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1、苏教版初三语文广告多棱镜专题课件证券投资的技术分析理论服务型机器人项目路演文档企业文化建设操作实务专业店长主讲人：杨大筠苏教版初三语文广告多棱镜专题课件证券投资的技术分析理论服务型机器人项目路演文档企业文化建设操作实务 一、店长的角色n店员：具体工作n店长：统筹工作苏教版初三语文广告多棱镜专题课件证券投资的技术分析理论服务型机器人项目路演文档企业文化建设操作实务 二、店长的个人素质n讨论怎样才算是一位称职的店长？（从态度知识技能三个方面讨论）苏教版初三语文广告多棱镜专题课件证券投资的技术分析理论服务型机器人项目路演文档企业文化建设操作实务 店长的个人素质n态度方面 1、有归属感 忠于公司 2、
2、主动 力求上进 3、具备责任心 4、队制精神 5、尊重及照顾下属 6、果断 命令不忘教育苏教版初三语文广告多棱镜专题课件证券投资的技术分析理论服务型机器人项目路演文档企业文化建设操作实务 店长的个人素质n技能方面 1、计划 组织能力 2、表达能力 3、逻辑思维能力 4、沟通能力 5、人际关系能力 6、领导 监控能力苏教版初三语文广告多棱镜专题课件证券投资的技术分析理论服务型机器人项目路演文档企业文化建设操作实务 店长的六大角色苏教版初三语文广告多棱镜专题课件证券投资的技术分析理论服务型机器人项目路演文档企业文化建设操作实务 店长的七个重要职责n店铺业绩管理n店铺日常管理n店员管理n商品管理n顾
3、客管理n财务管理n信息情报管理苏教版初三语文广告多棱镜专题课件证券投资的技术分析理论服务型机器人项目路演文档企业文化建设操作实务积极耐心开朗包容坚持目标 渴望成功 面对挑战能够做重复枯燥的事 对店员耐心教育保持笑容 笑容是复制出来的 微笑时沟通的开始容许店员犯错 内心关怀店员苏教版初三语文广告多棱镜专题课件证券投资的技术分析理论服务型机器人项目路演文档企业文化建设操作实务核心技能苏教版初三语文广告多棱镜专题课件证券投资的技术分析理论服务型机器人项目路演文档企业文化建设操作实务店铺管理机物法环人鼓励教育晚 会 时段会议 早 会外在因素内在因素顾客/公司/员工 满意的目标为基础陈 列服 务货 品促
4、 销运作 目标生意 目标服务 目标生意生意 分析分析现场 管理标准苏教版初三语文广告多棱镜专题课件证券投资的技术分析理论服务型机器人项目路演文档企业文化建设操作实务 从“管理结果”到“管理过程”n以往的关注点订货目标传达执行率汇款 现在的关注点：单店的垂直增长卖场温度计-关注数据，关注顾客感受全面推动顾客服务-关注可以改善的每个细节苏教版初三语文广告多棱镜专题课件证券投资的技术分析理论服务型机器人项目路演文档企业文化建设操作实务 零售运营管理n从“管理结果”到“管理过程”n零售运营管理要素n零售对SR DSR的期望苏教版初三语文广告多棱镜专题课件证券投资的技术分析理论服务型机器人项目路演文档企
5、业文化建设操作实务 销售人员最需要提升的是对生意的判断对生意 的判断客户服 务意识执行 力度数据控制 能力谈判 能力苏教版初三语文广告多棱镜专题课件证券投资的技术分析理论服务型机器人项目路演文档企业文化建设操作实务 第二章 零售专业知识评估店铺业绩的评估店铺业绩的1212项指标项指标苏教版初三语文广告多棱镜专题课件证券投资的技术分析理论服务型机器人项目路演文档企业文化建设操作实务 卖场温度计销售额分类额度比坪效畅/滞销10款连带率客单价平均单价人效流失率库销比同比毛利、评估店铺业绩的评估店铺业绩的1212项数据指标项数据指标苏教版初三语文广告多棱镜专题课件证券投资的技术分析理论服务型机器人项目
