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1、 基 础 培 训（一）内 容 A.销售概论B.B.专业销售技巧（拜访 ）ABCD 什么是销售？ 销售人员的职责是什么？ 什么是专业化的销售人员？销售的概念创造并满足客户需要的过程。 两层含义：一、满足需要二、创造需要客户户需求 产品及服务产品及服务产品及服务产品及服务销售人员的位置客户客户客户客户产品/服务公司您您每天在销售什么？公司客户产品及服务 销售人员公司形象l你自己销售人员的任务v提高销售量/销售额 v改善公司的盈利状况 v扩大销售市场或品种 v提高企业形象 v建立并维护客户关系 v合理的利用时间和资源 v拓展客户网络 v客户对您的期望是您的客户及潜在客户产品知识 及时的信息 答复询问
2、 帮助 解决方案 咨询形象 良好的接待 被理解被倾听 信任感 安全感 感到满意专业服务客情服务专业化和非专业化销售人员的比较 按职业规范言行从事工作 良好的个人素质 职业培训 熟悉行业知识 维护企业与职业利益第一 能与不同层次的人打交道 目标观念强，会自我管理 注重沟通，亲和性好，但是关系只是手段之一 专业化非专业化VS思维习惯 VS 行为习惯达到销售成功的三个条件态度A技巧S知识KR=(K+S)A专业销售人员的个性品质强烈的敬业精神和职业自豪感热情与诚实可信自律与自我批评尊重他人不诋毁竞争对手雄心壮志，超越自我的动力创新与学习能力你 是 专 业 化 的 销 售 人 员 吗？怎 样 才 能 成
3、 为 专 业化 的 销 售 人 员 ？内 容 安 排A.销售概论B.专业销售技巧(拜访）ABCD销售拜访程序1.准备 2.开场 3.探寻 4.说服 5.缔结 6.跟 进准 备常规准备：名片、着装、电话预约等收集客户信息设立拜访目标挑选适当的文献或支持材料基于客户资料和前次拜访准备核心信息预演收集客户信息客户背景资料（医生从业信息、个人信息）工作环境（医院基本情况）及办公室工作人 员客户需求处方倾向公司产品使用史对竞争产品的态度及处方史设立拜访目标这次拜访你要 达成什么目标 ？有效的拜访目标制定目标的SMART原则：Specific 具体的（有征对性的） Measurable 可衡量的 Achi
4、evable 可达到的 Realistic 现实的（实际可行的） Timely 有时限的挑选相关文献/支持材料推广资料临床文献促销礼品。准备核心信息基于客户的 治疗需求和处方倾向反应公司的产品策略区别出与竞争产品的不同之处跟进前次拜访所达成的承诺能解决预估的关注点及应对意外局面 你的信息应该：预 演预测可能碰到的问题及如何应 对预演能帮助你充满自信最初的20秒最初的20步最初的20个动作最初的20个词第一印象 销售员在会谈之初就将形成良性或恶性的交谈气氛。所以，要与客户进行积极的接触！客户立刻产生的第一 印象会影响随后的交谈注意！“420”原则如何做好开始的几步口头语言语音，语调， 体势语言接
5、触的 “420” 原则u注视：与客户保持友好，职业的眼部接触 u微笑：保持热情，温和雅致的形象 u语调：自然，亲切，舒缓 u身体：保持身体在舒适的状态下直立，必要时轻微弯腰或点头 u递名片：用双手把名片递给客户，每次都给名片，直到客户记住你为止。开场的步骤寒暄开场白敲门 询问是否可以坐下开 场 白陈述 拜访 议程陈述上述议 程给客户价 值和意义征得客户 同意*开场白的目的：与客户就拜访中要谈及或达成 的意向取得一致。开场中应该注意明确对话者致意和问候自我介绍介绍公司说明拜访的目的唤起兴趣建立起信任和好感展开对话开场中要避免的5种错误1. 自我贬低- “我万分抱歉打扰你”- “我来是随便聊一聊”
