唐饮生命之泉营销推广案

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1、市场推广计划市场推广计划撰文： 审核： 批准：目录目录市场分析 公司产品分析 市场推广计划 销售渠道分析 特渠策划方案 市场分析市场分析随着社会水平的提高，人们的生活质量也不断上升。而水作为生命之 源，更是得到了人们的重视，人们选择饮用水时也越来越慎重，从而刺激 了饮用水市场的发展。 l 桶装水市场份额上升，自来水饮用比例下降。从广州社情民意调查中心的 调查显示，四成认为珠三角当前污染严重，四分之一的民众不饮用自来水 。环境的恶劣促使消费者选择了桶装水，桶装水市场连年保持保持着快速 增长。 l 支装饮用水份额上升，果汁、碳酸类饮料下降。随着生活水平的提高，人 们的解渴观念也在转变，由 “解馋”

2、回归到解渴，再到喝健康，消费者的 口味变化带来了饮用水的销量上升。 l 天然水受到喜爱，矿物质水面临危机。中国医疗保健国际交流促进会健康 饮用水专业委员会李复兴主任对好水给出一个简单的评判法：自然界不存 在的水不是好水；人大代表陈天会向全国人代会建议禁止矿物质水。这都 反映了人们饮水观念的逐步转变。市场环境的有利面市场环境的有利面饮用水作为当今发展迅速的一大产业，势必会吸引众多商家的眼球， 继而产生了众多的饮用水品牌，市场竞争异常激烈。唐饮生命之泉作为一 个新诞生的品牌，会遭受到各方面的竞争压力。 l 饮用水市场稳定，新产品进入市场困难。中国饮用水市场已经由发展走向 成熟，目前一些大品牌占据了

3、中国绝大部分的饮用水市场，新产品在进入 市场的前期阶段会比较困难。 l 杂牌、假牌水较多，为新品牌的产生增加了障碍。 广东拥有几千家饮用 水生产厂家，其中一些假冒伪劣、没有QS标志的产品依然充斥市场，造成 销售价格混乱，从而影响销售者的正确选择，不利于新品牌的脱颖而出。 l 饮用水市场恶性竞争的存在。激烈的市场竞争造成了价格战、口水战等恶 性竞争的产生，饮用水市场的管理制度还有待进一步的完善，管理力度还 需要加强。市场环境的不利面市场环境的不利面常见饮用水品牌常见饮用水品牌山泉水：农夫山泉山泉水：农夫山泉矿泉水：益力、雀巢矿泉水：益力、雀巢矿物质水：康师傅矿物质水：康师傅纯净水：怡宝、哇哈哈纯

4、净水：怡宝、哇哈哈蒸馏水：屈臣氏蒸馏水：屈臣氏如何突围如何突围面对众多品牌面对众多品牌面对饱和市场面对饱和市场面对恶劣环境面对恶劣环境寻找卖点寻找卖点公司产品分析公司产品分析l产品类型：天然山泉水 l消费群体定位： 中高端消费群体 l品牌定位：时尚饮用水第一品牌产品定位产品定位 桶装水 规格：18.9L（5加仑） 广告语：喝水，自然新鲜好！三大产品特色： n 直接饮用最佳。直接从原水源地灌装的天然山泉水，富含 多种有益矿物质元素，并以直销模式快速输送，保持水质 新鲜，直接饮用清甜可口； n 沏茶最佳。天然山泉水沏茶最佳的水，用最好的水方 可泡出最好的茶，才可将茶的清香、醇厚、清澈发挥到极 致；

5、 n 煲汤最佳。以活水煲汤，一方面能激发出汤的鲜美，另一 方面也补充了汤中的营养价值，给人带来口感享受和营养 补充的双重价值。产品类别产品类别 支装水 规格：380ml 、580ml 、1500ml 广告语：适合就是最好！五大适合定律： n 适合的水质。天然健康的水，才是最适合人体的饮用水。生命之泉拥有优 秀的水源地，水质清澈透明，含有多种人体所需元素； n 适合的工艺。生命之泉是自然和科学的完美结晶：天然取水+科学加工=生 命之泉； n 适合的包装。瓶身包装不仅大方得体，鲜艳醒目，而且进行了人性化设计 ，更合理，更适用。表现在瓶身采用加厚透明材料，瓶胸突出但中部微微 凹陷，瓶身中部陡然收腰

