01连锁经营概述及模式

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1、 2006 Ipsos客户经理技能培训 2003 Ipsos-Insight第一模块 连锁经营概述及模式教学目的与要求了解国内外连锁经营的产生的条件掌握连锁经营的基本概念、本质及特征熟悉我国连锁业的发展现状及其趋势熟悉正规连锁、自由连锁和特许连锁三种不同的连锁经营模式了解并掌握各种类型的特征和优缺点三种模式的适应范围第一节 连锁经营本质与特征 一、连锁经营内涵（一）狭义的连锁经营连锁商店指在核心企业或总公司的领导下,由分散的经营同类商品或服务的零售企业,通过规范 经营,实现规模效益的经营联合体。它是由同一所有者集中控制的多家店铺体系，其中的核心企业 称为总部或本部，各分散经营的企业叫分店或成员

2、店。通常具有统一店名，经营同类商品、统一 管理经营，集中进货的特征。我们把这种理解称为狭义的连锁经营。（二）广义的连锁经营广义的连锁经营还包括我们通常所讲的特许连锁和自愿连锁。前者称加盟连锁或合同连锁； 后者称志愿连锁、任意连锁等。 在本书中我们所称的连锁店既指正规连锁，也指特许连锁和自愿连锁。如果不明确 指出，则是同时指这三种形式的连锁。（三）我国对连锁经营的内涵界定中国国家内贸局2000年3月发布的国家行业标准（SB/T103332000）连锁超级市场、便利店管理通用要求术语规范对连锁经营的定义是：“连锁经营（便利店）公司应由10个以上门店组成，实行规范化管理，必须做到统一订货，集中合理化

3、配送，统一结算，实行采购与销售职能分离。连锁经营（便利店）公司由总部、门店和配送中心（或委托配送机构）构成。二、连锁经营产生的条件（第二次零售革命）1生产发展，产品日趋丰富（大生产对应大流通）。2单体店规模效益递减与企业扩张的矛盾。3买方市场出现，人们生活水平的改善和收入水平的提高对零售服务提出了 更高要求（离家近、物美、价廉）。4工业化、城市化进程导致人口增加且集中于城市，尤其是城市出现多核化 之后，这为连锁店的网点扩张提供了方便。（有别于美国西部开发的邮购时代） 5交通运输技术的进步为连锁店配送商品提供了条件。6信息技术的进步为连锁店实行远距离控制、决策提供了保证与技术支持。7一定的社会、

4、政治、法律因素也会对连锁店的发展产生影响，正规连锁的 发展推动与刺激了特许连锁与自由连锁的发展。 8二战后，各发达国家经济发展，社会稳定，基本上未出现大的动荡为连锁 店提供了一个统一的有序的市场，连锁店在国内跨区域扩张遇到的阻碍很小。三、连锁经营的本质连锁经营的本质就是把现代化工业大生产的原理应用到商业中来，使社会化大流 通与社会化大生产相适应。 （一）规模化经营（5页）连锁经营改变了过去那种单店核算、单体经营的小商业的经营模式，不断扩大门 店数量，以取得规模效益，节约交易成本。（二）专业化经营连锁经营改变了过去那种购、销、存、运一体化的商业模式，把复杂的商业活动 分解为像工业生产的流水线上的

5、每个环节那样，实行采购、销售、送货、经营决策等 各负其责的专业化，使商业活动变得相对简单化，提高效率和效益。作业流程作业特点-内部组织的部门-部门内的岗位四、连锁经营的特征（一）多店铺组织连锁经营从形式来看，是有一个总部和若干个连锁分店所组成的。 （二）网络化流通连锁经营从其业务运营角度来看，其实是网络化流通。 （三）规范化管理为保证企业的有效运营，连锁经营强调管理方式的规范化。 具体体现在“ 三化”管理原则。（统一化、简单化、标准化）（四）信息技术的运用杂货店一声呼唤带来的启示第二节 连锁经营产生与发展一、零售业的四次革命1. 百货店：零售业的第一次革命2. 连锁店：零售业的第二次革命3.

