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1、如何制定单店货品计划制定货品需求计划的总体思路销售分析销售预测总体货品需求计划库存分析采购计划需求分解历史数 据分析市场动 态分析单店销 售预测销售分摊 到每月确定 月库存分成三 批进货估计 退货计算年 进货量区域市 场计划专卖商 意见确定年 初库存确定订 货策略与专卖 商讨论开始 订货单店分析过程销售分析 历史销售数据的查询 进行横向与纵向的对比分析 销售影响因素分析 竞争分析 各大类销售比例（西服与附件） 西服销售特征分析（正装与休闲、价格分布、款式分 布、版型、颜色、面料等） 其它大类销售特征西服与附件销售比例分析 销售数量比 销售金额比西服销售特征分析 正装与休闲 款式、版型 码号 价
2、格 颜色销售分析小结 各大类销售比例 西服销售特征销售预测 定性方法（一般预测、市场调研、小组共识、历史 类比、德尔菲法） 时间序列分析（简单移动平均、加权移动平 均、回归分析、季节因子） 因果分析 模拟 销售影 响因素货品店址广告 投放店面 数量店铺 形象竞争 对手地方宏 观经济个人 因素其他销售影响因素序号因素类别权重因素具体描述 1品牌45%品牌定位价位品牌内涵细分市场品牌出身广告宣传户外电视 广告报纸 软性推广活动知名度在当地每千人提及率美誉度好感及购买倾 向口碑竞争环境共生品牌与竞争品牌区域特性品牌是否与当地默契 2终端形象15%店堂面积具有冲击力当地首屈一指店址商圈核心商业中心网点
3、数量形象店竞争店商圈店货柜风格独特的有魅力的有亲和力的橱窗具有精心设计 的风格 3货品25%货品针对 性产品是否适合当地人体格色彩偏爱流行程度货品质量产品工艺缝制裁减质量面料使用等产品丰富度大类齐 全畅销 品储备 丰富有效陈列售后服务干洗服务顾客投诉解决满意度 4管理10%店堂气氛朝气蓬勃亲和顾客逗留时间长 短店员售卖技巧产品陈述店员忠诚激励奖惩 分明帐务库存盘点清楚进销 存清楚销售分析关注销售业绩 讨论店堂清洁干净整洁 5其他策略5%礼品开发开发出独特的实用的礼品公共关系时尚俱乐部季节促销婚庆市场节假日专 卖 店 经 营 什 么 最 重 要 ?将顾客吸引 进店将顾客吸引 进店顾客是否 购买支
4、持功能店龄因素气候原因品牌拉力终端形象广告投入公共推广软性促进加大店堂面积店址改善店堂陈列橱窗改善POP促进画册喷绘老市场渗透进入新市场新城市招商老店进入 相邻城市老店新开店新进如商场上市及时性区域针对性产品丰富性新产品上市追单及时补码/调货专卖商订货预测与计划单品码号齐全大类产品丰富专卖商资金足自然增长品牌形象货品供应店堂售卖能力店员培训关联销售企 业 销 售 增 长 模 型增加网点单店销售增长在所有因素中,专卖商个人是最主要的因素专卖商经营思路分析不懂营销：不懂定位理论、不愿投入广告、对媒体没有研究、不懂宣传、 不懂顾客关系维护（短视）不懂品牌：不重视店堂形象、对橱窗没有概念、货品陈列一塌
5、糊涂、 私做货柜、不原更换货柜、不愿扩大店面为人“很抠”：舍不得花钱维持公共关系、税务老查、店员工资低管理混乱：货品思路不清、盲目经营、不知道市场上需要什么、帐务不清 库存盘点不准、赏罚不分、任人唯亲；喜欢抱怨：自以为是、总是埋怨公司货品、服务、市场对公司不打折策略没有信心、喜欢做批发，私自开店、私自批发专卖店老板业务熟悉程度诊断老板/店长是否清楚专卖店的进销存。指标：最畅销的货品是什么？货品结构如何？（套装西服与休闲西服、衬衣、茄克）能否报出畅销货品的货号？是否熟悉公司各部门负责人，是否经常打电话沟通?每年来公司几次,有无知道附近专卖店的销售状况?目前哪些货品已经出现断码？没断码估计还能坚持
