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1、促销员职业化训练 第一讲 促销员工作的使命和职责1促销员的工作使命促销员的使命已经从商业化发展到公益化 ，服务功能也逐渐强于销售功能，无形的 比有形的因素更重要。顾客选择到一家商店购物，不仅仅要购买 有形的商品，而且还同时要求商品之外的 附加价值，也就是服务。 2促销员扮演的角色、商店或企业的代表者、信息的传播沟通者、顾客的生活顾问、服务大使、商店或企业与消费者之间的桥梁3促销员的工作职责促销员的工作职责主要： 有成效地向消费者宣传商品和企业形象，提高品牌的知名度。在卖场发放企业和商品各种宣传资料。做好卖场的商品和的陈列，以及安全维护方面的工作，保持良好的服务心态，创造舒适的购买环境，积极热情
2、地向消费 者推荐商品，以帮助其做出正确地选择。运用各种销售技巧，营造顾客在卖场的参与气氛，提高顾客的购 买 愿望，增加商店的营业额。收集顾客对商品和商店的意见、建议与期望，及时妥善处理顾客 的 抱怨，并向主管或店长汇报。收集竞争对手的产品、价格、市场等方面的活动信息，并向主管或 店长汇报。完成每日、周、月的报表等填写工作，及时地上交给主管或店长。完成店长与其他上级主管交办的各项工作，并坚定地实施商店的各 项零售政策。促销员应具备的业务素质促销员必须要具备最基本的前 三项素质： 要有做事的干劲。对于本职工作能用心地去 投入，换句话说就是要有主观能动性和工作的 积极性；要有充沛的体力。拥有一个健康
3、强健的身体 ，在工作时才能充满活力；要有参与的热忱。这样才能在工作中寻找乐 趣，自觉地培养自己对本职工作的极大热情， 为自我成长打下良好的基础。第二讲 促销员应掌握的 基本知识及工作规范促销员需要接受基本知识培训促销员素质的高低、服务的技能和态 度的好坏，是影响商店服务水准的重 要因素之一。促销员在上岗前，至少需要接受八项 基本知识的培训。 八项基础知识（1、2）1了解公司或商店应充分地了解所在公司的历史状况、曾获得过的荣誉、 产品研发与质量管理、售后服务承诺以及公司未来的发 展方向等事项，此外，还应了解商品在市场上的行情、 流通路径等相关方面的知识。2掌握行业术语进入一个行业，不仅要对行业过
4、去和现在的状况有所了 解，还应对行业的未来演变进程、流行趋势都能有所认 知，要熟悉与行业相关的一些常用术语，例如商品毛利 率和回转率、，甚至一些管理上的术语， 如5、4等。对公司与行业知识的充分了解不仅能有效地增加促销员 对公司的归属感，还可以增强促销员在销售服务时的信 心，所以这两项都是非常重要的辅助销售要点。八项基础知识（3、4、5）3掌握商品知识商品知识是进行销售服务介绍时的基本要点，促销员要将商品的 名称、种类、价格、特征、产地、品牌、制造流程、材质、设计 、颜色、规格、功能、性能、流行性、先进性、推广要点、使用 方法和维护保养方法等各种基础知识牢记在心。 4竞争产品在工作过程中，促销
5、员应把握住时间和机会，注意同行业竞争对 手（类似品、替代品）的举动。例如销售额、销售方式、市场活 动、价格变动、新品上市、人员变动等情况，并将这些情况及时 地向店长汇报。 5工作的职责与规范只有透彻地理解自己的工作的职责与规范，随时注意自身的仪容 打扮、服饰穿着，才能更好地为顾客服务。此外，促销员还应按 时地完成各项行政报表，包括日、周、月销售报表以及市场信息 周报等项的填写工作。八项基础知识（6、7、8）6了解顾客的购买特性与心理由于消费者个性化、差别化的消费需求，促销员要站在顾客的立 场上去体会顾客的需求和想法。 7销售服务技巧要成为一名优秀的现代促销员，必须对销售工作及时的有新的认 识，
