钢厂减产的市场调查及应对措施

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1、钢厂减产的市场调查及应对措施片区 客户 产品 生产能力 第一季度平均月产量目前月产量减产比例 减产原因 目前经营情况实际月平均销售金额减产预计销售金额（万元）涟钢 防锈纸 冷轧卷65万吨；镀锌卷板30万吨 8万吨 7万吨 14.28% 订单减少 一般 30 20中南片 宝钢黄石 防锈纸镀锌板10万吨；彩涂5万吨；冷轧板25万吨7000吨 5000吨 4% 订单减少 一般 8 6克虏伯 不锈钢卷 40万吨 15000吨 18000吨 17% 出口减少 10月份实现销售15万 11.6 10港星镀锌、彩涂、冷轧卷25万吨 8000吨 10000吨 20% 国内需求下降 10月份未销售 2.5 2华

2、东片华冶镀锌、彩涂、冷轧卷40万吨 12000吨 15000吨 20% 国内需求下降 10月份销售6.7万 3.5 2.8联众不锈钢扁钢胚、冷轧不锈钢卷、热轧不锈钢卷120万吨津西金兰 镀锌冷轧 50万吨新日钢 冷轧板 10万吨华南片台山恒升 酸洗板、 10万吨各钢厂都在以不同程度不同速度不同方式进行增产，其中，联众目前不锈钢每月的产量达到10-12万吨，津西金兰又在调试新的轧机，台山恒升的三期工程的手续也在审批之中，预计2012年5月份可以投产，投产后的酸洗板产量将达2、3万吨/月。冷轧柳钢 冷轧板 80万吨 5万吨 7万吨 良好 64.37 90昆钢 冷轧板 60万吨 0.5万吨 0.7万

3、吨 较差 2 0西南片攀钢 冷轧镀锌 115 8 7 18% 良好 12.16 0八钢 防锈纸镀锌80万吨冷轧100万吨彩涂50万吨4.58万吨4.5万吨 0.12%设备老化、高炉检修。 市场需求旺盛，产能不够，目前正在进行设备改造，增加高炉。14.45 13酒钢 防锈纸 不锈钢120万吨碳钢150万吨 11.2万吨 10.5万吨 0.6% 钢材降价，销量减少。目前酒钢对外销售的镀锌板每吨降价600元，集团公司对内强行进行降成本，要求汇丰公司的包装费下降8%。46.66 43.5天铁 防锈纸 镀锌50万吨冷轧160万吨 4万吨 2万吨 50%天铁一期由鞍钢附企包装，只有二期每月3万吨左右由太行

4、包装。现在天铁大部分由鞍钢附企包装，只有小部分由太行包装，受大环境的影响，整个产量减少；恒星产量稳中有升，明年准备上彩涂。44.5 35恒星 防锈纸 镀锌80万吨彩涂准备上 6.8万吨 6.5万吨 0.4% 钢材降价，控制产量。西北片太钢 防锈纸 不锈钢300万吨 2.63万吨 2.3万吨 13% 市场疲软，需求减少，为减少库存而减产。我公司目前通过兴鑫隆公司代理供太钢不锈七轧防锈纸，受市场疲软的影响，太钢也在进行检修、减少产量。8.39 7.3八钢 防锈纸镀锌80万吨冷轧100万吨彩涂50万吨4.58万吨4.5万吨 0.12%设备老化、高炉检修。 市场需求旺盛，产能不够，目前正在进行设备改造

5、，增加高炉。14.45 13无锡 长江薄板 包装工程 年产100万吨 16273 7132 56.17% 市场环境及产品不降价产量低导致工人工资提不起来，焊接工程需要协调关系。66.15 45南京冷轧 冷轧卷板 13 万吨/年 9700吨 8000吨 20%冷轧板价格下降，梅山资源公司订单少，给冷轧厂的生产计划就少当月出现亏损 41 35南京工程部 梅山钢铁冷轧、镀锌、镀铝锌、镀锡、酸洗板110万吨/年 80000吨 60000吨 25%钢产品原料价格高，成品钢价格下降，生产利润严重下滑出现严重亏损，1-10月份，整个梅钢亏损1.59亿元 9 6中南片应对措施1、对当前客户减产原因进行市场分析

