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1、房地产优秀置业顾问销售技能提升讲师：李豪 2013年10月22日行课网 目录1置业顾问职业形象规范2销售前的准备3客户接待中的技巧4联想营销法5客户接待中的察言观色6客户跟进技巧7快速成交与逼定技巧行课网 置业顾问角色定位p公司形象的代表 作为房地产公司的置业顾问，直接代表公司面对客户，其形象也代表着公司形象，服饰的整洁、笑容的甜美、建议的中肯，都会留给客户一个好的印象，拉近双方的距离,增加客户对公司的信心，-这就是你成交的开始。p经营理念的传递者 置业顾问要清楚明白自己是公司与客户的中介，其主要职能是把企业的发展与实力、产品的功能与质量、价格政策、促销优惠、服务内容等信息传递给客户，达到促
2、进销售的目的。行课网 置业顾问角色定位p客户置业的顾问 置业顾问要充分了解并利用专业知识，为客户提供咨询的便利与服务，从而引导客户的消费行为，达到资源的最终转化。p投资理财的专家 置业顾问要有丰富的投资理财的相关知识，绝对的自信，并必须做到三个相信：相信自己所代表的公司相信自己所推销的商品相信自己的推销能力行课网 置业顾问角色定位p客户的朋友置业顾问要用最大的诚心打动客户，处处为客考虑，成为客户认可的朋友，客户才会放心购买。p将客户意见向公司反馈的媒介置业顾问作为公司与客户的中介，除传递公司信息外，还需负起将客户意见向公司反映的责任，使公司能及时作出相应的修正和处理，建立公司良好的企业形象
3、。行课网 置业顾问角色定位p市场信息的收集者 置业顾问要有较强的反映能力、应变能力与丰富的业务知识，对房产市场有敏锐的触角，如对宏观房地产市场发展状况与趋势的判断、对区域市场整体发展水平的把握、对周边楼盘与竞争对手优劣及市场活动的认知、对消费者购买心态的把握等，为公司的决策提供最终端的市场依据。行课网 成功置业顾问的3、4、5、6之“3”p必须知道的三件事 、想爬多高，功夫就得下多深坚韧 、蹲得越低，跳得越高踏实 、高效的工作造就成功的地产销售高效、聪明行课网 成功置业顾问的3、4、5、6之“4”p必备的四种态度找寻动力的源泉自我肯定的态度拥有成功的渴望坚持不懈的精神p必备的四张王牌明确
4、的目标乐观的心情专业的表现大量的行动行课网 成功置业顾问的3、4、5、6之“5”p必须坚持的五种信念、相信自己，足够自信、真心诚意地关心你的客户、始终保持积极和热忱、鞭策自己的意志力、尊重你的客户销售大师们成功，凭借的不仅是技巧，更重要的是精神力量， 那就是信念！唯有信念，才能让我们在漫长的销售生涯中，有 力量和自信面对挫折、迎接挑战！行课网 成功置业顾问的3、4、5、6之“6”p倍增业绩的六大原则我是自己的老板（我为自己干）我是顾问而非“房地产销售”我是销售医生、购房专家我要立即行动、拒绝等待我要把工作做好用心我立志出类拔萃执着行课网 置业顾问的必备知识与技能p行业知识行业动态、行业政
5、策、法律法规、相关费率投资理财知识、银行政策和按揭流程国家宏观经济环境和产业发展规划房地产基本知识（房屋、土地、房地产平整、规划、配套等）p楼盘项目知识城市发展与规划区域发展与规划本公司、项目及所销售产品（服务）的知识区域市场竞争对手及其产品（服务）的知识行课网 置业顾问的必备知识与技能p工程知识建筑类型、结构、风格，建筑层数分类材料、工程技术、施工方式、用使方式和寿命工程专业词汇、工程质量管理p营销知识项目营销策划、宣传、推广策略、宣传、组织与执行媒体广告执行行课网 置业顾问的必备知识与技能p销售技巧销售流程、客户开拓、洞察客户心理、谈判沙盘讲解、样版房讲解签约流程、按揭办理p沟通技巧听