6、超级市场：零售业的第三次革命4. 基于现代信息技术的无店铺销售：零售业第四次革命百货变革1. 销售方式的变革：明码标价、可以退货2. 经营方式的变革：不同商品部放到一个屋檐下3. 组织管理的变革：按不同商品部进行分工+管理分层进行4. 第一次产业革命与城市化进程发展的结果+有闲阶层思考？为什么连锁店被称为零售业的第二次革命？连锁经营是业态革命吗？连锁店被称为零售业的第二次革命主要是因为：一是改变了传统的商业组 织形式，使单体店向组合店方向发展。二是管理方式进行了变革，实行联购分 销、统一管理。如实行统一采购、统一配送、统一标识、统一价格、统一核算 、统一营销策略等。 但连锁经营不是零售业态的一

7、次革命。因为连锁营销这种形式不仅仅在零售商 业中盛行，在餐饮业、旅店业、娱乐业等其他行业中也很盛行，而且似乎还更 有意义。从本质上讲，连锁营销是一种超业态形式，是业态之间的横向关系， 是企业的一种组织方式或经营方式。当然，我们也应看到，当这种企业的组织 形式与经营方式与主要的零售商业业态结合在一起后，又产生了极大的生命力 ，使得一些零售商业业态，尤其是超级市场和折扣商店如虎添翼，发展得更加 迅猛。从这个角度看，连锁经营堪称是零售商业的一次划时代革命。超市变革1. 产生背景：经济危机是导火线、生活方式是前提、技术革新是保障2. 开架售货方式流行3. 购物时间大大节省4. 生鲜环境大大改善5.促进

8、商品包装技术的变革信息技术孵化的第四次变革1. 网络技术打破了零售市场的时空界限，店面选择不再重要2. 销售方式发生变化，新型组织崛起，进店购物-坐家购物3. 零售商内部面临重组4. 经营费用大大下降，零售利润进一步降低世界连锁业发展阶段第一阶段，19世纪中叶到20世纪中叶，连锁商业萌芽于成长阶段；第二阶段，20世纪50年代到70年代末，高速发展期；第三阶段，20世纪80年代，进入现代连锁商业时期。时间阶段业态技术 19世纪中 叶到20 世纪初萌芽阶 段杂货铺铁路公路电话20世纪初 到20世 纪中叶成长阶 段百货连锁、 超市连锁 直营连锁铁路公路电话20世纪50 年代末 到70年 代末高速发

9、展超市占主导 、折扣店 出现、专 营店连锁 成长 直营、特许 、自由开架、自助、 统一结算开 始推广、汽 车运输、电 子技术，传 真电话、高 速公路 20世纪80 年代起连锁商 业时 期连锁折扣、 仓储卖场 、专卖店卫星、电视电 话、计算机 网络二、国外连锁经营的发展历程（一）美国连锁业连锁经营方式首创于美国，到现在已有140多年的历史。 （二） 欧洲连锁业1英国连锁业2德国连锁业（三）亚洲连锁业1日本连锁业2香港连锁业三、 中国连锁业的发展历程（一）计划经济时期中国的连锁商店 (19501978年)（二）改革开放以后中国现代连锁店的兴起(连锁店的投入期，1979至2000年)（三）二十一世纪

10、中国连锁业的快速成长（2001年至今）1连锁商业持续高速增长，在社会经济中的地位日益增强2行业集中度明显加强3外资商业在连锁经营中的地位日益增强4购并兼并成为连锁企业扩张的重要方式5连锁经营向多行业、多业态方向发展连锁企业盈利模式探讨1、商品利润2、商业利润3、财务利润4、商业地产利润5、其他利润思考题现代连锁商业的发展对于我国以批发为主 的经销商有哪些影响？连锁模式案例:麦当劳VS肯德 基20世纪90年代以来，中国经济全球化进程提速。在这个人口世界第一、最具潜力的 中国大众餐饮市场，“本为同根生”（同源自美国）的全球快餐两大巨头麦当劳与肯德 基，在中国市场博弈中取得了让全球其它市场汗颜的骄人

11、业绩，中国市场成为带动其 全球业务发展的“发动机”。 从全球范围看，麦当劳和肯德基尚不属于同一个重量级：据美国食品业界研究机 构Technomic对2003年全美快餐销售额和餐厅数量的统计显示，麦当劳以全美13609家 餐厅，销售额超过221亿美元的业绩排名榜首；而肯德基则以全美5524家餐厅，销售额 49.36亿美元排名第七。 然而，作为全球快餐第一品牌的绝对老大麦当劳在中国市场的整体发展现状，却 一反常态、不容乐观，远远落后于位处全球范围的第二品牌与美国本土市场第七肯德 基。肯德基于1987年11月12日在中国北京前门开设第一家快餐店，是第一家进入中国 内地的西式快餐连锁集团。历经6年的摸