6、路演文档企业文化建设操作实务 评估店铺业绩的12项指标主要店铺表现指标启示行动总销售额了解生意走势为员工订立目标比较各分店销售情 况每天定期跟进每周总结、调整促 销及推广活动激励员工，鼓励员 工冲向更高销售额比较各分店情况评估店铺主管员工 及货品的组合苏教版初三语文广告多棱镜专题课件证券投资的技术分析理论服务型机器人项目路演文档企业文化建设操作实务 评估店铺业绩的12项指标主要店铺表现指标启示行动分类货品销售额了解各类货品的组合 与销售情况从而在订货 组货及促销上做出判断了解该店 该区消费者 取向比较本店与正常销售 比例 得知本店销售的 特征重新编写下一次的 订货组合将销售低种类在店 内加强促
7、销将慢流种类展示加强搭配苏教版初三语文广告多棱镜专题课件证券投资的技术分析理论服务型机器人项目路演文档企业文化建设操作实务 评估店铺业绩的12项指标主要店铺表现指标启示行动坪效 （每天每平方米 的销售额）分析店铺面积的 生产力确认店内存货数 量与销售的对比深入了解店铺销 售真实情况确认店铺生产力而调整 策略 1、是否需要增大店面 2、店内存货是否足够 3、检讨生产力低的原 因 -员工技巧 -陈列不当 -种类太少 -搭配不齐苏教版初三语文广告多棱镜专题课件证券投资的技术分析理论服务型机器人项目路演文档企业文化建设操作实务 评估店铺业绩的12项指标主要店铺表现指标启示行动畅销10款滞销10款得知前
8、十名热卖 产品 了解畅销原 因了解后十名慢流 原因 进行相应 的促销活动检查前五位产品库存 订立库存安全线 准备补货了解畅销产品情况准 备替代品安排滞销货品促销增强员工对滞销货品 的销售技巧苏教版初三语文广告多棱镜专题课件证券投资的技术分析理论服务型机器人项目路演文档企业文化建设操作实务 畅销十款n前10款分为n 每周前10款n 每月前10款n 每月前10款苏教版初三语文广告多棱镜专题课件证券投资的技术分析理论服务型机器人项目路演文档企业文化建设操作实务 畅销10款 和 滞销10款n每日前10款 后10款n每周前10款 后10款n每季前10款 后10款苏教版初三语文广告多棱镜专题课件证券投资的
9、技术分析理论服务型机器人项目路演文档企业文化建设操作实务 零售的两个原则2 8 2 8 法则法则苏教版初三语文广告多棱镜专题课件证券投资的技术分析理论服务型机器人项目路演文档企业文化建设操作实务 零售的两个原则n2/8 法则 1n80%的情况下销售额做的越高库存额就越大n20%的情况下销售额做的越高库存额非常低苏教版初三语文广告多棱镜专题课件证券投资的技术分析理论服务型机器人项目路演文档企业文化建设操作实务 零售的两个原则n2/8法则 2n80%的货品在销售过程中变为库存n20%的货品在门店里可以做出80%的业绩苏教版初三语文广告多棱镜专题课件证券投资的技术分析理论服务型机器人项目路演文档企业
10、文化建设操作实务 零售的两个原则n2/8 法则 3n n 20%的货架带来80%的坪效。苏教版初三语文广告多棱镜专题课件证券投资的技术分析理论服务型机器人项目路演文档企业文化建设操作实务 如何做好店长n一个差店长 只关心每月的业绩n一个合格的店长 观察每周的业绩n一个优秀的店长 观察每日的业绩n一个最优秀的店长 观察每小时的业绩苏教版初三语文广告多棱镜专题课件证券投资的技术分析理论服务型机器人项目路演文档企业文化建设操作实务 评估店铺业绩的12项指标主要店铺表现指标启示行动连带率 （销售件数/交易 次数）了解货品搭配销 售情况掌握客人的消费 心理了解员工附加销 售技巧和服装搭 配技巧比率低于1
