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1、 1商业地产高效招商技能商业地产高效招商技能 与营运管理实战研讨会与营运管理实战研讨会第一天第一天2n n在中国，由于商业开发经营远比住宅开发在中国，由于商业开发经营远比住宅开发 销售复杂，业界成功运作商业的案例并不销售复杂，业界成功运作商业的案例并不 多，有的反而成为了项目整体开发的累赘多，有的反而成为了项目整体开发的累赘 。n n标杆地产企业及知名的地产运营商为什么标杆地产企业及知名的地产运营商为什么 成功？商业项目应该如何规划设计、策划成功？商业项目应该如何规划设计、策划 招商、经营管理，如何进行价格定位、租招商、经营管理，如何进行价格定位、租 售定位售定位 3n n为了让更多的开发商在
2、商业地产的开发道为了让更多的开发商在商业地产的开发道 路上少走弯路、不走弯路，规避风险，最路上少走弯路、不走弯路，规避风险，最 大限度实现利润最大化，今天将与您分享大限度实现利润最大化，今天将与您分享 商业地产的整体解决方案，系统全面的商商业地产的整体解决方案，系统全面的商 业操作手法及技巧，将快速提升商业地产业操作手法及技巧，将快速提升商业地产 企业经营管理者的专业素质与能力，并引企业经营管理者的专业素质与能力，并引 导商业地产企业构建科学的开发运营模式导商业地产企业构建科学的开发运营模式 、培养商业与地产的复合型人才，推动中、培养商业与地产的复合型人才，推动中 国商业房地产行业的可持续发展
3、。国商业房地产行业的可持续发展。*4第一天内容第一天内容: :商业地产项目的高效招商技能商业地产项目的高效招商技能*5n n核心内容一：招商人员准备回答商户提出的核心内容一：招商人员准备回答商户提出的6060个问题个问题n n核心内容二：招商策划步骤与方法核心内容二：招商策划步骤与方法n n核心内容三：商业地产项目招商策划的含义核心内容三：商业地产项目招商策划的含义n n核心内容四：招商策划的核心核心内容四：招商策划的核心招商计划招商计划n n核心内容五：商业地产项目的招商与开业核心内容五：商业地产项目的招商与开业*6核心内容一：招商人员准备回答商户提出的核心内容一：招商人员准备回答商户提出的
4、6060个问题个问题*7n n一、地理位置的问题一、地理位置的问题n n他们需要彻底明白的问题，你必需要让他们问的问题，如果不把他们需要彻底明白的问题，你必需要让他们问的问题，如果不把 握这方面他们可能是糊弄你握这方面他们可能是糊弄你n n项目具体地理位置？项目具体地理位置？n n项目环境有何特色？项目环境有何特色？n n项目周围的主要交通设施有哪些？项目周围的主要交通设施有哪些？n n项目附近公交班次、路线？项目附近公交班次、路线？n n项目附近有哪些主干道、宽度、是否太吵？项目附近有哪些主干道、宽度、是否太吵？n n项目所属居委会、派出所？项目所属居委会、派出所？n n项目周围商业态及营业
5、状况？项目周围商业态及营业状况？n n项目周围学校及其地点交通、距离？项目周围学校及其地点交通、距离？n n项目周围医院及其地点交通、距离？项目周围医院及其地点交通、距离？n n项目周围菜市场、游乐设施如何？项目周围菜市场、游乐设施如何？n n项目附近居住的是什么样的人？项目附近居住的是什么样的人？n n项目离飞机场、汽车站多远？项目离飞机场、汽车站多远？n n地理环境对本项目有什么有利和不利因素？地理环境对本项目有什么有利和不利因素？*8n n二、关于项目状况的问题二、关于项目状况的问题n n他们要明白的问题，你必需和他们要弄清的问题他们要明白的问题，你必需和他们要弄清的问题n n1414、
