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1、网络营销系统研讨 2002年 8月 目 录 一、营销网络和网络营销 二、网络营销管理系统的业务定位 三、网络营销管理系统的功能介绍 四、 得通路者得天下 供应商 生产车间 分销体系 客 户 零售商 将宝钢的钢铁贸易产业建设成为中国钢材流通领域中规模最大、功能最全、品种最多、效率最高、服务最优的现代流通体系 何文波用户是宝钢最优质的表外资产 戴志浩 客户 宝钢 宝钢有国内最好的营销网络 营销网络 =？ 销售队伍 办事处 分公司 代理商 经营理念 营销政策 信息技术 现代企业对营销网络的要求 响应快速 服务个性 品牌共性 行动统一 分销网络系统的业务背景 分销是大多数工业企业的销售管理模式。面对日
2、趋激烈的市场竞争，很多企业建立了一定规模的分销网络，包括分公司、地区总经销商、各级代理商等多种形式的营销渠道，分销网络是企业生存与发展所依赖的重要资源之一。保证分销网络的健康发展是企业领导关注的重点。当企业规模越来越庞大，分支机构体系越来越复杂时，分销管理也逐渐成为企业关注的焦点，企业需要掌握核心的客户资源数据，提高企业与分销网络之间的响应速度，降低分销成本，提高对市场的应变能力。 钢铁营销网络的现状 物理分布 管理手段 信息流、物流、资金流 信息化 物理分布 钢材营销网络普遍存在网络分散、手段单一、规模太小、抗风险能力较弱的问题。 管理手段 方 式 优 点 缺 点 手工 即分销的管理基本通过
3、纸面文件来完成 半自动 即分销的管理通过各自的系统来完成 运营成本低 数据报表要求灵活 本地适用性好 管理不规范 管理效率低 数据时效性和准确性差 数据整理耗时 管理不规范 数据难以共享 自动 即分销的管理通过标准的系统来完成 管理标准规范 分销资源利用率高 数据完整快速 决策支持有效 初期投入大 系统本地适用性有限 信息流、物流、资金流 信息流：信息传递缓慢，市场响应迟钝，数据分析难以进行，不能作出正确决策 物流：物流跟踪滞后，库存信息不准确 资金流：费用难以预测，应收帐款回收缓慢，资金周转效率低 信息化程度 内部管理系统建设参差不齐。 网络发展水平不高，覆盖率低。 网络基础设施差，线路少，
4、速度慢。 安全、方便的网络支付机制欠缺。 消费者传统购物观念的束缚。 物流网络不配套。 宝钢营销网络现状 已经陆续建设了企业的 能模块涵盖了财务和销售子系统。 需要建立以剪切中心为节点的网络分销系统，有效地管理优化剪切中心的库存管理，协调剪切中心的资源调配和客户服务。 剪切中心 需要设立较多的分销点，分销点需要人员精简，信息沟通渠道。 分公司系统也正在建设调试中，电子商务门户和拍卖、门户等电子商务应用初步上线。 对网络分销系统的要求非常迫切，网络分销的功能要求主要在于库存管理查询、需求信息收集、订单管理等方面。 地区公司 业务网点众多，规模较小 对分销系统的需求主要在于对分公司的考核、销售管理
5、、客户管理、绩效考核、营销数据数据统计和分析以及远程订货、查询功能。 其它钢厂及贸易公司 钢铁企业营销面临的挑战 国外钢铁企业在中国营销网络的建设 国外流通企业的加入 新型交易手段的冲击 电子商务对营销网络的影响 1、 消除距离：距离将不再决定电子化沟通的成本，对于服务也是如此。对于所有产品来说，距离将对分销成本不产生重要影响。 2、 时间均匀化：虚拟市场不受时间限制，这样对于买卖双方来说，时间就被均匀化了，时间和距离消失了，行动和反应同时发生。 3、 位置不相关：由于互联网的出现，实体市场将转移到空间市场，位置将不再是商务决策中的关键问题。 结 论 建立一个网络化营销网络对于国内的钢铁生产和
6、流通企业，具有非常重要的现实意义，即符合市场发展的要求，又能为企业带来管理和收益上的便利 随着互联网技术的不断发展，网上钢材营销将是未来钢材营销的发展方向，逐步开展钢材网上分销配送和营销电子商务是钢铁生产企业和流通企业应该考虑的问题。 一、营销网络和网络营销 二、网络营销管理系统的业务定位 三、网络营销管理系统的功能介绍 四、 网络营销系统 实时的渠道管理和分公司管理 实现集中管理的信息投放，使销售渠道信息更加通畅 便捷的网上订单处理及跟踪 实时的销售状况及财务分析、统计 预算管理和计划及库存资源调拨 实现基于网络的支持和售后服务，提高客户的满意程度。 如何建立并有效管理企业的分销体系？ 如何
