銷售培訓A-Brief

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1、人力资源部1执行力人力资源部2执行力 长虹公司 电视设计、制造能力 厂庆40年资料 印制板、器件、化工、贴片*人力资源部3执行力长虹发展足迹 大事记 产品门类人力资源部4执行力 C S P CHANGHONG长虹公司 SELLING銷售 PROCESS程序人力资源部5执行力学员自我介绍1、挑选房间里最不熟悉的人 2、自我介绍你的工作/角色是什么你想在课程中学到什么？最近发生在你身上的事不要用笔作记录 3、挑选一件物品卖给你的伙伴。尝试用2-3分钟 将物品卖给对方，或尝试影响对方，你可以使用 任何销售技巧。之后双方角色呼唤卖东西。人力资源部6执行力 游戏：自我介绍 要求 目的人力资源部7执行力銷

2、售程序訪前分析拜訪目的1.開場2.鑑定需求3.將 FAB與需求配合4.處理反對意見5.收場訪後分析實地拜訪人力资源部8执行力課程結構 - 進行方式1. 概 論2. 問 答 (觀念複習)3. 分 組 討 論4. 分 組 討 論 結 果 報 告5. 角 色 扮 演人力资源部9执行力 E S P I 訓練大綱第一天上午长虹简介 訪前分析 設定目標 開場 下午 鑑定客戶需求第二天上午觀念覆習 FAB反對意見處理 下午收场角色扮演人力资源部10执行力您拜访 客户 过 程中曾遇到的 困难 是什么？人力资源部11执行力 遇到的问题1、满于现状 2、客户无兴趣交谈 3、价格高 4、赊欠人力资源部12执行力5

3、知名度不够 6、要求暴利销售 7、对服务要求过度 8、怎样承诺客户 9、客户招待费太高人力资源部13执行力10 担心质量问题 11 要求太多促销 12 要求帮助建营销网络人力资源部14执行力13、要求的市场范围大 14、对产品期望值太高 15、市场冲突 16、进货部卖 17、对自身的发展没有规划人力资源部15执行力顧客寫照表 1. 客戶名稱(選目前的顧客,或有購買潛力而未開發或未開發之顧客) _ 2. 顧客種類 _ 3. 業務代表將訪問之對象姓名、職稱、所負責任_ 4. 訪問對象簡要指述,他喜好什麼？厭惡什麼？他的興趣_ 5. 截至目前為止,與這顧客進展到什麼程度(歷史,等等)_人力资源部16

4、执行力 你对客户了解多少 麦凯66 攻心为上辅助教材：哈维麦凯攻心为上人力资源部17执行力客户档案日期_最新修定时间_填表人_客户人力资源部18执行力 想想：客户档案内容应包含的那几个方面 一、二、三人力资源部19执行力每个方面应包含那些内容 1、 2、 3、 4、人力资源部20执行力人力资源部21执行力銷售程序訪前分析拜訪目的1.開場2.鑑定需求3.將 FAB與需求配合4.處理反對意見5.收場訪後分析實地拜訪人力资源部22执行力 访前分析？人力资源部23执行力訪 前 計 劃? 1. 檢討以前拜訪的“事實“及別人所提供的意見? 2. 檢討有關的“態度“: 公司,產品,客戶,競爭者? 3. 設定

5、拜訪目標? 4. 有彈性的開場? 5. 暫時判定客戶需求6. 預期反對意見人力资源部24执行力A sales rep. without an objective is nothing but a well paid tourist.沒有設定目標的業務人員只不過是一個支領高薪的觀光客.人力资源部25执行力設定目標的重要性1. 提供明確的方向2. 可以研究出事半功倍的達成方法3. 易於得到有關人員的協助4. 避免重複,減少浪費 (金錢,時間,努力)5. 賦與適當的勉強 - 成長的原動力6. 易於計劃,易於檢討分析7. 可防範意外之發生,減少冒險人力资源部26执行力 没有一条路可以带你去一个连目标都

