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1、 2003珠海方略企业管理咨询有限公司 版权所有，不准复制 采购管理策略和谈判技巧 采购管理的定位 采购管理的决策点 采购计划的模式 供应商开发和管理 采购价格核算和采购成本控制 采购谈判技巧 电子商务和采购管理现代化 采购管理在供应链中的定位 生产模式 工艺过程 原 材 料 市 场 产 成 品 市 场 制造业物流管理是通过对供应链资源整合，实现增值的过程。 自制还是外协 批量，多品种 批生产 购管理 库存管理 客户需求 管理 需求拉动 采购管理策略制定的决策点 经营模式 采购策略 资本运作 制造模式 信息技术 成本效益 采购管理的层次和关注点 采购操作层面 采购计划层面 采购预算层面 采购策
2、略制定层面 供应商管理 /组织和程序 本效益 国际 /国内 /库存 现代观念 世界级供应商 全球化筛选 /评价 长期结盟 战略合作 少数关键供应商 注重总成本 建立供应链 采购管理的观念变革 传统观念 最低价供应商 注重地域采购 每年签合同 满足日常交易 多家供应商 注重价格 不重视供应商 采购商 交易关系 合作关系 联盟关系 交易关系的特征 双方都不重视其他方的状况； 一系列的独立交易，每个交易都是独立的条件； 成本和数据不共享，以保密为原则； 价格是这种关系的焦点； 确定价格所需的采购时间最小化； 适合电子采购。 交易关系的优势 确定价格需要的时间短，因此交易成本低； 对采购人员的技能水平
3、要求低，不需要专业技能的训练； 交易关系的劣势 在交易关系中存在的困难比其他任何关系中大得多； 质量控制成为难点； 不灵活，不适应市场变化要求供应上做出的灵活反应； 经常导致交货期问题； 供应商的服务水准最低； 交易关系中的采购商较之其他形式更缺乏效率，因为在这种关系中，供应商受到的制约程度最低； 交易关系更容易导致对采购上的供应中断； 供应商对采购商的产品没有兴趣投入时间和资源； 合作和联盟关系 合作联盟的三个重要要素 双向交流 供应商对供应管理需求的响应 稳定的质量体系 合作关系的优势 合作关系和交易关系的主要差别在于合作的相互依赖性和必要性； 降低供应商的总成本； 减少供应中断的风险；
4、稳定的关系令供应商进行技术投资的可能增加； 合作关系的劣势 合作联盟关系的主要劣势在于建立和管理者中关系的人力资源，时间和资源的投资。 供应联盟 合作关系和供应联盟的主要不同点在于制度信任（ 供应关系和制度信任 交易 合作 联盟 制度 关系 几乎没有 信任 供应联盟的主要优势 总成本更低； 缩短进入市场的时间 质量更趋稳定 提高和供应商之间的技术流动 提高供应连续性 供应联盟的共同特征 最大程度保障相互之间的利益； 降低非正常交易成本； 降低质量不稳定成本； 市场响应能力增加 ； 采购的职能界面 供应商 库存 管理 研发 数据 处理 财务 法律 生产 运作 采购 2003珠海方略企业管理咨询有
5、限公司 版权所有，不准复制 经营模式 自制还是外购 物流 (是供应链 (自制还是采购？ 制造业的业务外包正在飞速增长； 利用专业化的技术增强公司的竞争能力； 业务外包减少了企业人员的配置，增强了企业的应变能力； 传统的管理人员正在变成业务外包活动的经纪人； 自制 自制 成本因素 生产运作一体化 需要对生产 /质量进行直接控制 设计保密性需要 采购环境不稳定 外购 有限的生产设备 成本因素 小批量需求 采购专业化 多元采购政策 自制和外购成本效益对比因素 自制 原材料采购成本 直接劳动力成本 和质量管理相关的成本 库存搬运的边际成本 行政管理成本 边际采购成本 边际资本成本 外购 直接采购成本
6、边际采购成本 运输成本 质量和服务相关的成本 收货和检查成本 外包的风险 控制失效 委托失败 缺乏透明度 成本控制失效 无效管理 丧失信任度 双重外包 企业的物流管理 企业物流管理 (的对象是确保生产运作所需要的物料准时、按质、按量及时供应的过程。 供应链管理 供应链管理也叫价值链管理 ( 和需求链管理 ( 现代供应链管理运用信息技术，整合供求上下游的资源，实现从供应商到客户的一体化管理模式，因而从整体上提高供应链的运作效率和效益。 供应链管理的对象 企业的经营目标 供应商管理 客户管理 供应链管理的基本原则 营销方针 和策略 客户管理 方针和策略 供应商管理 方针和策略 2003珠海方略企业