6、n 适合的价格。天然水的加工运输、直销的店面设立等都加大了生命之泉的 成本投入，但为了市场的开发，产品依旧保持了较低廉的价格，让消费者 能够普遍接受。 n 适合的文化。“引领健康饮水文化，彰显华夏豪情”，生命之泉融汇了众 多中国元素，打造着适合中国人的饮用水。产品类别产品类别销售渠道分析销售渠道分析为了能够快速便捷的给消费者提供优质饮用水，保证优质的服 务质量，有效预防不法分子盗用、假冒生命之泉的品牌，唐饮公司 采取了更为先进、符合市场形势的直销模式，在各区域设立终端服 务站，开设水超市进行销售。这种销售理念在广东，乃至全国都是 处于领先地位。公司同步配备了专门的运输设备和人员，为生命之 泉消

7、费者提供热情满意的服务。唐饮销售模式唐饮销售模式销售渠道的选择销售渠道的选择面对于日趋成熟的饮用水市场，结合唐饮自身的特殊直销模式 ，在选择销售渠道时，一方面积极开拓特殊渠道，寻求新的市场； 另一方面紧抓传统渠道，极力获取一席之地。 l 支装水销售渠道：KA：连锁超市、连锁便利店、区域性重点超市、加油站特殊渠道：酒店、KTV、夜场、网吧、学校、工厂、政府单位、车 队、旅行社、咖啡厅、餐厅等传统渠道：批发部、普通便利店、小卖场、士多店 l 桶装水销售渠道：企业公司、政府单位、茶馆、社区、酒店、娱乐场所、家庭用户等市场推广计划市场推广计划在进行市场推广工作之前，需要做好充分准备，主 要包括： l

8、划分市场，了解客户，制定确切的推广目标。 l 对产品了解透彻，清楚产品的特色和文化，能够抓住区 别于其他品牌的差异性优势。 l 准备好推广相关资料。例如：产品介绍、水源地、品牌 现有影响力、宣传措施、公司资料、公司证书等，提升 客户信任度和了解度。前期准备工作前期准备工作l 保持饱满的激情，热情礼貌的态度，用心灵沟通，用情 感交流。 l 有效利用公司制定的促销政策，促使潜在客户转变为现 成客户。 l 合理利用宣传物料。将有限的资源最大化利用，选用合 适的地理位置、客户类型进行物料的使用，并进行后期 物料的监督、保管、修整等工作。 l 掌握谈判技巧，逐步由被动转化为主动。中期谈判工作中期谈判工作

9、后期跟进工作后期跟进工作l 整理客户资料，汇总客户信息，确定目标客户和重要客 户，分别进行客户的开发和维护。 l 收集市场信息，留意竞争对手的动态，及时做出应对反 应。 l 总结战败经验，逐步完善思想策略。遇到自己无法解决 的问题，及时上报总部，寻求支持。 l 多方吸取先进的工作方法和经验，同时加以自身的不断 创新，将工作做到最好。不同阶段的产品体现不同阶段的产品体现l 前期阶段：品质+平价。突出生命之泉的高品质、低价格。品质可 从水源地、科学生产、水质分析等方面体现，以理性诉求的方式说 明；平价则并非降低产品的市场价格，而是通过促销政策、赠品等 方式间接体现。 l 中期阶段：特征+功效。突出

10、生命之泉的山泉水特征和沏茶最佳的 功效。山泉水作为饮用水的主流，更能展现出“活水”、“天然水 ”、“生态水”的特性，将“山水上”推至顶峰；山泉水沏茶最佳 的功效，给生命之泉赋予了饮用水解渴以外的功能，优于其他品牌 饮用水。 l 后期阶段：时尚+魅力。突出生命之泉的品牌影响力。通过产品在 市场的不断延伸，使消费者对产品由认知、认同转变为喜爱、默认 ，让品牌影响力将成为消费者选择生命之泉的主要因素。特渠策划方案特渠策划方案客户类型：东莞各茶馆、烟酒茶行、茶店等 主推产品：桶装水 推广主题：好水，好茶，好文化！ 推广计划： l赠送体验水。每个店只需交付桶的押金，就可免费获赠体验水一桶。 l文化灌输。

11、将“好茶需好水”的概念灌输给茶店，水好可以更好突出茶好，达到“水促 茶销，茶促水销”的双赢目的。 l赠品。只要购水的茶店都可获赠茶巾一条，购满20桶可获赠个性茶宠一个，购满50 桶可获赠随手泡一个。（赠品上都需附上唐饮的LOGO，兼具宣传功效） l广告宣传。尽量使我们的服务卡、折页、饮水文化宣传页等可分散展示在店内，增 加茶客了解认识生命之泉的机会。 l合作宣传。协助茶店制作名片、包装袋、价格签、价格牌等，保持茶店利益不受影 响的同时，附带唐饮宣传，例如添加“生命之泉温馨提示：山泉水泡茶效果最佳”等 字样。 l提成奖励。茶店每成功介绍一名客户，获取每桶35元的奖励，优惠政策不含在 内。 l宣传

