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1、接触接触销售流程：【接触接触】: :通过接触发现客户的需求，通过接触发现客户的需求，根据客户的实际情况，从多根据客户的实际情况，从多个方面寻找客户的购买点，个方面寻找客户的购买点，进而激发客户的购买意愿。进而激发客户的购买意愿。课程大纲接触概述接触流程接触的常用方法一、接触概述什么是接触：通过事前精心的准备，在与准主顾沟通（面谈）的过程中，收集相关资料，唤起需求，激发其对保险的兴趣，找出购买点。接触的目的：1、获得信任 2、收集资料 3、寻找购买点4、获得保费预算接触前准备:心态准备 物品准备接触的流程二、接触流程接触的步骤:五大步骤接触前准备的重要性（1）寿险推销的特殊性，“凡事预则立，不预
2、则废”；（2）要有遭受拒绝的心理准备；（3）失败来源于恐惧,恐惧来源于无知。1、接触前准备接触前准备的内容物质准备行动准备心态准备礼仪准备 (1)客户资料：客户本人情况： 家庭背景 福利待遇 健康状况 家庭状况 现有保障 经济状况 个人嗜好 近期情况主顾资料的分析:性格特征 需求信息 特殊喜好接触前准备的内容物质准备他的需求是什么？他感兴趣的话题是什么？他的习惯是什么？我们共同的话题是什么？我们在拜访时应注意的服饰礼仪？通过主顾资料的准备，了解接触前准备的内容物质准备(2)展业工具：展示资料:公司简介 商品介绍 个人资料 基本法理赔事例 宣传单 简报数据 销售图片 计算器 名片签单工具: 签字
3、笔、投保书、产品说明书、转账申请单展业礼品: 带有公司标志的小礼物接触前准备的内容物质准备1、拜访计划的拟订2、电话约访确定见面接触前准备的内容行动准备拜 访 名 单 拜 访 时 间 拜 访 路 线 拜 访 礼 仪拜访计划的拟订接触前准备的内容行动准备面见准主顾前应准备好“五颗心”信心：认同寿险，认同公司，对自己有信心。爱心：没有爱心就不会打开心灵之门。诚心：诚心关切准主顾的需求。热心：热心帮助准主顾解决问题。耐心：耐心解释和介绍，化解准主顾的疑虑。接触前准备的内容心态准备仪表整齐清洁服装得体端庄气质优雅适宜配饰简洁大方拜访时的着装礼仪也是一个不能忽视的细节 接触前准备的内容礼仪准备 二、接触的步骤1、寒暄、赞美2、自我介绍3、聆听并收集资讯，发现购买点4、切入保险话题5、提出解决方案1、寒暄 赞美（1） 寒暄的作用：通过寒暄来活络气氛，消除戒心、 建立信任关系寒暄的要领：生活化，不要显得刻板（2） 赞美的作用：拉近距离 赞美的要领：交浅不言深，只有赞美没有建议!用心 具体 真诚聊客户熟悉的事聊客户感兴趣的事聊当下热门话题1、寒暄 赞美寒暄的要领问: 问客户感兴趣的问题，关心他的近况听: 专心倾听，投入话题，不要三心二意边听边想你的产品 说: 让对方说，除此之外我们只说认同的话与赞美的话1、寒暄 赞美