6、多少天？上个月西服销售多少套？与去年同期相比有多大变化？多店的专卖商：哪个店销售多少？同期相比为什么会出现这些变化？现有专卖店的顾客构成情况有什么变化：购买原因结婚的、送礼的、换季的顾客年龄构成上：年轻人、中年人、老年人专卖店老板的社会关系专卖店老板是否知道他的顾客有多少是政府官员或社会上层人士专卖店是否经常与当地“上层”有碰面“饭局”等专卖店有无自制的现金卡（为送礼的提货卡）专卖店有无作成职业服订单老板有无商场专厅，是否与商场经理有良好关系专卖商是否了解竞争对手的销售情况和经营者详情专卖店重复购买行为的比重是否较大。督导员目测专卖店经营管理目测项 目检查 内容目测项 目检查 内容 店铺缺点店
7、面形象是否陈旧给人以过时 的印象接待顾客店员士气低落缺乏敬业精神出入口设计 是否拥挤 和混乱货品知识不足产品陈述没有说服力店内配置和卫生货柜破旧态度冷淡没有提供亲情服务照明昏暗店员着装不规范仪容令人不愉快有无试衣间服务技巧不当有无空调没有迅速处理顾客抱怨/投诉出样(包括橱窗)是否符合季节服务不积极主动货品上是否有灰尘商品陈列没有丰富感有无背景音乐没有表现力有无蒸汽熨斗没有层次感和立体效果有无收银台促销主题不明确有无电脑购物环境 私密性不好,试衣间没有安全感店内清洁卫 生状况:地板试衣间货柜玻璃等店内通道狭窄顾客空间有限不利于走动最佳购物视线 没有充分利用畅销货 品指示不明商品不容易选择 和试衣
8、专卖店业绩诊断营业 额顾客数量进店顾客店址 客流、明堂、停车位 店铺面积与位置 广告 形象牌指引 口碑 印象 知名度 购买 率货品齐全（版型、型号、大类齐 全） POP 货品陈列 店内背景音乐 店铺设计 与布局 照明 每客单价产品陈述 服务时 机把握 关联销 售 售后服务 购买单 价畅销产 品 顾客顾虑 达疑 高档价位 网点数量 专卖 店数量 专厅 数量营业额=网点*客数*单价客数=进店客流*购买率每客单价=每人平均购物数量*货品单价销售分析专卖店销售是否增长？增长多少？广告投入是否增加？媒体是否变化？历史的广告投入与销售额之比如何？专卖店面积如何？形象如何？商圈是否是最佳位置？在专厅内是否是
9、最好的？货品配送是否到位？量体定制的衣服是否较多？有无订货？订货的产销率如何？本年度是否网点有拓展（新开专卖店、新进商场等）当地的宏观经济是否下滑？是否有新的竞争对手进入？老竞争对手最近是否采取什么策略？重视数据分析缺乏认真的心态:凡事”大概可能或许”善用20/80法则如何比较数据芜湖专卖店的进销存数据分析与历史数据相比较:绝对变化百分比变化 与目标值比较:计划完成率 与类似专卖店比较 与竞争对手的情况比较(济南夏蒙) 数据无法表示的,要靠直觉销售预测网点有无拓展广告投入有无增加和媒体针对性提高店龄增加自然增长形象（装修、店面、店址）改善能否刺激销售竞争状况是否日趋激烈其他影响销售的因素人口统
10、计环境城市分三类：超级时尚城市、一般省会城市/重点地级城市、其他城市开店分两类：在同一城市开店/在另外一个城市开店已有一个店，新开一个店销售增长40% 已有两个店：新开一个店销售增长25% 已有三个店：新开一个店销售增加15% 已有四个店，新开一个店销售增加10% 已有五个店：新开一个店销售增加10%新开店数量新开店数量与销售的关系是什么?单店与多店：该城市高档服装的市场容量、竞争格局、商圈结构可以容许多少门店单城市与多城市：该城市与周边城市的关系、地方经济如何发达、消费本地化程度（克拉玛依与独山子、天津与下属县级市等）形象店与利润：哪个店是跑销售的，哪些店是竞争的、哪些店做形象经济分析：每增
