如何从咨询顾问的角度解决企业问题

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1、1 如何从咨询顾问的角度解决企业问题？ - 2 时间安排 时点 时段 内容 11:20 30 点评： 介绍 :00 30 相互介绍 9:30 40 讲解 9:45 20 问答 10:40 30 练习 1：问题树 如何将咨询技巧用在培训中？ 10:30 15 休息 午餐 11:50 60 3 直觉 数据 问题 方案 商业需求 竞争的 组织的 财务的 操作的 管理 团队 客户 分析 构架 事实 /数据 分析 结论 陈述 结构 简明 领导层 认同 激励 授权 实施 监控 评估 管理咨询顾问解决问题的模型 1 2 3 4 5 7 直觉 数据 问题 方案 商业需求 竞争的 组织的 财务的 操作的 管理

2、团队 客户 分析 构架 事实 /数据 分析 结论 陈述 结构 简明 领导层 认同 激励 授权 实施 监控 评估 管理咨询顾问解决问题的模型 1 2 3 4 5 8 1 这个阶段最大的挑战在于完整、准确地把握客户需求，并区分这些问题之间的关系和轻重缓急 如何把握客户的真正需求？ 有些客户自己不清楚想要什么 有些客户有明确的目标，但不能正确地表达 客户内部不同层次向咨询公司传递不同的内容 客户所关心的问题不一定是最关键的问题，甚至于有误导作用 如何区分问题之间的轻重缓急？ 企业的问题往往不能完全切分开来，之间存在错综复杂的关系 资源永远是有限的， 20%则 项目失败的一个常见原因是没有明确需要解决

3、的核心问题 只要有 2目就是成功的 如何才能准备一份给客户带来最大价值的项目建议书？ 挑战 9 1 了解客户需求的关键在于与客户高层的充分沟通 行业发展趋势 客户的基本情况（如：销售额、利润、员工数、业务等等） 客户可能面临的主要问题 相关的案例 初步形成一份演讲稿 沟通前的准备 高层沟通 第一次的演讲非常重要 倾听客户的需求 总结项目的内容和范围 把握最关键的问题 往往需要组建一个比较大的团队参加 沟通后的分析 进一步归纳和总结客户的需求 确定可能的项目最终目标 研究各个问题之间的逻辑联系 准备大致的项目建议书框架 有时候需要反复沟通 10 1 本阶段的最终结果是 2如何将明年的销售额提高

4、30%？ 项目目标可以用问题的方式来表达 如何避免第一流人才的流失？ 如何制定明年的预算？ 说明 “目标问题”不能太多 “目标问题”必须得到客户的认可 “目标问题”必须是能够给客户带来最大价值的问题 11 直觉 数据 问题 方案 商业需求 竞争的 组织的 财务的 操作的 管理 团队 客户 分析 结构 事实 /数据 分析 结论 陈述 结构 简明 领导层 认同 激励 授权 实施 监控 评估 管理咨询顾问解决问题的模型 1 2 3 4 5 12 项目启动之前需要就核心问题形成假设，结构化分解问题最好的工具是“问题树” 2 如何围绕客户的需求形成假设 - 举例 客户希望 销售额 上涨 10% 头脑风暴

5、 向自己的客户提供 新的产品 加强营销活动，促使客户增加购买 开拓新的市场 向自己的客户提供加强营销活动，促使客向自己的客户提供加强营销活动，促使客上海 北京 降价 促销 相关的产品 全新的产品 买一送一 增加服务 13 利用已有的管理学分析框架，帮助形成所需要分析问题的“问题树”，有些好的框架本身就是一个非常完整的问题树，并提出了解决问题的假设 2 用来分析问题的框架从来不是核心，解决问题才是核心 价值链分析方法 运用价值链方法所隐含的逻辑 行业价值链分析是将行业价值链各环节展开后对其利润区分布及战略控制点作深入分析 企业应将其价值链向高利润区进行延伸以获取更高的盈利能力 价值链的战略控制点

6、是指能对整个行业产生重大影响的关键环节 (如，电脑行业的芯片 )，如果可能的话，企业应将其经营范围覆盖战略控制点，或与之结成战略同盟，以此来巩固其在业内的优势地位 行业价值链 零 部 件 利润率 战略控制点 ?% 1 2 整机生产 整机销售 售后服务 3 ?% ?% ?% ?% ?% 14 i 根据“目标导向”的原则，确定解决问题所需要的信息 2 回答每个子问题所需信息 最终需要回答的问题 每个问题可以引发的子问题 如何改善价格形象？ 牺牲部分产品的利润定价？ 能不能通过降价来获得？ 通过大量的促销或获得？ 缩小价格带，集中于低价？ 现有不同品类价格水平 竞争对手的价格水平 价格敏感性比较强的

