证券公司实习报告(00003)

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1、证券公司实习报告证券公司实习报告2010 年 7 月，我有幸来到中国民族证 券西安营业部进行为期一月的实习。在这 段时间里，我近距离接触了中国民族证券 西安高新路营业部，在了解民族证券的发 展历程、公司文化的同时，更多的知道了 营业部各部门的职能、其日常业务的流程 以及营业部的服务范围等。同时学习了证 券行业的一些专业知识，并且在销售基金 的过程中锻炼了自己与客户交流、沟通的 能力以及销售基金的一些话术。 一、实习简要介绍： 实习地点：中国民族证券西安高新路营业 部 实习时间：2010-7-12 日至 2010-8-12 日 指导老师： 主要工作：柜台服务、客户服务 公司简介：中国民族证券有限

2、责任公司成 立于 2002 年 4 月，是经中国证监会批准的 综合类证券公司，注册地在北京市，现注 册资本 13.9 亿元人民币。公司总部位于北京市西城区金融大街，在全国共设有 50 家 分支机构，主要分布在北京、上海、深圳 等大中城市及若干省会城市，并且在鞍山、 通化、乐山等多个地区确立了绝对竞争优 势。公司是上海证券交易所、深圳证券交 易所的会员单位，目前公司拥有上交所席 位 30 个、深交所席位 19 个。 该公司始 终坚持依法稳健的经营理念，内部管理严 格，运作规范，业务资质齐全，目前已取 得的业务资格有：受托投资管理业务资格、 证券投资咨询业务资格、银行间债券市场 成员、交易所债券市

3、场成员、证券业务外 汇经营资格、经营股票主承销商资格、网 上证券委托业务资格、保险兼业代理资格、 经营证券业务资格、企业债券主承销商资 格、IPO 询价对象资格、证券投资基金代 销业务资格、LOF 基金申购、赎回代理销 售业务资格、上证基金通业务资格、定向 资产管理业务资格。 公司坚持合规经营， 近三年来公司整体实力显著增强，各项业 务排名逐年上升。相信在民族证券积极健 康的经营理念的引导下，在民族证券全体员工的不断努力下，民族证券将会更加强 大。二、实习具体内容 第一天来到营业部，王主任给我们简单的 介绍了营业部的构成。营业部主要有综合 部和业务部这两个部门。综合部负责电脑 与财务部门的工作

4、，为工作人员提供一些 后期保障；业务部分为客户服务中心和营 销管理部两个部门，客服部提供柜台服务 并为大户提供一些服务，营销管理部顾名 思义就是营销产品了。 这一周，我被安排在客户服务部工作，与 另外两名同学在柜台跟着学习。我从以下 几个方面来介绍下我的实习生活：首先，每天早晨九点到，在散户室里看 早晨民族证券的电视节目，主要了解国家 的宏观经济政策、财经要闻、以及证券市 场最新信息，如上市公司信息披露等公告。等到九点半开始，我就在前台准备一些开 户的文件。等到客户来时就能顺利快速的为客户办理开户手续。下面我简要介绍一 下开户流程及所需证件： 1：本人及本人身份证（最好用第二代身份 证）设置交

5、易密码。 2：填写相关的资料，开立股东帐户卡。3：签第三方存管协议，你自己选择一 个银行作为指定银行，（有银行卡，或者 还没办的，都可以）。 4：柜台办完所有手续后，去银行办理 第三方存管确认手续，如果没有银行卡， 可以马上办一张，如果本来就有，直接确 认就可以了，需要填一张单子，我营业部 有银行驻点办公人员，可以直接办理。 5：目前网上交易都是默认开通的，如 果不放心，可以在开户的时候提出来。 在这个过程中我们协助客户填表、复印证 件、并在客户完成后进行简要的查看以确 保重要的地方都有填到。机构开户的流程 和个人差不多，只是要提供的证件和填的 合同不一样。 前台另一个主要的工作就是柜台服务。

6、例如：客户需要在柜台办理各种业务，如转 托管，撤消指定交易，变更客户资料和密 码的重置以及创业板的开通等等 在这一周的时间中，我们三个会轮流去 客户资料室进行资料整理的工作。客户资 料包括开户申请书、开户合同书、银证对 应申请书、客户资料变更表，及客户身份 证、银行卡、股东代码卡复印件等。我在 前台工作的一段时间内，资料室里有大量 未归档的客户知情确认书，我们实习生的 工作就是按照编号找到客户的资料夹，对 姓名信息进行核对，完全无误的将其放入 客户的资料夹中。刚开始做这些时，我事 前没有进行计划，整理的很慢，也没有规 律。后来将单子按照编号排序、归类后， 就整理的快多了。这是一个简单但相当烦

