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1、如何面谈新人丁军伟大的贝尔.布莱恩：做为一名足球教练，选择哪 一类型的人到你的球队来打球 将与你最后的成败有着极密切 的关糸。面谈可以尽早筛选面谈中要注意的两点一、优秀的主管在面谈中要清楚的知道了解你要的到底是什么？了解你不要的到底是什么？要的是什么？具备独特的性格和管理企业的才能特质：正直、主动、勤奋和极度的自我管理能力自信、自助、自律与从事寿险的勇气和承诺两个最核心特质： 勇气 和 承诺不要的是什么？1、缺乏成功模式 不愿意为了达到成功去付出必要的代价2、没有社交圈的人 缺乏接触、开拓市场极困难3、极度年轻 完全没有任何领导经验4、贫乏的工作背景 局限于那些毫无变化的工作岗位既没有挑战也无
2、竟争性5、不会受到收入或业务量的激励要求高薪和忍耐极低的生活水平6、正遭受严重的家庭困难7、身体健康状况欠佳 近期曾发生超过一个月以上的疾病 8、深陷债务 有庞大的债务和严重的财务问题9、严重不良的生活习性 酗酒、赌博、极度挥霍金钱 10、缺少活力 过重的体重和新陈代谢障碍二、将成功生涯推销给每一个人无论准增员是否被你录用你都要做到：让对方了解这是一份充满吸引力、令 人振奋的工作，并且能带给一个人财务和 人生的成就。你的正确描述：保险行业的本质行业的重要讯息你的营业单位你自己记住你在向所有的人推销寿险事业准增员不想做 (留下档案便于日后联糸) 让他产生对保险业的好感，成为帮助你的人准增员介绍客
3、户增员客户符合条件并有意愿的人挑起对保险业的兴趣介绍成功的代理人 获得的成就及收入告诉他工作会带来的满足感讲解为客户提供的协助与服务面谈指南 准则： 1、排除干扰 2、不要花太多的时间在闲聊上 3、让受试者对你有信心并相互信赖 4、使用技巧取得真实明确的资讯 5、当一名好的听众尽量让受试者讲话 6、一次只问一个问题 7、让对方把话讲完，不要急于跳进去总结 8、不要太快的买下对方如何学做一名好听众1、闭嘴 2、让谈话的人尽量放松 3、表现你非常想要倾听他的心声 4、不要做分心的事情 5、同理心 6、耐心听不打断对方 7、不要争辩或批评 8、问问题 9、控制脾气 10、闭 嘴 把嘴巴闭上面试谈话的
4、核心：谈话的核心指向帮助对方找到“不满的源头” 和如何使这个对目前工作不满情绪转化成为变 换工作跑道的动力。找到不满源头激发对目前工作的不满情绪促使转换工作跑道面试评估的十个标准1、自我评估 2、清楚可辩的事业成就 3、高等教育 4、人寿保险 5、广泛的人脉 6、高度企图心 7、进入高收入市场的能力 8、对于投入保险行销的兴趣与态度 9、其他家庭成员 10、对于名利的需要一、自我评估1、能否告诉我你第一块钱是怎样赚到的和你现在的收入吗？你最喜欢工作的哪些部分以及你最不在乎的又是什么？包括你必须担负起哪些责任？告诉我好吗？2、告诉我你早年的家庭背景以及你的童年生活？3、你的父亲是怎样的人？能不能
5、描述他的个性？你 的母亲那？你的父母对你教养严格吗？还是轻松呢？ 他们和你的关糸又是怎样？你觉得从他们身上学到了 那些优点？有没有任何缺点是由父母身上得来的？4、你认为自己是一个怎样的人5、就你个人的意见，你觉得什么样的人算是成功？6、你怎样保持身体的健康？上一回看病是什么时候？ 你家人的健康情况如何？7、你对于别人的批评通常都是怎么对等的？8、你认为宗教信仰会使你变成一个更好的人吗？二、清楚可辩的事业成就假如你今天晚上生命走到尽头了，人们要求你先 写好自己的悼词请问你会怎么写？请不要谦虚读给我 听好吗？告诉我你在这以前取得的最大成就是什么？三、高等教育我对你的工作经验和过去的成就有很好的印象
