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1、销售人员的基本素质销售人员的基本素质课程安排课程安排n n单元一：单元一：你是优秀的销售人员吗？你是优秀的销售人员吗？n n单元二：单元二：追求成为顾问式的销售人员追求成为顾问式的销售人员n n单元三：单元三：素质培训内容（一）素质培训内容（一）-形象礼仪形象礼仪n n单元四：单元四：素质培训内容（二）素质培训内容（二）-专业知识专业知识n n单元五：单元五：素质培训内容（三）素质培训内容（三）-人的交往人的交往n n单元六：单元六：素质培训内容（四）素质培训内容（四）-技能掌握技能掌握课程一：课程一：你是你是优秀的销售人员吗？优秀的销售人员吗？优秀的销售人员可以训练出来吗优秀的销售人员可以训
2、练出来吗? ?n n良好的培训课程和培训系统良好的培训课程和培训系统n n实践与评估实践与评估n n把正确的行为变成习惯把正确的行为变成习惯优秀销售人员的自画像优秀销售人员的自画像n n小组讨论小组讨论: :一个优秀的销售人员的特征有哪些一个优秀的销售人员的特征有哪些? ?良好的销售培训助你成功良好的销售培训助你成功技能知识态度掌握专业知识是成功的基础掌握专业知识是成功的基础n n“ “成功的保险业务员与挣扎中的保险业务员成功的保险业务员与挣扎中的保险业务员 的差异在于所具备的专业知识程度不同的差异在于所具备的专业知识程度不同” ”- -约翰逊约翰逊( (美国保险业协会美国保险业协会) )态度
3、决定一切态度决定一切n n销售业绩既取决于拜访客户的效果销售业绩既取决于拜访客户的效果, ,也取也取 决于你与客户在一起的态度。决于你与客户在一起的态度。！心态成就一切心态成就一切n n主动学习多方面知识主动学习多方面知识-寻求发展的态度寻求发展的态度n n集中全力集中全力n n制定长远目标制定长远目标n n不断进取不断进取n n坚韧坚韧-销售拜访时的态度销售拜访时的态度n n自信自信n n真诚真诚n n认真而且庄重认真而且庄重n n避免支配避免支配心态成就一切心态成就一切双赢的态度双赢的态度人们交往的人们交往的6 6种观念种观念n n我赢你输我赢你输n n我输你赢我输你赢n n只要我赢只要我
4、赢n n双输双输n n双赢双赢n n双赢或者下次合作双赢或者下次合作心态成就一切心态成就一切良好的技能令你更具效率良好的技能令你更具效率n n观察力观察力n n吸引力吸引力n n说服力说服力n n想象力想象力n n应变力应变力n n满意力满意力课程二课程二 : : 追求成为顾问式追求成为顾问式的销售人员的销售人员销售人员在企业中的重要角色销售人员在企业中的重要角色n n企业的产品依靠销售转换成价值，从而达成企业的产品依靠销售转换成价值，从而达成 利润最大化的目标，而销售员是其中重要的实利润最大化的目标，而销售员是其中重要的实 施者。施者。n n销售人员是企业与外界（特别是顾客）接触销售人员是企
5、业与外界（特别是顾客）接触 最多的人员，代表着企业的形象。最多的人员，代表着企业的形象。n n科学技术发展加快，产品生命周期变短，生科学技术发展加快，产品生命周期变短，生 产能力过剩，竞争激烈，顾客需求变化加快产能力过剩，竞争激烈，顾客需求变化加快 令企业的销售面临巨大挑战。令企业的销售面临巨大挑战。销售人员的自身发展销售人员的自身发展n n许多工商巨子和许多工商巨子和80%80%的企业经营者来自的企业经营者来自 销售队伍，因为两种角色有共同的气质：销售队伍，因为两种角色有共同的气质：永不言败，自我激励，鼓励创新，重视顾客永不言败，自我激励，鼓励创新，重视顾客四种销售人员代表了销售工作的过去，
