《销售拓客总结心得.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售拓客总结心得.docx（10页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、销售拓客总结心得销售拓客总结心得销售拓客总结心得【1】 一、 8 月拓客基本情况拓客执行时间：XX 年 7 月 25 日XX 年 8 月 31 日拓客执行点位：合川全城及周边乡镇。二、拓客执行情况分析拓客地图1、 拓客策略：第一阶段：因项目客户地缘性较强，结合项目于竞品分析、意向客户分析制定拓客地图；首次拓客采用撒网式拓客，基于拓客地图，拟定“扫城计划”对目标客户的居住地、工作地、生活补给地、休闲娱乐场所进行拓客，起到客户引导与拦截作用。第二阶段：在拓客执行过程中，根据拓客地图进行市场调查、信息收集。了解拓客点位人流量与客户特征；确定拓客最佳时机；拓客点位可行性调查；收集所有反馈信息进行对拓客
2、思路及点位进行调整；第三阶段：筛选并确定可执行的有效拓客点位，采用定向式拓客，制定针对性拓客计划、人员配置及目标任务，并落地执行。街区拓客点位2、 街区拓客：人流集中街区：大润发、重百、久长街、永辉超市 4 个点位，拓客效果明显，为持续拓客重点区域。休闲街区：滨江公园，夏季傍晚出行散步人流量大，夜间拓客效果显著，但气候逐渐转凉，人流量下降明显，下阶段可适当选择此点位进行拓客；人民公园内，9 点以前人流集中，但大多的老年人锻炼身体，拓客效果不明显，建议下阶段可取消此点位拓客；文峰古街，效果一般，饭局时间车流量较大，下阶段可采取定点定时插车方式进行拓客；3、 专业市场：义乌小商品批发市场与建博城，
3、义乌小商品批发市场留电及意向客户大多关注MINI 时代，建博城客户意向及购买力等方面意向不高，下阶段没有必要进行针对性拓客；4、 事业单位：学校：合川电大、瑞山中学，本月处于暑假期，只对教师住宅区进行拓客，效果一般，下阶段可对合川各大高校进行强势拓客；医院：合州医院、瑞山医院、妇幼保健院，采取扫楼式拓客，效果一般，下阶段可在合州医院附近进行拓客，此区域挖掘出数组别墅意向客户，客户质量较好；社区点位5、 社区拓客：项目周边小区客户购房意向较强，特别是蟠龙花园、名人丽都片区，该区域留电、到访的意向客户大多为个体户，具有一定购买能力，固将此区域列为重点派发对象；东城片区社区大多为稳定置业客户，暂不考
4、虑再次购房，但存在小部分投资型客户；南城片区南城华府、世纪花园等小区业主大多表示距离太远，不愿到项目实地看房。6、 全城商铺：根据拓客地图对全城商铺进行地毯式拓客，每天安排 3-4 名派单员对当天拓客区域所有商铺进行 DM 单投递，保证每户商铺都有 DM 单，效果较好，产生近 20 组意向客户。7、 周边乡镇：派单组“扫城计划”完成后，立即转战周边乡镇拓客，8 月 6 次下乡，对太和镇、云门镇、钱塘镇、大石镇 4 个乡镇开展拓客工作。乡镇拓客起到很好好的宣传效果，树立较高项目形象。其中云门镇和钱塘镇拓客效果较好，相对其他 2 个乡镇留电量较多，产生少量上访客户。8、 公交拓客：交通枢纽站点拓客
5、：合川汽车站、24 队车站、乡镇公交运营点；“创卫”期间，全城整治派单，派单组拓客困难。必须另寻拓客途径城区公交线拓客。每日安排 10 名派单员在201、301、601、702、801五条公交线路公交车内进行全天候派单。其他派单员灵活安排，游击各拓客点位。三、拓客效果总结1、客户关注问题：楼盘位置在哪？现在价格多少？户型有多大？什么时候开盘？2、拓客成绩： 7 月 25 日-8 月 31 日带客到访 209组，留电 3300 组； 丁香郡成交 2 套，面积，金额1063017 元；御榕庄成交 1 套，面积，金额 1329018 元；MINI 时代成交 3 套，面积，金额 734460 元；3、
6、接单率：平均在 60%左右。 “创卫”期间，接单率明显下降；在重百、大润发、久长街、滨江公园接单率较高；四、执行中出现的问题及解决方案1、保安、城管的问题派单过程中与他们发生多次摩擦不断，在“创卫”期间，出现其他楼盘派单人员被殴打、被罚款情况。对于这样的情况，我们已提前做好相关应急事件培训，套用毛泽东的十六字诀(你进我退，你退我进，你驻我避，你疲我发)，才是最理智的解决之道。2、安全问题对于派发路口时，由于路口车辆较多，需要时时刻刻注意安全。应对策略是找好时机和地点，总结出时间上和地点上的“安全区域” 。3、监督问题无论什么时候，监督问题都是要重点关注的问题，因为它直接影响到前期所有的投入和回
