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1、人际关系技巧RAYMOND YUE四种类型人的特征向四种类型人推销说服他人的三大战术克服社交恐惧症四种类型人的特征驱动型的特征喜欢当领导人物和掌握权利 重视成果和控制 不太重视人际关系 强势作风 有力，直接，快速 没有耐心 高度自信 要求很高 果断 负责 竞争好强的个性这类型的名人有李艾科卡巴顿将军麦克阿瑟将军希特勒应付方法直截了当 表现专业形象 完善的准备工作 提供数据和事实资料 谈论成果的目标 避免直接的对立和不同意，因为他们的 竞争性很强 ALTERNATIVE CLOSE（选择成交）外向型的特征很多杰出的业务是属于这一型的 人际导向的领导者 娱乐界名人 以透过人的关系来达成任务 外向
2、乐观 热心，大方 具有说服力 可让人信赖的感觉 注重人际关系 情绪化 自我评价很高 喜欢吸引大众的注意属于这类型的名人有：肯尼迪里根拳王阿里卡斯特罗应付方法花点时间建立关系和好感 营造一种欢娱和娱乐的气氛 多谈论他们的目标，少谈细节部分 谈论知名的客户，提供证据来支持你的话 交换双方的期望和想法 维持一个温暖和社交性的感觉 和他谈成功之道 让他成名，成功 常常和他保持联络 带他参加各种活动 FEAR CLOSE分析型的特征注重细节 能够以知识和事实来掌握情势 高超的分析能力 高标准 完美主义者 敏锐的观察力 容易忽视说服技巧和人际关系 讲求事实和资料的取得 客气礼貌 精确，正确 喜欢批评属于这
3、一类型的名人有吉米卡特会计师电脑程式师工程师应付方法列出详细的资料和分析列出你的提案的优点和缺点在客户没有提出反对意见之前就自己先 提出，并且提出合理的解释举出各种证据和保证友善型的特点合作，支持 高度忠诚 可靠，友善 很好的听众 合群 喜欢在固定的结构模式下工作 起步比较慢 不喜欢改变和订立目标 因为自己自己可以把工作做得很好而不喜欢找 别人分担友善型的特点可能对别人要求不够严格比较松懈不爱在群众面前表现比较不积极有耐心自我控制力很强属于这一类型的名人有艾森豪威尔应付方法对他表达个人的关心 找出对方与你的共同点 以轻松的方式谈生意 带领他达成目标的方向，并且告诉他你能提供 帮助 了解他起步慢
4、而且会拖延的个性 他是以安全为最主要的目标 提供特定的方案和最低的风险 CONCESSION CLOSE（如果就）向四种人推销向分析型推销建立关系不要低估向他们提供有关你、你的公司 及你的专长等背景信息 以顾问的身份接近这类人，认同分析型 人的“专家”地位显示证据说明你已经设身处地为他们及 他们可能的需要做了调查和准备 提供有关你解决问题的能力曾帮助公司 解决业务问题的情况 请注意你是如何使用分析型人的时间明确他们的需要询问具体的，能发现（找）事实的问题，考虑 到分析型人有条不紊的风格从而引导出一次广 泛的信息交流 要详尽而不慌不忙。准备好倾听比你想知道还 要多的东西 向分析型的表示，你与他们
5、想法是一致的，并 且你能够帮助他们完成目标 记住，当你需要证明你的建议是否正确和处理 来自这类人的异议时，与分析型人一起进行的 广泛的探讨过程将使你受益支持提供一份详细得关于你的建议的书面建 议，但一定要亲自交给分析型人 确保你的建议包括费用预算的最有力证 明。清楚地显示所有的数字及它们的来 由 使你的演示有组织，有系统而且严谨 如果你不能回答一个具体的问题，那么 提出去寻找答案，并且返回给分析型的 人要有保留但不冷淡，要果断但不要卤莽限制使用感情或“别的人也这样做”做为 证据推荐一个具体的行动步骤给他们机会浏览所有相关的购买和交货 文本结束销售直接要求订货，但调子要低。充满信心地做总 结式结
6、束。 要想到在标准文件地细节变化上进行谈判，全 面考虑并为细节做好准备 对价格问题给予特别注意 现在久努力争取他们的承诺以避免分析型人喜 欢拖延或以后要求更多的证据 引用那些强调你公司的记录和服务能力的数据 在回答异议时，要对分析型人的购买原则及注 重客观性做出反应落实提供一份详细的履行合同计划以明确-你的责任-采购员的责任-履行合同的程序保持定期的与他接触，检查履行情况是 否令人满意和按计划进行向友善型推销关系的建立在谈业务之前先进行非正式的交谈表示出你个人对友善型人的工作和个人 目标感兴趣，为更多地了解友善型人的 个性，你得付出努力。提及你们共同认识并与你们有过生意关 系的人，来宣传你的产
