合作的总裁班，集中体现的实战操作的特别Date92号：帮助者（Helper)基本恐
6、惧： 不被爱 不被需要基本欲望：感受爱的存在 号是一个怎样的人？他她 富有同情心 能洞察别人的需求和感觉 富有人本精神 动力来源于帮助别人和满足别人 身体语言：柔软而且有力，愿意与人有身体接触；面部表情：柔和， 多笑容 讲话方式语调：速度倾快，声线较沉，自嘲，有幽默感 常用词汇：你坐着，让我来；不要紧，没问题；好，可以；你觉得 呢？Date102号：帮助者（Helper)2号的自我管理时间管理：时间观:弹性太大,容易打乱自己的计划需留意:合理分配时间,尤其是先要处理自己的本职工作;必要时要懂得说 “不”情绪管理：强烈感性发展到歇斯底里适合的工作环境:与人接触的环境,多与人沟通不适合的工作环境:
7、不与人接触的环境,机械化,刻板Date112号：帮助者（Helper)2号在团队中(作为成员和管理者)人际关系的物质私人关系:热心助人,体谅他人,善于与人交往,平和而受人欢迎典型冲突点,容易对某些同事偏心,引起其他人的不满,小圈子领导风格：注重与员工的关系注重员工需求和情绪,以人为本服务型的领导人Date122号：帮助者（Helper)管理困惑v我待他们象亲人一样,为什么还这样对我?v别人觉得我偏心,不公正v无止境付出v为取悦别人迷失自己v公私不分,角色和自我混淆Date132号：帮助者（Helper)更好的管理沟通要点v态度:友善,亲和v技巧:1.从关心她/他开始,不仅顾及她/他的感受,还要
8、关注她/他周围的朋友,亲人v帮助二号讲出本身的真正需求v不要让二号为你付出太多v小心二号将你的批评当作人身攻击v恰当时有一定的身体接触Date142号：帮助者（Helper)激励要点:v让二号觉得自己伟大v注重一对一的沟通v帮助二号正确认识自我价值v不让二号当众出丑,容许二号有足够的时间及资料去学习新事物v二号害怕冲突,向二号确保冲突不会影响别人对他的好感.Date152号：帮助者（Helper)领导力的修炼v发现自我的需求v专注于自己的能力,有效率的做事情v设定清晰的个人界限，给别人空间v以目标为导向，讲究系统理性管理v销售要点：v以需要客户的帮助为切入点，需要您的支持，您是我最关注的客户v
9、提供更多的业务及非业务价值，强调彼此的关系，表明我的成长需要你的支持v最容易现场所成交的典型型号注重于人，客户满意度v慷慨的说出你的赞美，认同，爱意及赏识Date16号：行动者（ction)基本恐惧：v没有成就v一事无成基本欲望v感觉有价值v被接受Date17号：行动者（ction)号是一个怎样的人？他她v热情、讲求效率、竞争力争、工作狂、目标为本v高执行力v以别人的眼光定位自己的成功v身体语言：动作快，大手势；目光直接，不表露感受v讲话方式/语调：夸张，喜欢讲笑话，大声，声线不尖不沉v常用词汇：可以，没问题；保证；绝对；最、顶、超Date183号：行动者（ction)3号的自我管理时间管理v
10、时间观：时间都用在工作上；“一石多鸟”，同时多焦点处理事情；追求效率v需留意： 1.勿一味用速度来牺牲质量保证2.有需要时,放缓脚步以防崩溃3.不是每个人都追得上三号的步伐v情绪管理:自我安慰发展到自欺欺人v适合的工作环境:竞争,进取v不适合的工作环境:平静,只讲不做,奖惩不分明Date193号：行动者（ction)3号在团队中(作为成员和管理)人际关系的特质v实用关系:注重人际关系的实用主义,好竞争,不喜欢与能力比自己低的人交手v典型冲突:别人觉得被利用领导风格v重视成果的唯才主义v优胜劣汰,喜欢在团队里建立竞争氛围v注重事多于人Date203号：行动者（ction)管理的困惑v员工会有被利
