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1、2012 年 6 月众泰 5008 销售目标可行性分析一、背景分析1、目标市场环境分析（说明：众泰 008 目标市场车型有长城 M 系、金鹰、瑞麒 M1 吉普、长城 C20R、炫丽、北斗星、全球鹰 GX2、猎豹飞腾、众泰 008、长城精灵、森雅、奔奔（含奔奔 MINI） 、海悦、骏捷 FRV、奇瑞 A1、威志、瑞麒 M1 系、熊猫）自从汽车下乡、以旧换新、购置税减少等利好政策结束后，众泰 008 目标市场容量近两年都出现了萎缩。特别是 2012 年各大汽车厂家纷纷力推 A 级车（产品力提升、价格打压、消费观念改变） ，A0 级市场份额已经降至 18%，市场形势已经不乐观。2、众泰 008 销售
2、现状车型2010 年2011 年2012 年 众泰 008 销量（台）39703230301605 目标市场占有率（%）7.0%4.6%0.9%目标市场整体下滑，众泰 008 也不会幸免（众泰 008 在目标市场的占有率已降至 0.9%） 。众泰 008 的降速已经远远大于目标市场 23.6%的降速，销售已经出现危机，从众泰 008 进销存数据上也可以反映出其销售体系的不正常现象（存销比达到 12.4 之高） 。2011 年2012 年众泰0081 月2 月3 月4 月5 月6 月7 月8 月9 月10 月11 月12 月1 月2 月3 月4 月5 月提车4607277827582142226
3、312691170155811051255116496156194229342379终端313611682688221519762303137815191891147316563006189312531039682720库存1575217362174321735917646166121640416443156571543914947129021157010411960192618920存销比5.014.96.57.88.97.211.910.88.310.59.04.36.18.39.213.612.4出现销售体系不正常的原因分析: 市场秩序混乱：直营系统无需全额打款即可提到众泰 008；经销
4、商只需少额保证金即可从直营店提车，而且没有考核控制，导致经销商不愿意向国内销售事业部提车（即经销商帮直营店在卖车） 。 大量社会库存积压：2011 年众泰 008 的提车主要流向直营系统，而直营系统销售能力有限，导致大量库存积压（截止到 6 月 7 日，统计出直营系统还有 6837 台众泰 008 库存） 。 经销商体系管控难度巨大：目前在册登记的众泰 008 授权经销商有 88 家，在 2012 年从销售事业部有提车记录的仅 27 家，根据大区经理 5 月份的工作汇报反应，在 6 月份能下达提车任务的经销商仅 32 家（已含 Z300 新授权经销商） ，有效网点仅占 36.8%，其中今年来累
5、计终端实销过百仅 3 家（根据大区经理反馈，其中有两家经销商已表示不愿意再跟众泰合作，四川城市车辆、四川迅驰） 。 大量的社会库存，已经严重影响到众泰 008 在 2012 年正常销售，加之 6 月已经进入市场淡季，如果公司不采取措施让其自然发展，未来 6-8 月三个月内提车量最多只能保持三百台左右。 因此要在 2012 年 6 月众泰 008 完成 1500 台销量目标，其压力是非常大的（与 5 月的提车数相比，已经增长了 4 倍之多） 。二、应对措施国内销售事业部深入分析了当前不利局势，并制定了有效的可行方案，力争扭转该局面。1、众泰 008 年度营销规划总体营销思路：消库存，促实销，鼓提
6、车，控节奏（存销比）2012 年 6-12 月销售目标：众泰 0081-5 月6 月7 月8 月9 月10 月11 月12 月提车16051500150015004000360050006430 终端55873000300030003500350040005500 库存89207420592044204920502060206950 存销比2.52.01.51.41.41.51.3 实销奖励渠道提车奖励 产品推出年型车营销节奏促销终端促销活动，并考核实销 营销目标：扭转众泰 008 不利局势，销售网络恢复到正常的进销存体系中。2、阶段性策略:消化老库存，促进提车 （本年度策略中的第一个关键）增
7、加有效网点：将部分新授权 Z300 经销商开通销售众泰 008 权限，在前期 Z300 产能无法满足商家需求的情况下鼓励新入网经销商销售众泰 008。政策支持：给予经销商老库存实销奖励与新商品车提车奖励，双管齐下，激活经销商积极性。（注：6 月份政策依据下发执行，7-8 月份的政策将根据市场情况再进行设计）大区经理激励与考核：将 6 月众泰 008 提车任务分解至各大区，并制定奖罚制度激励，鼓舞销售士气。三、总结众泰 008 当前最急需解决的难题为 8920 台社会库存(直营+经销商)，营销节奏上计划 6-8 月为消化老库存，加之市场淡季，因此 6-8 月的提车任务不应下得过重，6-8 月期间每月制定 1500台提车任务也仅仅是为了替换商家手中的库存，补充货源而已。计划众泰 008 真正商量的时间为销售旺季的 9 月，推出 2013 款众泰 5008（此工作已经与向集团领导请求，并与研究院深度沟通安排） 。附件：经销商运营状况统计表 、 2013 款众泰 5008 产品方案 、 2013 款 5008 参数配置表众泰控股集团2012 年 6 月 10 日
