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1、北京金蓝盟管理顾问集团北京金蓝盟管理顾问集团 团队管理团队管理 打造金牌销售团队打造金牌销售团队1北京金蓝盟管理顾问集团北京金蓝盟管理顾问集团 目录一、销售管理者的角色与职责二、管理风格与情境领导模式三、销售目标的设定与达成四、销售人员的教练与培养五、销售人员的考核与激励2北京金蓝盟管理顾问集团北京金蓝盟管理顾问集团 一、销售管理者的角色与职 责业务代表 销售主管v 达成个人目标 达成团队目标v 开发客户v 稳定老客户v 做好报表v 自我管理 团队管理 3北京金蓝盟管理顾问集团北京金蓝盟管理顾问集团 业务代表 销售主管v 自我激励 v 自己赚钱 帮别人赚钱v 自我反省 v 利用资源 v 独善其
2、身 协调沟通一、销售管理者的角色与职 责4北京金蓝盟管理顾问集团北京金蓝盟管理顾问集团 销售管理者角色的新观念设计师 从根本上解决问题（建立业务人员的 “销售系统”） 高瞻远瞩“心有多大，舞台就有多大!” 幕后英雄服务员 永远忠于公司的目标 服务于下属导师、 、 。一、销售管理者的角色与职责5北京金蓝盟管理顾问集团北京金蓝盟管理顾问集团 销售团队管理者的角色定位 领导者 评判者 师傅 业务精英一、销售管理者的角色与职责一、销售管理者的角色与职责6北京金蓝盟管理顾问集团北京金蓝盟管理顾问集团 销售团队管理的基本原则原则一：原则一：控制控制 比控制比控制 更重要更重要原则二：原则二：“ “该说的要
3、说到，说到的要做到，做到的要见到！该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到！” ”原则三：原则三：预防性的事前管理重于问题性的事后管理预防性的事前管理重于问题性的事后管理原则四：原则四：销售管理的最高境界是销售管理的最高境界是 。一、销售管理者的角色与职责一、销售管理者的角色与职责7北京金蓝盟管理顾问集团北京金蓝盟管理顾问集团 积极心态的力量积极心态的力量（己立立人（己立立人）( (一一) ) 自己（自知、自信自己（自知、自信 、自我批判与自我超越）、自我批判与自我超越）( (二二) ) 他人（尊重、信任他人（尊重、信任 、合作）、合作）( (三三) ) 环境（适者生存）环境（适者生存）( (
4、四四) ) 工作工作（乐乐在工作）在工作）( (五五) ) 挫折挫折（下一次成功的开始下一次成功的开始）销售管理者的心理素质一、销售管理者的角色与职责一、销售管理者的角色与职责8北京金蓝盟管理顾问集团北京金蓝盟管理顾问集团 团队学习 资格对 的投资持续学习的能力是个人竞争力的长期保障持续学习的能力是个人竞争力的长期保障销售管理者的学习能力一、销售管理者的角色与职 责9北京金蓝盟管理顾问集团北京金蓝盟管理顾问集团 小结孙子曰：孙子曰：“ “ 将者，智、信、仁、勇、严也。将者，智、信、仁、勇、严也。” ”一、销售管理者的角色与职 责10北京金蓝盟管理顾问集团北京金蓝盟管理顾问集团 目录一、销售管理
5、者的角色与职责二、管理风格与情境领导模式三、销售目标的设定与达成四、销售人员的教练与培养五、销售人员的考核与激励11北京金蓝盟管理顾问集团北京金蓝盟管理顾问集团 问题讨论：对于以下四类员工，一般情况下，应 该选择采取何种管理风格？1 1、刚刚入司的新员工、刚刚入司的新员工2 2、度过入司的适应期，希望寻求更大发展的员工、度过入司的适应期，希望寻求更大发展的员工3 3、能力很强，但工作热情不足的老员工、能力很强，但工作热情不足的老员工4 4、能力突出、态度积极的骨干员工、能力突出、态度积极的骨干员工管理风格情境领导模式二、管理风格与情境领导模式二、管理风格与情境领导模式12北京金蓝盟管理顾问集团
6、北京金蓝盟管理顾问集团 领导的定义领导领导 是。是。二、管理风格与情境领导模式二、管理风格与情境领导模式13北京金蓝盟管理顾问集团北京金蓝盟管理顾问集团 领袖与上司的分别领袖与上司的分别上司 领袖领袖重视命令 强调权势 重视下属勤劳安份 鼓励下属变革创新二、管理风格与情境领导模式二、管理风格与情境领导模式14北京金蓝盟管理顾问集团北京金蓝盟管理顾问集团 A）角色力量占有的职位所据之权势 B）知识力量运用专业技能所表现出的实力 C）人格力量发挥个人外在特质及个性优点所产生的影响力领导力量的来源及比重领导力量的来源及比重领导力量的三大来源领导力量的三大来源人格力量知识力量角色力量15北京金蓝盟管理