11、用的感觉v团队中的凝聚力不够好v别人总跟不上我的步伐v把个人荣誉看得过重,忽略团队感受v把别人当工具,把自己也当工具v追求短期成果,忽略长期策略规划Date213号：行动者（ction)更好的管理沟通要点v态度: 合作非竞争v技巧: 1.定时向三号汇报进度,不要浪费三号的时间2.一针见血,直接沟通,列举可以成功的要点3.表示权威,不要轻易让三号占上风4.三号向前冲之余,会忽略品质,提点他多些分析及策划5.让三号知道别人对他的成就做出的贡献6.以成果及成就为中心思想Date223号：行动者（ction)激励要点v帮助三号移开障碍物,令他看到前途一片光明v支持他们能够快速采取行动v及时给予肯定及奖
12、励v令三号感觉被有才干的人所领导v在三号的事业低迷时,提供人性化的支持v帮助三号积极运用竞争精神Date233号：行动者（ction)领导力修炼v加强团队合作精神v愿意从失败中学习v工作同时关注自己:关注自己的情感生活,响应 内心的情感需要v注重内在修养Date243号：行动者（ction)销售要点: 保持权威,掌握主动权,夸大赞美 话术:我们的总裁班就是为成功者的交流平台, 我们的价格也是最贵的,因为 能够进入到我 们总裁班的总裁都是行业佼佼者,不同于其它 的总裁班.Date253号：行动者（ction)v交往要点：注重这是工作的一部分，成就焦 点的一部分v直截了当，切入问题核心，最急于结果
13、的人v让三号感觉你是个有能力的人！Date264号：艺术家基本恐惧：v没有独特的自我感受v没有存在的意义基本欲望：v寻找自我v在内在感受中找到自我认同号是怎样的人？他她具有创意，探索事物对自身的意义，关于表达自己的感受，容易体察他人的感受情绪化，注重美感、优雅Date274号：艺术家v身体语言：刻意地优雅，没有大动作；面部表情：静态，幽怨v讲话方式/语调：抑扬顿挫，语调柔和，小心措辞。v常用词汇：习惯保持静默Date284号：艺术家4号的自我管理时间管理v时间观：无边无际v需留意：1.不要用情绪主导时间管理Date292.以创意的方式驱走工作的枯燥,有效的利用3.尊重别人的时间,预定时间表情绪
14、管理v易受外部环境影响而变得难以捉摸4号：艺术家Date304号：艺术家v适合的工作环境:机会自然显露,凸现个人风格，追求独特创新的环境v不适合的工作环境:官僚制度,流水线,例行公事Date314号：艺术家4号在团队中(作为成员和管理者)v人际关系：感性关系:心交神会的人际关系典型冲突点:感觉被误解或不被重视领导风格v大胆设想,创意当中独断专行v以自我为中心,不易妥协v注重员工内在感受,追求企业价值的体现Date324号：艺术家管理的困惑v觉得员工不理解她v自己的理想和激情不被认同,善变v无法自拔的消极情绪v更好的管理沟通要点v态度:真诚,感同身受 (别试图操纵)Date334号：艺术家v技巧
15、: 1.先肯定她/他的创意2.重视四号的感受,提醒他们不要被别人的反应影响太多3.留心聆听四号的感受4.要求四号在转变前详细衡量得失5.不要期望四号有稳定的表现,将焦点放在最后的成果激励要点:鼓励四号有创意的达到工作目标珍惜四号的风格,欣赏四号的美感及口味鼓励四号善加利用强劲的直觉力,分析力Date344号：艺术家领导力修炼v把自己的想法清晰的告诉合作伙伴,而不只是让别人来体会v个人情绪和公事需要界定清楚v用系统将自己的创意实现Date354号：艺术家v注重实际利益v中立,冷静,多些理性管理销售要点:感性思维接触,多体会对方感受,可现 场成交.四号接触的特点：可能会抱怨很多，抱怨 公司，抱怨Date365号：思想家(sage)基本恐惧: 无能、无知基本欲望：能干，知识丰富Date375号：思想家(sage)5号是一个怎样的人？他/她v思想透彻，好学，有知识v沉醉于自己感兴趣的东西v极度独立v自我隐密v喜欢暗地里仔细观察Date385号：思想家(sage)讲话方式语调：平板，刻意表现深度，兜转，没有感情v常用词汇：我想；我认为；我的分析是；我的意见是；我的立场是v身体语言：双手交叉胸前，上身后倾，翘腿；面部表情：冷漠，皱起眉头Date395号：思想家(sage)号的自我管理：v时间管理：时间观：追求大量的私人时间供思考v需留意：想过的事情不等于做过 集中结