7、品和服务。明确他们的需要创造一种坦率交流信息和感情的合作气氛 友善型人倾向于不完全说出他们的目标，所以 你可能有必要问他们一些具体问题来得到他们 的长期目标 倾听时积极响应，给予口头的和非口头的反馈 查实是否有未解决的预算或费用核实问题 找出还有谁对购买决定起作用 总结说明你认为的并且恰好是他们的主要观点 和感觉支持清楚地解释以确保友善型人理解 -你能够并将支持友善型人的个人目标 -你将提供友善型人需要的帮助 -你打算承诺给这笔交易的资源对友善型人的问题提供一种清晰的解决 方法，并最大限度地保证这是最好地解 决方法而无须考虑其他 要求友善型请决定者最终参与用以下内容满足安全感的需要-表示你的解
8、决办法如何现在是最好的， 将来也会是最好的 -利用参考和第三方证据结束销售不要直接地要求订货。不要催促。使用 让步式结束 强调担保-友善型的人怎样被保护不要将友善型的人逼入绝境，如果事情 不妙，他们就会想办法溜掉 防止“他们后悔”-争取得到一个承诺，即 便你不得不将承诺建立在一个不确定的 基础上。强调你本人会落实订货后的事 鼓励友善型的人在做最后的购买决定时 ，让别人参与 欢迎不同意见，并耐心周到地给予解答 回答异议时： -陈述财务方面的分析证明 -用专家或者其他友善型人尊重的人作为 参考完成销售后的落实工作当购买定单签定后，立即对你们达成的 购买意向向友善型人表示祝贺，并提供 一份履行合同的
9、计划和时间表在这之后，主动与他们保持经常性的接 触，提供诸如下面的服务-定期的进程报告-仔细倾听友善型人所担心的事，即使那 些事似乎不重要向热情型的人推销建立关系迅速描述你此行的目的并建立信誉。与 热情型发展业务关系，你必须付出努力谈论你们共知的朋友告诉热情型人你对他的想法和目标的感 觉和热情一旦他对你的能力产生信任，花一些时 间与之建立坦诚和信任的私人关系发现他们的需求通过发现他对理想结果的想象来开始明确其他有助于分析和计划的人倾听，然后通过大量的支持他信念的口头和非 口头的反馈来回应他对于你所需要的关键信息小心提问使讨论集中于一点并向结果方向发展如果他对具体问题不太感兴趣，那么总结刚才 所
10、讨论过的，并且建议各种趋向实际的想法支持用书面形式就热情型人的想法提供特定 解决方案。告诉他你有所需的事实，使 之对你建立信心，但不要用细节淹没他 。不要匆忙讨论-花时间来发展实现想法的 途径满足他要求个人尊重的需求尽量用书面形式得到他对行动的承诺结束销售当你有了足够的需求信息并测试过建议 的合适性后，假定销售，并以一种不经 意的、非正式的方式要求订货，使用自 信式结束当机会出现时，提供某些有附加价值的 或其他刺激购买的东西，鼓励购买。不要将问题与选择相混淆得到确切的承诺，保证他理解购买决定在你得到一个确定的购买决定之前，不 要谈论细节问题。热情型人认为处理细 节是销售人员的工作。处理反对意见
11、-描述其他人是如何克服障碍的。-回应他或她对目标的热情。-重新陈述购买决定会带来利益。落实一旦订单签定后，重新确认送货的安排 及你与他的私人关系，介绍履行合同的 人或团体。如果出现投诉，你应亲自处理，不要在 未经他同意的情况下把事情交给你公司 中的其他人去办理。向控制型人推销建立关系提供知识及见解以解决具体业务问题倾听并集中全部注意力在他的想法和目 的上陈述造成业务中问题以及解决问题的事 实依据保持快节奏，控制型人重视准时和有效 地利用时间明确控制型的需求问而不是告诉。问那些能发现他们重视 什么和愿意回报的问题。明确优先性使你提问的思路与你拜访的目标一致对他提出的需求信息要立刻落实支持他所相信
12、的东西；指出你能够如何 积极地影响目标明确他下一步的期望支持提出你的建议以便控制型的人能够比较 选择解决办法及其可能的结果提供书面的选择办法提供有限费用下的最佳质量要具体而实际，不要忽略细节控制型的人要求尊重和独立；他们直率 而豪爽，你应该投其所好迅速总结内容，然后让他从中选择其一结束销售直接提出订货，不要兜圈子，使用选择式结束 用明确，实际的术语表达你所提供的内容 准备好为可能出现的变化和让步作谈判。控制 型人有时候对销售要求附加条件。 给他时间考虑选择。 事先预料各种异议，然后准备用事实，例证及 曾经发生的事件及参考来回答这些异议。 不局限于最初的异议进行广泛调查以得到事实 ，然后根据控制型人所重视和优先考虑的异议 进行回应落实安排一次与控制型人的交流，这将有利 于快速交换阶段性和关键性的信息确保你有一个预防偶然时间的计划来负 责实施改正和应付变化确保你没有惊异