6、项目开发商、设计单位、施工单位？、项目开发商、设计单位、施工单位？n n1515、项目开业后的管理团队是那里来的？、项目开业后的管理团队是那里来的？n n1616、项目业态定位是什么？、项目业态定位是什么？n n1717、项目总占地面积、总建筑面积？绿化率、容积率、建筑密度？、项目总占地面积、总建筑面积？绿化率、容积率、建筑密度？n n1818、公摊系数？、公摊系数？n n1919、国有土地使用年限、起始年月？、国有土地使用年限、起始年月？n n2020、布局规划情况？、布局规划情况？n n（1 1）我们的品牌放在哪里？）我们的品牌放在哪里？n n（2 2）我们周围都有哪些品品牌？）我们周围都
7、有哪些品品牌？n n（3 3）为什么将哪个品牌放在我们旁边？）为什么将哪个品牌放在我们旁边？n n（4 4）能否调换位置？）能否调换位置？n n2121、项目共几层？、项目共几层？n n（1 1）各店铺的面积、深、宽？）各店铺的面积、深、宽？n n（2 2）每层有多少品牌商户？）每层有多少品牌商户？n n（3 3）滚梯、直梯、货梯有几部？）滚梯、直梯、货梯有几部？n n（4 4）我们的送货车停在哪里？）我们的送货车停在哪里？n n（5 5）从哪里上货？）从哪里上货？n n（6 6）项目的垃圾临时放在哪里？）项目的垃圾临时放在哪里？*9*10n n2222、项目在造型、设计上突出之处？、项目在造
8、型、设计上突出之处？n n2323、项目分几期？何时开工、竣工、交付使用？预计开业日期？、项目分几期？何时开工、竣工、交付使用？预计开业日期？n n2424、项目计划有多少品牌商户进入？大主力店都有那几家？、项目计划有多少品牌商户进入？大主力店都有那几家？n n2525、项目的配套服务都有那些？、项目的配套服务都有那些？ n n2626、项目建筑地下层数及用途？、项目建筑地下层数及用途？n n2727、项目公共设施如何规划、使用？、项目公共设施如何规划、使用？n n2828、项目环艺景观有何特色、中庭如何规划设计？、项目环艺景观有何特色、中庭如何规划设计？n n2929、项目公摊主要包含哪些地
9、方？、项目公摊主要包含哪些地方？n n3030、项目商业用电和商业用、项目商业用电和商业用水的费用？水的费用？n n3131、项目店铺内预留电话线吗？、项目店铺内预留电话线吗？n n3232、项目地下停车场层高、总面积、车位数？、项目地下停车场层高、总面积、车位数？n n3333、项目车位费用的收取情况？、项目车位费用的收取情况？*11*12n n三、操作方式的问题，你必需要问的问题三、操作方式的问题，你必需要问的问题n n3434、项目经营店铺有几种方式？、项目经营店铺有几种方式？n n3535、项目扣点？保底？促销费？、项目扣点？保底？促销费？n n3636、项目预计租金、回报率？、项目预
10、计租金、回报率？n n3737、项目订金多少？几天内补足签约？、项目订金多少？几天内补足签约？n n3838、签约时需带什么资料？、签约时需带什么资料？n n3939、进场装修的装修押金？、进场装修的装修押金？n n4040、外商合作应提交什么证件？、外商合作应提交什么证件？n n4141、如用汇款形式，开发商开户行、帐号？、如用汇款形式，开发商开户行、帐号？n n4242、如用其他币种、如何计算？、如用其他币种、如何计算？n n4343、营运工商管理费和税费有几种、额度、多少由谁承担？、营运工商管理费和税费有几种、额度、多少由谁承担？n n4444、物业管理费具体为多少？包括哪几项服务项目？
11、、物业管理费具体为多少？包括哪几项服务项目？n n4545、店铺的水、电、电话、物业维修等是否另行收费？具体费用？、店铺的水、电、电话、物业维修等是否另行收费？具体费用？n n4646、这样租金的价格是否合适？、这样租金的价格是否合适？*13n n四、政策法规的问题，你必需要问的问题四、政策法规的问题，你必需要问的问题n n4747、现场管理有什么规定？、现场管理有什么规定？n n4848、户名可否作内部变换？有什么条件？、户名可否作内部变换？有什么条件？n n4949、委托他人签订合同需要准备哪些证件？、委托他人签订合同需要准备哪些证件？n n5050、管理费用多少？有没有统一办理保险？、管
