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1、战争制胜的关键？LADING知己知彼 百战不殆战前准备LADING司马法 :“天下虽安,忘战必危。”房地产营销执行与战前准备LADING作为一个职业的地产人，在部署周密的营销执行计划时，必须有面对一场战役一样的紧迫感与危机意识。事业四部 刘志强Chapter 1Chapter 2Chapter 3Chapter 4营销执行阐述各营销执行模块工作安排危机公关及沟通渠道建立公开发售前工作准备Part 1：营销方案执行模块Part 2：营销硬件执行模块Chapter 1营销执行阐述Part 3：营销软件执行模块Part 4：营销主体培训模块营销方案执行模块营销硬件执行模块Chapter 1营销执行阐
2、述营销主体培训模块项目公开发售项目动工时间工作量项目公开发 售前2个月项目公开发 售前5个月营销软件执行模块Part 1：营销方案执行模块Chapter 1营销执行阐述项目整体营销策略制定项目各阶段销售策略制定项目整体推广策略制定各阶段推广策略及造势活动制定各营销阶段工作一览表Part 2：营销硬件执行模块Chapter 1营销执行阐述销售中心选址及功能建议销售中心装修风格建议样板房的选址、户型、风格建议模型、效果图等销售道具设计展览会的设计制作Chapter 1营销执行阐述Part 3：营销软件执行模块销售文件准备项目团队管理制度制定项目培训内容及方式制定项目人员考核制度制定相关法律法规文件
3、准备Chapter 1营销执行阐述Part 4：营销主体培训模块销售人员筛选及考核市场调研销售技能培训项目素质培训目标客户梳理Chapter 2各营销执行模块工作安排Part 1：营销方案执行模块Part 2：营销硬件执行模块Part 3：营销软件执行模块Part 4：营销主体培训模块Chapter 2本阶段的营销工作重点：通过对项目内/外部环境的分析，制定项目销售节点，并根据销售节点制定相应的推广策略、推售策略、价格策略、开盘销售方案及各阶段详细工作安排；GPart 1：营销方案执行模块Chapter 2内部环境的分析项目销售节点整体营销策略各阶段销售策略项目整体推广策略项目各阶段推广策略各
4、阶段详细工作安排；外部环境的分析GPart 1：营销方案执行模块项目工程进度因素分析客户群积累情况分析市场竞争因素分析政府政策因素分析内部环境因素外部环境因素项目销售节点安排G项目销售节点安排Chapter 2Part 1：营销方案执行模块G客户积累情况分析内部环境因素抽签方式开盘客推比3：1VIP卡顺序开盘客推比2.5：1排队方式开盘客推比2：1Chapter 2Part 1：营销方案执行模块项目销售节点安排项目工程进度情况G桩基础施工周期12个月地下室施工周期23个月主体施工/封顶周期 4 5天/层主体脱外墙施工周期 23个月内部环境因素Chapter 2Part 1：营销方案执行模块项目
5、销售节点安排规避市场竞争原则： 立足优势、规避劣势 寻找机遇、直面挑战G市场竞争因素分析外部环境因素竞争项目的分析、预测： 推售套数、供应户型、供应价格、营 销推广手段、市场影响力Chapter 2Part 1：营销方案执行模块项目销售节点安排在政府加强对房地产的宏观调控时期，对政府政策的把握在项目的营销运作过程中显得 尤其重要。考虑到政府宏观调控政策的突然性与效果滞后性的两大特点：对政策的把握主要从以下 两方面着手： 一、旧政策对项目的影响 二、未来出台的新政对项目的影响 例：关于建筑面积的重新核算方法公布G政府政策因素分析外部环境因素Chapter 2Part 1：营销方案执行模块项目销售
