《演讲与口才之从听众出发》由会员分享，可在线阅读，更多相关《演讲与口才之从听众出发（32页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、演讲与口才第三讲：从听众出发中国信息大学 主讲：郑建深自学成果展示：o问题1：o你认为在演讲过程中怎样才能让听众津津有 味地听你说，而不是交头接耳，只想早点结 束？也就是说，怎样保证听众愿意听你演讲 ？自学成果展示：o问题2：o既然只有说听众关心的话题，才能充分得到 听众的认同和共鸣，怎样才能这点呢？我们认为：o第一：认清楚听众是谁；o第二：深入了解他们最关心的问题o第三：解决这些问题，引发对方的共鸣第一：认清楚听众是谁；o案例分析1：o马克是一家公司的 CEO，这是一家生产高品质、 准精度牙根管治疗设备的企业。我还是和以前一样 通过事先排练指导他的 IPO路演，排练中我依然扮 演富达投资的基
2、金经理。马克流利地陈述了公司的 优势，主要集中在了产品的高质量上。他还以公司 新开发的口腔设备作为例证。马克手里拿着一个设 备，看着我说道：“有了这样的设备，您就可以实 现更高质量的牙根管治疗，不仅更快，而且痛苦更 少。 ”第一：认清楚听众是谁；o我打断了他：“这没问题，但我是一个投资 者，你忘了吗？我可不做牙根管手术。 ”o“唔”马克笑着，想了会儿然后又举起设 备说，“你们应该知道这个国家有成千上万 的牙医，跨出国境还有成千上万的牙医，他 们都需要一台这样的设备以更好地完成治疗 ，而他们只能从我们这里购买！”第一：认清楚听众是谁；o这才是一个出色的 CEO，一个“ 懂”听众的演讲者。第一：认
3、清楚听众是谁；o案例分析2：oP39 奈飞公司幻灯片第一：认清楚听众是谁；o案例分析3：o张子刈校长第一：认清楚听众是谁；o“你”很重要：o比如，我要是遇见了一个商业人士，我可能会给他 写这样一封邮件：o很荣幸我们能在这次会议上相识，我很期待以后的 会面。o但如果运用“你”字原则，就应该这样写：o很荣幸能在这次会议上遇见您，我很期待以后再见 到您。o思考：现实生活中是否也如此呢？第二：深入了解他们最关心的问题o触发听众利益的6大问题 ：o这对您很重要，因为（补充听众的利益）o这对您意味着什么呢？（紧接着从听众的立场解释）o为什么我和您说这些？（紧接着从听众的立场解释）o谁在乎呢？（“您应该在乎
4、，因为”）o那又怎样？（说出结果）o还有就是（说出听众的利益）o在演讲中，使用为听众着想的措辞表达观点很重要 。第二：深入了解他们最关心的问题o案例分析1：o吉姆 比克斯比（ Jim Bixby）曾是布鲁克特里公 司的 CEO。这家公司为电子生产商制造定制集成电 路，后来被科胜讯系统公司（Conexant System, Inc.）收购。在准备 IPO路演时，吉姆和我一起排 练，我扮演富达投资（ Fidelity）的资产管理经理 ，决定富达的共同基金是否要投资于布鲁克特里公 司。在介绍产品时，吉姆举着厚厚的一叠手册说：“ 这是我们的产品目录，这个行业还没有哪家公司的 产品种类像我们的这么多。
5、”第二：深入了解他们最关心的问题o然后他就放下产品手册，开始下一个主题了。就在 这时，我举手抛出了一个事关“我”利益的问题：“ 你说你产品种类多，这和我有什么关系？”o几乎未作停顿，吉姆就又举起手册答道：“如此广 泛的产品种类，可以确保我们的收益不受订单周期 性变化的影响。 ”“啊哈！”这才是公司财政实力的 最有力证明，但却差一点被忽略，究其原因仅仅是 由于吉姆忘了问自己：“听众能从中得到什么？”第二：深入了解他们最关心的问题o案例分析2：o黛比经营着一个规模不大但生意火爆的餐厅。过去 ，她周末基本不用工作，她的丈夫里奇也对此非常 感念。但现在她接到了一单生意：为当地艺术馆的 接待活动提供餐饮
6、。这够她忙碌整个秋、冬两季， 甚至连周末都不能休息。这单生意不仅会带来丰厚 的利润，还会提高知名度，因此黛比难以拒绝，但 她得说服丈夫支持她。一天晚上吃完饭，黛比头头 是道地说了一番这笔生意会如何提升公司声誉，却 只字未提“她丈夫能得到什么”。第二：深入了解他们最关心的问题o实际上，为了赢得支持，黛比应该这样说： “这笔生意会让公司明年的利润增加50%。 这样明年我就可以雇一个助理帮我照看三周 的生意，我们就能实现梦寐以求的欧洲之旅 了。”第二：深入了解他们最关心的问题o正如温莎公爵夫人（ Duchess of Windsor）曾经说过的那样，“你永远不会 嫌自己太苗条或者太富有”，我在后面又
