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1、咨询项目响应手册增长型发展策略与集团公司手机上网意见PPT培训课件关于大数据时代的大数据产品解析思考PPT培训课件婴儿喂养母乳缺点课件理疗仪器操作说明咨询项目响应手册内容页码项目跟单流程项目节点控制客户来访规范拜访客户规范电话沟通流程增长型发展策略与集团公司手机上网意见PPT培训课件关于大数据时代的大数据产品解析思考PPT培训课件婴儿喂养母乳缺点课件理疗仪器操作说明跟踪服务 二次开发项目执行项目跟单流程讲标/议标提交项目建议书信息跟踪 获取信息责任人员阶段目的客户经理客户经理咨询人员咨询人员客户经理咨询经理客户经理客户经理 通过外部调 查或接听客户 来电获取项目 信息 了解客户方 名称、项目需
2、 求、联络人、 联络方式 传递仁达方 略相关咨询专 业优势 明确客户需 求 确定客户期 望、决策程序、 决策人、决策偏 好 了解竞争对 手的信息 了解客户的 项目预算或价格 预期 分析项目需 求 研究确定项 目解决思路 编制项目建 议书 发送建议书 （2日内与客户 方确认） 沟通讲标/议 标流程 确定讲标/议 标流程、内容、 客户方参与人员 、关注重点 了解竞争对 手报价策略 通过会前沟 通建立先行优势 如客户方来 公司考察安排接 待流程咨询项目组客户经理 项目跟踪服 务 了解客户选 择仁达方略的真 实原因 获得客户方 主要领导合影照 片、客户评价 了解竞争对 手报价策略 建立公司的 优秀服务
3、品牌 企业发展情 况跟踪 项目客户执 行情况跟踪，疑 难解决 客户其他领 域项目需求激发 客户介绍的 新客户开发增长型发展策略与集团公司手机上网意见PPT培训课件关于大数据时代的大数据产品解析思考PPT培训课件婴儿喂养母乳缺点课件理疗仪器操作说明跟踪服务 二次开发项目执行项目跟单流程获取信息讲标/议标提交项目建议书信息跟踪 获取信息需要明确了解的客户信息：对方公司的详细情况（发展历史、此次项目的目的和希望达到的目标、负 责本次项目的公司领导、具体项目需求、对项目周期和费用的预期、希望与咨询公司接触的方式、后 期工作开展的流程），明确需要提供文件的内容或者安排见面的时间、参与人、沟通内容，公司规
4、模 、主要业务。需要提交的文件：初步沟通可提供的文件限于公司介绍性文件、可提交公开的公司业务说明文件（如 ：企业文化理念体系介绍、工作流程介绍等）需要留档的文件：对方发过来的公司介绍、或相关讲话稿、年终总结会报告等。提供给客户方的初步 文件要存稿。需要的器材等支持：报价权限：根据目前市场情况我公司价格处于中高层。客户如果一定要求得到价格信息，个人感觉可 给低不给高。如非必要可与对方从咨询市场整体价格状况周旋，给出大范围报价，针对本次项目的报 价需要与公司咨询部沟通之后针对性的做出。下一步行动：提供客户需要的初步资料，已邮件传递信息的，在发送信息的第二天进行电话回访，以 快递方式送出文件的在三天
5、内与对方联系，确认收到与否。并可借机了解一些更新的信息。并在客户 方收到文件的第二天与对方再次进行确认和沟通，问一下客户在看过我们的介绍文件之后还有无需要 详细了解的信息。并了解一下步的工作计划。增长型发展策略与集团公司手机上网意见PPT培训课件关于大数据时代的大数据产品解析思考PPT培训课件婴儿喂养母乳缺点课件理疗仪器操作说明跟踪服务 二次开发项目执行项目跟单流程信息跟踪讲标/议标提交项目建议书信息跟踪 获取信息需要明确了解的客户信息：根据初次沟通中所了解的信息，有没有了解完整的地方在初次沟通后的记 录中做出说明，并在此次沟通中向对方进一步询问，选择询问方式，目前阶段的主要目标是使双方近 一