6、、说技能，反馈技能、观察技能p客户应对与分析技巧不同购房动客户的应对，不同年龄、收入、教育、职业、生活习惯等客户的应对，以及各类性格客户的分析与应对行课网 礼仪与职业形象的重要点性p1、销售的核心是如何赢得客户p2、第一印象决定销售工作成败p3、专业形象体现公司专业水平p4、专业形象反映个人修养水平行课网 塑造专业形象应遵循的基本原则了解客户了解客户的性格、喜好、心理、习惯贴近客户 适应客户、符合环境、杜绝不雅行为不要太突出 整洁、雅致、和谐，避免穿奇装异服行课网 目录1置业顾问职业形象规范2销售前的准备3客户接待中的技巧4联想营销法5客户接待中的察言观色6客户跟进技巧7快速成交与逼定技巧
7、行课网 销售前的准备p建议提前1015分钟到售楼中心，为每日开门前做好各项目准备工作。p销售资料准备1）店内推荐房源一览表 2）主推优质房源的户型图、照片、涉及税费等 3）周边社区楼盘图及详情（物业公司、物业费、供暖方式等） 4）周边规划 5）名片应放在前台 6）客户登记簿 7）计算器 8）委托协议 9）买房须知或者卖房须知p当日工作计划1）当天工作计划（接待之外客户开拓、跟进） 2）客户资料 3）前日客户来访的跟进计划 4）需要主管/经理、同事帮助解决的问题行课网 销售前的准备p销售心理与形象准备 调整心态，招开简单的工作晨会，同事间相互鼓励 形象调整p案场布置与准备 协助清理、整理案场
8、 补充不足的销售资料（楼书、户型图等） 整理和完善销售工作 美化和装点案场行课网 目录1置业顾问职业形象规范2销售前的准备3客户接待中的技巧4联想营销法5客户接待中的察言观色6客户跟进技巧7快速成交与逼定技巧行课网 客户来访接待的12个精细化步骤客户接待微 笑 迎 接模型讲解样版房体验需求明确致 欢 迎 词客 户 信 息 询 问选 择 针 对 性 讲 解讲 解 项 目 观 察 反 应解 答 提 问沿 路 解 讲样 版 房 体 验 解 讲询 问 感 觉 回 答 提 问明 确 需 求引 导 需 求礼 貌 送 行123456789101112行课网 客户来访接待的12个精细化步骤p1、微笑迎接着
9、装和形象规范、整洁，保持由心的微笑，观察客户外在，做出基本分析p2、致欢迎词“您好！欢迎光临！”不能机械p3、客户信息询问是否来过案场，是否有销售人员曾经接待过p4、模型讲解有针对性询问客户了解楼盘信息多少，是否全面讲解，还是选择部分想了解的讲解行课网 客户来访接待的12个精细化步骤p5、讲解项目观察反应一边讲解，一边观察客户反应，对客户有兴趣的部分重点讲解，客户同行家人（伙伴）需要了解也要认真讲解p6、解答提问讲解完毕，询问客户是否清楚，然后做出解答，对于项目不足之处不否认，可以选择避开p7、参观样版房沿路解讲沿路解讲项目配套、设施、建筑风格、类型等，如项目在施工中让客户戴上安全冒，步行中
10、叮嘱客户注意脚下行课网 客户来访接待的12个精细化步骤p8、样版房体验解讲由大到小、由外到里、由主到次，嘱咐客户不要随意碰易破碎饰品p9、参观结束询问感觉回答提问样版房体验结束，及时询问客户感觉，作出来解答p10、明确需求回到售楼中心，请客户到休息区或洽谈区，沟通，进一步明确客户需求p11、引导需求当客户需求模棱两可时，可针对其购房动机和需求，引导其需求行课网 客户来访接待的12个精细化步骤p12、礼貌送行房地产销售并非一蹴而就的工作，当客户表示要考虑或看看再说，不要马上表现出不高兴或不耐烦；应该仍然表现高兴，并告诉客户多考虑，多看看是应该的，买房毕竟不是买其它商品；然后送客户出门，临行前