7、品类 哪些产品的价格敏感性强 可以有多少产品用低价策略 牺牲多大的毛利 制定调查问卷、访谈提纲和分析模型 15 访谈是获取定性信息的主要方式 咨询公司都高度重视访谈这个环节。事实上，访谈已成为项目必不可少的一部分。因为通过访谈不仅可以得到主要的数据，而且可以发现二手数据的信息来源。访谈的价值不仅仅局限于数据收集。它还可以作为验证观念、与客户沟通的一种机制 访谈成功的六个秘诀。 让被访者的上司安排会面； 两个人一起进行采访； 聆听，不要指导； 复述，复述，复述； 采用旁敲侧击的方式； 不要问的太多； 2 16 如何获得准确的内外部数据等定量信息是个很大的挑战 输入 输出 企业内部系统不完整，不能

8、提供想要的数据 企业内部有好几套数据，不知以哪一套为主 企业所提供的数据由于统计方法的问题，不准确，甚至错误 中国的统计数据不准确，或者没有相关的统计数据 对企业和市场现状的错误判断 用以推理的基础不准确、不完整 有可能得出错误的结论 错误引导咨询顾问的思维 2 17 对重要数据建立模型，可以帮助提高数据质量，从数据中得出更多的结论 关键数据的模型 一些关键点 I m p o r t - E x p o r t - S t a t i s t i c s f o r C h i n a , H o n g K o n g a n d T a i w a n - 1 9 9 9S o u r c

9、 e : E u r o m a pS o u r c e : C h i n a C u s t o m s S t a t i s t i c s Y e a r b o o kS o u r c e : E u r o m a p c o m b i n e d w i t h R o l a n d B e r g e r S t r a t e g y C o n s u l t a n t s e s t i m a t eS o u r c e : R o l a n d B e r g e r S t r a t e g y C o n s u l t a n t s e s

10、t i m a t eE x p o r t s U S $ m E x p o r t s % f r o m : C h i n aH o n g K o n g t o t a lH o n g K o n g e x p o r tH o n g K o n g r e -e x p o r t T a i w a n C h i n aH o n g K o n g t o t a lH o n g K o n g e x p o r tH o n g K o n g r e -e x p o r t T a i w a nt o :C h i n a 1 9 8 , 4 6 2 3

11、 9 , 0 4 1 1 5 9 , 4 2 1 1 6 , 4 5 8 6 8 . 4 % 6 0 . 0 % 7 0 . 9 % 3 . 9 %H o n g K o n g 2 7 , 2 9 0 1 7 6 , 2 0 9 4 6 . 6 % 4 1 . 5 %T a i w a n 1 , 0 8 7 1 , 2 3 9 7 1 , 2 3 2 1 . 9 % 0 . 4 % 0 . 0 % 0 . 5 %T h a i la n d 2 , 0 0 0 2 , 3 6 1 886 1 , 4 7 5 2 6 , 8 0 5 3 . 4 % 0 . 8 % 1 . 4 % 0 . 7

12、 % 6 . 3 %J a p a n 720 1 , 6 6 9 152 1 , 5 1 7 1 1 , 8 4 0 1 . 2 % 0 . 6 % 0 . 2 % 0 . 7 % 2 . 8 %R e s t o f A s i a 1 0 , 0 0 0 5 8 , 7 2 0 1 8 , 7 2 0 4 0 , 0 0 0 6 1 , 0 0 6 1 7 . 1 % 2 0 . 2 % 2 8 . 8 % 1 7 . 8 % 1 4 . 4 %E u r o p e 6 , 2 5 2 3 , 7 7 6 1 , 7 7 6 2 , 0 0 0 3 0 , 5 3 7 1 0 . 7

13、% 1 . 3 % 2 . 7 % 0 . 9 % 7 . 2 %N A F T A 1 , 5 9 1 4 , 2 1 6 2 , 1 6 3 2 , 0 5 3 1 4 , 2 5 4 2 . 7 % 1 . 5 % 3 . 3 % 0 . 9 % 3 . 4 %O t h e r s 9 , 5 6 0 1 9 , 5 5 7 2 , 3 5 3 1 7 , 2 0 4 8 7 , 6 7 6 1 6 . 3 % 6 . 7 % 3 . 6 % 7 . 6 % 2 0 . 6 %T o t a l 5 8 , 5 0 0 2 9 0 , 0 0 0 6 5 , 0 9 8 2 2 4 ,

14、 9 0 2 4 2 4 , 7 8 5 1 0 0 . 0 % 1 0 0 . 0 % 1 0 0 . 0 % 1 0 0 . 0 % 1 0 0 . 0 %I m p o r t s U S $ m I m p o r t s % t o : C h i n aH o n g K o n g t o t a lH o n g K o n g e x p o r tH o n g K o n g r e -e x p o r t T a i w a n C h i n aH o n g K o n g t o t a lH o n g K o n g e x p o r tH o n g K o n g r e -e x p o r t T a i w a nf r o m :C h i n a 2 7 , 2 9 0 1 , 0 8 7 6 . 8 % 0 . 3 %H o n g K o n g t o t a l 1 9 8 , 4 6 2 1 , 2 3 9 3 5 . 8 % 0 . 3 %H o n g K o n g e x p o r t