12、理费用多少？有没有统一办理保险？n n5151、对餐饮有没有、对餐饮有没有特殊的要求？特殊的要求？n n5252、特种行业的要求？、特种行业的要求？2424小时营业？小时营业？*14n n五、建材与设备的问题，你必需要问的问题，五、建材与设备的问题，你必需要问的问题，n n5353、对商户装修有什么要求？、对商户装修有什么要求？n n如何办理进场装修手续？如何办理进场装修手续？n n装修单位质资证明装修单位质资证明n n申请装修表格申请装修表格n n商户工作流程商户工作流程n n商户防火培训商户防火培训n n装修材料验收装修材料验收n n临时接电申请临时接电申请n n装修工人的备案装修工人的备
13、案n n5454、电器设备：、电器设备：n n（1 1）供电系统）供电系统 n n（2 2）开关及开关箱品牌）开关及开关箱品牌n n（3 3）管线）管线n n（4 4）各层梯厅照明设备）各层梯厅照明设备n n（5 5）各空间及插座）各空间及插座n n5555、弱电独立插线盒、弱电独立插线盒n n5656、给排水系统、给排水系统n n5757、消防安全设备：、消防安全设备：n n（1 1）发电机组品牌）发电机组品牌n n（2 2）公共消防设备）公共消防设备n n5858、化粪池、化粪池n n5959、化油池、化油池n n6060、污水处理、污水处理*15核心内容二：商业地产项目招商策划的含义核心
14、内容二：商业地产项目招商策划的含义*16n n一、招商策划的含义一、招商策划的含义 n n招商策划是运用招商人员的知识和智慧，招商策划是运用招商人员的知识和智慧， 筹划一系列的活动去吸引外来资金项目落筹划一系列的活动去吸引外来资金项目落 户的活动。户的活动。*17n n招商是当今经济一体化趋势日益加强的形招商是当今经济一体化趋势日益加强的形 势下广泛运用的一种经济交往方式，需要势下广泛运用的一种经济交往方式，需要 跨学科、跨专业的专业学间。跨学科、跨专业的专业学间。n n作为一名合格的招商人员，既需要扎实的作为一名合格的招商人员，既需要扎实的 经济、法律、外语等专业知识，也需要广经济、法律、外
15、语等专业知识，也需要广 泛的公关、洽谈等技能。泛的公关、洽谈等技能。*18n n二、招商策划要有准确的目标定位二、招商策划要有准确的目标定位 n n招商策划要有明确的目标和要求，才能保招商策划要有明确的目标和要求，才能保 证招商策划收到预期的效果。证招商策划收到预期的效果。n n否则，策划就成了花架子，只能做表面文否则，策划就成了花架子，只能做表面文 章，流于形式。章，流于形式。*19n n比如比如n n要策划一次联络会议。要策划一次联络会议。n n在策划过程中，在策划过程中，n n首先必须明确此次联络会议的目的是什么首先必须明确此次联络会议的目的是什么? ?n n通过这次会谈，我方要实现哪几
16、个目标通过这次会谈，我方要实现哪几个目标n n加强与对方的沟通与友谊加强与对方的沟通与友谊? ?n n了解对方可能的投资意向了解对方可能的投资意向? ?n n了解对方对投资环境的要求与疑虑了解对方对投资环境的要求与疑虑? ?n n让对方知道我方的合作意向让对方知道我方的合作意向? ?n n明确了会谈目标，联络会议就不会空洞无物，毫无收获。明确了会谈目标，联络会议就不会空洞无物，毫无收获。*20n n三、三、 招商策划要有战略高度招商策划要有战略高度n n综观全局，立足长远综观全局，立足长远 n n任何一次招商筹划活动，不能把眼光局限任何一次招商筹划活动，不能把眼光局限 于一时一地或孤立的一家企业、一个项目于一时一地或孤立的一家企业、一个项目 。n n策划要有战略高度，要通揽招商形势，综策划要有战略高度，要通揽招商形势，综 观招商大局。观招商大局。 *21n n在招商策划过程中在招商策划过程中n n要了解本地区的中长期及近期发展的规划要了解本地区的中长期及近期发展的规划n n摸清企业的投资动问和要求摸清企业的投资动
