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1、货量分析PARTC 营销篇营销节点推货策略蓄客策略货量分析PARTC 营销篇营销节点推货策略蓄客策略货量分析栋 号 产品形态 货量 面积区间 1号栋 普通公寓 88套 41-82平米 3号栋 精装公寓 88套 5号栋 一般套型 90套 90-130平米7号栋 一般套型 132套 140-150平米 6号栋 大户型 66套 160-180平米合 计：一期小户型公寓：176套二期住宅产品： 288套分 析： 因1号栋、3号栋为小户型产品，且货量不多；而5、7、6栋多为大户型，数量不少， 共有288套，因此建议在推货的时候注意货量好、中、差的搭配以及户型大、小的合 理搭配，充分保证产品价值的利润最大
2、化以及产品的快速消化。通过我们与开发商的初步沟通，一、二期大概货量如下：货量分析PARTC 营销篇营销节点推货策略蓄客策略时间营销节点08年10-11月08年12月强销期9月份号栋 全部推出08年5-7月 开盘期08年8-9月清盘期营销 计划持续期蓄客期08年3-4月秋交会活动营销队 伍组建1号栋自 然卖 开始蓄 客春交会 活动筹 备5月29日3号 栋全部推出 与5、7栋1.1 批。 7月20日5、7 栋1.2批。 产品推介会营销节点尾货销售注： 1、1.1与1.2是指5、7栋分两批推出，1.1代表5、7栋第一批；1.2代表5、7栋第二批。2、1号、3号栋小户型公寓6月底清盘。货量分析PART
3、C 营销篇营销节点推货策略蓄客策略推货节奏第一阶段推货（177套）： 推货时间：08年5月29日第二阶段推货（133套）： 推货时间：08年7月20日推 货： 主推5号栋靠西边1/2与7号栋靠西边一个单元， 3号栋精装公寓附带一起推出 推货理由： 1、二期5号栋与7号栋产品面积适中，户型实用，且比较符合市场产品主流，所以先拿出 来放在第一阶段推出，而1号栋小户型本来就销得比较理想，且所剩货量，故可做为补充 产品附带推出；另外3号栋还没有开始蓄客，且货量也不多，也可附带推出。 2、据我们经验，5号栋、7号栋靠西边户型价值不及东边户型高，故放在第一阶段推出。推 货： 主推5号栋靠东边的1/2以及7
4、号栋东边的剩余单元。 推货理由：因东边户型无论是从朝向、景观等各方面都比西边户型价值高，故保留放在第二阶段推出。第三阶段推货（66套）： 推货时间：08年9月份 推 货：主推6号栋。 推货理由： 6号栋为中心楼王，是产品中档次最高、景观资源最好的产品，比较稀缺，价值非常高，因 此保留，放到了第三阶段推，以实现价值最大化。货量分析PARTC 营销篇营销节点推货策略蓄客策略蓄客策略第一阶段：一批发售（5月29日）蓄客策略1、总货量：177套 2、蓄客时间：3月底-5月28日 3、蓄客策略：1）大客户拓展：成立大客户组，专门针对周边单位重点拓展。 2）房地产交易会，开始认购：通过参加春交会来积累客户
5、 3）点射营销：针对目标客户群，进行点对点上门拜访。 4）合富辉煌资源整合：合富置业会平台以及合富代理楼盘的客户 资料。 5）活动营销：成立未来城俱乐部，并举办数码生活体验之夜暨未 来城俱乐部成立仪式。（房交会后一周进行）活动动 形式日期时间时间地点人员员工作细则细则备备注流动 派单4月30日- 5月3日上午9:00- 12:00 下午1：30- 4：30展会 现场15人（派 单员）贵 司提供主要负责项 目折页、户 型单张的发 放看房车 随时待 命,每5 人一批, 由售楼 员按顺 序轮流 引导到 看房车 上，然 后由司 机负责 送到项 目售楼 部。现场 接待点4月30日- 5月3日上午9:00