6、 2. 做“负面”影响- “你又在为病人闹事的事心烦” 3. “我”如何- 我想- 照我的经验- 而我，我自己是 4. 离题- 你看了昨晚的比赛了吗？你们科室XX是不是换女朋友了？ 5. 贬低客户- 我正好路过，就顺便- 我本来是想来拜访主任的 ，他现在有事，正好就 怎样才能做 到呢？让我们做做 练习!开场白的练习探 寻识别客户需要目的：需要 : 改进或达成某一目标的意愿概念识别客户的需要（太阳镜的销售）1、耍酷 ； 2、怕阳光过强，怕眯着眼睛容易增加眼角的皱纹 ； 3、昨天跟男朋友吵了架哭肿了双眼，没有东西遮 着红肿的眼睛，不方便出门，因此要买一副太阳 眼镜； 顾客对太阳镜的需求：询 问 的
7、 技 巧开放式 问题限制式 问题开 放 式 问 题以“什么”、“为什么”、“怎样”等引导的问句鼓励客户自由地谈话获得大量信息了解客户态度目的：开放式问题例句q您的病人对反应如何？q您认为，的优势是什么？q对于病，您一般会怎么处理？q您认为一个理想的治疗的药应该具备 什么样的条件？q您怎么看待？限制式问题可以用“是”或“不是”，“有”或“没有”等简短 回答回应的问题当需要专注于某话题时明确客户的需要确认得到的信息目的：限制式问题例句q您主要担心的是价格太高，是吗？q您的意思是。，对吗？q您是否认为。？q。对您和您的病人而言，是不是一 种更好的选择呢？有助于找出需求的“5张王牌”l对于新客户，先了
8、解客户情形和环境，然后才询问具体的需求 ；l如果客户需求的东西不够明确，或需求的原因不明显，你必须 询问，切勿假设自己知道；l开始了解时，尽量使用开放式询问；l如果客户没有明显的需求表示，你应该用限制式的询问来引出 “是”或“否”的回答，来确定某一需要；l小心聆听同样重要，通过让客户发表意见而与之建立良好的信 任关系。识别客户需要聆听询问如何识别客户需要 我需要疗效最好的 我们对临床证据很感兴趣 安全性对我们十分重要常见的表达需要的句子将机会确认为需要o效果还可以，就是价格太贵了o病人抱怨一天服三次药太麻烦了机 会您需要一种价格更 合理的产品，是吗 ？那您和您的病人是不是需要 一种服用更方便的
9、药呢？需要不断询问直至 了解清楚客户的需要为止！注意需要背后的需要！说 服产品特征客户利益满足产品优势带来产品特征向客户利益的转化Feature产品的品质及特性Benefit产品的特征所带来的价值对顾客的意义优势：Advantage产品的特征所带来的价值特征：利益：说服客户的过程：FAB过程猫和鱼的故事(一)一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是 这只猫没有任何反应这一摞钱只是一个属性（Feature）说服客户的过程：FAB过程猫和鱼的故事(二)猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可 以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍
10、然没 有反应。说服客户的过程：FAB过程猫和鱼的故事(三)猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿 有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只 猫就飞快地扑向了这摞钱这个时候就是一个完整的FAB的顺序。产 品F特征A优势B利益我们的产品有。的特点与市场上竞争对手相比较，更为。这对您来说，意味着。说服客户的过程：FAB过程分析XX的特征对客户的利益1、2、3、4、 练习对应的优势1、2、3、4、 1、2、3、4、 把握说服的时机注意 ：1、在你觉察到客户没有准备倾听你的介绍时，不要急于说服；2、 如果客户只说出一个问题，并未表明具体需要时不要急于说服；3、一次不
