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1、紫荆电影院成都校园营销策划推广方案海报设计培训精品教程海马M5新车试驾品鉴会活动策划方案海南第一车展策划案系统价值营销：系统价值营销：360360君临天下君临天下 XXXX马术广告策划全案马术广告策划全案紫荆电影院成都校园营销策划推广方案海报设计培训精品教程海马M5新车试驾品鉴会活动策划方案海南第一车展策划案营销基础篇营销基础篇紫荆电影院成都校园营销策划推广方案海报设计培训精品教程海马M5新车试驾品鉴会活动策划方案海南第一车展策划案uu项目分析项目分析 项目定位项目定位：XXXX马术有限公司为XX省创，XX地区目前唯一专业马术健身场 所。 项目规模：项目规模：项目占地300余亩，1200米环行
2、跑道自由骑乘，是华东地区规模 较大的马术运动场所。 目标人群：目标人群：高尖端人群高尖端人群 个人年收入20万元/年的人群 总裁、董事长、总经理、CE、CF、CM 政府机关单位领导人 有成功历史的自由职业者或专业人士 EMBA班就读学员 拥有高尔夫俱乐部会员卡 紫荆电影院成都校园营销策划推广方案海报设计培训精品教程海马M5新车试驾品鉴会活动策划方案海南第一车展策划案uu目标人群洞察目标人群洞察 消费者选择加入马术俱乐部的动机粗综复杂，且多数需求彼此交融，但认真分析、合并同类，仍可将其主要需求大概分为以下四 大类别需求归类人群与需求描述商务、交际需求：商务、交际需求：礼遇，招 待1、入籍动机明确
3、，未必关注马术本身； 2、选择会籍时较注重招待对象价值感受，注重俱乐部名气、气派、档次等； 3、需求可能是潜在的，一旦被激活，价格敏感度低； 4、现存或潜在人群大，个人与单位都有，且不限于XX及省内。爱好、专业需求：爱好、专业需求：爱马，灵 修1、骑马需求已经存在，对马场硬件要求较高； 2、会籍消费理性，货比三家。身份、荣耀需求：面子，入身份、荣耀需求：面子，入 流，上品流，上品1、要求是潜在的，需要被激活，消费能力强，潜在人群大； 2、主要受圈内人士口碑传播影响，也会受广告、炒作刺激，未必真的爱骑马。健康、休闲需求：品味生活健康、休闲需求：品味生活 ，强身健体，强身健体1、没有太强的功利吸引
4、，也没有马术爱好； 2、多数依靠圈子感染和生活自悟，需求的激活和满足相对困难。注：以上四种需求根据实际情况互有交叉、包融客户真正需要的不是单纯的马术运动，而是客户真正需要的不是单纯的马术运动，而是 以上四种需求分别或均得到满足所体现出来的整合价值、系统价值！以上四种需求分别或均得到满足所体现出来的整合价值、系统价值！紫荆电影院成都校园营销策划推广方案海报设计培训精品教程海马M5新车试驾品鉴会活动策划方案海南第一车展策划案营销实战篇营销实战篇紫荆电影院成都校园营销策划推广方案海报设计培训精品教程海马M5新车试驾品鉴会活动策划方案海南第一车展策划案系统价值营销：360君临天下 战略定位选择营销渠道
5、模式会员服务组织管理品牌全营销传播与公关产业链整合360紫荆电影院成都校园营销策划推广方案海报设计培训精品教程海马M5新车试驾品鉴会活动策划方案海南第一车展策划案 战略定位选择：问题1：计短期还是长远？XX马术为融集高档马场、星级酒店、生态旅游等高端休闲娱乐场所于一体的综合性机构，前期投资额巨大， 为确保收回成本并实现预期盈利，企业所需要的是持续经营和永创辉煌，而不做昙花一现的英雄，就必须注重系而不做昙花一现的英雄，就必须注重系 统价值营销！统价值营销！对策：对策：实施满足竞争的多维度的战略目标和绩效治理，在统一战略的规划和指引下，建立强大的营销组织，有成熟 的业务模式和多个组织系统的协作和参