6、不知道的地方。 成功人士的共同特征，他们都是目标导向的。 模糊的目标是不足够的人力资源部27执行力目標設定的標準1. 明 確 性2. 實 在 性3. 挑 戰 性4. 溝 通 性5. 衡 量 性人力资源部28执行力目標設定實例1. 要在2006年以前,送一個人登陸月球,並平安地返回地球.2. 2002年，分公司总的销售额达到2亿万。人力资源部29执行力 目标设定实例 A目标 ：我争取让*工程使用我公司 生产的产品。 B目标 ：我要让*城*大卖场2004年10 月下旬开始销售我公司的产品，不低于 *万元 。人力资源部30执行力Exercise - 設定目標? 1. 針對實際個案,設定目標 ? 2.

7、 個案Present人力资源部31执行力“次級目標“ 的優點1. 容易達成2. 嚐試成功的滋味 3. 加強自信心4. 避免尚未成功而導致挫折感5. 確知自己的進度6. 指示出何處需要加強人力资源部32执行力 次级目标1，在2008年以前，实现无人飞船登陆月球，并安全返回。 2006年以前，实现载模拟人飞船登陆月球，并安全返回。 2005年以前，实现载小白鼠和模拟人的飞船登陆月球，并安 全返回。2， 第一季度的销售额1500万人民币； 第二季度的销售额1600万人民币； 第三季度的销售额3500万人民币； 第四季度的销售额1400万人民币；人力资源部33执行力 5次得手计划 你即将拜一位素未谋面

8、的客户老总，你 期望5次能得到定单，试列出你5次拜访的 目标。 第1次：8月10号前， 第2次： 第3次： 第4次： 第5次：人力资源部34执行力 首次拜访目标设定 假如你预期第1次拜访无法得到承诺，你 将如何设定拜访目标？人力资源部35执行力人力资源部36执行力銷售程序訪前分析拜訪目的1.開場2.鑑定需求3.將 FAB與需求配合4.處理反對意見5.收場訪後分析實地拜訪人力资源部37执行力開場白旨在說明推銷員這次造訪的原因,同時解釋這次會面對顧客有何效應,好的開場白可以:* 使你自己的期望與顧客的期望銜接 * 顯示你有辦事條理 * 顯示你致力善用顧客的時間* 與顧客打開話匣子開 場 白人力资源

9、部38执行力開場白好的開場白,應該.氣氛要和諧 要有拜訪主題 拜訪主題要讓客人覺得對他有幫助人力资源部39执行力開場的方式第一次拜訪-公司專長說明重覆拜訪-上次拜訪總結- 重新開場人力资源部40执行力專長說明如果你是從事臨時人力支援業 當客戶你 :“你是幹什麼的?“ 時.如果你直接回答: “我從事臨時人力支援業“那你真是該死!人力资源部41执行力專長說明 如果你是從事臨時人力支援業 當客戶你:“你是幹什麼的?“ 時.如果你直接回答: “我從事臨時人力支援業“如果你是如此回答:“我們提供高素質的緊急臨 時工給諸如貴公司之類的 企業,如此一來, 當貴公司 有職員生病.缺席或請假時, 你們就不會因而

10、蒙受生產 力的損失或降低對客戶的 服務品質!“人力资源部42执行力 開場的方式 稱讚 訴諸自我(得意) 引發好奇心 演出/表演 引證 驚異的敘述 發問 提供服務 建議創意人力资源部43执行力如果你是如此回答: “我們提供高素質的緊急臨時工給諸如貴公 司之類的企業,如此一來, 當貴公司有職員 生病.缺席或請假時,你們就不會因而蒙受 生產力的損失或降低對客戶的服務品質!“ 這麼漂亮的回答,你的 準客戶鐵定愛死你了!人力资源部44执行力稱讚? 你每批雞都得好漂亮,有什麼祕訣,也教我二、三招,.a6人力资源部45执行力訴諸自我(得意)我們公司正在尋求高技術水準的場來合作一項試驗, 我得非你莫屬,今天特