6、要努力学习、灵活地运用接待顾客时的基本用语、应对技巧 以及处理顾客各种抱怨的技能。 8商品陈列与展示的常识促销员要懂得如何巧妙地运用色彩、构图、灯光来配合商品的体 积、造型、外观做出令人惊奇的、最吸引人的陈列展示。根据商 品的色彩与展示特征，可以采用条列式或对比式的陈列方式来加 强商品的美感和质感，从而达到刺激顾客购买欲望的目的。此外，促销员对商店内、辅助销售道具以及陈列工具的使 用技巧要多学习、多练习，以便更好地做到促销效果突出的商品陈列。促销员的日常工作流程准备上班 促销员应提前20分钟到商店或卖场，用5分钟的 时间来更换工作服，进行个人形象的整理，再用5 分钟的时间到会上接受店长指派的本
7、日的工作计划 与要点，然后用10分钟的时间整理所辖展区的商品 ，进行规范和清洁。 上午销售 开始第一阶段的销售工作，为顾客服务，紧急 问题要及时地反馈，检查商品，畅销的货要及时地 补充，切记不可出现缺货断档之事。促销员的工作流程:促销员的工作流程:午餐休息 中午休息时间除了吃午餐、补充体力之外，还可以处理个人 事务，整理一下思路，对应急的商品要及时地进行补充。 下午销售 接下来又是紧张的销售过程，不仅要接待顾客，销售商品， 还要进行信息分析，查看竞争对手的销售状况以及查看库存、 预测销售数量、及时订货。 下班前的准备 到了5点半左右，促销员应对自己这一天的工作做个总结， 包括确认畅销品和滞销品
8、，做到心中有数，畅销品应尽量进货 ，滞销品则要少进货；其次，要协助结账，进行商品整理；重 要的信息及时向店长或主管汇报，最后，填写各种行政报表， 确认当天的工作情况。 下班 一天的工作结束了，就可以高高兴兴地下班休息了。营业前的准备工作“一日之计在于晨”，营业前的各项准备 工作究竟做得好坏与否，是做好一天工作的基 础。准备工作做得充分，能确保营业期间忙而 不乱，精力集中，提高工作效率，同时又能减 少顾客等待的时间，避免发生差错和事故。因此，促销员在上班前除了听从店长安排的工 作计划与重点以外，还要做好各项准备工作。参加促销员的工作例会促销员工作例会的基本类型和内容有： 1早例会 向店长汇报前一
9、天的销售业绩以及重要信息反馈； 听从店长分派当日所辖展区、工作计划和工作的重 点； 清点、申领当日的宣传促销用品； 朗读常用礼貌用语（根据各商店的不同的工作需要 来制订最适合本商店情况的不同规定）。2晚例会向店长提交当日的各项工作报表与临时的促销活动 报告，反馈消费需求信息，并对非易耗促销品的损耗 作出解释；促销表现的相互评估及分析，提出改进建议；接受店长或公司其他上级主管的业务知识技能培训 ；朗读常用礼貌用语（根据各商店的不同的工作需要 来制订最适合本商店情况的不同规定）。3周、月例会向店长提交各项工作报表与临时的促销活动报告，反 馈消费需求信息，并对非易耗促销品的损耗作出解释；清点、申领下
10、周（月）宣传助销用品；促销表现的相互评估及分析，提出改进建议；接受店长或公司其他上级主管的业务知识技能培训；参加联谊活动。需要注意的是，在商店当日值班的促销员必须参加每 日的例会；所有地区的促销员必须参加每周、每月例会 。上述每日早、晚和每周、月例会的内容均属独立执行 。检查准备商品 1复点过夜的商品参加完工作例会后，促销员要做的第一件事，就是根 据商品平时的摆放规律，对照商品的账目，将过夜商 品进行过目清点和检查。 2补充商品根据销售规律和市场变化，对款式品种缺少的或是货 架出样数量不足的商品，要尽快地补充，做到库有柜 有。续补的数量要在考虑货架商品容量的基础上，尽 量保证当天的销量。对于百
