福建电信高校客户端项目商业计划书

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1、L/O/G/O福建电信高校客户端项目 商业计划书一、市场分析1、市场背景2、市场现状3、竞争分析4、产品对现有业务的影响5、市场需求 （重点）6、市场成熟度和饱和度1、市场背景3G牌照的发放已经落下帷幕，全业务电信运营的竞争格局已经形成。在世 界金融海啸的背景下，政府急需启动内需，3G网络的建设将投资超过 2800亿元，3G市场的竞争程度更加激烈，竞争范围更加广泛，终端用户 的争夺将日趋激烈；随着市场细分，各个领域的终端用户潜力被深度挖掘 。高校市场近年来持续高速增长、发展潜力巨大。高校学生以持续成长性良 好、具备潜在客户价值等特性，成了各大电信运营商争夺的重要客户资源 。目前高校的语音通话业

2、务呈中国移动一家独大的局面，福建电信计划推 出高校客户端产品视聆通，旨在通过优势宽带产品、189天翼手机、 以及其他电信产品与视聆通语音通话业务捆绑营销，以抢占市场份额。 “视聆通”是一款面向高校学生以专项的优惠通话资费政策为主要卖点的产 品。结合学生需求提供差异化的即时通信功能，主要功能有即时消息、语 音通话、短信、语音视频聊天、好友列表和群组管理、校友录、交友等。 学校类型学校数量学生数量普通高等学校74所 509.48万 成人高等学校50所10.09万中等职业学校364所49.43万 小计488所569万注： 全省普通高等学校74所，其中部属院校2所，省属院校72所（本科院校19所，专科

3、学校55所）。 成人高等学校包括：独立设置的成人高等学校8所，函授部11所，夜大学17所，成人脱产班14所。2、市场现状2.1 福建省内大中专专院校总总体规规模数据据教育部统计数据，全国与 福建省内普通高校人数以每 年8%的速度递增；其中新老生比例为：1：4注：以上数据来自福建省教育厅网站；2.2 2010年预计预计 福建省普通高校学生规规模达641.2万人2.3各地市高校分布情况从左图可以看出： l在福州的高校占了全省主要高校的 43%； l闽南三地市占38%； l福州与闽南地区占据了全省81%的市场；这四地的高校是我们重点分析、部署的目标市场；注：以上数据来自互联网各省高校名录整理获得；2

4、.4、目前福建电信与高校的网络铺设合作模式福大新校区模式莆田学院模式农大模式其他模式农大模式福大新校区模式l电信与校方属于紧密合作 l一机一个独立账户，不可 并机； l将来校园宽带主推模式；l学校提供校园网给学生使用； l学生可以享受全免费使用； l通常周一到四晚上12点过后 断网，其他时间全天候提供网 络莆田学院模式电信产品占有率非常高，尤 其是小灵通2.5 高校学生消费情况分析（含电话及网络 ）l按照新生代市场监测机构2006年底的调查结果，大学生平均每人每年支 出达15850元；其中非学费、非食宿消费支出占50l除了伙食费之外，电话费和上网费已成为大学生的“必需消费”。 20%15 %5

5、0%15%吃喝伙食等开支衣服等其他开支电话、网络、IT消费娱乐交际开支l电话费和上网费已成为大学 生的“必需消费”； l92.5%学生使用手机；从调查数据来看： l短信和通话费用占比最高且 比例相当，分别占到整体支出 的43%，49%，说明手机对于 大学生最主要的功能还是发短 信和打电话。l而视聆通恰恰能为高校学生 提供更多一个渠道、更低资费 来使用这两大功能。短信 43%通话 49%上网0%其他8%关于手机主要用途2.6 高校学生消费情况数据高校学生每月话费情况：50元左右占84%，50-100元占14% 各运营商手机终端占比：移动68 %，联通16%，小灵通16% 每月市话拨打时间：30分

6、钟以内占59%，30-60分钟占22%，60分钟以上 占19% 高校学生短信使用情况：100条占16%，300-500条占59%，300-500条占 19%同类产品用户规模用户定位资费运营模式运营商依靠资源快门突破1000万 高校学生 国内长途： 0.08元/分钟 国际长途：0.2 -0.3元/分钟 校园新媒体桌 面终端，集通 讯、游戏、社 交、影视、购 物、广告等为 一体的互联网 增值服务平台 赛尔新概念网 络有限公司 中国教育科研 计算机网（ CERNET） SKIPE接近全球2亿 规模商业用户占据 1/3国内、国际长 途：按IP的 1/10收费 电话卡、 SKYPE相关产 品及广告收入