11、让客户带上资料和销售人员名片；送客户到车上或者到大门口，路上可以就项目优势、开发商品牌等再次向客户介绍；客户离开前再次明确客户留下的问题，或者需要答复客户的问题，约定再次沟通的方式和时间。行课网 简短有力的介绍产品p客户接待中，重点是掌握客户需求，而客户需求掌握就是通过有效的发问，了解客户动机和需求，并且结合项目特点引导客户需求：p产品介绍不在于多，而在于有针对性和有力p35分钟可以将产品的特点与需求有效结合是最理想的p一语话说明产品的独特性：“我们的项目是本区域卖得最好的”“我们的项目是本区域最大的LOFT社区”“我们的项目是本区域唯一的全网络化社区”行课网 有效的提问p(1) 开放式的
12、问题用于初次与客户见面p(2) 封闭式的问题用过滤一些信息或引导客户p(3)可选择的问题引导客户需求p(4) 推测性的问题判断和影响客户需求p(5)引导性的问题寻求客户真实需求行课网 倾听客户需求和动机p倾听客户需求应注意的事项 和客户的眼神保持接触； 不可凭自己的喜好选择收听，必须接收全部信息； 提醒自己不可分心，必须专心一致； 时不时点头、微笑； 回答或开口说话时，先停顿一下； 以谦虚、宽容、好奇的心胸来听；行课网 倾听客户需求和动机p倾听客户需求应注意的事项 在心理描绘出对方正在说的； 多问问题，以澄清观念； 抓住对方的主要观点是如何论证的； 等你完全了解了对方的重点后，再提出反驳；
13、 把客户的意思归纳总结起来，让客户检测正确与否。行课网 不同性格特征客户应对技巧p1、从容不迫型p2、优柔寡断型p3、自我吹嘘型p4、豪爽干脆型p5、喋喋不休型p6、沉默寡言型p7、吹毛求疵型p8、虚情假意型p9、冷淡傲慢型p10、情感冲动型行课网 不同需求和动机客户应对购房需求产品型客户土地属性型客户价格客户 产品导入 形象配套导入 景观/资源导入 产业客户 规划导入客户地缘性客户 交通导入行课网 不同动机/来意客户应对客户购买动机分析识别到访顾客 的不同类型把握顾客 购买动机业界踩盘型巡视楼盘型胸有成竹型一般购买动机具体购买动机综合因素行课网 不同身份客户客户应对p城市小白领p城市
14、精英p企业中高管p政府官员p教授和学者p周边老居民p奔向城市者p投机者p投资者行课网 不同年龄段客户应对p家有小宝贝p单身自在行p新婚甜蜜p幸福三口家p中年成就p孩三代p老有所为行课网 目录1置业顾问职业形象规范2销售前的准备3客户接待中的技巧4联想营销法5客户接待中的察言观色6客户跟进技巧7快速成交与逼定技巧行课网 销售联想法的运用p一般购买动机本能性动机心理性动机：分为理性动机和感性动机；理性动机使销售过程变长而且复杂，感性动机客户则会很快做出购买决定。将理性动机转变感性动机。社会性动机：由人们所处的社会自然条件、经济条件和文化条件等因素而引起购买商品的动机。行课网 销售联想法的运用p感性动机感性动机是指人们的行为受下意识支配，依靠某些感觉做出的购买行为的思维方式。人们受感 性支配比例要大于理智支配比较常见的感性动机有：舒适、省力、健康、美的享受、自尊或自我满足、效仿、炫耀、占 有欲、交际欲、恐惧、谨慎、好奇心、创造欲和责任感。行课网 销售联想法