6、- 12:00 下午1：30- 4：30展会 现场10人： 其中8名售 楼员，合富 提供。 1名财务、 1名司机： 贵司提供售楼员： 现场客户咨 询、接待、 登记工作 财务： 负责收款工 作 司机：负责 客户的接送 工作一、时间：2008年4月30日-5日3日 二、地点：红星会展展厅 三、活动形式：设立临时接待点与流动派单结合 四、具体操作：蓄客1：春交会活 动注：春交会活动细案另外提交。蓄客2：大客户拓展 一、时 间：4月1日-5月1日二、对 象：项目周边重点单位客户拓展（医院、学校、麓谷科技园、周边市场、以及政府机关等）。 三、目 的： 1、客观、全面综合评估大客户团体的购买实力和购买诚意
7、度，筛选 出大客户单位。 2、深入目标大客户群体，充分了解相关需求意向，建立情感基础， 树立和巩固 项目品牌忠诚度，形成良好的口碑传播，及时将项目 相关信息迅速、快传递到意向客户，刺激购买欲望；08年4月上旬 收集大客户 单位、建立 关系08年4月下旬 产品巡展推 荐会、客户 积累07年5月上旬 点对点公关 、深度挖掘 客户08年5月公开发售 大客户意向客户签 约08年6月 大客户以老带 新注：详细方案带合作后提交。四、操作流程 ：活动名称：“数码生活体验之夜”产品推介会暨未来城俱乐部成立仪式。 活动时间：5月10日 活动地点：通程国际大酒店 活动目的：把项目一些高科技的元素，通过用“数码生活
8、体验之夜”以及成立俱乐部方式把这些元素告诉客户，让客户感受、体验，成为会员，刺激客户购 买欲，同时也树立未来城品牌的长中期战略。单位联动： 可邀请相关专家现场解说。 媒体记者邀请（长沙广电相关媒体、潇湘晨报、长沙晚报、长沙楼市 等）蓄客3：产品推介会与会员俱乐部注：详细方案待合作后提交。成功案例：藏珑宫邸生活品鉴之夜产品推介会成功案例成功案例: :藏珑宫邸生活品鉴之夜藏珑宫邸生活品鉴之夜 国内知名主持人陈鲁豫小姐和梅冬先生为本次活动的特邀主持人，并将“鲁豫有约”搬到了节目现场，活动同时展出了价值近五百万元的名车和名品。 活动的成功举办再次证明了湖南合富一流的专业水准 98年8月国内第一家以关系
9、营销为目的的会员组织-深圳万科的“万客会”招募会员，加强与老客户及潜在客户的沟通和交流，倾听他们的声音。当时，会员达3000人，并以每天10-20 人的速度增加，潜在顾客90%成为了客户。作为国内房地产界一家以关系营销为目的的会员组织，万客会除了给会员诸多优惠和方便外，也让他们了解万科、感受万科，产生了部分替代公众媒介 的作用。目前，万客会的地域空间已拓展到成都、沈阳、长沙等万科涉足的大中城市，会员不断 增加，其中不少已成为万科的潜在客户。通过这些会员，万科成功促销了大量住房，真正实现了 营销的双赢。 会员蓄客成功案例参考1、名称：奥龙健康会 2、主题：健康你我 3、年运作费用：（10+6）=
10、16万（主要是工资办公费用与会刊编印费用） 4、年活动费用：100万（大部分是促销活动费用，有少量商家赞助） 5、会刊名称：（不定期编印） 6、目的：以“健康与运动”名义，传播了奥林匹克花园的品牌，积累客户 、搭建客户平台、直接促成销售；通过系列活动，为长沙奥林匹克花园 准客户积累与一、二期销售打下坚实的基础，并取得了非常好的销售业 绩。 7、会员人数：4000多人 8、具体活动：著名画家黄永玉现场绘画观摩会、奥林匹克杯长沙万人健步走活动、 会员拓展活动、北京新生活之旅等活动。会员蓄客成功案例参考拥有湖南最庞大的客户储备平台 我们研究的“泛营销模式” 能在短时间成功积蓄大量的客户；我们花巨 资
