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1、旅行社本质与系统赢利探索从不同的角度看旅行社经营缘 份 和朱总在一起很开心、情义所系； 与西安有缘，第一次真正意义的旅游经历：第一次飞机、华清池、金花大酒店、唐乐宫、旅行支票、导游词。 教练的使命：支持企业系统赢利。两个主题 旅行社行业的本质？ 精英创利系统赢利？为什么谈本质？ 本来的特质； 春生、夏长、秋收、冬藏； 人身小宇宙、宇宙大人身，合道养生。 人、事、物的本质，顺者昌、逆者亡。人们为什么要去旅行? 观光浏览到此一游，不留遗憾； 休闲渡假放飞心情，舒适自在； 感受体验找感觉，感动、感恩！旅游带给人们的价值是什么？ 新奇？冒险？刺激？好玩？开心？ 增进感情？增长见识？身心放松？享受成果。
2、 旅行要从人的需求说起； 需求因性格不同而多元化。旅游带给人们的价值是什么？ 新奇？冒险？刺激？好玩？开心？ 增进感情？增长见识？身心放松？享受成果。 旅行要从人的需求说起； 需求因性格不同而多元化。性格决定人的选择 了解我是谁？987654123心腹脑不同性格关注的价值不同关注对错和细节、应该不应该，要求更高，不喜欢乱和没有规则，别人 不对时经常指出来，希望别人改正，很少变通； 能够敏锐感受到身边人的需求和感受，热心主动的帮助别人，忽略自己 ，在付出没有得到基本认同时，会心存抱怨； 关注成果价值，目标感和行动力强，变通办法多，展示成果，希望他人 对自己能力的高度认可和当众赞扬； 在乎自己和他
3、人内心的感觉，有与众不同的见解和创意，不理解和不被 欣赏时易产生情绪，经常活在感觉和情绪里； 重视知识的积累和理性分析，逻辑性思维强，喜欢观察分析归纳，喜欢 理性的独处，不喜欢热闹场面，想清楚明白为什么合乎逻辑后才行动； 在乎安全、可靠、把握，忠诚稳重，关注问题细节和如何解决问题的办 法，处理危机能力强；考虑没有问题了才行动； 关注新鲜、变化、好玩、开心、刺激、快乐的事情，思维快而跳跃，点 子多，创造力强，逃避痛苦，通常时美食家、开心时购物疯狂； 主导掌控型，在乎公平公正，好打抱不平，心中目标宏大，喜欢带领团 队、保护自己的人和势力范围，直接果断、意志强大，用行动说话，对 自己节省，爱护复重自
4、己的人，粗旷风格，忽略别人的感受； 平和随和、和谐和睦，随遇而安、在乎氛围关系的和谐相处，喜欢轻松 没有压力，缺乏目标感，行动力迟缓，是被倾诉的对象，容易因压力而 放弃。家族系统、潜意识、父母的关系、 成长经历、环境、教育。客户一定是因为自己的原因买单感觉需求价值旅行社经营的是什么?宜 家 家 居让我们把您的房子变成家星巴克咖啡馆 不是卖咖啡的你不在家，就在咖啡馆里，要不就在去咖啡馆的路上。体验第三空间的氛围 星巴克的老总说“星巴克没有高科技、没有专利，成 功完全建立在员工与企业的关系上。” 星巴克营收的85是来自与消费者面对面接触的门 市，员工与消费者每一次互动，是品牌印象最大决 定因素，员
5、工士气一低落，就会影响消费者感受到 的品质。 你讨好你的员工，你的员工就会讨好顾客，而顾客 就是利润的来源。走在地狱天堂之间赌场游走在地狱天堂之间 经营机会与梦想问题：耐克卖的是什么？ 体育用品？ 运动服装？ 运动产品？ 体育精神！ 李宁：一切皆有可能！旅行社经营的是什么?旅行社现状旅行社现状市场发生了什么?15年前的市场跟团不 跟 团跟团不跟团 经营客户、创造体验。旅游带给人们：丰富阅历、释放心灵。旅行服务的最高境界： 感动、感恩！感动、感恩！旅行社使命：创造丰盛独特的身心体验。旅行社使命：创造丰盛独特的身心体验。符合本质的定位与模式探索层次与分类 客户分类 需求分类 产品分类 渠道分类 服
6、务分类冰水、开水直客画像客户户目的时间时间 要求费费用预预 算伴侣侣需求服务务需求客户户价值值观光游览公众假期经济实 惠亲友/独自安全合适满足好奇包团旅游公众/自选与己无关集体统一适合热闹 开心自助旅行公众/自选节省实惠亲友/独自机票酒店自由轻松私人旅行公众/自选随机亲友/独自助理服务自由个性休闲渡假公众/自选实惠合适亲友/独自舒适自由享受与调节商务旅行公众/自选忽 略同事/独自方便效率舒适高尔夫旅行公众/自选忽 略球 友专业 舒适身份感觉夏令营公众/自选经济实 惠独 自安全规范学习体验老年旅游公众/自选经济实 惠亲友/独自安全舒适开心轻松俱乐部旅行公众/自选实惠合适亲友/独自专 业圈子感觉特