7、管理咨询有限公司 版权所有，不准复制 制造模式 连续型 离散型 以产定销 (以销定产 (跟单制造 (推动式采购 （ 推动式采购按计划在不同的时段进行采购，主要的方法为物料需求计划，即 法则。 物料需求 独立需求 非独立需求 时间坐标上的产品结构树 成品 T 部件 件 件 件 件 件 艺路线 制造周期 1 2 3 4 5 6 7 提 前 期 ( 周)需求时刻 100订货时间 100需求时刻 200订货时间 200需求时刻 300订货时间 300需求时刻 800订货时间 800需求时刻 400订货时间 400需求时刻 600订货时间 600完成 100单位成品 需求结构 平均需求 需求趋势 季节因
8、素 周期因素 随机误差 自相关性 时间 需求 物料净 需求 周生产 计划 采购 主生产计划和物料需求计划的关系 库存 物料 毛需求 产品 结构 主生产 计划 分析计算 分析计算 分析计算 需求预测 时段 (月 ) 已知 随机 已知 随机 1 1000 250 850 120 2 400 80 1200 230 3 650 100 450 20 4 1280 300 900 150 主生产计划（ 时段 (周 ) 物料 需求 1 2 3 4 5 6 7 8 250 970 80 1430 50 470 推动式（ 购的实施环境 推动式采购的实施环境是通过减少供应商的数量，建立整合的供应渠道，企业可以
9、获得下列的好处 ： 质量一致性 采购管理成本下降 采购总成本下降 建立长期的战略性联盟 拉动式采购 （ 拉动式采购又称为准时化采购。准时化采购的基本思想是，要求供应商按时按量送货。准时化采购的核心要素为： 小批量 多批次交货 提前期短 交货期准 质量稳定 准时化采购的供应商管理策略 减少供应商数量 缩短运输距离，尽可能选择当地的供应商； 当运输距离较长时，供应商分布尽可能集中； 按批次交货； 采取各种积极措施，让供应商的价格具有竞争力； 鼓励供应商也采用准时采购的方法 。 准时化采购的数量特征 小批量多批次交货 长期供货协议 分批次完成总合同的采购量 不允许超量送货或送货不足 鼓励供应商以准确
10、的数量进行包装 鼓励供应商减小生产批量 (或存储未加工原料 ) 2003珠海方略企业管理咨询有限公司 版权所有，不准复制 采购成本控制 采购成本对企业经营的意义 成本策略 成本计划和控制 所有权总成本 无论是制造业还是服务业，过分强调获得成本，也就是采购价格，往往导致所有权成本和所有权后成本的忽视，其结果，令企业的投资费用和运作成本增加。 所有权总成本 存货处理、修理、维护保养、质量保证、培训、运作、搬运、运输，后期处置，环保费用等。 总成本的三个组成部分 获得成本 所有权成本 所有权后成本 获得成本 采购价格 计划成本 (供应商开发和管理） 质量成本 税收 所有权成本 所有权成本 停工成本
11、风险成本 转换成本 不增值成本 所有权后成本 环境成本 保修成本 产品责任成本 流失顾客成本 所有权成本实例 有关采购纸的决策 背景：纸业公司需要某种布匹作为纸浆的传 输带。平均采购价格是 25,000元。由于， 纸业的利润很低，所以要求降低 5%采 购价格作为奖励制度的条件。 数据 换线成本 100， 000 换线时间 8 小时 使用寿命 40天 当布匹有破裂时，其耐磨性不到正常的 10% 供应商的物料成本占 35%左右，开发成本 10%左右 纸业公司的存货 4%分析 工业用布的平均寿命 60天 对于造纸业，标准工业用布寿命 470天 只有部分供应商队帮助提高使用寿命有承诺 其他供应商指责使
12、用者操作不当，或者设备的缺陷 计算 布匹成本 470/40 = ，实际采购价格等与 x 25,000 = 293,750 停工成本 8/24 x 100,000 = 33,333 劳动成本 更换一次布需要 x 单位时间 存货成本 完全竞争 在完全竞争的条件下，价格由供求关系决定，而不是由买卖双方中的任何一方决定。供应商（生产者）是价格接收者。 垄断 在垄断条件下，一家供应商控制着某一商品的全部，因此，可以通过调节产量和促成最有利于自己的供求关系来实现利润最大化。在这种情况下，供应商（生产者）是价格的制定者。 不完全竞争 不完全竞争有两种形式： 1. 只有少数销售商； 2. 有许多销售商； 价格管理 竞争性报价 至少有两个满足条件的供应商以上； 报价要符合买方的要求； 供应商要独立竞争； 最低报价者不能以不正当的手段获取利益； 最低估价必须合理； 价格分类 规定价格 政府采用法律形势控制的价格 目录价格 行业定期公布的参考价格 市场价格 根据市场的供求波动的价格 价格的财务构成
