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1、2012年OTC工作总结tianlongyu722立项的运作流程总结l l 1.1.找找 位位 项目调研项目调研-寻找目标市场及市场切入点的过程寻找目标市场及市场切入点的过程l l 2.2.定定 位位 项目定位项目定位-分析规划项目运作的过程分析规划项目运作的过程l l 3.3.到到 位位 项目执行项目执行执行项目规划及根据市场问题进行调整的过程执行项目规划及根据市场问题进行调整的过程项目运作目的项目运作目的目的一： 分析自己对于连锁来讲处于何种竞争地位，制定一个能 够最大程度发掘自己业务潜力的项目计划目的二：了解连锁的现实需求，挖掘连锁的潜在需求，收集说服连锁的证据 ，合理使用连锁的各种资源
2、（如网络教室、产品属性）项目运作的过程竞争者连锁企业收集信息竞争者概况连锁概况形势评估分析信息连锁需求行动计划制定项目方案找找 位位连锁调研的具体内容连锁调研的具体内容关键人物 执行力-合作力度、高度及速 度 采购、促销、培训程序 考核制度、方法及的微调行业地位 地方政策 消费者的买点与购买力 竞争对手之间的竞争远景目标 短期目标 机遇与威胁 长期的战略联盟产品的售价 产品的扣率 产品的品牌 产品的配套资源 连锁分析结构与管理政策与市场对产品的需求战略与策略业绩利润策略 核心能力 营销手段经营业绩 财务业绩 直营门店竞品调研的具体内容竞品调研的具体内容竞争者分析其与连锁目前的 关系和业务活动能
3、力和资源-竞 品产品的匹配度策略优势和弱点连锁的看法连锁偏爱竞争对手的程度企业现状调研的具体内容的具体内容企业调研我和连锁目 前业务活动能力和资源- 我方产品的匹配度策略优势和弱点连锁的看法我和连锁关系周期变化蜜月期巩固期成长期收获期防御期冬眠期暂停期定 位定位连锁的需要列出关键的采购 因素清单，例如 ：扣率 价格 品牌 结款 战略共鸣 同事、朋友的 影响想连锁所想观察连锁询问连锁采购程序是什么？ 挑选时哪些方面比 较重要？ 产品是如何销售的 ？选 择 价 值方 法定位-SWOT分析1，擅长什么？ 2，企业有什么新技术？ 3，能做什么别人做不到的？ 4，和别人有什么不同的？ 5，顾客为什么亲？
4、 6，最近因何成功？1，什么做不来？ 2，缺乏什么技术？ 3，别人有什么比我们好？ 4，不能够满足何种顾客？ 5，最近因何失败？ 1，市场中有什么适合我们的 机会？ 2，可以学什么技术？ 3，可以提供什么新的技术/服务？ 4，可以吸引什么新的顾客？ 5，怎样可以与众不同？ 6，企业在5-10年内的发展？1，市场最近有什么改变？ 2，竞争者最近在做什么？ 3，是否赶不上顾客需求的改变？ 4，政治环境的改变是否会伤 害组织？ 5，是否有什么事可能会威胁到 组织的生存？优势劣势挑战机会定位目标客户理想客户成熟客户风险客户困境客户我们公司满足客户需要的能力高高低低分析目标客户对我们公司的吸引力理想客户
5、成熟客户风险客户困境客户竞争对手满足客户需要的能力高高低低分析目标客户对竞争对手的吸引力1、确认对手 2、确定需求程度 3、提供最佳解决方案知己知彼知 己知 彼知 他我的问题她我他知己知彼“知己知彼”的重要性：p “知己”-了解自己的性格及特点；p “知彼”-了解连锁与竞品的性格及特点；p 找出合适的对接方案，提供增值服务，使连锁认同满意 ；p 知己知彼、百战不殆连锁关系发展 （说对话）连锁运行流程 （找对人）引导连锁需求 （做对事）到 位到位-目的目的：掌握优秀连锁和终端资源，构建企业主导的高效增值营销链集中打击目标竞争对手，区域滚动发展，成为市场NO.1考虑相关因素：企业自身能力（品牌、形
6、象、产品、资源、管理和队伍素质等）市场因素（容量、发展潜力、密集度、地理条件等）行业特点（集中度、竞争规则、产品和服务特点等）客户因素（构成、性质、购买方式、消费习性等）执行-简单的招式练到极致就是绝招确定标杆-找出差距AB（或目标）差距再把这个差距 落实到执行细节简单的招式练到极致就是绝招把复杂的问题简单化、细节化什么叫不简单?能够把简单的事情天天做好,就是不简单.什么叫不容易?大家公认的非常容易的事情,非常认真地 做好它,就是不容易促销目标的设定产品促销的关键因素过程的调整与应变促销方案（有明有暗）4时 间4资 金 4备 货4奖 励产品促销产品促销4销售促进或客情4连锁总部 4消费者4门店
7、成员促销对象的选择培训目标的设定培训对象的选择培训的关键因素4时 间培训方案4资 金 4课 件4礼 品4销售促进或增值服务4店员培训培训4店长销售给力=压力（任务）+动力（提成或暗促）+情力（ 客情）任务+陈列+提成+主推=产品属性 企业知识+产品知识+销售技巧=培训 小礼品+非卖产品=促销品 广告+试贴+买赠+社区推广=促销活动 巡店+沟通+小恩惠=客情 产品属性+培训+促销品+促销活动+客情=店员愿卖消费者会买店员会买选好店、做好培训、做好买赠、做好试贴、做好陈列、做好客情、管好进销存项目成功=连锁利益+个人利益+客情（细 节）点缀连锁利益个人利益（细节）客情基础重要因素六个到位产品及属性连锁销售人员及人员管理 产品知识 销售 技巧培训促销及资源调研信息收集对接-客情（软硬终端）产品组合符合 连锁发展战略 ，产品属性有 利于销售推广 。知己知彼，方能合 理规划运作总部各部门客 情到位是店面 工作展开的保 障和促进剂， 店面客情到位 是销售增长的 关键。企业、产品的卖 点培训让店员懂 卖，销售技巧的 培训使店员实现 自企业提高后， 达到愿卖，想卖 的境界。人员的合理 配置及管理 到位是第一 生产力。因时、地、店、 人的不同制定适 宜促销方案，合 理配置使用促销 资源。