6、与，形成产品、包装、策划、传播、销售、服务、品牌等全方位的能力！问题2：突出硬件/软件？由于XX所面对的客户绝大多数为高尖端级别的企业老总，他们往往同时是三高人群“（即高学历、高收入与高 品位），对休闲娱乐场所、奢侈品等都具有非常挑剔与独到的眼光。而相应的，主导他们消费的往往是源自一种 文化的熏陶，他们要求与众不同、他们要求彰显个性，他们更代表着文化消费的尖端。而马术倡导的不仅仅是运 动、奔跑与自然，它还代表着一种文化和一种回归的生活态度。这种消费来自于消费时的情感体验，是集健身、 情调与高尚情绪于一体的至高运动。而这正是马术运动传播的核心理念所在!对策：对策：是故，除了大力宣传俱乐部硬件外，
7、利用XX，XX唯一马术俱乐部的优先条件，传 播马术文化也是扩大营销面的一大战略!紫荆电影院成都校园营销策划推广方案海报设计培训精品教程海马M5新车试驾品鉴会活动策划方案海南第一车展策划案 战略定位选择：问题3：纯会员型r半开放型俱乐部（面向极少数人R扩大细分受众）？前者直接面向年收入100万元以上的尖端人群，此类客户的人群数量目前即使面向全省亦为有限 ，可持续开发范围受城市经济指标影响局限性明显；后者可通过市场推广（如企业市场总监将一张 XX年卡作为鼓励经销商加强渠道拓展的奖励）、旅游开发（如外地总裁级别散客来肥旅游）以及促 销及公关等形式的活动予以拓展和拉动，能够同时满足年收入在20万元以上
8、的高端人士需求，市场 开拓范围较大。对策：对策：纯会员型俱乐部XX与以来自上海地区为代表的竞争对手相比，优势不明显，建议根据区域情况定建议根据区域情况定 位为同时接受散客和游客的半开放型俱乐部位为同时接受散客和游客的半开放型俱乐部。既有会员又接待受会员口碑传播或广告感染前来体验 的散客和慕名而来的旅游团体等，如此既能分流客户，同时又满足了不同消费人群的需要。紫荆电影院成都校园营销策划推广方案海报设计培训精品教程海马M5新车试驾品鉴会活动策划方案海南第一车展策划案 产业链整合：单一开发会籍/整合开发会籍价值？系统价值营销的一大好处是能够发挥整体合力和产生规模效应，利用时机优势单一开发XX会 籍或
9、许会在短时期内招揽客户，但不利于客户自身价值利用的最大化客户也是我们的资源，有 效整合之可开发大量的附加价值并使会籍价值得到有效延伸。对策：对策：1 1、对会籍产品进行整体规划和定位：、对会籍产品进行整体规划和定位：如开发出普通会籍包、中级服务包（提供商务会议 服务、交际垂钓等）、高级附加价值包（依托XX大量的高端的客户资源，可打造出一个个对新会 员入会极具吸引力的VIP俱乐部）、顶尖会籍价值延伸包（将会籍与金融、旅游、房产、酒店等业 务进行组合，制定系列总裁套餐）等不同价位和待遇级别的产品系列。2 2、横向业务开发：、横向业务开发：在解决了马术产业本身的问题后，发展马术产业营销的重点就是与马
10、术 运动的层次相匹配的其他行业(如：高尔夫、奢侈品、养生娱乐、汽车、地产、电信、金融行业等) 结合起来，其实质也是向这些高端行业的市场营销的延伸。资源共享，共同向对方延伸，实现双赢 。可采取彼此开展一些直接面向高端客户的对口活动然后相互冠名或作为活动的一个环节参与互动 的形式，如由XX冠名的马术比赛作为奢侈品展的某一环节呈现。紫荆电影院成都校园营销策划推广方案海报设计培训精品教程海马M5新车试驾品鉴会活动策划方案海南第一车展策划案 营销渠道模式：1、最优化业务标准流程最优化业务标准流程可采取从横向相关行业中挖掘客户（来），到为客户提供横向相关行业服务中（去可采取从横向相关行业中挖掘客户（来），