12、奖励。对于订水量大、介绍客户数多的店，可在茶网、红酒网上给予其免费的 宣传。茶馆推广方案茶馆推广方案客户类型：东莞各社区、居民区 主推产品：桶装水 推广主题：家有活水 推广计划：片状推广、点状推广 n 片状推广（以整个社区为单位，把社区物业为中间点，与其达成合作，在社 区进行桶装水的群体供应。）前提条件：与社区物业进行良好沟通，达成合作。从而，一方面可以促成物 业对生命之泉社区推广活动的支持，减少障碍；另一方面也可借助物业来获 取户主对新产品的信任和喜爱。 l 提成奖励。在与物业的联合推广中，客户订水按每桶35元给予物业的服 务费。 l 活动赞助。社区举办活动时，唐饮可以视情况进行饮用水的赞助

13、或者价格优 惠。 l 团购优惠。户主统一报名订购，享受团购价格，价格更加优惠。 l 配合宣传。公司可以配合社区进行一些宣传资料的制作，例如社区宣传栏、 温馨提示等，附带产品的宣传。社区推广方案社区推广方案n 点状推广（以每个住户为单位，进行各户的宣传推广。）前提条件：若物业不参与合作推广，则可采取点状推广，通过在社 区的宣传，收集客户资料，逐步达成与各家庭的合作。还是需要与 社区物业做好沟通，保证各项宣传工作的可执行性。 l 展销活动。选择社区广场、大门作地点，选择周末、下班作为时间 ，在社区开展推广活动，举行赠饮、宣传单发送、买赠等。 l 广告宣传。在社区悬挂条幅、海报，发送DM宣传单，向户

14、主信箱投 放产品资料。 l 主题活动。在社区开展一些“家有巧妇”、“茶艺展示”、“汤王之王”等 涉及水文化的主题活动，突显生命之泉的家用特色。社区推广方案社区推广方案客户类型：东莞各旅行社团队 主推产品：支装水 推广主题：健康伴您行！ 推广计划： l 搭配销售。旅行社团队的每个成员可在出发前领生命之泉一支，费用包含在 旅行报名费用内。 l 差价利润。公司给予旅行社的价格为保底价格，旅行社可以从中赚取一定的 差价。 l 资源共享。生命之泉水源地为鹅凰嶂国家自然保护区，风景优美、生态保护 完好、旅游价值较高，公司可以组织合作旅行社的部分团队到水源地实地游 览参观。 l 合作宣传。在旅行社的服务厅、

15、旅行车、宣传资料上渗入我公司产品广告。 l 礼品赠送。旅行社团队在结束时会向客人赠送纪念品，公司可以免费为旅行 社提供一些带有产品LOGO或信息的小礼品。 l 公司旅游。公司会选择订购量最大的旅行社，作为我公司及兄弟企业的团队 旅游的首选旅行社。 l 活动赞助。旅行社组织活动时，唐饮可以视情况进行饮用水的赞助或者价格 优惠。旅行社推广方案旅行社推广方案客户类型：东莞各大学、中小学 主推产品：桶装水、支装水 推广主题：生命之泉，活力之源！前提条件：与各学校后勤部门进行沟通，调查是否有品牌饮用水的进入，以 后勤部门为中间点展开推广。 推广计划： l提成奖励。在与后勤部的联合推广中，订水按每桶35元

16、给予后勤部的奖励。 l教工用水。把后勤部作为中间推动力，将桶装水推广至各教职工办公室、宿舍、住宅 等。 l学生用水。以“生命之泉，为青少年健康成长而护航”为口号，鼓励学生饮用最适合人体 健康的天然水，并在教师、宿舍广泛推广。 l学校食堂、餐厅、超市、零售店的售水。配合相应的物料供应，做好桶装水、支装水 的同步推广。 l广告宣传。制作饮水文化知识的小册、校园温馨提示、健康知识讲座等形式的隐形宣 传。 l活动赞助。学校组织运动会、文艺晚会等活动时，唐饮可以视情况进行饮用水的赞助 或者价格优惠。 l岗位提供。针对大学生、高中生的暑期实践、勤工俭学、毕业实习等课题，唐饮可为 学生提供实习、兼职岗位，确保学生在社会实践中不断成长。学校推广方案学校推广方案