美国航空产品定价案例

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1、美国航空业营销案案例：美国航空业的价格战： 多败俱伤 1992年前的航空业状况 美国航空公司在业界处于领先地位，是美国 航空业的老大航空公司价格战之始末 消费者疑惑观望。 竞争对手出台更低 的价格。 减价的战争越打越 激烈 供不应求大幅亏损 多败俱伤。美国航空公司在此时 推出了一个革命性的 新票价方案。1992年航空业 复杂的定价结构旅行代理人的谴责 其他公司的控诉 新票价方案失败QUESTION 为什么会这样呢？ 是什么原因导致了 价格战的爆发？ 又怎么会引致这样 的后果？ 这一切都与营销中 的产品，价格，以 及围绕产品价格的 生产服务者，顾客 和竞争对手有关。 A：造成美国航空公司定价 策

2、略失败的原因： 1-定价时考虑因素不足从内部来看 从外部来看 2-定价策略的失误。 3-竞争对手的恶性循环。 总结：企业应该在结合内部因素和 外部因素的考虑下制定价格。根据自 身行业状况，以成本，价值或竞争为 基础定价。 定价战略要根据产品和服务的性能灵 活变化调整。 在改变价格的时候要作慎重考虑，结 合顾客和竞争对手的反应，最好从质 量和服务，形象和品牌上下工夫，这 是竞争的基础！中国航空公司的经营环境 优势 劣势 机遇 挑战 优势 1 经济的全球化使得航空运输市场一 体化的进程加快，金融市场为航空公 司灵活经营创造了有利条件。 2 航空运输业全行业重组后，新的市 场结构更有利于行业的可持续

3、发展 。 3 随着居民可支配收入的持续增加， 选择航空出行的人越来越多。商务出 行也迅速增多。 劣势 1 国际燃油价格的不断上涨，提高了航空 运输的成本。 2 国内的航空运输业仍然不够发达，客座 率徘徊在60左右，飞机的日利用率远远 低于航空运输发达公司。 3 航线价格联盟不能使航空企业生产效率 得到根本改善。 4在同国外航空公司的竞争中,中国航空公 司缺的是灵活的机制、管理水平和对市场 的敏锐反应。 从今年4月1日起，燃油费全面上调。 超低价格航空的出现，给传统航空运输业带 来极大的挑战南方航空公司 南航推出“南航行真情关爱2006”系列优惠措施 九项特殊优惠，关爱十种职业、群体 南航对 2

4、006年推出的优惠措施增加到了九项，共涉及十种 受惠人群或职业 1、“多段优惠”。 2、“提前购票优惠”。 3、“英雄本色因公伤残军警优惠”。 4、“校园时光-师、生优惠”。 5、“夕阳红长者优惠”。 6、“金色年华-儿童、婴儿优惠”。 7、“笔耕春秋-新闻工作者休假优惠”。 8、“阳光天使-医护人员休假优惠”。 9、“诗蜜浪漫新婚优惠”），该系列优惠将成为南航长期 推出的全国性优惠产品，适用于所有南航国内航班。春秋航空公司 春秋航空是国内第一个向民航总局提出低成 本运营方案的航空公司，对刚刚起步的中国 民营航空来说，“低成本、低票价”是在生存 法宝，中国低成本航空的需求量惊人。去年 中国民航

5、客运量在亿千万左右，但在黄 金周等旅游休假高峰时许多线路一票难求。 如果鼓励民营航空推进低成本战略，中国实 现亿人次客运量的时间会大大提前，这不 仅将减轻国有航空公司的压力，而且会使更 多中国人将坐得起飞机。 中国航空公司的定价策略 据调查，中国优秀航空公司在定价方面做的 比较好的几点有： 1 降低经济舱价格，以争取更大的客座率。 2 鼓励乘坐商务舱或头等舱 3 提高服务质量 4 提前购票可享受折扣优惠 5 针对不同群体，如师生，军人，老人推出 优惠。中国航空业的定价战略构想 市场渗透定价 折扣与折让定价 差别定价中美航空业今昔对比 中国航空业在定价结构方面更合理，票价相 对稳定，短期内不会有太大变迁。 中国航空业在质量和服务上下工夫，而不会 在竞争中一味打价格战争，强调品牌和形象 概念，更加人性化的关怀。 中国航空业应向美方借鉴其优点，降低长途 旅行的成本，并且拓展高端旅客客源，在硬 件设施和安全保险方面做得更好。 航空业的腾飞与其营销战略密切相关 。期待未来，中国和美国的航空业都 能有个长足的发展！