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1、民主 互助员工系统培训1走进新时代 生活更精彩新时代电器公司员工系统培训1民主 互助门店销售七步曲民主 互助员工系统培训1课程导航第一章：顶尖销售素质与形象 第二章：销售真谛 第三章：销售七部曲 第一步：销售准备第二步：成功面谈切入第三步：了解需求第四步：介绍产品第五步：消除疑问、谈判成交第六步：附加推销第七步：收银与送别 第四章：后记民主 互助员工系统培训1第一章：顶尖销售素质与形象心术要正，动机要纯;(兼顾企业与自己 利益)有自信心，有企图心，周到热情 忠诚敬业，宽厚待人，换位思考 灵活亲和，创造奇迹 民主 互助员工系统培训1性格与销售职业风范型 伶牙俐齿型 销售顾问型 民主 互助员工系统
2、培训1第二章 销售的真谛 成功的心态假设的好坏可以导致结果的好坏、学习 的心态 、自律的心态、乐观的心态、 付出的心态、自信的心态、 放弃的心 态、平常的心态、感恩的心态民主 互助员工系统培训1销售的真谛做更强的自己！民主 互助员工系统培训1成功的定义：实现自己有意义的目标；活着，有意思吗？ 2、哈佛25年调查：成功和目标的关系； 3、快乐工作，积极付出； 4、坚持才是胜利； 5、学习成就自己； 6、心态平和：门店服务，以貌取人是大忌 ； 7、树立正确的零售心态。 民主 互助员工系统培训1感悟骆妮 珍藏时尚第三章：销售七部曲第三章：销售七部曲民主 互助员工系统培训1第一步：销售准备知识准备产品
3、知识、百科知识、专业知识心态准备积极心态精神准备旺盛的经历投入工作；饮食；劳逸结 合，休息，运动； 谋略技巧准备民主 互助员工系统培训1销售过程中的MAN法则M（MONEY）: 是否有钱；A（AUTHORITY）：是否有购买决定权； N（NEED）：是否有需求； 民主 互助员工系统培训1欲擒故纵谋略 激发情感谋略 （激将法）要领：看对象；言辞要有讲究 ；要顾 及态度因素 ；（赫鲁晓夫常摔鞋子） 事例启迪谋略 借“砖”敲门谋略 借名钓利谋略 幽默谈谐谋略 装愚示傻谋略 MP法则民主 互助员工系统培训1 第二步：成功面谈切入打招呼（语调、语速、表情、眼睛）； 服务快捷（不得以貌取人） 店员开场介绍
4、的原则和目的 错误的开场 新品新款如何开场 促销开场的注意事项 怎么样赞美客人开场？ 在打招呼时要眼神与顾客接触，双手自然摆 放身前或身后距离适中（大约一臂），微笑 并点头的说：“先生，您好”我们要注意态度 亲切，让顾客感到我们对他的重视。基本欢 迎语：上午好，下午好；晚上好；请随意看 看，先生（小姐），您好！民主 互助员工系统培训1当顾客在店外张望时，要记得使用邀请式手势对 顾客说：“早上好，您可以近来随意看看”当特殊节假日时，要营造节日气氛，欢迎语能让 顾客有亲切感觉。例如：“先生，您好，（节日 ）快乐。” 当与熟客见面时，我们用熟客的姓氏称呼，以兴 趣为机会点去打开话题，让顾客有被重视和
5、受欢 迎的感觉，例如：王小姐（先生），上一次你购 买的电视感觉如何，奥运会效果不错吧？好久不 见，最近忙什么？打算逛街买点什么？（记住顾 客姓名）民主 互助员工系统培训1当顾客需要帮忙时，我们要让顾客知道您 已经留意到他的需要并愿意提供协助。应 及时主动上前说先生小姐您好，请问有什 么可以帮你，或者先生小姐需要帮忙吗？ 但切勿过于催迫，令顾客不安。 当顾客对货品产生兴趣时，要及时主动山 前介绍并引起顾客谈话的兴趣，例如：“您 好！先生（小姐），这是最新的款式，环 保产品；民主 互助员工系统培训1当多位顾客同时进店时，用基本打招呼方 法向第一位顾客打招呼，并且想其他顾客 点头微笑。如有其他同时在
6、场，应示意他 们上前协助。必须顾及每一位顾客，不要 令其中一些有被忽略或不受重视的感觉。 例如：先生（小姐），您好，请随意看看 ，或者“小陈，麻烦您招呼一下这位顾客 。”正在招呼顾客，而另有顾客需要您帮助时 ，我们应对顾客说：“先生（小姐），您 好！请稍等，我就过来。” 民主 互助员工系统培训1寻找话题；转移顾客注意力；拿一本泰坦尼克号孙子兵法的顾客 ；跟着小孩的顾客；手拉手入场的未婚情侣；老太太和儿媳入场；20岁小伙子和父亲入场独身女子入场已婚者（女）入场 民主 互助员工系统培训1赢得顾客信赖（推销自己） 微笑+赞美； 寻找共同话题； 模仿顾客； 有效证言；（明星、专家、权威机构、 使用者、
7、购买者、演示、使用、反向、 口碑、品牌、事件、） 专业性（颜色搭配；产品与家庭环境组 合，如果颜色不好，可提示换取） 服务细节人性化民主 互助员工系统培训1第三步：了解需求没有需求就无法推荐提问+倾听=了解需求； 门店服务：黄金时间的概念；理性因素和感性因素； 多听少说； 成为顾客的咨询顾问； 找出对方的苦恼和问题。 民主 互助员工系统培训1消费者购买心理的8个层次；初恋、吸引、联想、奢望、权衡、自信 、实施、享受 民主 互助员工系统培训1 第四步：介绍产品卖方案、漂亮、服务，价值；不卖产品 ；（不卖产品、卖好处） 强调益处说服客人；（顾客购买的是感 觉） 卖点的阐述方法； 专业性 有价值民主
8、 互助员工系统培训1 消除疑问、谈判成交顾客消费心理达到权衡时，及时消除顾 客疑问；（价格、款式、功能、质量、 售后承诺）不得否认顾客观点；服务承诺兑现不得过分强调同行业缺点；民主 互助员工系统培训1第六步：附加推销买船的故事 深层次发掘顾客潜在需求民主 互助员工系统培训1第七步：收银与送别收银当顾客需要交款时，带领顾客到收银台将顾 客介绍给收银同事，收银者微笑回应，注视 ，然后收款，找零，包装货品，最后将货品 交给顾客，并提醒顾客公司更换货品的规定 。 送别：到位的送别服务，是下一次生意的开 始。民主 互助员工系统培训1七步曲服务要点总结1、打招呼时要使用目光接触，并展露您美丽的笑容2、给顾客时间和空间浏览货品，仔细观察顾客特点 ，寻找话题找开，展开友好谈话，通过仔细提问和 聆听，发现并确定顾客需求3、介绍货品给顾客带来的利益与好处4、以搭配的方式推荐附加产品5、到位的收银服务，以增加顾客的愉快购物体验；6、告诉顾客您的名字，并邀请其再次光临本店 民主 互助员工系统培训1