12、索，至1992年全国餐厅总数为10家。1996年6 月25日，肯德基中国第100家店在北京安贞桥成立，这是一个里程碑，标志着肯德基在 中国的发展进入到一个新的阶段。从2002年每月9家连锁店开张的速度到2003年每月25 家连锁店开张，速度越来越快。截止2004年12月14日，随着海南三亚肯德基餐厅的开业，肯德基在中国已达到 了1200家，肯德基在中国的开店数达到了老对手麦当劳的两倍。 肯德基自进入中国市场之初，就为肯德基在中国设立了远景目标：把中国肯德基 （KFC）品牌做成中国餐饮业的第一品牌，甚至是全世界最受欢迎的餐饮品牌。在连 锁经营模式上，实施“直营连锁”与“特许连锁”两条腿齐头并进的

13、提速战略（即早在 1999年即开始实施了“零起点加盟”的特许经营，截至2004年底，1200家餐厅中已有5 也就是60家以上的特许加盟店）。在肯德基进入中国三年后，麦当劳才开始了其逐鹿中国的旅程。之后，麦当劳干 劲十足，意欲后发制人实施赶超战略，1992年至2002年的十年间，平均每年的开店数 为38.3家，并在北京市场后来居上，开店数量领先于肯德基。但在经过12年的发展之 后，麦当劳才开始了“直营连锁”与“特许连锁”的双向发展，决策反应速度的缓慢也制 约了其扩张速度，更影响了其在中国市场选址圈地的决策速度，以至于在对同一个目 标店铺选址的决策过程中，往往为肯德基捷足先登。 有关讨论你认为肯德

14、基与麦当劳分别采用了那几种连锁经营类型?它们分别有哪些经营特征? 这些连锁经营类型各自具有什么优缺点?第三节 正规连锁一、正规连锁的含义1正规连锁的概念正规连锁（Regular Chain）又叫直营连锁、联号商店、公司连锁，是连锁企业的 总部通过独资、控股或吞并、兼并等途径开设门店，发展壮大自身实力和规模的一种 形式。 2各国对正规连锁的定义（1）美国（2）日本（3）英国3国际连锁协会对正规连锁的定义在美国发起并产生的“国际连锁店协会”对正规连锁的定义是：以单一资本直接经 营11家以上商店的零售业或餐饮业的企业形态，也称所有权连锁。这一定义流行比较 广泛。二、正规连锁的特征（一）经营特征1同一

15、资本开分店2经营权高度统一3管理权统一（如人事变动）4财务核算统一（二）组织特征（略）1总部的职能2门店的职能3配送中心三、正规连锁的优劣势分析（一）正规连锁的优势1统一经营管理的优势2销售分权管理的优势（二）正规连锁的劣势（三）正规连锁适合的行业1正规连锁经营的必备条件（1）规范化的经营手册（2）商品管理系统（3）依靠总部发挥控制调整职能作用2正规连锁适合的行业采取正规连锁经营的业态主要有：超级市场、专业店、百货店、折扣店、方便店、饮 食服务业等。 第四节 特许连锁一、特许连锁的含义特许经营一词译自英文Franchise Chain，是连锁店的一种组织形式，与正规 连锁、自由连锁并列为连锁的

16、三种类型。1特许连锁的概念特许连锁又称合同连锁或特许加盟连锁，简称FC，是总部与加盟店之间依 靠契约结合起来的一种形式。2各国对特许连锁的定义（产品、服务、商标、经营模式、营业场所）3国际特许经营协会特许经营的定义有很多种，目前广泛通用的定义是国际特许经营协会（ International Franchise Association，IFA）的定义。 二、特许连锁的特征（一）经营特征1所有权分散，经营权集中2特许经营的核心是特许权的转让（知识产权无形资产有形化）3经济关系纽带是特许合同（二）组织特征1总部与门店之间是纵向关系正因为特许连锁是通过总部与加盟店签订一对一特许合同而形成的，因而总部与 加盟店的关系是纵向关系，通过特许合约，总部直接对各加盟店进行经营指导；各加 盟店之间没有财务与资金联系，分属于不同的加盟者，所以不存在横向联系。2双方的职责加盟总部提供特许权许可和经营指导，加盟店为此要支付一定费用。 三、特许连锁的营运模式（一）特许连锁的经营类型1按特