6、步的了解，并且传递我们对项目的关注程度，对于判断性的问题可以在适当的时机体问，如果沟通 不顺畅，可以不问。 需要提交的文件：在前期提交的公司介绍性文件的基础上，对方对公司的一些基本情况会有一个大致 的了解，一般流程上来讲，在初步联系阶段之后客户会要求提供一些相关案例或项目文件，目前人力 资源、企业文化、发展战略方面的案例已有成熟文件，根据对方行业进行调整即可。项目文件提交下 有详细介绍。 需要留档的文件：在客户拜访或见面同时与对方索要现有的呈递咨询公司的文件及对项目开展方式的 建议性文件。 需要的器材等支持：如约客户见面沟通，准备投影设备、笔记本、公司介绍文件、相关项目案例文件 。报价权限：在
7、沟通过程中可以对客户方比较感兴趣的几个模块给出价格区间。并且详细了解客户的项 目需求，在客户方无法自行定义需求时，需要以对方希望与咨询公司合作来解决那些问题，并达成什 么样的效果为判断对方需求的关键因素。根据双方的沟通，在确定对方的需求内容后，一方面可向客 户方解释我们的此项服务主替是解决什么问题，二是与对方确认我们提炼出的内容是否与对方的需求 符合。在项目范围基本确定的前提下根据双方接触的感觉给予大致的项目费用区间。并在报出价格之 后询问对方意见，因前期报价并非最终合作价格，所以在听取对方意见后可适当做出调整。下一步行动：在此次沟通之后预计应进入的阶段为高层见面沟通阶段或项目建议书提交阶段。
8、沟通完 应做的工作是与对方保持比较紧密的联系，适当的催促对方工作的进展。增长型发展策略与集团公司手机上网意见PPT培训课件关于大数据时代的大数据产品解析思考PPT培训课件婴儿喂养母乳缺点课件理疗仪器操作说明跟踪服务 二次开发项目执行项目跟单流程项目建议书讲标/议标提交项目建议书信息跟踪 获取信息需要明确了解的客户信息：项目建议书的审阅流程、汇报人、汇报对象、评审原则。客户方对本次项目的关注点 。信息明确后，填写完整项目建议书编制需求单，由营销经理协调项目中心负责人指定人员进行编写项目建议书编制：项目建议书编制前，需对客户信息进行综合判断，参加人员包括营销部经理、项目跟单人员、专 业条块负责人、
9、建议书撰写人员以及其他相关人员，确定项目整体思路后，再进行编写。客户经理在此过程中要全面 控制时间。项目建议书确定：项目建议书需经咨询部专业条块经理审核后，营销部经理核定后方可报出。需要提交的文件：企业文化项目需要与客户索要的文件（公司文化战略规划、现有的文化体系、如没有成型的或现 行的文化体系可提供对企业文件建设的一些想法和展望）、人力资源项目（企业组织结构图、人员信息、部分职位序 列信息、人力资源规划）、发展战略项目（企业前一个或现行的发展战略规划、详细的公司背景介绍）正式项目建议书一律文本形式报出，特殊客户需要或时间要求需要电子版报出时，需经营销部经理批准后，转换成pdf 格式文件方可报
10、出。需要留档的文件：项目建议书初稿、客户在其间提供的所有文字性资料及电子版资料、双方确认所用的函件等。需要的器材等支持：如需要文件演示，准备投影设备，笔记本。报价权限：根据双方沟通效果报价，并且结合前期从客户方得到的竞争对手信息来综合测算报价。项目建议书如采 用当面递送并加以演示讲解，可将费用清单一并提交客户方。如客户方采用先阅览文件，后与咨询公司就重要信息进 行沟通的方式，如客户无硬性要求，可采用口头报价的方式。下一步行动：提供客户需要的初步资料，已邮件传递信息的，在发送信息的第二天进行电话回访，以快递方式送出 文件的在三天内与对方联系，确认收到与否。并可借机了解一些更新的信息。并在客户方收
11、到文件的第二天与对方再 次进行确认和沟通，问一下客户在看过我们的介绍文件之后还有无需要详细了解的信息。并了解一下步的工作计划。 增长型发展策略与集团公司手机上网意见PPT培训课件关于大数据时代的大数据产品解析思考PPT培训课件婴儿喂养母乳缺点课件理疗仪器操作说明跟踪服务 二次开发项目执行项目跟单流程讲标/议标讲标/议标提交项目建议书信息跟踪 获取信息讲标前需要了解的信息：竞争对手是哪几家，客户的评分点包括几个方面、评标流程、评标人由哪些人构成讲标前的准备：1、价格，要充分考虑竞争对手的报价策略。 2、讲标策略，在有限的时间内，讲哪些内容能够打动客户，必须充分研讨确定。讲标顺序与时间安排，充分考