6、节点安排G销售节点制定原则准备工作充分化市场导入充分化市场竞争风险最小化与房地产销售周期相吻合Chapter 2Part 1：营销方案执行模块销售节点确定项目销售节点安排公开发售前期市场酝酿期/开盘冲刺期公开发售中期公开发售后期销售节点确定销售周期划分首批单位推售/二批单位推售项目尾盘促销期Chapter 2Part 1：营销方案执行模块项目销售节点安排低调酝酿、高调入市高调酝酿、高调入市？GChapter 2Part 1：营销方案执行模块整体营销策略制定思路GChapter 2Part 1：营销方案执行模块各阶段营销策略制定公开发售前期销售策略公开发售中期销售策略公开发售后期销售策略销售价格
7、制定G公开发售前期销售策略制定Chapter 2Part 1：营销方案执行模块项目推售单位建议项目开盘建议开盘解筹时间确定：年月日开盘解筹方式确定：排对/VIP卡号顺序/抽签解筹Chapter 2Part 1：营销方案执行模块项目开盘执行方案制定开盘前期准备工作提交价格表安排内部关系户选房认购书合同原件装裱解筹物料到位通知客户并进行梳理售楼处现场布置彩排开盘当日工作流程Chapter 2Part 1：营销方案执行模块项目开盘执行方案制定开盘前期准备工作提交价格表价格表公布时间不宜太早，一般在项目公开发售前2天对外公示，减少客户群通向类比的时间，降低竞争风险；Chapter 2Part 1：营销
8、方案执行模块项目开盘执行方案制定开盘前期准备工作安排内部关系户选房内部关系户主要包括：发展商内部员工、相关政府部门的要职人员及其亲朋好友。关系户一般都会要求在房屋公开发售前优先选购其意向单位，考虑到关系的购买能力，其选取意向将直接影响项目首批推售单位的推售情况。Chapter 2Part 1：营销方案执行模块项目开盘执行方案制定开盘前期准备工作内部关系户选房原则认购总量限制：认购量不能超过首批推售量的20纵向认购限制：每单元认购数不能超过单元总套数的40优惠限制：关系户只获得优先认购权，不给予更多额外优惠； 定金及首付限制：定购单位成功必须立即缴纳2万定金，并于项目取得预售许可证后一个星期内签
9、订认购合同，缴纳首付款； 按揭限制：最高不能高于8成按揭；Chapter 2Part 1：营销方案执行模块项目开盘执行方案制定开盘前期准备工作法律法规原件装裱随着政府对房地产市场规范的的力度不断加强，在房屋公开发售前，除了在售楼处悬挂土地证、土地规划许可证、规划建筑许可证、施工许可证、房屋预售许可证、附表四等证件外，还必须在售楼明显位置对项目的价格表进行公示；Chapter 2Part 1：营销方案执行模块项目开盘执行方案制定开盘前期工作准备销销售文件准备备到位销销售派发资发资 料准备备到位现场销现场销 售管理文件预售许可证、中原代理牌楼书来访客户调查 表 借款协议 （针对 借首期款客户）户型
10、单张成交客户调查 表 预售（或现售）合同DM单张来访客户登记表 销售培训资 料（包括价格表、付款方式、促销等）完全生活手册销控表 查丈报告、最后图纸其他相关资料日报、周报、月报表 财务 收据、PS机折页销售人员签 到本 银行按揭资料、律师行、公证处资 料投资手册 物业管理、智能化、网络公司资料、产品设计说 明书公司刊物 开盘物料到位Chapter 2Part 1：营销方案执行模块项目开盘执行方案制定开盘前期准备工作通知客户并进行梳理通知客户到售楼处进行价格核算，并在客户来访过程中了解其购房意向、购买诚意度，并通过销售技巧将诚意客户向滞选单位引导，避免个别单位出现客户扎堆的情况；Chapter
11、2Part 1：营销方案执行模块项目开盘执行方案制定开盘前期准备工作售楼处现场布置彩排开盘解筹当日售楼处的布置主要从以下两方面进行：售楼处的功能分区解筹路线的合理化Chapter 2Part 1：营销方案执行模块项目开盘执行方案制定内 场售楼处的功能分区外场销控区交款区财务复合区签约区签约复合区选房缓冲区车位选购传单Chapter 2Part 1：营销方案执行模块项目开盘执行方案制定售楼处的功能分区外场布置排队等候区媒体接待区表演区选房等候区返回Chapter 2Part 1：营销方案执行模块售楼处的功能分区销控区区域工作内容：填写销控单/报销控/复核 ；人员分配：每岗位配备一人主销控、填写销