6、。在刚刚过去的“ 金九银十”里，钢价和矿价均戏剧性地双双 “刷新”出年内低点。尤其是在 9 月中旬以后，钢价和矿价更是出现了 “轮番大跌”行情，虽然偶有反弹，但是二者的颓势依然延续至 11 月初。钢价和矿价暴跌行情的出现，似乎让诸多钢铁从业者觉得“意犹未尽” 。日前，有部分钢铁行业专家、钢贸商表示，在用钢需求下降、资金紧张、原料价格无支撑等利空因素的影响下，钢价在年关仍有进一步下探的可能。 2、客户对减产后的应对措施。（1） 加强现场设备的维护和保养；（2） 近日，华菱涟钢制定实施了专门的管理办法，对辅助材料实施零库存供应管理，以规范辅助材料零库存计划、采购、领料、结算等行为，实现零库存供应高

7、效、有序、可控。通过进一步划分辅助材料零库存管理的部门职责，涟钢明确了计划管理和辅助材料零库存清单编制、采购管理、检验、出入库、结算的基本程序和工作内容，要求按规定、按时申报和完成结算计划，进行实物签收和物资配送。对无计划采购、未按期领用材料的行为，涟钢将进行严格考核。3、片区对每个客户减产后的应对措施。及时掌握客户信息，使该片库存尽快消耗完,并做好售后服务工作,严把质量关.。通过与金华板材领导联系，端护板下批次报价，看能否争取部份计划。同时继续跟进新余福盈公司塑料供货的可能。4、片区针对当前的实际情况进行分析如何完成销售目标。加强客户间的沟通，尽快使发出商品开票结算。不断了解竟争对手,掌握对

8、方的动向;不断开发新客户,增加市场的占有率.华东片应对措施一、减产原因市场分析克虏伯年设计产能 40 万吨，产品主要增对出口，但随着钢铁产品出口大幅下降，客户订单减少，克虏伯销售额和销售利润也随之下降，钢铁不锈钢产品生产随之减少。华冶、克罗德和港星是国内民营企业，年设计产能分别为 40 万吨和 25 万吨，产品主要增对国内市场，随着国内政策向“调结构”方向发生转变（即降投资，促消费） ，投资拉动的钢铁产品需求减少，导致客户订单减少、销售不利，从而致使客户钢铁产品减产。二、客户减产后的应对措施客户减产后的应对措施归纳为以下几点：1、克虏伯主要生产中、高端不锈钢产品，减少利润较低的不锈钢产品的生产

9、，加大利润较高的不锈钢产品的生产和销售，虽然产能减少，销售总金额下降，但尽量保持公司较高的盈利能力。2、华冶、克罗德和港星的措施则主要以降成本为主，包括各项生产原料的采购成本，生产过程中的各项成本控制。三、我片区针对客户的应对措施1、密切跟踪客户的生产和销售情况，提供好各种包装材料的供应、交货工作。2、加强与客户公司相关人员的交流、沟通工作，及时掌握客户公司各方面的信息。3、根据客户减产之后的生产产品的规格，确切掌握哪些规格的包装材料需求减少了，哪些规格的包装材料增加了，同时做好相应规格包装材料的供应工作和服务。4、降低出差时候的业务成本，减少不必要的费用开支，达到效率产出最大化。华南片应对措

10、施华南片区的业务主要以联众和津西金兰为主，新日钢、台山恒升及一些小单位为辅：一、广州联众的订单由于对方的需求量大，要货紧，交期短，对产品的质量要求严格，在日益上涨的原材料市场行情压力下，我公司采购生产交货的各个环节都有很大的压力，在此情况前提下，联众 11 月份至次年 1 月底 3 月份的 650 吨塑料板我们暂时放弃此单，以缓解原材料上涨及离近年关资金压力，此期间中，要及时的供应防锈纸，严格按对方的叫单交货，保质保量，为来年新的订单的获得做好信誉二，佛山津西金兰的包装工程外包计划，由于现在整体钢材市场行情都不理想，所以对方公司的冯总对价格打压比较厉害，所给我们的的价格很低，如我们接下，稍有不

11、慎就会亏本，不如在占有市场份额的情况下单纯的供应包装材料，通过对津西金兰上层的谈话了解，他们公司 2012 年的计划产量为 90 万吨，我们保守估计的产量也在 85 万吨，其中冷轧 65 万吨，镀锌 20 万吨，彩涂 5 万吨， ，维护中上层关系，占领 100市场，完成销售额及回款额；三、佛山新日钢的产量不大，对我们包装材料（端护板、防锈纸）的需求量不大，由于双方公司高层有过多年来的业务和了解，所以在处理好双方关系的前提下占领对方 100的市场；佛山新日钢的产量不大，对我们包装材料（端护板、防锈纸）的需求量不大，由于双方公司高层有过多年来的业务和了解，所以在处理好双方关系的前提下占领对方 10