6、现在和未来四种销售人员代表了销售工作的过去，现在和未来n n第一代：第一代：信息收集员信息收集员 n n第二代：第二代：产品讲解员产品讲解员n n第三代：第三代：问题解决者问题解决者n n第四代：第四代：顾问和伙伴顾问和伙伴追求成为顾问式的销售人员追求成为顾问式的销售人员n n顾客导向式的销售顾客导向式的销售n n影响顾客满意度及再次购买的主要原因影响顾客满意度及再次购买的主要原因 是销售人员令顾客买错了商品。是销售人员令顾客买错了商品。n n销售销售- -导向方式导向方式这种经典的方式是指销售人员将记忆中的内容 象装“罐头”样强行让客户接受。这种独白的方 式有时也叫成批销售。销售销售- -导
7、向式导向式 客户客户- -导向式导向式n n客户客户- -导向方式导向方式这种需求满足的方法是通过鼓励性的与客户的 交流寻求客户的真实需求。如何成为顾问式的销售人员如何成为顾问式的销售人员旧的旧的思考方式思考方式新的思考方式新的思考方式如何成为顾问式的销售人员如何成为顾问式的销售人员n n我我要要销销 售售见顾客见顾客介绍产品介绍产品多买多买CLOSECLOSEn n我我来来帮助你购买帮助你购买与顾客沟通与顾客沟通看他的需求看他的需求介绍产品能否满足需求介绍产品能否满足需求达成购买达成购买2 2种种思考方式思考方式如何成为顾问式的销售人员如何成为顾问式的销售人员发掘需求没有需要有效推荐没有帮助
8、建立信任缺乏信心巩固信心不急于购买课程三课程三 : : 素质培训内容（一）素质培训内容（一）美好的第一印象美好的第一印象专业的形象是获得信任的第一步专业的形象是获得信任的第一步 服饰服饰礼仪反映素质礼仪反映素质n n礼节仪态礼节仪态美好的第一印象美好的第一印象礼节n 迎宾 n 献花 n 介绍 n 握手 商务礼仪-介绍的礼节n先介绍位卑者给位尊者n年轻的给年长的n自己公司的同事给别家公司的同事n低级主管给高级主管n公司同事给客户n非官方人事给官方人士n本国同事给外国同事商务礼仪-介绍的礼节(续)n介绍时说明被介绍人的身份/头衔n一时想不起某个人的姓名,是常事n主动介绍自己商务礼仪-握手的礼节n何
9、时要握手?n遇见认识人n与人道别n某人进你的办公室或离开时n被相互介绍时n安慰某人时n伸出右手，手掌垂直，切忌掌心向下， 显示高人一等。n握手时要脱下手套并在身份高者，年长 者，女子伸手后，身份低者，年轻者， 男士才伸手相握。n如欲表示自己毕恭毕敬的心情，可以掌 心向上捧接。用双手捧接，表示谦恭备 至商务礼仪-握手的礼节常用社交礼仪交换名片的礼仪（1） n如果是坐着，尽可能起身接受对方递来的 名片 n辈份较低者，率先递出个人的名片 n到别处拜访时，经上司介绍后，再递出名 片 n接受名片时，应以双手去接，并确定其姓 名和职务 n接受名片后，不宜随手置于桌上 交换名片的礼仪（2）n经常检查皮夹 n
10、不可递出污旧或皱折的名片 n名片夹或皮夹置于西装内袋，避免由裤 子后方的口袋掏出 n尽量避免在对方的名片上书写不相关的 东西 n不要无意识地玩弄对方的名片 美好的第一印象美好的第一印象n n服饰服饰n n声音声音n n表情表情n n身体语言身体语言n n仪态仪态情景模拟情景模拟: :n n销售员的开场白销售员的开场白有效的开场白令拜访顺利进行有效的开场白令拜访顺利进行11. 1. 融洽气氛融洽气氛- -闲聊闲聊2. 2. 提出拜访目的提出拜访目的3. 3. 陈述拜访达到的相关陈述拜访达到的相关 益处（为什么）益处（为什么）4. 4. 核实是否认同核实是否认同开场白的注意事项开场白的注意事项n
11、n问自己客户为什么花时间接待你问自己客户为什么花时间接待你n n不让闲聊浪费你和客户的宝贵时间不让闲聊浪费你和客户的宝贵时间n n不在开场白提及太多产品信息不在开场白提及太多产品信息n n时间安排对客户合适吗时间安排对客户合适吗? ?分组练习作业分组练习作业: :n n设计一个吸引人的开场白设计一个吸引人的开场白课程四课程四 : : 素质培训内容（二）素质培训内容（二）专业的知识基础专业的知识基础良好的专业知识是成功的基础良好的专业知识是成功的基础知识就是力量！知识就是力量！作为一名销售人员应掌握哪些专业知识作为一名销售人员应掌握哪些专业知识? ?n n公司状况及产品知识公司状况及产品知识n