12、控单、销控表（销售经理） 核对销控单、销控表是否有误（销售经理） 协助现场选房调度 销控板帖纸销控 传销控纸传递 维持现场秩序主要工作岗位Chapter 2Part 1：营销方案执行模块返回售楼处的功能分区选房缓存区区域工作内容：介绍销售单位情况，解决客户购买疑虑 ；人员分配：35个熟悉项目情况的业务员介绍销售单位情况 主要工作岗位Chapter 2Part 1：营销方案执行模块解决客户购买疑虑返回售楼处的功能分区交款区区域工作内容：收款开定金收据，收据注明VIP卡号/房号，收回诚意金收据和VIP卡入员分配：每岗位配备一人协调收款工作 收款开定金收据，收回诚意金收据和VIP卡保证刷卡机的正常运
13、作 维持现场秩序及安全 引导客户到空闲岗位交款主要工作岗位Chapter 2Part 1：营销方案执行模块返回售楼处的功能分区财务复合区区域工作内容：核对销控单、定金收据；如发现销控房号重复及时返 回销控区重新销控，并协调更改定金收据相关内容 ；主要工作岗位复核销控单、定金收据外围秩序维护非选房客户禁入（保安）Chapter 2Part 1：营销方案执行模块返回售楼处的功能分区签约区区域工作内容：签定认购书，在备注栏注明赠送现金额度，注明业务 员姓名。 人员分配：签订认购书的业务员人数不少于10人；主要工作岗位签订认购书（业务员）现场秩序维护（保安2名）Chapter 2Part 1：营销方案
14、执行模块返回售楼处的功能分区传单区域工作内容：衔接签约区与签约复核区，将销控单、认购书、定金 收据、认筹申请书送交签约复核区 。 人员分配：传单的业务员人数不少于4人；Chapter 2Part 1：营销方案执行模块返回售楼处的功能分区签约复合区区域工作内容：复核合约内容及现金赠送情况；收回认筹申请书和销 控单，将认购书客户联、定金收据、置业指南装袋给客户（并登记） ，收齐其他三联的认购书。 人员分配：签约复合区的业务员人数不少于6人；Chapter 2Part 1：营销方案执行模块返回售楼处的功能分区车位选购区域工作内容：在房屋选购成功后，按照房屋选购的顺序：销控、交 款、财务复合、签约、签
15、约复合；在另外的独立区域进行车位选购；Chapter 2Part 1：营销方案执行模块返回开盘销售路线的合理化内场出口内场入口销售线路Chapter 2Part 1：营销方案执行模块开盘销售当日工作流程物料到位(导示牌、指示牌、宣传 用品等)、工作人员到位茶点供应到位开盘仪式VIP客户身份证、认筹协议书、VIP 卡复核登记签到，引导客户按卡号 对应入座接待相关媒体、派发红包选房正式开始开盘销售当日工作流程7：007：458：008：009：009：30Chapter 2Part 1：营销方案执行模块销售价格制定G公开发售前期销售策略制定Chapter 2Part 1：营销方案执行模块项目推售单
16、位建议项目开盘建议项目推售速度因素G项目推售单位建议原则Chapter 2Part 1：营销方案执行模块项目工程节点因素项目价格爬升因素大小户型搭配价格档次搭配优劣素质搭配园林竣工时间样板房竣工时间主体工程进度项目销售周期市场竞争情况发展商品牌建立销售价格制定G公开发售前期销售策略制定Chapter 2Part 1：营销方案执行模块项目推售单位建议项目开盘建议G项目推售价格建议Chapter 2Part 1：营销方案执行模块高开平走高开高走低开高走成本加成定价法客户导向定价法竞争导向定价法从市场的角度出发， 能为市场接受；竞争者产品 客户竞争者价格 价格 竞争者价值 成本竞争导向 定价法客户的意志难以把握 。顾客
