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1、客 户 判 断客户判断的重要性 找正确的客户，比用正确的方法谈客户， 更容易帮你产生业绩； 知己知彼，百战百胜； 对症下药，立竿见影；Q：客户判断应何时进行？A：无时不在进行。因为，随着谈 判的深入，客户的条件和意向都 会发生改变 初次拜访时判断客观条件、初步需求、初步意向 跟进中判断影响最终合作的条件是否变化、最终合 作意向客户判断一字经问开放式问题 封闭式问题客户判断三字箴言透，准，快判 断 前 的 准 备 工 作 做个判断高手，就要准确得到客户的信息。首先 想一想，客户为什么要告诉你这些信息？ 判断开始前，建立良好的销售氛围是至关重要的 。 和客户间建立信任感。客户更容易信任的SALES
2、应首先具备：1，专业度（仪表举止、对客户行业和产品的了解、对电 子商务的了解）；2，帮助客户心态和表现；客户判断内外兼修 外条件 内意识换一种说法，可归纳为“5W+2H”判断法则：What: 你和客户的谈判将围绕什么展开? Who： 你和谁谈？（KP） Why： 为什么合作（需求）？ Where: 谈判从哪里切入? When：什么时候合作？ How： 怎么合作？ How much: 合作花费多少（方案大小）？条 件6大要素1，公司名称和ALIBABA合作，会用哪个名称2，主营产品产品优势？同行情况？行业现状？3，产值、销售额了解客户的财力4，出口情况为进一步探询和引导需求做准备是否已经出口？自
3、营出口，还是接外贸公司订单？ 出口占销售额的比例？出口市场？5，有无外贸人员现在有人吗？正在招人吗？打算招人吗？外贸人员是否需要培训/？6， KP找对人谁是KP（对这件事情，说了算的人）PK只有一个人吗？是否KP一个人就可以决定？是否需要报董事会判断条件，最容易遗漏的地方1，关于产值“你们去年（出口）做了多少啊？”（若客户表示疑虑，可以做个合 理的解释）“2000万有吗？”（当客户给你模糊答案的时候，比如“还可以”，“一 般啦”，要学会追加封闭式问题把答案明确化）2，关于“KP”“如果我们合作，是否需要和老板商量一下？”“这家公司是您一个人的吧？”（答：我们有2个股东）3，关于合作流程“我想了
4、解一下，假如我们合作，需要走什么样的流程？”拜访客户需了解的九大问题 1 客户名称及职务 2 主打产品: (英文关键词) 3 网站地址 4 公司性质: ( 如果是股份制,合伙人是) 5 员工人数 6 2004年内外销营业额 7 外销市场的主要区域及国家 8 之前通过什么渠道拓展市场:a 展会 b 网络 c杂志参加过展会或电子商务推广的费用是9 公司是否有专业的外贸人员跟单意 向3大意向三大意向是循序渐进的1，出口意向：想出口？；想做大出口？ 2，电子商务意向：认可电子商务？ 3，合作意向：认可阿里巴巴？打算采取行动来促成合 作？第一层出口意向 判断出口意向，也是挖掘客户需求的部分。有需求的 客
5、户，就会给你进一步谈判的机会； 基本需求： 1，原内销，想做出口； 2，想从接外贸公司订单转为自营出口； 3，想把出口额扩大； 4，想开拓新的市场；或推广新产品； 深层需求： 1，想优化客户结构； 2，想利用电子商务让企业出口更稳健（两条腿走路）； 3，想利用电子商务平台起到宣传企业、提高知名度的作 用 关于需求的几点经验1，需求因客户的烦恼、或欲望而产生（追求快乐，逃避痛苦）；2，销售最简单的办法，就是找到有即刻需求的客户；3，但是我们不能忘记，市场中的绝大多数客户，只拥有潜在需求； 优秀SALES具有把客户的潜在需求转化为即刻需求的能力；4，潜在需求的引发需要SALES和客户一起发现问题和
6、寻找解决 方案。记住：客户不会因为你有解决方案而产生需求，恰恰相反，客户有需求你 才能提供 解决方案。每天晚上，当你通过网络、名录等寻找潜在客户的时候，条件就应 该成为首 要判断的因素。在经过第一轮的筛选后，需要电话邀约、或登门拜 访的，最 起码应该是那些已经具备基本条件、和基本需求的客户。第二层电子商务意向意向一：是否认可网络、认可电子商务； 意向二：是否认可阿里巴巴为最佳选择；大部分客户在交谈中会直接告诉你他对电子商务或阿里巴巴是否认可。如果 你想了解内在原因，以便挖掘更深的需求，可以用这些问题：1，那么，您觉得您的产品适合通过互联网推广吗？2，（你们出口做的那么好），为什么一直没用过阿里
7、巴巴呢？3，（你的同行XXX一直在和我们合作啊，而且成交了不错啊），你 们怎么一直没有用起来呢？第三层合 作 意 向 如果客户告诉你：“阿里巴巴很好！”，这不一定代表他有 合作的意向，或马上合作的意向。是否马上合作，是 SALES们最容易忽略的部分！ 通过问一些直接的问题，可以很容易知道客户心里的真实 想法。记住：两点之间，直线最短。永远不要尝试去“猜 测”客户的想法，想知道什么，就问什么。1，那么，X总是否有兴趣通过阿里巴巴来扩展出口呢？ 2，如果现在招到合适的外贸人员，您是否会立刻和我们合作呢？ 3，刚才我们聊了那么多，我想知道，如果我们现在合作，您还有什么顾 虑吗？ 4，和您聊的太开心了，这样吧，看看我们的合同好吗？ 5，这几种方案，依您目前的想法，您觉得哪一种最合适？（一来试探客 户的心理价位，二来可间接的提出CLOSE，以做进一步判断）A类客户条件好（Money）是KP( Authority) 有意向( Need )认可alibaba，愿意合作愿意马上合作这样的客户就是A类客户ENDTHANKS