12、n竞争者的状况及其产品知竞争者的状况及其产品知 识识n n客户的全面信息客户的全面信息n n行业状况行业状况n n环境状况环境状况课程五课程五 : : 素质培训内容（三）素质培训内容（三）人的人的交往交往自行车模型自行车模型后轮后轮 知识技能心态知识技能心态前轮前轮 人际交往技巧人际交往技巧人的人的交往技巧交往技巧n n笑的技巧笑的技巧n n看的技巧看的技巧n n问的技巧问的技巧n n听的技巧听的技巧n n说的技巧说的技巧n n微笑是你工作中的最大资微笑是你工作中的最大资 产产笑的技巧笑的技巧微笑服务的魅力微笑服务的魅力n n微笑绝不会使人失望微笑绝不会使人失望n n帮助成交的微笑帮助成交的微
13、笑n n当你不想笑的时候就笑当你不想笑的时候就笑n n和别人分享你乐观的思想和别人分享你乐观的思想n n用你整个脸微笑用你整个脸微笑n n运用你的幽默感运用你的幽默感n n不要说不要说CHEESECHEESE，说我喜欢你说我喜欢你笑的技巧笑的技巧“ “微笑知识微笑知识” ”5 5规则规则-游戏游戏眼神交流眼神交流看的技巧看的技巧多多观察观察 多关注多关注n n察颜观察颜观色色看的技巧看的技巧多多观察观察 多关注多关注n n读透心理活动的显示器读透心理活动的显示器问的技巧问的技巧寻找顾客的需求寻找顾客的需求n n了解客户的想法和观点了解客户的想法和观点n n客户导向式销售的要求客户导向式销售的要
14、求n n表达了对客户的关注表达了对客户的关注“画出美丽图案” - -游戏游戏询问方式询问方式开放式开放式n鼓励对方从中畅所欲言n5W1H封闭式封闭式n限制对方答案在某一确定点n用“是”或“不是”回答或从两个选择中选取一个询问的方式询问的方式n n封闭式封闭式 高获得性问题高获得性问题n n开放式开放式 想象式想象式提问方式判断题提问方式判断题n n“ “王经理，请问您对通讯业的看法是怎样的？王经理，请问您对通讯业的看法是怎样的？” ”n n“ “您的意思是对目前方案不是很满意，是吗？您的意思是对目前方案不是很满意，是吗？n n“ “您能告诉我贵公司在运营商选择方面有那些您能告诉我贵公司在运营商
15、选择方面有那些 考虑吗？考虑吗？” ”询问的策略询问的策略n n一般开放式：收集广泛信息一般开放式：收集广泛信息n n高获得性问题：确认需求范围高获得性问题：确认需求范围n n封闭式：抓住需求点封闭式：抓住需求点/ /确认澄清确认澄清n n想象式想象式: : 鼓励顾客决定鼓励顾客决定/ /发现需求发现需求“ “我是谁我是谁” ”-游戏游戏听的技巧听的技巧探询之后是探询之后是.聆听作为销售人员应知道作为销售人员应知道: :n n人与人之间的沟通是双向的人与人之间的沟通是双向的n n对于销售员来说聆听远比表达重要对于销售员来说聆听远比表达重要n n除了聆听言语的内容外，同时要除了聆听言语的内容外，
16、同时要“ “聆听聆听 ” ”非言语的信息非言语的信息聆聆 听听 技技 巧巧n n听清事实听清事实n n听到关联听到关联n n听出感觉听出感觉良好的聆听首先要听清事实良好的聆听首先要听清事实小组讨论：什么会影响听清言语内容小组讨论：什么会影响听清言语内容? ?n n环境因素环境因素n n心理因素心理因素n n情绪因素情绪因素n n客户因素客户因素良好的聆听要理解良好的聆听要理解- -听到关联听到关联n n顾客的表达有其表层意思，也有其深层意思顾客的表达有其表层意思，也有其深层意思n n聆听须同时注意对方的身体语言，表情，声聆听须同时注意对方的身体语言，表情，声 调方面的信息综合判断调方面的信息综合判断n n作为销售人员