7、琐的的过程，需要细心和耐。客户资料档 案的有序整理是为了将来需要时能够方便 迅速的查找，这是很重要的小事。带我们的王主任让我们参加每周二、四 下午的 FC 会议，还记得第一次参加这个会议时心情很忐忑。但公司的工作人员对对 我们都很好，之后就带着学习的精神来参 加这个会议啦。在 FC 会议上，大家会对近 期的空方及多方消息进行讨论、总结。并 根据这些消息，预测股市的未来走向。会 议上，老师们还会推荐几支股票，并从专 业的角度为大家分析这些个股。每次会议 都是一个难得的学习机会，许多专业术语 我都一知半解，于是在会后对这些进行了 着重了解。一下是是我总结的一些：空方：对后市不乐观，正在卖出股票的

8、投资者。多方：对后市乐观，正在买入股票的投 资者。建仓：一般是指大的投资者分阶段、 分 价位有计划地大量购入股票。主力基金：是持有指某股票数量最大的 基金公司或基金公司联名，他们的买卖决 定，自然就成为主力了。主力资金：空方或多方较有代表的机构 或公司。跳空：指受强烈利多或利空消息刺激，股价开始大幅度跳动。跳空通常在股价大 变动的开始或结束前出现。 打压：是用非常方法，将股价大幅度压 低。通常大户在打压之后便大量买进以取 暴利。 洗盘：做手为达到炒作目的，必须于途 中让低价买进，且意志不坚的轿客下轿， 以减轻上档压力，同时让持股者的平均价 位升高，以利于施行养、套、杀的手段。K 线：这种图表源

9、处于日本德川幕府时 代（16031867 年），被当时日本米市的 商人用来记录米市的行情与价格波动，后 因其细腻独到的标画方式而被引入到股市 及期货市场。通过 K 线图，我们能够把每 日或某一周期的市况现完全记录下来，股 价经过一段时间的盘档后，在图上即形成 一种特殊区域或形态，不同的形态显示出 不同意义。插入线、抱线和利好刺激线这 三种 K 线组合是最常见的经典见底形态。短线：对于短线投资者来说，正面消息 的发布，一般会对一只股票价格在短时间 内出现快速增长，在当日后段时间基本是处于跌的状态。因为市场遵循低买高卖的 原则,所以在什么时间投入，以什么价格买 入是很难预测的,投机性质很强,但是仍

10、然可 以研究 K 线趋势,和短期现象对某只概念股 特别关注,哪怕公司并非在短期有盈利但是 短线投资具有高风险性。股票交易容易出 现跟风现象，市场并不完全规范,有些有钱 人有意操纵某支小股,在很低价位的情况下 买入几乎所有股建仓.于是便有 K 线图出现 长时间只涨不跌,只进不出的现象,然后有些 人判断错误就在升的时候买进,跟风抬高股 价,庄家很易非法赚取差价.国家会打击这种 行为.如果找到确切证据,会发出起诉 。我们在民族证券实习期间，公司代销一 种 LOF 型基金-国泰价值经典基金。在次 之前，我对基金的知识一窍不通，很幸运 有此次实践的机会当然不能错过。我们在 下班以后对基金的知识进行了全面

11、的了解， 下面是对 LOF 基金的简单介绍： LOF 基金：上市型开放式基金，同样属于 开放式基金。投资者既可以在代销机构也可以在二级市场（股市）进行交易。也就 是说，既可以申购赎回基金份额，也可以 买卖基金份额。 在二级市场的交易中，基金的买入和卖出 与股票的买入和卖出是一样的，所有的交 易是在投资者之间进行的，基金公司并不 参与。也就是说，你是从别的投资者手中 买入基金份额，不想要的话再卖给别的投 资者。再说得明白点，如果没有投资者想 卖出自己手中的基金份额，你是无法买到 的；如果没有投资者想要买进基金份额， 你手里的基金也是卖不掉的。 LOF 基金的特点：LOF 是创新型基金品种， 集合