12、0的市场；西南片应对措施目前西南片整体销售保持以前量, 请求公司保质保量按时交货西北片应对措施1、对当前客户减产原因进行市场分析。八钢：基本没有减产，只是设备老化，对高炉进行改造，铁水不够造成的产量减少，目前国家大力支持新疆大开发，市场对钢材的需求旺盛，预计明年八钢会加大生产，增加产能。酒钢：酒钢占据西北这个大市场，市场需求也大，没有减产的迹象，但由于整个国内钢铁行情下跌，酒钢对外销售的钢材也在降价，镀锌板降幅达到 600 元吨，在利润很薄的情况下，集团公司近段时间对整个公司进行降成本，要求汇丰公司的包装费下降 8%，目前已对不锈钢包装直接下调 10 元吨，下一步要求对碳钢包装进行降价。天铁：

13、二期自去年年底投产，目前太行公司只承揽二期，而且产量不如一期的一半，每月 3 万吨左右，而且现在包装要求内、外保护板用镀锌板，不用塑料板，太行公司的应收款接近 2000 万，这种情况对太行公司的压力非常大。恒星：恒星是由几个股东合资的民营企业，主要生产镀锌板，现在准备上彩涂线，销售对象主要是以天津为中心的周边客户，由太行公司独家承揽包装。太钢：由太原兴鑫隆公司代理向太钢七轧销售防锈纸，产量稳定，销售价格偏低。2、客户对减产后的应对措施。酒钢：由于酒钢板材对外销售普降 600 元吨，集团公司已通知汇丰公司在包装费方面无条件降 8%，10 月份对不锈钢包装结算已直接扣了10 元吨，下一步准备对碳钢

14、包装进行降价。而汇丰公司根据上面的精神，也在对所有外采的材料进行降价，初步通知我们的防锈纸降 8%。其他单位基本上没有减产。3、片区对每个客户减产后的应对措施。酒钢：针对酒钢提出降价的要求，我片区想通过对部分很少用规格的防锈纸进行降价，达到汇丰公司降价的目的，但又最大限度保证我公司毛利。然后通过降价与对方谈条件，就是尽量明年 3 月份不要进行招标，签定一个延长供货期的补充协议，以达到双方都认为可行的效果。4、片区针对当前的实际情况进行分析如何完成销售目标。19 月份西北片合计销售 1037.25 万元，平均每月销售 115.22 万元，预计 11 月份我片区可销售 98.8 万元，与 19 月

15、份平均销售量相差16.42 万元，综合分析八钢、酒钢、太钢都是比较正常的，主要是天铁产量减少 50%影响的。19 月份销售 1037.25 万是我片区的真实反映，与目标 1432.77 万元相差较远，主要是年初对我片区上的目标太高。还有不到两个月时间，要想完成目标基本不可能，但我片区还是在加足马力，挖掘潜力，最大限度冲刺，争取离目标越来越近。11 月份准备与付经理一同到太原和包头出差，到太原一是要催收货款，收 30 万回，二是深入市场，通过兴鑫隆公司介绍，开发临钢不锈钢中厚板包装市场；到包头包钢，推广我公司新型板材，根据包钢附企与我的联系，通过塑料板进入包钢市场，以后再慢慢发展。无锡工程部应对

16、措施1、对当前客户减产原因进行市场分析。钢材需求增速将回落 2011年国内经济进入转型期，逐步退出宽松的货币政策，对经济的拉动力量由投资逐步转向投资和消费的协调发展，2011年经济增速将有所下降。 2011年政府将坚持实施房地产调控，包括继续遏制投资需求，限制对开发商的贷款，并在一些大城市启动房产税试点等。房地产投资将会有所压缩，但是保障房建设将部分弥补房地产调控的影响,总结来说： 其一、源自于经济结构转型的压力，调结构将削减投资拉动依赖型经济发展模式，而地方融资平台风险客观评估下来，部分不亚于目前欧洲盛行的债务危机，因此，来自投资拉动的钢材需求，由此往后必将是逐步削减的过程。 其二、前面已经提到了房地产调控，从目前来看，这种调控的力度和决心，仍未见动摇，来自房地产领域的钢铁需求，在2011年也会令人太乐观。 其三、源于出口外部环境的复杂性，同样源于本币升值现实考虑，2011 年钢材出口同样要做谨慎预期。2、客户对减产后的应对措施。3、片区对每个客户减产后的应对措施。4、片区针对当前的实际情