7、TOM在线 TOM集团校内通真实注册用户 超过4千万， PV4亿 以高等学历用 户为主 暂无网络通话 类功能社交平台，聚 集人气获得广 告收入。还有 部分网页游戏 收入 千橡公司 多方资源整合 3.1 省内同类产类产 品的基本情况3、竞争分析l推广时间：2008年春节期间（寒假后开学） l产品组合：宽带套餐+高端双模小灵通（年缴费用户预存可得）+视聆通 l商务模式：由江西电信自行运营，月功能费全部由电信方收取，合作双方共 同分成话务量收益（具体分档计算分成，如单个用户2元以下、2- 10元、10元以上不同比例分成），鉴于江西目前该项目运营成效 突出，电信方对合作方还规定了分成上限。 l用户规模

8、：截止到2008年3月份，预期视聆通用户全省达到118900人；其中 新装宽带用户渗透率达100%，老宽带用户渗透率达30%。3、竞争分析受众与主推功能受众与主推功能资费模式资费模式使用方式使用方式视聆通卡（主推）视聆通卡（主推）目标受众：南昌为主高校学生（据 0791-10000了解，待核实） 主推功能：接打电话、收发短信、即时 聊天、电话代拨 星空极速自带视聆通 单独安装视聆通 .必选：来电显示，0.1元/天； 可选包：长话包：5元/月，通话0.1元； 友情包：3元/月，赠网内3000分钟通话短信包：3.5.7元分别赠260.500.全免； 视聆通卡：用以视聆通账户续费l校方已有电信网络；

9、买卡付费上网的形式； l面额200元（含180天上网费、100元通话费）； l三大功能：通过视聆通软件网上打电话、可放置 入机卡分离的小灵通做PIM使用、可当计时上网卡 使用；江西视聆通3.2 同类产品主要功能评测同类产品网络通 话发送短 信即时通 讯代拨电话其他功能备注视聆通有有基础功 能有通讯录、群组聊天、 多功能会、高清晰视 频、收发文件、校园 总机等除网络电话、发送短 信、代拨电话外，其 他都是常见功能快门有无基础功 能无功能丰富：影视、音 乐、游戏、电台、充 值等目前与移动合作139 邮箱注册SKYPE有（最 核心功 能）无基础功 能无电话会议、收发大容 量文件、视频电话等通过Sky

10、pe out拨打 到全球任何一部普通 座机或者手机，而费 用只有普通IP电话的 10% 校内通无（有 音频聊 天）无基础功 能无功能比较基础：日志 、群组、相册、班级 等不对非大中专生开放 注册，审核严格，需 要头像照片注：以上评测结果依据来自泛安文创事业工作人员下载客户端测试所得；3.3 同类产品视觉效果（登录窗口风格比较）SKYPE校内通快门视聆通3.4 各产品特点分析各产品特点分析SKYPEl国际长途资费优势明显； l用户基数大，商业用户占 1/3； l运营时间久、音质高，口碑 基础好；视聆通l“网络电话+发送短信+电话 代拨”是其他平台没有的亮点 ； l面向高校，与运营商捆绑合 作校内

11、通l注册严格确保了用户资源 的优质； l功能相对较弱，快门l界面风格很符合当代高校 学生喜好； l增值业务丰富结论： 通过以上同类产品的体验和分析比较，我们知道，视聆通是目前同类产品 中产品组合最丰富、功能最齐全的产品； 除了同类产品的即时通讯与网络电话功能之外，视聆通另有短信发送、代 拨电话、校园总机等功能； 参考江西运营经验，从视聆通功能角度看，最大的卖点是：超低资费的网 络电话功能、视聆通与手机终端（小灵通、天翼手机）间的黏性实时交互 ； 高校客户端项目整个产品对于学生最大的优势则是：获取校方院系各种通 知的渠道、通过视聆通拨打电话享受超低资费、半实名制较安全的省内兄 弟院校的交友平台；