11、.3者为低 应立即提升员工的附加 销售力度检查陈列是否与货品 搭配相符最好更换货品位置 令 相互搭配产品放在临近 位置检讨促销政策 鼓励多 买苏教版初三语文广告多棱镜专题课件证券投资的技术分析理论服务型机器人项目路演文档企业文化建设操作实务 评估店铺业绩的12项指标主要店铺表现指标启示行动客单价 （销售额/交易次 数）寻找消费者承受 力比较货品与客人 能力是否相符平均单价作为货 品价位的参考数增加以平均单价 为主的产品数量将高于平均单价 的产品特殊陈列以低于平均单价 的产品吸引实用 型顾客苏教版初三语文广告多棱镜专题课件证券投资的技术分析理论服务型机器人项目路演文档企业文化建设操作实务 评估店
12、铺业绩的12项指标主要店铺表现指标启示行动平均单价 （销售额/销售件 数）寻找顾客的消费 能力检讨员工的销售 技巧时常增加以平均 单价为主的产品 数量将高于平均单价 的产品特殊陈列提高员工销售中 高价位货品的能 力苏教版初三语文广告多棱镜专题课件证券投资的技术分析理论服务型机器人项目路演文档企业文化建设操作实务 店铺利润苏教版初三语文广告多棱镜专题课件证券投资的技术分析理论服务型机器人项目路演文档企业文化建设操作实务 评估店铺业绩的12项指标主要店铺表现指标启示行动人效 （每天每人的销 售额）检讨员工产品知 识与销售技巧检讨员工与货品 匹配检讨员工排班合 理性实地教练员工提 高产品姿势与销 售
13、技巧重新根据员工最 擅长销售的产品 安排销售区域每班次均须安排 销售能力强的同 事苏教版初三语文广告多棱镜专题课件证券投资的技术分析理论服务型机器人项目路演文档企业文化建设操作实务 评估店铺业绩的12项指标主要店铺表现指标启示行动货品流失率 （缺货牌价/期间 销售额100%）检讨货品丢失情 况检讨货品损耗检讨员工防盗意 识检查店内盲点经常 丢失货品的地反采取 相应措施改善货品展示改善仓库保存情况提高经常丢失货品 的员工防盗意识苏教版初三语文广告多棱镜专题课件证券投资的技术分析理论服务型机器人项目路演文档企业文化建设操作实务 评估店铺业绩的12项指标主要店铺表现指标启示行动库存比 (库存件数/周
14、销售 件数)检讨货品销售情 况检讨畅滞销产品分析销售进度是 否正常改善货品展示辅导提高员工销 售技巧对照产品生命周 期对于滞销品及 时做出调整苏教版初三语文广告多棱镜专题课件证券投资的技术分析理论服务型机器人项目路演文档企业文化建设操作实务 商品的生产形势u期货u现货u补货苏教版初三语文广告多棱镜专题课件证券投资的技术分析理论服务型机器人项目路演文档企业文化建设操作实务 店铺主要表现指标 生意分析n店铺策略 n 产品是否适合调整区顾客苏教版初三语文广告多棱镜专题课件证券投资的技术分析理论服务型机器人项目路演文档企业文化建设操作实务 店铺主要表现指标 生意分析n服务技巧n 员工是否有销售能力苏教
15、版初三语文广告多棱镜专题课件证券投资的技术分析理论服务型机器人项目路演文档企业文化建设操作实务 店铺主要表现指标 生意分析n运作效率n 仓库n 店铺 是否有纪律及效率苏教版初三语文广告多棱镜专题课件证券投资的技术分析理论服务型机器人项目路演文档企业文化建设操作实务 个案分析生意本店（每月）地区平均（每月 ） 分类货品销售额鞋：服装：配件 =43：57：5鞋：服装：配件 =49：57：4 坪效（RMB/平方 米）180 220连带率（件数/单 数）1.31.3 平均单价（RMB/ 件）RMB110 RMB160客单价（RMB/单 价）RMB220 RMB220苏教版初三语文广告多棱镜专题课件证券投资的技术分析理论服务型机器人项目路演文档企业文化建设操作实务 如何增加每日销售额n店铺当日销售额=n人流量 进店百分比（客流量） 店铺成交率 平均消费金额n例子：n100，000人 0.5% 20%200=20，000n（100人）苏教版初三语文广告多棱镜专题课件证券投资的技术分析理论服务型机器人项目路演文档企业文化建设操作实务 如何增加每日销售额n n