11、加一个点需要多少资金投入、能带来多少销售增加、如果投入会有什么损失或被动局面。专卖商资金是否足够市场拓展广告投入找出新开店广告投入与第一年销售的关系如果已经是老店，可对该店进行回归分析，找出广告与销售之间的线形关系找出广告投入与销售增长率的关系如果以前没有路牌投入，今年投入路牌，假设增长率前些年的广告/销售之比大约是多少该城市总体广告/总体进货额之比是多少竞争对手投入多少广告？是什么媒体？效果如何？店龄与销售增长的关系考虑该店在当地是否已经是第一品牌：如果已经是第一且城市不大， 则增长幅度不大考虑近年来的销售增长趋势；今年来一直呈稳定的增长趋势，则今年不会 太大波动该店于2004年才新开，且销
12、售不错，可以预计2005年有较大幅度增长装修对销售的影响如果专卖店目前的店面非常陈旧过时，而城市消费水平较高，装修将拉高销售店面形象虽然老化，但城市经济不太发达，服装消费欠时尚感，则装修对销售 的影响可能不大店面陈旧、形象灰暗，城市比较时尚，不装修将严重影响销售竞争对手装修一新，而法派专卖店店面与之相比相差很多，严重影响销售旺季装修严重影响销售店铺店址及面积对销售的影响店址的改变将大大影响销售：从较偏处移至繁华路段从繁华路段移至较偏处从繁华处移至繁华处商圈有变化：从非专卖店区到专卖店区、从休闲区到正装区原店面低于50平米，店面加大一般会明显增加销售店面在60100平米，增加店面不到20平米，销
13、量增加可能不明显如果店面扩大一倍至150平米，销售会大大上升竞争加剧对销售的影响本来就是竞争对手密布，增加一家新的竞争对手销售下降不明显品牌较少的市场，品牌已是第一，不用太担心虽然是第一品牌的二级区域市场，但竞争对手跟得很紧而且不断地有新品牌 进入，专卖商要密切注视敌人的动向竞争对手货品比较对路，形象突出，且法派在该市场上排名不在第一，销 售可能进一步下滑竞争品牌的专卖商精明强干，在当地关系到位，销售可能下滑当地消费者对“假洋牌”识别度不高，可能失去一部分老顾客2003年该市场有竞争品牌关闭，销售可能回升资金是否足够 ？专卖店已经做了几年的生意，是否已经开始赚钱了？询问专管员在旺季发货时是否老
14、是“挤牙膏”、或老是欠款发货？专卖商是否经营其他产业、其他产业是否赢利或潜在风险专卖店是否是合伙经营？合伙经营者是否和睦相处、相互信任？是否开始经营其他品牌，将资金分散导致的货品资金紧张资金不足将严重影响销售资金不足如何办：融资、退出其他产业经营、合伙、收缩战线其他因素气候因素：在旺季的平均温度、是否多雨、是否沙尘暴、春节后气温回升较快是否暖冬、是否水灾地方经济：倒闭企业增加（下岗现象增多）、地方官员经济头脑灵活（找商引资）扶持企业、出现上市公司（或大型企业）、出口贸易增加、专卖商个人因素：天灾人祸（离婚、车祸、火灾、洪水等）、专卖商个人将资金转投其他领域、经销商经营业务增多、资金周转问题、股东更迭（散伙）、优秀店长/店员流失是否订货：专卖商积极参与订货增加/改善(%)减少/恶化(%)店龄影响+销售网点变化+-广告投放变化+-装修影响+-店堂形象(店址和店 面)改善/恶化+ -竞争影响+- 货品(订货/资金到 位)+-其他因素+-汇总影响?销售影响汇总销售预测 定性方法（一般预测、市场调研、小组共识、历史 类比、德尔菲法） 时间序列分析（简单移动平均、加权移动平 均、季节因子） 因果分析 模拟