12、l优势产品与语音类产品相 结合营销，提高宽带APRU 值； l促进学校宽带业务个人化 进程；l真正实现手机号、上网账 号、聊天号码、E-mail于 一身； l高校客户端手机版为天翼 手机移动互联网提供随时 随地的即时通讯；l高校客户端与小灵通短信 对接，提高短信普及率；天翼手机小灵通宽带4、产品对现有业务的影响对于电信产品带来的积极影响 促进对于电信产品带来的消极影响5、市场需求为了更加准确的获取终端用户的需求数据，泛安文创事业特在省内10所高 校进行了小范围抽样问卷调查；时间：2009.1.1-1.3之间 参与调查高校：福州大学、仰恩大学、福建师范大学、华侨大学、福建农 林大学、三明学院、福

13、建医科大学、集美大学、闽江学院、厦门大学； 下发问卷：50份（其中以福大） 分析该产品的用户需求诉求点（本质/意向/理想 ），区分目标客户群的核心需求和一般需求， 了解用户心理承受价位。针对我们产品的四大优势功能：校方新闻公告、超低话费、商家折扣资讯 和轻松交友，愿意一试的占了58%，考虑一下的占了33%，总计91%，说 明市场需求明显。在对手机话费使用去向的调查中，长途、市话和短信占 据了100%，上网等增值服务消费为0，在对除以上功能之外还有哪些需求 的调查中，前四位的分别是音乐、电影、个人空间、超大文件传输，比例 分别是27%、19%、13%、13%。通过以上比较说明：即时通讯的市场需

14、求远没有被开发出来，目前仍是通话、短信等基本需求占据绝对地位，也 能被学生接受，但网上增值服务由于多方因素而不能满足用户需求。市场饱和度、成熟度问卷：调查数据显示，即时通讯软件中，QQ的经常使用率达到了 78%，其他表现好一点的如校内通仅仅占有8%的比例，而真正的 提供网络电话服务的快门和SKIPE则分别为3%和0。另外一组数据 显示，43%调查者用过网络电话，但经常使用的即时通讯产品用途 中网络电话的使用率竟低至零。这说明在普通的即时通讯市场（不 提供网络通话和短信）呈现垄断形势，相当成熟，但是在细分的即 时通讯市场（提供网络通话和短信）则处于开发期，用户的习惯有 待培养。 目标客户群的核心

15、需求和一般 需求。待补充以上各类高校客户端在学生中的认知和使用情况.对通过网络拨打电话的喜好，对资费的底线；.视聆通功能及资费模式、学生使用意愿等进行针 对性调查摸底即时通讯最 常用功能高校客户端 类产品认知 情况网络电话资 费敏感度对视聆通的 接受度7、省内高校学生对各类高校客户端的认知调查待市场调查数据出来后完成视聆通QQMSN8、视聆通与QQ、MSN等常用即时通讯软件比较l共同点：即时聊天、发送文件等功能 l视聆通：话音、短信的功能 l不同点：QQ要实现音频聊天，需对方在线；要实现与短信互动，需开通且付费视聆通的话音、短信，由于具备电信的真实电话号码，无论对方是否在线，都可轻松实现话音、

16、短信通信第三章：基本策略建议 1、福建电信视聆通的产品定位； 2、产品组合策略； 3、产品定价策略； 4、视聆通套餐建议； 5、营销推广策略；产品主要功能与同类产品的比较优势目标受众：福建省内大中专学生 （前期高校新生为试点） 比校内网功能齐全（通话、短信） 比QQ安全，广告干扰少 通过组合产品，比快门通话性价比高 比SKYPE黏性好（宽带+小灵通+手机）产品定位： QQ、视聆通一个也不能少福建电信 视聆通1、福建电信视聆通的产品定位 拨打电话可享受其他渠道所不能达到 的超低优惠； 最主要的接收校方资讯的渠道； 精准、安全结识省内兄弟院校中查找 结识志趣相投的朋友2、产品组合策略宽带产 品小灵通 或手机增值业务手机上网 手机版视聆 通U卡不同时长 产品视聆通卡校园宽 带视聆通小灵通 或手机基础产品视聆通视聆通升级校园U卡，资 费不变加入视聆 通功能包月、包学期、包学 年套餐买卡即可上网、通话短信为主1、网络电话