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1、-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 1 2018 年下半年区域市场销售工作计划市场销售工作计划(一)、公司现 状分析金立基公司从 1996 年进入粘合 剂行业，经过 10 多年的发展，已经在 印后包装行业这个细分市场取得了不错 的成绩，但是业务的发展还是局限在珠 三角尤其是广东地区。而据不完全统计 整个广东省生产同类产品的厂家不下 500 家，而胶水行业是一个技术门槛相 对较低的行业，导致了行业竞争已经呈 现一种白热化状态，带来的直接后果是 市场的萎缩和毛利率的下降。公司要想 取得进一步扩张和规模效益，已经不能-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 2 仅仅
2、局限于珠三角市场，另外国家区域 经济的振兴计划让长三角以及中西部地 区的工业呈现快速增长的过程，其中当 然包括印后包装行业，公司管理层在此 种环境下做出走出广东、开拓全国市场 的决策是非常英明的。我有幸能够参与 这场抢占全国市场，塑造金立基品牌的 战斗中，感到非常自豪，但是也深感任 务的沉重，以下是我根据公司决策层制 定的销售计划而做出的区域市场开发计 划，仅作参考，希望能对公司有所帮助， 请帮忙斧正!(此计划以华东区为目标区 域)市场销售工作计划(二)、工作目 标根据公司整体规划，今年 6 到 12 月份华东区 6 省 2 市(浙江省、江苏省、 四川省、山东省、安徽省、湖北省、上 海市、重庆
3、市)共承担销售指标 1092 万， 其中包括直营店 3 家(销售定额 180 万， 每人每月万)，开发大、中型专业客户 (终端)13 家以上(销售定额 720 万，每人-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 3 每月 30 万)，开发经销商 4 家(销售定额 192 万，每家每月 8 万)。充分利用行业 内大客户影响力和杠杆效应，带动中小 客户的销售。另外通过设立直营门店以 及广告宣传等方式让当地市场对金立基 的产品和服务有个初步的了解，透过经 销商和业务人员的努力，实现业务的快 速增长和品牌形象的初步建立。市场销售工作计划(三)、具体执 行华东市场是金立基从来没有涉猎 的空白
4、市场，没有任何经验作为借鉴， 并且今年留给我们的时间并不多，任务 的艰巨程度可想而知。要想保证销售任 务能顺利地完成，必须要有一个完整而 细致的规划作为指导。其中尤为重要的是 5 月 15 号至 6 月底这一个半月的时间。不仅要做好 区域办公地点以及直营门店的建设工作， 还要确保实现销售指标的完成，对这一 个半月我的具体安排如下，第一阶段(5 月 8 号至 6 月 30 号)-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 4 1)区域市场的进一步细分(5 月 8 日)区域经理和营销人员一起细分区 域，要把握以下几个原则：第一，为了 方便区域经理的管理工作，区域办事处 所在城市要由区域经
5、理亲自负责。第二， 公平原则，每个营销人员所负责区域以 及承担指标成正比，指标可以根据以后 市场的实际情况作适当调整，第三，自 愿原则，营销人员可以根据自己的实际 情况选择自己熟悉或者有优势的区域， 前提是其他人员也同意。若两个营销人 员选择同一个区域，则采取“抓阄”方式 决定。区域一旦划定短期内将不会再做 更改，营销人员必须严格遵守公司规定， 不得跨区销售或报价，特殊情况需报区 域经理批准方可。2)业务员 spin 技巧培训(5 月 10 日上午)1.首先，利用情况性问题 (situation questions)(例如贵司生产什么 样产品?)来了解客户的现有状况以建-精选财经经济类资料-
6、-最新财经经济资料-感谢阅读- 5 立背景资料库(行业、产品、目前选用 哪家供应商)，从业人员透过资料的 搜集，方能进一步导入正确的需求分析。 此外，为避免客户产生厌烦与反感，情 况性问题必须适可而止的发问。2.然后，营销人员会以难题性问 题(problems questions)(如你的保障够吗? 对目前所使用产品满意吗?)来探索客 户隐藏的需求，使客户透露出所面临的 问题、困难与不满足，由技巧性的接触 来引起准保户的兴趣，进而营造主导权 使客户发现明确的需求。3.其次，营销人员会转问隐喻性 问题(implication questions )使客户感受 到隐藏性需求的重要与急迫性，由从业
7、人员列出各种线索以维持准客户的兴趣， 并刺激其购买欲望。4.最后，一旦客户认同需求的严 重性与急迫性，且必须立即采取行动时， 成功的从业人员便会提出需求-代价的 问题(need-payoff questions)让客户产生 明确的需求，以鼓励客户将重点 放在-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 6 解决方案上，并明了解决问题的好处与 购买利益。在营销人员进行客户拜访之前， 要通过一对一的面谈去了解每个人的心 理状态，并作出一些有针对性的培训， 这样做的目的第一是消除营销人员的紧 张心理提振士气，第二是解决有些新业 务员对营销实战技巧方面的欠缺，保证 其能够较好的完成第一次的陌
8、生拜访。3) 办事处的前期筹备工作(5 月 12-14 日)区域经理应该在 5 月 11 号出发 去上海进行办事处的前期准备工作，花 不超过三天的时间物色一间合适的两房 一厅或者两房两厅作为区域大本营，租 房选址原则：一，环境安全、交通便利; 二，价格实惠;三，手机信号良好，四， 房间最好能有少量家私(床、衣柜、办 公桌、热水器等等)。要确保成本控制 在公司预算范围之内。区域经理租好房 后及时向公司汇报，并帮助购置办公以 及居住的必用品(如电脑、电话、打印-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 7 机、传真机、床、热水器等)。4) 客户资料的收集以及电话预 约(5 月 15-2
9、2 日)区经理及营销人员通过网络及其 它方式找出自己所属区域的目标客户 (彩印厂、礼盒厂、纸袋厂、皮具箱包 厂等)，务必在三天时间里找到 200 个 准客户的地址、联系人、联系电话等相 关资料，并将其整理成电子文档形式存 档，以方便以后的联系跟进。然后通过 两天时间，对找出的目标客户进行逐一 电话访问，争取获得更多信息(客户是 否可以使用到我司产品，每月需求量， 目前使用哪个牌子产品，什么价位等)， 并尽量提前预约拜访。接下来对第一次 电话联系所收集的信息进行分类整理， 找出有采购意向的客户进行第二次电话 交谈，本次电话交流的目标是预约到 30 家客户接受我们到厂拜访。5)第一次出差(5 月
10、236 月 5 日)营销人员根据自己前期电话预约 的情况制定一份短期的出差计划(5 月-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 8 24 号至 6 月 5 号)，其中包括具体时间 安排和拜访哪几家客户，拜访目的以及 期望取得怎样的效果。业务员将各自出 差报告呈交区域经理整理汇总后提交营 销经理，获批后方可出差。出差的这段 时间，营销人员要做到以下几点：a、 随时与区域经理保持电话联系汇报自己 在目标市场及客户开发过程中碰到的困 难以及任何觉得有必要让区经理了解的 情况。b、对每个拜访的客户要做好拜 访记录填写工作。c、每周六上午写好 本周的出差报告，每个月底将当月工作 情况以及下个月的出差计划做一个总结 报告连同本月出差报销发票一起提交给 区经理。d、随时接受区域经理监督和 指导。e、收集出差区域市场用量最大 的前十大终端客户，当地市场份额最大 的前三位竞争对手资料。区经理要做好以下事项，a、和 营销人员一样做好客户拜访以及出差报 告的工作。b、对业务员拜访客户过程-精选财经经济类资料-