7、顾问集团北京金蓝盟管理顾问集团 A A）用用 叫人尊重叫人尊重B B）让让 征服众人征服众人C C）以以 赢得力量赢得力量领导力量的运用16北京金蓝盟管理顾问集团北京金蓝盟管理顾问集团 马思洛的马思洛的需求理论需求理论生理生理安全安全社交社交自尊自尊自我自我 实现实现免于免于饥饿饥饿基本物质基本物质（见习）（见习）免于免于恐惧恐惧保障保障（转正）（转正）意见领袖意见领袖友谊友谊（资深）（资深）尊重尊重责任心责任心（主管）（主管）成就感成就感成长成长（高管）（高管）17北京金蓝盟管理顾问集团北京金蓝盟管理顾问集团 管理模式管理模式命令说明咨询参与授权指导行为指导行为支持程度支持程度18北京金蓝盟
8、管理顾问集团北京金蓝盟管理顾问集团 A) A) 领导风格的定义领导风格的定义: :领导风格是指影响他人进行活动时所表现出来的固定行为模式B B）行为模式分类：行为模式分类：命令式行为v 注重把工作完成的行为，包括：设定议程、建立目标订定时限，供给资讯，综合整理等活动，也就是清楚的告诉部属要做些什么，怎么去做，到那里去做，以及何时去做，然后密切地注意他们的表现。支持式行为 v 注重培养和维持团体的和谐及向心力，包括：认可、聊听鼓励参与、冲突管理、建成立关系等活动，倾听属下的心声、支持并鼓励他们所做的努力，然后协助他们解决问题和制定决策。情境领导的四种风格19北京金蓝盟管理顾问集团北京金蓝盟管理顾
9、问集团 高支持 与 低命令 行为高命令 与 高支持 行为低支持 与 低命令 行为高命令 与 低支持 行为四种领导风格命令式行为支 持 性 行 为低高高S4S4S1S1授权授权支持支持教导教导指挥指挥S3S3S2S220北京金蓝盟管理顾问集团北京金蓝盟管理顾问集团 风风风风格格情境情境发发发发展展层层层层次次指指挥挥挥挥成成员员员员缺乏知缺乏知识识识识技能，但技能，但热热热热衷投衷投 入工作，只需要命令。入工作，只需要命令。低度低度教教导导导导成成员员员员的能力和士气都不高，既的能力和士气都不高，既 需要命令又需要支持。需要命令又需要支持。中度中度支持支持成成员员员员具具备备备备所需的技能，但仍
10、需所需的技能，但仍需 要建立信心或士气，需要支持要建立信心或士气，需要支持高度高度授授权权权权成成员员员员具具备备备备技能，士气高昂技能，士气高昂, ,可以可以 让让让让他他们们们们自行运作自行运作, ,不需要命令和不需要命令和 支持支持高度高度风格情境团队发展层次21北京金蓝盟管理顾问集团北京金蓝盟管理顾问集团 问题讨论：对于以下四类员工，一般情况下，应 该选择采取何种管理风格？1 1、刚刚入司的新员工、刚刚入司的新员工2 2、度过入司的适应期，希望寻求更大发展的员工、度过入司的适应期，希望寻求更大发展的员工3 3、能力很强，但工作热情不足的老员工、能力很强，但工作热情不足的老员工4 4、能
11、力突出、态度积极的骨干员工、能力突出、态度积极的骨干员工管理风格情境领导模式二、管理风格与情境领导模式二、管理风格与情境领导模式22北京金蓝盟管理顾问集团北京金蓝盟管理顾问集团 管理风格类型23北京金蓝盟管理顾问集团北京金蓝盟管理顾问集团 领导艺术管理风格 下属状态有能力，且有意愿有能力，但无意愿没能力，但有意愿没能力，且无意愿24北京金蓝盟管理顾问集团北京金蓝盟管理顾问集团 绩效实施中领导要关注的问 题v 工作的进展情况怎么样？员工是否在正确的达成工作的进展情况怎么样？员工是否在正确的达成绩效目标的轨道上运行？绩效目标的轨道上运行？vv 如果有偏离方向的趋势，应该采取什么样的行动如果有偏离方向的趋势，应该采取什么样的行动扭转这种局面？扭转这种局面？v 面对目前的情境，要对工作目标和达成目标的行面对目前的情境，要对工作目标和达成目标的行动做出哪些调整？动做出哪些调整？vv 销售管理者可以采取哪些行动来支持员工？销售管理者可以采取哪些行动来支持员工？25北京金蓝盟管理顾问集团北京金蓝盟管理顾问集团 浅谈：选人、用人、育人、留 人26北京金蓝盟管理顾问集团北京金蓝盟管理顾问集团