7、加 上一句：“或者提供了太多的维惠。”o“维惠”（WIIFY） ：第三：解决问题，引发共鸣o什么是共鸣？o怎么才能共鸣？第三：解决问题，引发共鸣o1、了解对方的需求o2、重视对方的利益o3、赢在“终点”第三：解决问题，引发共鸣o1、了解对方的需求：o要做一场卓有成效的演讲，首先必须了解你 的听众：他们对什么感兴趣，他们在乎什么 ，他们面临哪些问题，他们有哪些偏见，他 们又有什么珍视的理想。 第三：解决问题，引发共鸣o2、重视对方的利益：o事实上，当你将任何一场演讲的重点从自己 的产品特色转移到听众的利益上时，赢得听 众的机会就会大增。 第三：解决问题，引发共鸣o3、赢在“终点”o说服就是一门引
8、导听众从起点到终点的艺术。在起 点他们也许还摸不着头脑，不感兴趣，甚至还怀有 敌意，但是通过一步步地引导，他们会到达终点， 在这里他们会成为你的投资人、你的客户、合伙人 ，或者是你理念的支持者。o只有把听众的需求作为演讲的核心，遵循引起听众 共鸣的原则，才能引导他们到达终点。引起听众共 鸣的核心，就是代表对方的“利益”而不是坚持自己 的“特色”。第三：解决问题，引发共鸣o终点是每一次演讲的终局，是目标。o确保演讲取得成功的唯一方法，是在开始时 就瞄准目标。案例分析：P24o网存当时的 CEO丹 沃门霍芬（ Dan Warmenhoven）在路演开始时是这么说的：“我 们公司的名字有什么意义呢？
9、这个应用产品 又是 什么玩意儿？这么说吧，烤面包机就是一个应用 产品。它只有一个功能，并且做得很好，就是烤 面包。管理网络数据很复杂。到目前为止，这一 任务都是由集诸多功能于一身的设备完成的，但 是欲多则不达！它们尽管功能多，但单个功能都 没有得到很好的发挥。而我们公司创造出了一种 产品：文件服务器。它只专注于一件事，并且对 此非常擅长：管理网络数据。 ”案例分析：P24o到此为止，投资者已经清楚地知道公司是做什么的，但是我告诉沃 门霍芬还要锦上添花，要加上：“如果你想到了网络数据的爆炸式 增长，就能预见我们的文件服务器在这种增长中占有一席之地，而 且是极其重要的一席，我们公司也会成为极具发展
10、潜力的公司。我 很荣幸地邀请你加入，与我们一起发展壮大！”o最后一句话就是激发投资者行动的号角。沃门霍芬并没有直接要求 投资者入股，如果那样就会显得很冒失、很突兀，也没有必要，毕 竟他们来这里就是寻找投资机会的。但是，最后补充的那段话给了 沃门霍芬一个引导听众从起点到终点的机会。引导就意味着掌控， 在听众的潜意识里，你就是有能力的掌控者。关注最后一句：o“如果你想到了网络数据的爆炸式增长，就 能预见我们的文件服务器在这种增长中占有 一席之地，而且是极其重要的一席，我们公 司也会成为极具发展潜力的公司。我很荣幸 地邀请你加入，与我们一起发展壮大！”关注最后一句：o最后一句话就是激发投资者行动的号
11、角。沃 门霍芬并没有直接要求投资者入股，如果那 样就会显得很冒失、很突兀，也没有必要， 毕竟他们来这里就是寻找投资机会的。但是 ，最后补充的那段话给了沃门霍芬一个引导 听众从起点到终点的机会。引导就意味着掌 控，在听众的潜意识里，你就是有能力的掌 控者。书中观点点评：o警惕演讲“五宗罪”o听众不需要知道所有的一切o说服就是从起点到终点o演讲过程就是“三化” 演讲“五宗罪” o要点不清。o听众没有获益。o条理不清。o细节太多。o篇幅太长。听众不需要知道所有的一切o要区分良莠，只告诉听众他们想知道的 。 说服就是从起点到终点 o每一次交流都是有目的的：起点是 A点，终 点是 B点，这种充满力量的转换就是说服力 。 o你的演讲可以有趣生动、富有感染力或者令 人难忘，但这不是主要目的，主要且唯一的 目的是让人们做你所想，即引导人们到达终 点这才是关键。 演讲过程就是“三化” ：o化不解为理解，o化质疑为信任，o化抵制为顺从。 Q&ATHANKS任何值得我们去做的事情， 都值得我们把它做好。