11、到为客户提供横向相关行业服务中（去 ）的模式，）的模式，从度假村、贵族运动 、奢侈品三个维度来考虑，XX可能进入的行业有：高 级休闲度假村、开发别墅项目的房地产、顶级私人会所、高尔夫球会、高级健身会所、 豪华车代理商、奢侈品代理商、奢侈品展会商、自建奢侈品品牌、奢侈品零售商、治理 咨询业、培训公司、银行（融资平台）、投资、主题公园、酒店、行业协会等。2、以上标准流程的成功是可复制的标准流程的成功是可复制的营销成员之间需定期展开交流和组织开展不同形式的主题培训3 3、独立设置市场部，统筹营销推广、独立设置市场部，统筹营销推广将营销部与销售部分开，并明细分工，前者负责营销策划的战略制定与主题活动的
12、 统筹执行，后者开发并跟踪客户服务，专业化分工使工作效率、人员绩效最大化！紫荆电影院成都校园营销策划推广方案海报设计培训精品教程海马M5新车试驾品鉴会活动策划方案海南第一车展策划案 会员服务：1 1、对业务员的素质要求：从、对业务员的素质要求：从“ “销售员销售员” ”到到“ “马术顾问马术顾问” ”对于马术营销来说，最重要的还是传播怎样去说服目标传播受众，首先是怎样影响和改变 潜在消费者的生活方式和观念；其次是建立他们对马术产品的信心，怎样让他们转变为马术产品的 忠实购买者。这些因素是马术产品营销成败的要害。因此要将销售队伍培养成一支素质高、战斗力要将销售队伍培养成一支素质高、战斗力 强的马
13、术顾问队伍！强的马术顾问队伍！2 2、确定、确定“ “马术顾问马术顾问” ”的传播途径的传播途径既然本案中的目标受众为高尖端人群，普通的大众广告到达率低、传播效能也大大打折。高尔 夫营销就可少打广告或精选广告，转而向目标受众传播“马术知识与文化”，通过传播专业、正确的“ 马术知识与文化”，让目标受众初步建立起信任。这样做，不但消费者信任度高，而且由于传播内 容均为“专业的马术知识与文化”，也不会遭遇传统营销模式“夸大宣传”的问题。 在这种形式下，传 播的目的不再是“说服”、“促销”，而是通过传播马术知识来吸引受众咨询和了解。传播的方式有：印刷马术知识手册、举办马术知识讲座、举办马术知识巡展及销
14、售人员的人际 传播等等。 传播的高效渠道有：飞机头等舱、休闲度假村、高级私人会所等场所的马术知识手册免费发放、 知识讲座与巡展；财经类新闻或专题节目的马术推广电视专题3 3、将、将“ “马术顾问马术顾问” ”渗透在营销的每个环节，渗透在营销的每个环节，尤其体现在后续服务过程中，而非仅仅停留在 销售阶段！紫荆电影院成都校园营销策划推广方案海报设计培训精品教程海马M5新车试驾品鉴会活动策划方案海南第一车展策划案 组织管理：1 1、培育统一的团队营销文化和共同的奋斗理念、培育统一的团队营销文化和共同的奋斗理念 其中，统一的团队营销文化即XX企业文化，也可在其指导下制定，能与之相和谐统一。2 2、建立
15、一套行之有效的营销治理制度、建立一套行之有效的营销治理制度形成一整套的规章制度来保障上述文化和理念的有效执行。3 3、建立全员营销治理机制。、建立全员营销治理机制。强调“团队营销”的概念，营销部门需经制度保障和企业文化培养从而得到其它与之无直接联 系或交叉工作较少部门的支持与关注，尤其要注重和保证建立全员“整合营销”、“服务也即营销” 的基础营销意识！并形成一套行之有效的全员营销模式。紫荆电影院成都校园营销策划推广方案海报设计培训精品教程海马M5新车试驾品鉴会活动策划方案海南第一车展策划案 品牌全营销：1 1、优先建立一套品牌形象识别系统：、优先建立一套品牌形象识别系统：必须通过CI策划，建立一套XX自己的形象识别系统，有自己的标识，自己的标准颜 色，自己的服饰，自己的会旗等等，让人一目了然的识别，轻而易举的记住。2 2、广告宣传要注重品牌的整体规划和独特培育！、广告宣传要注重品牌的整体规划和独特培育！ 广告宣传应保证品牌推广的系列化、延续化，使XX品牌在消费者心智中建立起某一 独特的认知与联想，最终独霸这一认知与联想，XX也就对消费