11、货商场和超市促销员来说，还要尽可能地将同 一品种、不同价格、不同产地的商品同时上柜，以利 于顾客随其所愿地选购。 检查准备商品3检查商品标签对商品价格进行逐个地检查,对于附带价格标签的商品 。重点检查对象是刚上架的确保标签与商品的货号、品 名、产地、规格、单价完全相符。对于无附带价格标 签的商品，要及时制作标签。商品价签应采用国家许可的正规价签，价签上应标明 商品的名称、价格、质地、规格、功能、颜色和产地 等项。对于需要做样品的商品，都要做到有货有价、货签到 位、标签齐全、货价相符。辅助工具与促销用品的检查准备营业时销售工具和促销用品的准备，是 营业前准备工作的一项重要内容，没有 完备的工具和
12、用品，要做好营业工作和 提高服务质量是不可能的。由于商店经营商品种类的不同，所需要 的工具和促销用品也不能一概而论，这 里将共性的部分列出。 辅助工具与促销用品的检查准备做好卖场与商品的清洁整理工作在营业前，促销员要做好卖场与商品的清洁与 整理工作。 、营业场地做到通道、货架、橱窗无杂物和灰尘。 、商品陈列要做到“清洁整齐、陈列有序、美观大 方、便于选购”，新产品和热销商品要摆放在醒目 的位置。 、发现残损的商品要及时更换，按照规定处理。营业中的辅助工作营业中的工作原则1积极主动地掌握忙闲规律 促销员要把握住短暂的间隔空闲时间，高效率地做好上述营 业中的各种辅助工作。反之，就会严重影响商店的服
13、务质量。 2认真负责、及时准确营业中的辅助工作繁杂，难免有乱中作战的感觉，这就要求促 销员做到及时而准确。要货、调货要及时；对直接上货架而不入店内库房的商品，要及时地验收，保证单 货彼此相符、数量准确、质量完好，绝不能马虎从事；验收后的商品要快速地摆上货架，细心入账；在销售过程中如果发现商品质量有问题，应暂停出售；若仅仅 是数量或串号的问题，应及时向店长汇报。促销员的辅助工作如果做到及时，可以避免人为地造成的脱销； 做到准确，则可以避免差错，便于商店的经营管理。营业中的工作原则3员工之间应团结互助促销员既要做顾客的“贴心人”，又要做同事的“贴 心人”。一家商店能做到互相爱护、融洽无间、和谐 相
14、处，整个集体就会更有朝气，更加温暖，每一位员 工都会愿意融入到这个集体中去，为这个集体努力地 工作。 4坚持先对外后对内为顾客服务是促销员的最高宗旨，接待好每一位顾客 是促销员应尽的职责，不论在任何情况下，促销员都 要把接待好顾客放在工作的首位。当顾客来到商店时，不管促销员是在做什么工作，甚 至有公司领导在商店布置工作，都应该先停下来，先 招呼顾客，不让顾客在一旁受到冷落地久候。营业结束前后的准备工作促销员的技能要求促销员的技能要求1对于管理层的技能要求以纵向结果来划分，企业的管理层可分为高层（总经 理、董事长一级）、中层（车间主任一级）和基层（ 班组长一级）。对于管理层的技能主要有三类要求：
15、见识、人情、技术。 2不同管理层的三项技能的权重比例对于不同的管理层而言，三项技能所占的权重也各不 相同。高层领导对于高层领导，见识所占的权重最高，也就是说高层领导需要制定 政策、预见未来、指引方向；技术所占的权重最低，当然高层领导 并不一定是门外汉，只要懂得就可以，高层领导的主要精力应用在 制定政策和战略方向上。 中层领导对于中层领导，人情所占的权重最高，也就是说在实际管理中应发 挥柔性管理，重在监督。 班组长对于班组长，技术所占的权重最高。作为一个兵头将尾，一定是业 务尖子，行家里手，只有如此才能说话有分量、有权威，当然班组 长的人际协调能力也应较强，所占的权重是35。见识所占的权重最 低，实际上班组长也需要一些见识，但是班组长的工作精力主要应 用在一线操作上。中国传统思想对管理者的要求对德、法、术的诠解 所谓德，是指德行、品德，领导者一定要有好 的品德。所谓法，是指制定规章制度的能力，以及执行 规章制度的能力。所谓术，是指领导艺术，要有灵活应变的能力 ，尤其是在改革开放的时代，在市场竞争越来越 激烈的时刻，一定要具备很强的灵活应变能力。新时期的班组长，要德、法、术三者兼具，才 是一名好的领导者。THANK you!The end