12、了开放式基金和封闭式基金的优点。 lof 基金本质上是开放式基金，实际上却可 以像封闭式基金一样在实时交易。 lof 基金 既可以在一级市场申购，也可以在二级市 场购买。一级市场是指基金公司和基金投 资人之间的交易。二级市场是指基金投资 人和基金投资人的之间的交易。两者有很 大的差别。 一级市场包括基金公司直销、 银行代销、基金公司代销。二级市场就是指证券交易市场，需要到证券公司开股东 卡才能买，博时主题在深证市场。 一级市 场是你拿 1000 元的整数倍的钱去申购，然 后根据当天的净值给你计算份额。二级市 场是你按照实时的价格，购买 100 份的整 数倍的份额。 一级市场前面叫申购费，一 般

13、要 1.5%左右。有的地方打四折。二级市 场前面叫交易佣金，一般是 0.3%。 一级 市场后面叫赎回费，一般要 0.5%左右。有 的地方打四折。二级市场后面还是交易佣 金，一般是 0.3%。 一级市场申购以后， 至少 2 个工作日以后才能看到份额，才能 进行赎回操作。即 t+2。二级市场买了以后， 马上就可以看到份额，但是根据证券市场 的规定，次日才能卖出，即 t+1。 一级市 场赎回以后，至少 5 个工作日才能拿到钱。 即 t+5。二级市场卖出以后，钱马上就回来， 可以马上买别的股票、基金。但是根据证 券市场的规定，次日才能取出现金，即 t+1。 两个市场的主题本质上是一样的， 投资对象都是

14、博时主题基金本身。所以二 级市场的价格会围绕一级市场的净值波动。但是从手续费、和资金流动性角度来看， 二级市场更有优势。一级市场不适合做波 段，二级市场可以适当调整。在对 LOF 基金进行了适当了解后，我 们实习生制定了简单的销售计划：1、在民族证券周围的写字楼里针对白领 阶层进行推销。由于基金股票都是在生活 基本问题解决了之后才会注意到的理财产 品，有特定的人群，所以我们把地点定在 周围的写字楼上。2、之前去证券公司开户时，我注意到很 多老年人对基金这种理财产品兴趣浓厚。 所以我建议可以去老年人晨练的公园或老 年人集中地家属院进行推销。3、针对散户室的股票投资者宣传国泰价 值，由于此基金可以

15、在二级交易，相信很 多股票投资者会动心。 之后公司的罗敏老师针对此次基金销售给 大家讲解了销售基金的一些话术。让我们 受益匪浅。下面我简单介绍几个：1.我只做股票，不买基金的？ 答：看来您可是一位专业投资者，不过 今年的股市可不好把握哦，上窜下跳的， 热点转换也比较快，要获取收益着实不容 易，劳心又劳力。 但基金就不同了，现在 已经是机构博弈的时代了！基金公司拥有 资金优势、信息优势、 所以说，您不妨从您投资股票的闲散资金 中，抽出一部分，配置一点基金。毕竟把 所有的资产投资在一两只股票上风险还是 很大的。2.我买的好多基金都深套着，别让我买 了。 答：的确投资是会有风险的，尤其经历 了去年市

16、场的大幅调整后，许多投资者都 有一定损失。但与此同时，市场在经历了 高点单边下跌以来，风险已得到了大幅释 放，整体来讲，市场已处于底部区域，获 得长期收益升值的可能性要大于损失的可 能性。您在这个时候投资,风险应该说已经 很小了，而且从长期来看，以“低位建仓”的 原则进行分批建仓，可以摊低您前期的投 资成本。 3.对基金不太懂，听买过的人说赔了好 多钱，我也不敢买。 答：的确投资是会有风险的，尤其经历了 去年市场的大幅调整后，许多投资者都有 一定损失。但与此同时，市场在经历了高 点单边下跌以来，风险已得到了大幅释放， 整体来讲，市场已处于相对低位，获得长 期收益升值的可能性要大于损失的可能性。 而且您也可以根据自己的风险收益偏好来 选择恰当的基金产品。基金产品种类丰富， 相信总会有适合您的产品。第二天，我们两人一组，开始了我们的 销售之旅。我在的组被分配在一直五层。 实战经验告诉我，理论是一回事，做起来 是另一回事。在客户回答我们说没钱或是 没兴趣时发现实际上不会和我们设想的一 样。我们大家回去后一交流，发现大家都 遇到了同样的问题。当陈经理看到我