7、降低企业分销体系各个环节的库存并实现宏观调配？ 如何提高生产、销售、市场等各个方面决策的科学性？ 如何快速发展营销网络同时避免规模和网点高速发展带来的管理滞后？ 如何有效管理分公司及分销商？ 如何快速准确地收集客户需求并指导生产安排？ 对于总公司 如何掌握重要的客户资源和地区市场？ 如何增加客户的忠诚度与满意度？ 如何迅速建立或扩充销售体系？ 如何确保供货的及时性？ 如何充分整个营销网络的资源？ 如何避免业务员跳槽带来的业务波动？ 对于分公司及代理商 一、营销网络和网络营销 二、网络营销管理系统的业务定位 三、网络营销管理系统的功能介绍 四、 数据库服务器 应用服务器 W E B 服务器 X
8、M L 服务器商业组件渠道管理库存管理 客户管理 销售管理 采购管理 订单管理 应收应付 物流管理 销售统计 权限管理增殖服务 网络分销方案 钢铁专业服务厂商/ 分销商一级代理/ 二级代理最终用户操作系统网络系统构架网络营销系统层次架构 钢厂总公司 分公司子公司代理 客户 公司 销前端系统 络 营 销 系 统 网络营销业务层次关联 总公司 分公司 有系统的分销商 无系统的分销商 网络营销系统与营销各节点的连接关系 东方钢铁网络分销系统 ( 基于 用户在使用网络分销管理系统 (，只需要打开浏览器，就可以开始工作 支持 于组件的模块设计，可供不同规模和需求的企业个案实施，也可根据企业的要求定制。
9、提供 用户提供可选的模块及完善的运行环境及相应的服务内容 提供与企业现有系统的集成和数据接口 必须模块 可选模块 网络营销系统功能模块 系统业务总体流程 信息管理 包括动态信息发布和信息检索。可以网上发布和查询分销系统内各节点的资源供求信息、钢铁行情信息、国内钢铁企业价格及其政策。以及用户的个性化信息。支持邮件通知、无线通知（短消息等），向特制信息的用户发送特定的信息服务，包括交易的提示、交易状态的提示以及会员订阅的信息和报告等。实现各节点间的信息共享，及时了解市场行情、把握市场动态。 资源管理 动态资源的发布和资源检索。 在网上实时发布和检索资源 根据不同的客户确定资源投放数量、价格以及投放
10、规则。 销售管理 销售流程管理 ：包括询单、意向单以及合同的管理，以及在线支付、交易状态查询等 资源价格的管理 ：对不同等级客户发布不同的价格政策、进行不同报价；或者从后台管理资源的报价，针对不同的客户设定资源不同报价 客户信用额度的管理 ：管理客户的信誉额度，信用额度用来约束客户在使用不同付款方式下可以成交订单的最大金额，以控制风险。 功能展示 - 前台订单管理 功能展示 后台公司及分公司管理 询价主表输入 采购询价 采购询价处理 采购单洽谈 采购单执行 销售人员询价 询价明细输入 订单洽谈 订单执行 供应商报价 库存管理 仓库日常操作：包括出入库管理、移库调拨、盘点结存等等 负责每个分销机
11、构的虚拟库存、到货、出库和盘点业务的管理。 应收应付管理：包括与业务有关的应收应付帐务的查询和处理 帐务查询和操作：数量、资金帐务统计、成本核算以及帐务冲销 财务管理 仓库设置 库位调度 客户关系管理 客户的基本信息管理 客户资格审查，客户注册、变更、注销等 客户资信管理：根据客户的交易记录，确定客户的信誉度等。 业务管理 客户询价处理 客户询价输入 在线反馈 通过在线反馈，及时了解客户的意见和需求，解决客户的投诉等 决策支持 基于分销体系各层次日常发生的关键业务数据的收集和分析，从而让企业高层领导和管理部门及时掌握和控制销售过程的动态，包括：各级分销点的库存情况、销售信息（销量、价格、销售速度、资源品种销售比例等）、基本财务情况、销售计划的完成情况、代理商 /经销商的业绩、竞争对手的同比情报等等，并在此基础上加以多角度科学化的分析，从而决策企业战略部署，包括地区配送资源数量、品种的确定，销售任务的确定，销售价格等竞争手段的确定。 统计报表 分支机构职能管理 一、营销网络和网络营销 二、网络营销管理系统的业务定位 三、网络营销管理系统的功能介绍 四、 从技术和功能两方面完善现有分销产品，使之从架构和实施上满足钢材营销的需要 在集团内有条件的钢厂和贸易公司开始实施网络营销管理系统，为营销网络电子化提供支持。 拓展集团外用户，寻求产品的市场应用和增值