11、打造维护自己的客户平台“合富辉煌置业会”；在广州，我们合富辉煌集团十四年来积蓄的客户资源超过100万人资源， 仅湘籍客户就超过3000名； 在长沙，在短短三年时间我们积蓄的客户资源超过50000名； 我们目前掌握了长沙市月收入超过3000元的客户有五十万人的资源 我司三年来在长沙建立的“大客户资源库”，有超过100家收入稳定的大 中企业名录。 四、光大银行、中信银行、中国银行、招商银行等储存达三十万以上的 客户超过50万人资源。蓄客4：合富资源优势我司长期合作单位1、“立大汽车俱乐部”拥有会员10000多名；2、“金鹰汽车俱乐部”拥有15000以上会员；3、“本田车友会”超过5000名以上会员
12、；4、“丰田车友会”超过6000名以上会员；5、“宝马车友会”、“奥迪车友会”、“别克车友会”等名贵房车会员超过20000名以上；第二阶段：二批发售（7月20日）蓄客策略1、总货量：133套 2、蓄客时间：6月1日-7月19日 3、蓄客策略：1）以老带新：举行首期客户答谢会（酒会与4D电影） 说明：主要是针对第一批已购房的客户，通过举办一些如“酒会与4D电影”等活动 对客户进行情感培育、交流，通过他们的口碑带其他新客户过来购买。2）营销活动：与科协或其他政府单位协办以“科技生活就在我们身边”为主题的科技数码生活展。 说明：主要通过科技数码生活展来诠释科技生活不是未来的东西而科技生活就在我们身边
13、。蓄客策略科技数码生活展南山南山 苏迪亚诺首府庄园蜜荔之夜苏迪亚诺首府庄园蜜荔之夜成功案例成功案例: :挪亚游轮之挪亚游轮之 约约从灵感起飞到活动落地，我们只用了不足十天从灵感起飞到活动落地，我们只用了不足十天第三阶段：三批发售（9月份）1、总货量：66套 2、蓄客时间：7月21日-9月份 3、蓄客策略：1）以老带新：老客户介绍新客户，如老客户介绍一个新客促成成交，就对 老客户给予一定的奖励。 2）实景营销：通过现场样板园林、会所、样板区以及雕塑小品等成熟的实景来打动客户，让客户有一种留恋往返的感受从而达到蓄客的目的。3）住宅、商业带动：通过酒店形象提升以及商业街的氛围再吸引一些意向 客户。蓄
14、客策略一期广告分析PARTD 推广篇品牌推广建议阶段推广主题推广手段推广费用一期推广小结据对未来城项目一期推广初步了解，我们发现项目推广方面存在如 下几点症结：1、从广告的表现形式看，广告调性没有拔高，推广局面没有打开 。 2、从选择媒体对象看，没有根据项目客户群有针对性的选择适当 媒体，一定程度上降低了项目的档次，如:未来城在长沙公共频道 房产栏目与其他不同档次的楼盘广告夹杂播出。 3、现场广告（围墙、楼体）不是很理想。 4、广告资源没有很好的整合。 5、核心推广主题概念模糊，如楼书概念太泛。一期广告分析PARTD 推广篇品牌推广建议推广策略推广手段推广费用 前言： 开发企业在未来城项目上投
15、入了大量人力、物力，还有对 地产发展的思考与探索。希望通过产品创新获得消费者的 认同，通过产品科技特色，形成自身特色与优势，进而树 立起“未来城”这个品牌。通过产品品牌树立企业品牌，这 作为年轻公司，不失为一种较好的品牌打造策略，我司十 分认同，现阶段我司提出以下几点意见，供开发企业参考 。 品牌建议： l 建立以“未来城”为标识的视觉系统 l 以科技特色树立产品独特品牌 l 聘用知名物业公司，实现项目产品与服务双层组合，提升 未来城品牌。 l 以大型活动提升品牌知名形象 l 通过合理的媒体组合，在一定的客户群中树立知名度。 l 通过品牌企业间的强强联合，提升企业自身品牌。未来城品牌策略科技地产发展方向 节能 节地 节水 节材 环境保护 智能化 住宅性能科技地产发展方向科技地产案例北京锋尚名居 小区建筑能耗达到12.5瓦/平 方米 当时北京建筑节能50%，平均 能耗20.6瓦/平方米新风系统节能窗方向1:节能杭州山水人家 高层住宅太阳能南京天弘山庄 雨水收集回用系统方向2:节水上海城市东方花园垃圾生化处理系统方向3:节地上海文化佳园电表 水表 净水表 热水表 气表智能计量远传方向4:智能化品牌战略方向品牌方向：未来城光