12、虑讲标顺序，揣摩客户方在此阶段的状态，尽量争取时间充分，在客户兴趣点最高 的时候进行。如5家公司2、3位比较好；如3家第2位比较好，但通常要抽签决定。沟通原则：在项目建议书的基础上，通过负责沟通的人员的解释和说明，将我们在此次项目中的核心优势体现出来。 沟通过程中客户方不得以录像、录音、拷贝的方式保存双方沟通的内容。另提交的项目建议书应在项目最终确定合作 伙伴后予以妥善保管或者退还。过程沟通由咨询人员控制。需要明确了解的客户信息：在讲标前明确对方参与沟通的人员、人数、评议规则、评议流程。需要提交的文件：企业文化项目建议书，按照对方参与沟通的人员数量准备。彩色的一份，提供给会议最高领导。连 同保
13、密协议、资料签收单一并由客户方确认签字。需要留档的文件：对方在讲标过程中提到的问题点或者对方事前准备好的沟通文件（如果发送给咨询方人员）。 需要的器材等支持：需要对方准备好投影设备、事先确认有无，如果没有设备，可由我方事先将设备准备好。保证项 目建议书的全面展示。报价权限：对方没有谈到价格的时候不要主动提供价格内容，两种方式，可将前期与直接联系人沟通确认过的价格或 对方比较有倾向性的价格测算清单打印封装好，在沟通过程中双方就商务部分进行洽谈时递交对方。另外，如果客户 方对整个流程的要求都非常严谨和正规化，可将我们的费用测算清单以密封的方式在递交文件当天一并提交。下一步行动：正式沟通结束后，客户
14、经理应负责与对方联系人确认下一步工作的时间安排，大致敲定一个时间段来进 行正式沟通过程中问题的讨论，和对评选结果的了解。增长型发展策略与集团公司手机上网意见PPT培训课件关于大数据时代的大数据产品解析思考PPT培训课件婴儿喂养母乳缺点课件理疗仪器操作说明跟踪服务 二次开发项目执行项目跟单流程项目执行讲标/议标提交项目建议书信息跟踪 获取信息需要明确了解的客户信息：1、了解客户选择仁达方略的真实原因2、获得客户方主要领导合影照片、客户评价3、了解竞争对手报价策略需要提交的文件：项目各阶段报告书、成果文件。需要留档的文件：客户方交付的企业简介、产品介绍、历史资料、内部刊物等。项目协议书、各阶段 报
15、告书、成果文件。下一步行动：项目执行后，客户经理应紧跟项目进度，与客户方和项目组协调项目进程。同时在咨询 进程，了解激发客户在其他领域的咨询需求，为后期二次开发打下基础。增长型发展策略与集团公司手机上网意见PPT培训课件关于大数据时代的大数据产品解析思考PPT培训课件婴儿喂养母乳缺点课件理疗仪器操作说明跟踪服务 二次开发项目执行项目跟单流程跟踪服务/二次开发讲标/议标提交项目建议书信息跟踪 获取信息需要明确了解的客户信息：1、咨询项目客户的具体执行情况跟踪，疑难解决2、企业的发展情况3、了解客户在其他管理领域的疑难问题需要提交的文件：仁达方略公司动态、电子杂志、书籍、培训服务等需要留档的文件：
16、增长型发展策略与集团公司手机上网意见PPT培训课件关于大数据时代的大数据产品解析思考PPT培训课件婴儿喂养母乳缺点课件理疗仪器操作说明咨询项目响应手册内容页码项目跟单流程项目节点控制客户来访规范拜访客户规范电话沟通流程增长型发展策略与集团公司手机上网意见PPT培训课件关于大数据时代的大数据产品解析思考PPT培训课件婴儿喂养母乳缺点课件理疗仪器操作说明项目节点控制节点定义：项目跟单过程中的关键步骤或关键事件， 对项目签约成功与否产生决定 性影响。此类节点，需要客户人员紧密跟踪，保持在可控范围。项目跟单各阶段的节点序号跟单阶段节点1获取信息信息获取2信息跟踪初次见面3提交项目建议书高层会谈4讲标/议标商务谈判5项目执行质量控制6跟踪服务/二次开发二次开发增长型发展策略与集团公司手机上网意见PPT培训课件关于大数据时代的大数据产品解析思考PPT培训课件婴儿喂养母乳
