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1、国美电器基本情况介绍2009年6月18日目录目录1234国美电器简介国美的组织架构5我们在门店的关注重点6国美的销售流程我们的机遇国美的优惠方式国美电器简介国美电器成立于1987年1月1日，是中国 最大的以家电及消费电子产品零售为主的全 国性连锁企业。在全国近300个大中型城市拥 有直营门店1300多家，旗下拥有国美、永乐 、大中、黑天鹅等全国性和区域性家电零售 品牌，年销售能力1000亿元。2004年国美电 器在香港成功上市。国美电器集团的企业使 命是成就品质生活，企业愿景是到2015年成 为备受尊敬的世界家电零售行业第一。1国美组织架构（总部）2国美组织架构（分部）找对人非常重要（分部业务
2、、主管的工资并不低 ）2门店销售流程 顾客选购商品，达成购买意向。 无价格异议的直接款台交款，有价格异议的由主任 制作优惠单。备注：需要制作优惠的商品，营业人 员必须要在2分钟内与主任沟通，主任5分钟内与分 部业务沟通。分部业务在10分钟内审核完毕优惠单 。 分部业务审核优惠单的合理性 收银台10秒内刷卡，30秒内录入小票，2分钟内打印 发票。 销售人员2分钟内到库房提货，库房人员凭发票发货 。 有赠品的商品，服务台人员在3分钟内发放赠品，无 赠品的营业人员提货后验机。 销售人员5-25分钟内帮顾客验机完毕，送顾客出门 。3国美的优惠方式国美通过蓝卡和红卡两种方式对顾 客进行优惠。 蓝卡：厂家
3、完全承担的部分； 红卡：根据红卡回收的情况，红卡的类型 分为“3C红卡、非通讯红卡、国美承担红 卡、厂家承担活动卡、日常先打后收红卡 、节假日先打后收红卡、现金卡”七大类 。一定要弄清楚国美的各类优惠卡的承 担人，避免被多算进费用。4国美的优惠方式4国美的优惠方式4国美合同外其他收费 项目 选位费：门店开业或重装向厂家收取的位置费（ 多数转为其他费用）。 广告费：分部采销以报纸上有厂家商品为由收取 厂家费用，或者直接让厂家在报纸上做贴片（给 厂家一小块报广），然后收取远高于报广正常的 广告费。 促销费：分部以做活动为由向部分厂家收取费用 （一定要明白到底什么费用，是否用在我的品牌 ）。 DM单
4、费用：部分分部要求厂家出DM单费用（DM单 一面或者部分打着厂家信息）。4差异化经营工作做为国美公司提升销售利润的主要途径在09年上半年将在全国范围内全面开展并重点推广。对于差异化商品国美公司推行单品管理，管理流程从型号取得、进销存管理、终端落地执行、评估反馈直至最终考核。我们可以拿出部分商品作为其差异化商品。差异化商品-国美的新 策略4差异化商品洽谈报批家电业务中心、生活家电业务中心、3C家电业务中心各品类部按以下标准洽谈差异化商品。品类三类二类一类利润提升标准利润提升标准利润提升标准彩电5%7%10%音响5%7%10%电脑4%6%8%数码(含OA)4%6%8%空调5%7%10%冰洗5%7%
5、10%厨卫7%10%15%微波炉5%7%10%小家电7%10%15%4差异化商品洽谈报批型号报批：所有差异化型号需填写差异化型号审批表（见附件）差异化型号报批单中必须明确：型号、商品代码、供价、零售限价（锁价）、标牌价、原返利政策、利润增加情况、样机政策、厂家单台提成金额、任务期限、任务量、详细功能介绍以及厂家投入的资源等内容。差异化型号审批表由品类部长、分管副总监、总监签批后转门店经营中心审核，再报分管业务副总裁、营运副总裁、常务副总裁、总裁审批；门店经营中心跟据总裁审批后的差异化型号审批表下发单型号销售指导书。4课课堂培训训现场现场 培训训自学培训训5我们在门店的关注重点人：产品销售的好坏
6、最重要的销售人员的能力和敬 业程度。加强对终端销售人员的培训和管理比什 么都重要。初期如果没有自有营业员可以用提成 的办法让门店营业员和其他品牌优秀促销员代卖 。商品陈列：黄金点原则 陈列货架一般高165180厘米，长90120厘米，在 这种货架上最佳的陈列段位不是上段，而是处于上段 和中段之间段位，这种段位称之为陈列的黄金线。是 眼睛最容易看到、手最容易拿到商品的陈列位置，人 们的视觉习惯是从左至右，所以是最佳陈列位置，因 此要把我们主推、新品商品放在该点。 其他两段位的陈列中，最上层通常陈列需要推荐的商 品；下层通常是销售周期进入衰退期的商品。我们在门店的关注重点5黄金陈列点黄金点示例5我们在门店的关注重点商品陈列：利用门店的户外贴我们的商品信息 。5我们在门店的关注重点商品陈列：充分利用国美门店的空余面积进 行二展。5我们在门店的关注重点商品陈列：利用门店的广播和电视播放我们 的广告片。5我们在门店的关注重点商品陈列：利用门店的POP、爆炸签等宣传物 资进行布置。我们的机遇 国美的音响同比下滑严重，需要更多的 代理商参与进来。 国美老板黄光裕出事造成国美的资金链 紧张，对供应商的态度有很大的转变。 国美战略转型，由追求销量转变成追求 利润，更加关注小家电、厨卫和音响、 配件等高毛利商品。6Thank you!