11、別專程來跟你研究一下可行性,.人力资源部46执行力引發好奇心? 我們公司有一種藥,最近獲得政府核准一項新的適應症;泡下去以後,小雞飲水量會明顯增加,原來第二天早晨才喝完的,會提前到第一天傍晚就把水喝完,.a6人力资源部47执行力演出/表演? 這裡有二根試管,請你搖一搖,看看那根試管比較乾淨,不會被內容物附著;乾淨的那根,裝的就是我們的泰農,今天特別來跟您說明泰農“微細顆粒“對您的好處,.a7人力资源部48执行力引證? 我剛剛送安百痢到隔壁王生那邊去,以前他一直認為? 安百痢太貴,用不下去, 最近他嚐試用在小雞雛白痢,? 效果非常好,已經買第二箱了,他告訴我說,.a6人力资源部49执行力驚異的敘

12、述? 剛剛路過你的雞舍,這一批雞我看都己經可以上市了!? 記得從進雞到現在還不到六週,你是怎麼做到的?a6人力资源部50执行力發問? 冬天要到了,想請教你,在疾病防治上面,一個豬場有什麼需要特別注的地方?.a8人力资源部51执行力提供服務? 恭禧您新設的這一套混合設備終於完工了,在試車階段? 中, 如果有需要的話,我們公司可以提供飼料添加劑化? 驗服務,經由化驗結果來幫助您校正混合均勻度,.a8人力资源部52执行力建議創意? 雨季快到了,球蟲挑會來愈來愈高,現階段最值得研究一下如何增強球蟲控制的藥效,在劑量方面,.a8人力资源部53执行力练习： 针对个案写出您下次拜访的开场白人力资源部54执行

13、力銷售程序訪前分析拜訪目的1.開場2.鑑定需求3.將 FAB與需求配合4.處理反對意見5.收場訪後分析實地拜訪人力资源部55执行力探索與鑑定需求1. 需求是什麼 ?- 發展觀- 種 類2. 探索/鑑定需求的工具 ? 3. 如何擴大/提高客戶的需求 ?人力资源部56执行力需求的概念NEEDS WANTS需 求 表面需要人力资源部57执行力需求的意義* 需求是因理想狀況與目前狀況的差距 而產生.* 差距愈大,需求愈高現 況理 想差 距(不足)(缺失)人力资源部58执行力需求的發展觀1. 潛在的需求-無意識 我很好。雖然.我還是.2. 潛在的需求- 有意識 我覺得好像不對勁.可不可能是.?3. 顯在

14、的需求 我知道我必需否則.b1人力资源部59执行力需求明確化(一)我一向光著腳走路,覺得很好。無意識的潛在需求b1人力资源部60执行力需求明確化(二) 您是否曾經踢到石頭而傷到腳？ 有是有,但是擦擦藥,休息一下就好了。有意識的潛在需求b1人力资源部61执行力需求明確化(三)如果有種東西裹住您的腳,保護您的腳部,則踢到石頭也不會受傷,您覺得如何? 要是有這樣的東西,那太好了。 顯在需求b2人力资源部62执行力不同的客戶需求1. 技術的需求- 飼料配方的技術- 疾病診斷 2. 生意的需求- 付款的方式- 資金週轉 3. 個人的需求- 友情- 家庭- 嗜好 人力资源部63执行力1. 技術需求 2. 生意需求 3. 個人需求b3練習(5分)請每一個人想各一個人力资源部64执行力探索需求的 工具與 技巧1. 探 詢2. 聆 聽人力资源部65执行力開放性問句 vs 封閉性 問句1.開放性(OPEN-END) - 為什麼?- 是什麼