6、 ，好， 那么现在我们来谈谈你所受的教育和训练。我很想知道 你在哪里上学？修过哪些课程？得到的最高学历？有没 有算过到目前为止你赚回了几成大学学费？还有在大学 时你是怎样安排你的假期的？四、人寿保险你和你的家里人是否拥有人寿保险？你对人寿保险是怎么看的？五、广泛的人脉你是否积极参与任何社团并在社团任职？有没有任过职.或获过奖？周日过是怎么过的？六、高度企图心你对个人的财务状况感到满意吗？你希望在未来五年后达成怎样的目标？那么十年后那？你觉得你必须在事业上做怎样的努力才达到你的个人目标？七、进入高收入市场的能力我们做的是一种必须接触人群的事业，在我们的营业部里通常我们会将销售主力调到较高收入的市
7、场中，所以你能否做个比较实际的估计，你认识多少个年收入在3-5万之间的人？那么认识多少收入在5万以上的人？20万以上的人有吗？你认识很多企业主或专业人士吗？比如企业合伙人、中小企业主、医生、律师及会计等？有人帮你接触到学校和企业吗？八、对于投入保险行销的兴趣与态度人寿保险事业基本上是一个靠佣金收入的行业， 所以请告诉我你对于一开始就必须依赖实际的业绩 结果来赚取收入的工作特性感觉如何？做我们这一 行绝大部分的拜访都没有办法有立即成交的结果， 有许多潜在客户还会做一些让我们自尊受伤的事情， 对于人们的拒绝、延迟、或失望你会怎样面对？ 你可能要花上3年以上的时间才能学会时间管理和销 售艺术，能够自
8、行独立作业成为一个高收入的职业经 理人。你现在会大概拟定一个怎样的时间表来实现你 的目标？九、其它家庭成员你的配偶有工作吗？他们从事什么样的工作呢？ 你的配偶对你的职业影响有多少？他们对你目前的 工作有没有什么意见？谈谈你的孩子吧！叫什么名字？ 多大了？你对他的未来有没有什么打算？除了孩子不 要抚养其他亲属吗？你在这个地区住多久了？在哪里 出生的？你在现在的社区住多久了？准备买下自己喜 欢的房子吗？10、对于名利的需要你是否拥有房地产、股票等财产了？除了目前的 工作之外你有没有设法存下一些钱？有债务吗？你对 目前的收入满意吗？感觉到在家庭生活中经济很不宽 裕吗？你可不可以描述一下你对目前及未来
9、你希望最 后能赚到多少钱？如果继续你目前的工作收入及目前 的生活方式、你想你能够达成这些愿望吗？从回答中你必须得到答案且紧盯三大问题：1、准增员“不满的源头”到底是什么？你所提供的销 售机会到底能否解决他的不满源头。2、准增员会对保险行销事业提供永续的努力吗？3、你和这名准增员的关糸可以发展到什么样的阶段？如果他具备优秀的特质你就要激励他的兴趣了：好了从此刻起将是非常 重要的关键时间，因为对你对我都将要做出一个非常 严肃的决定。如果你认为眼前的机会是你非常好的抉 择的话。我不能保证你能成功，但是我相信你能够可 以有非常不错的表现，只要你愿意投入，成功绝非难 事。我愿意安排你到我们公司参观了解、并计划参加 入岗培训明天早上你抽出二个小时的时间来我 们公司 了解公司的早会和企业文化好吗？营业单位失败的两大原因：一、没有选对新人进到公司来二、对选进来的人才没有好好引导因此说选才、求才最为要