11、要向客户“推销”太多的产品特征和客户利益；时机1：客户已经表示某一明确的需要 时机2：你和客户都清楚明白该需要 时机3：你知道你的产品/服务可以满足客户的某一需要如 何 说 服表示理解该 需要介绍相关的特征、 优势和给客户 带来的利益询问客户 是否接受使说服更有效的五种办法说服你自己热情将加强你的说服力从真正让用户感兴趣的动机开始一个接一个的陈述你的论据让用户表达对每一个论据的观点说服的最高境界是：使客户说服他自己。当异议出现 怎样样将异议变为议变为 机会 积极聆听缓冲澄 清说服得到认同澄 清*q目的: 确定反对意见确定反对意见的原因q方式:您的意思是?不知道我理解得对不对,您认为?*客户意见
12、已经明确时无需再“澄清”缓 冲这是个好问题我很理解为什么您这么想价格确实是大家普遍关心的问题我在别的医生那里也听到过类似的反应K不关心 : 客户对产品不感兴趣K不满: 客户对产品的某些部分感到不满K怀疑: 客户对我们所介绍的产品特点感到怀疑K误解 :客户误解了我们对产品的描述几种常见异议几种常见异议处理不关心不关心的原因：客户对现在所使用的其它产品很满意 处理技巧：1.澄清 : 您是说您对的疗效已经非常满意了，是吗？ 2.缓冲：确实，的疗效在临床上是受到很多老师认可的。 3.探寻：询问以找出目前所用产品不能满足而我们的产品能够满足的客户的需求 4.说服处理不满q在刚开始对话时客户表示不满澄 清
13、确定客户真正不满的地方 缓 冲向客户表示理解他不满意之处向客户介绍产品 其他优点强调整体的利益询问客户是否认同看看你所介绍的这 些优点，是否被客 户接受，是否能弥 补客户不满之处技巧一处理不满q在倾谈了一段时间后，客户表示不满澄 清缓 冲重申客户已接受 的利益以淡化弱点使客户认同优点 可以弥补缺点技巧二练习想想你的产品有什么地方常会令客户不满意 。然后试用刚才提供的技巧去处理这些不满。（假设第一个例子是在刚开始对话的时候客户表现不满，而第二个例 子则是在你介绍了产品三种优点后才出现。）1.不满一：你的回应：2.不满二：你的回应：处理怀疑询问客户是否接受提供相关的证据 缓冲 （表示理解客户的疑虑
14、） 澄清您是担 心它 的 疗效并 没有我 说的那 样好， 是吗？我完全理解您 的担心，但是 。它的疗效是 经过临床广 泛验证的， 您看，这是 。 尽可能把资料掌握在自己手中 用笔把关键的信息指给客户 引导客户的目光和思维跟向你指的地方 只提供客户所关心问题的资料 拜访结束后如果客户感到需要，才把资料留给客户出示推广资料时，你应该练习想想客户是否曾对你的产品优点有疑惑。试举 出两个例子，然后分别用刚才提供的技巧去处理这些疑惑1.疑惑一：你的回应：2.疑惑二：你的回应：处理误解1.澄清：您是指*哪方面不如好，是疗效还是别的什么呢？2.缓冲：确实很多老师感觉疗效不错但是。3.说服：您看，我这里有一份资料，正好是比较*和 的疗效。从这个临床研究结果来看，我们的*疗效是优于的 4.询问客户是否接受：您看呢？医生：我觉得你们的*不如好 怀疑和误解的背后都存在着某个客户的需要 通过有效的询问了解客户没有表达出来的需要 在你提出证明时，一定要态度谦逊，因为这时你 是要推翻客户的一些错误观点！处理客户异议的好习惯不攻击，批评，争辩和冲突；倾听，理解，重新归纳；有不明之处，应及时礼貌的提问；针对怀疑、误解：分而治之；阐明自己的观 点，并进行论证和说明。面对真正的缺点：暂时回避；补充理由；强 调总体价值和利益。又叫达成协议时机：建立了可信度识别了需要满足了需求处理了反对意见当医生发