7、种旅行公众/自选忽略亲友/独自专 业独特感觉顶级 奢侈公众/自选忽略亲友/独自舒适享受身份感觉你的旅行社客户如何分类，各占多少比例？同行画像客户户目的时间时间 要 求价格需求结结算需求服务务需求客户户价值值散客拼团公众/定期优势 /低价押款/分期安全无投诉散客利润不流失整团代理公众/定期优势 /低价押款/分期安全无投诉省事、省成本 散客代理机动合适现接安全无投诉散客利润不流失 流量/规规模价格优优 势势风险风险 指 数成本/利润润结结算模式客户户占比大低大平押款/拖欠70%中中中微利押款/分期25% 小高正常小利现结5% 定位选择选择服务务配置风险风险 指 数成本/利润润结结算模式客户户占比惊
8、喜联盟优/多小大及时/分期5% 深度品质优小中及时/分期5% 专业 特色专、优、 特小丰厚及时/分期5%普通标准一般略大一般押款/分期60% 烂赖 垃圾少很大持平或赔本押款/拖欠25%把水放在饥渴人群的面前 不同的定位不同的体验; 选择适合的渠道; 创造更多符合本质的体验.怎样设计出客户的感觉？ 从产品设计、销售服务、旅行服务到售后服务的 配套，全程体现客户旅行的需求： 听到：语言、音乐、歌曲、情景声音； 看到：人、风情、图片、影片、实物； 品尝到：美味佳肴、土特风味； 触摸到：亲手体验参与 感受到：情义、感觉、氛围、文化等。高利润来自符合本质的系统 设计出旅行产品的本质体验和感觉； 让产品会
9、说话并先感动自己； 把水放在饥渴人群的眼前正确的渠道； 选择正确的人去做销售； 投入该投入的资金和技术； 不断收集客户需求，持续改进产品。更多的利润在二杯水、第三杯水。 边沿产品的赢利商机在哪里？ 旅游团报名前后，是个什么样子？ 来自不同行业、地方、年龄和消费习惯、性格的客 户聚集在我们的旅游团里？ 每个团16人、30人、50人、100人？ 每个月多少团、多少人？每年呢？ 他们都有身份证号码、联系电话，甚至职业等信息 资料； 您看到这里面还有什么商机吗？客户、市场调查、信息统计分析1、从客户心里活动和模式开始；2、了解客户购买行为习惯和关注点；3、拒绝购买的客户更应该重视；4、让客户心中预期的
10、价值最大化；5、统计后的分析要完整、系统；6、用数据、信息分析做决策主要依据。 如何建立信息统计与分析系统？ 应用电脑软件和网络技术； 客户非客户资料与需求调研的统计分析； 营销数据的统计分析；（价、质、量、利） 相关行业、技术的信息数据分析； 市场信息、竞争对手的统计分析； 经营状况的综合数据与财务的分析。 你可以选择： 谁是你的客户？他们有什么需求？ 真正的客户在哪里？ 我们卖的是什么？满足那一类需求？ 我们的产品应该是怎样表现的？ 怎样卖你的产品？ 我们自己的资源如何？ 怎样做才是有效的销售渠道和行为？ 为了自己的价值体现和企业使命， 我选择做一个怎样的领导人？产品研发客 户 群零 售
11、商批 发 商生 产 商 非客户市 场的价值 在哪里？我们在行 业总量中 占几成？我们的客 户到底是 谁？3年以来 的客户总 量分析？易购买、周 转快、流量 /重复消费 ？占有更优供 应商和分销 渠道份额？渠道拓展、 产品研发创 新能力强？调研客户 需求和预 期价值！便捷购买 资讯透明 个性选择客户管理 饥渴销售 需求分析优化资源 规模份额 服务创新开拓资源优势 扩大规模份额 研发创新趋势材 料 商企业信息调 研分析系统激 烈 竞 争激 烈 竞 争保持创新优势 把握市场趋势 研究客户需求订单量大、 周转快、品 质更具竞争 力？关键在领导人的个性文化 身心醒觉：比方法更重要的是了解你自己； 决策醒觉：如何做正确的决策？ 因聚焦而放弃是大智慧； 给自己一个宁静的机会，选择比努力更重要。赢利，企业永恒的话题，让我们继续探索！