7、报比。应对策略就是多跑，多看，多督促。4、人员问题本月拓客人员均为在校大学生，由于 8 月底开学临近，过半兼职学生陆续返校，拓客人员流失较为严重。对应策略储备 30 人拓客人员，便于即时应对人员流失问题；拓客中心实行淘汰制，开除业绩、表现不好的拓客人员 7 人；5、物业管理现场物业人手不足，电瓶车配置不足，不能及时带看样板房、输送客户。6、看房车问题看房车尚司机未到位，暂由集团司机顶岗，因集团公司定时会调用司机，导致部分客户流失；同时影响拓客物料输送及时到达。对应策略招聘两名看房车司机，全力配合拓客工作开展。五、派发总成本细化备注：1、派单组每天工作人数控制不超过 30 人，CALL 客组每天
8、工作人数不超过 10 人；2、拓客人员成交提成奖励，8 月成交提成奖励与 4、7号楼开盘成交提成后一起发放；销售拓客总结心得【2】 我是 XX 年 10 月中旬才进入恒大的，之前从未接触过房地产行业，对于刚刚步入房地产行业的我来讲资历和经验实在是太过于浅薄！在干拓客的这些时间里我深刻的意识到了我对这个行业知识的匮乏！了解的不够！我先举 2 个小例子：一：在等驾坡站牌下坐着一位先生，我上去递上了一张单页，我们就开始聊了起来，刚开始我没有介绍我们的房子，只是跟他聊了许多他感兴趣的话题！他说：他的祖籍是河南，在西安这边做装修生意的，已经来西安 10 多年了妻子和孩子在这边上班上学，但是一直都是租房子
9、住！我听他的话题说到了房子上就趁热打铁开始给他讲我们恒大御龙湾！首先说出我们的位置以及楼盘优惠力度很大，其次给客户讲我们的面积，配套设施等具体概况！最后感觉顾客有点意向，我就说：哥，是这，我们有专门的看房车接送，你要是这会没事你就跟我一起去看下我们的样板房！你心里就有低了！再说我们有专车过去也用不了多少时间！我们就一起去了售楼部！二：有天在家餐厅吃饭时无意间听到旁边桌子上的人说起有关房子的事！我就和他们闲聊了起来，他姓朱，是做小买卖生意的！现在住的是老小区，没有电梯，家里有老人上下楼梯很不方便，而且现在的房子有点小，想换个大一点的！他刚看过融公馆的房子！同上个客户一样，我给他讲解了一下我们御龙
10、湾的房子！他说可以考虑下，我跟他说吃完饭如果没事可以去看下！我们售楼部有专业的置业顾问和精美的样板间你可以去看看！反正你今天都是看房子呢，买不买没关系，你先过去体验了解一下！我们有专车接送，后来他就跟我走了心得：房地产行业对我来说是一个新的挑战，要吃透这一行需要慢慢积累和沉淀，不但要对自己在售楼盘有一个透彻的了解！同时还要对周围所有竞争行业楼盘都要有所了解，这样才能给客户做出精确的对比，更有说服力！才能让客户得以信服！我觉得除了对各个竞争楼盘的了解还必须对金融行业和土地知识也得有十分清楚的认识！总之一句话：这个行业牵扯的知识面很广，我还是得好好钻研学习！希望能与恒大项目共同成长！建议：希望除了
11、置业顾问给我们培训的知识面以外能不能给我们一个有关恒大御龙湾所有信息数据的小册子，能让我们有一个透彻的了解！或者固定一个专门人给我们讲这个项目，因为每次换置业顾问总觉得我们接受的知识都是零零散散的！我感觉培训的效果其实并不是太明显！当然这只是我的个人建议而已销售拓客总结心得【3】 根据我们的拓客管理经验，分享一下“拓客管理五步法”：第一步：情绪管理让兼职人员变成“自己人”情绪管理，是为了让兼职人员能够振奋工作精神，缓解兼职的陌生感。情绪管理并不等于 “打鸡血” ，而是将兼职人员的情绪当作正式工作人员的来对待，好马吃好草，才能跑得快。情绪管理的具体方式有两种：一是拓客前的情绪建设，利用早点名时间
12、列队齐声喊口号，振奋精神，提升工作活跃度。口号内容没有一定之规，需要的是在动作上保持一致，打破扭捏低迷的状态。二是拓客中的心理按摩，利用晚点名时间，听取一线工作的实际反馈，对反馈的情况及时做出回应，并进行适当的安慰和鼓励。提升“临时团队”的凝聚力和执行力。第二步：激励管理让拓客人员有目标拓客人员上阵前领到的是指标，是惩罚性红线，怕被罚所以才卖命的动力是难以长久的。变被动为主动的有效路径是设置激励，按照留电、拉访、认筹、成交各个节点，设置不同的效果激励，这可以让拓客人员将指标转化为目标，提高工作主动性，减轻管理负担，使渠道拓客转向效果化。具体操作上，可以适当降低拓客人员底薪，对每一次成功留电、拉
13、访等(按项目实际需求设置)给出相应奖金，对拓客结果买单，提高有效性。第三步：标准化管理千人必须一面口径不统一、虚假承诺等非标准营销口径是房地产营销的大忌，不仅会影响拓客端口输送到案场客户的转化率，也会给成交埋下隐患。所以，在拓客动作开始前，必须对所有出街的物料、销售口径、价格口径做高度统一，保证书面和口头说辞严密不出错，杜绝后患。另一方面讲，拓客人员熟记拓客口径可以在一定程度上降低人员素质高低不一对拓客的影响，优秀的说辞可以增加获得客户的几率，使项目形象更加统一。第四步：工具管理盯紧不盯死管理拓客时，放任自流显然是不可能的，管的太严处处盯死会会也会有副作用，人在强压之下爱钻空子，偷偷扔掉单页或
14、者乱写留电号码相信所有同行都遇见过。过程中想要提高效率，需要“盯紧不盯死”的过程管理，具体来说，可以结合互联网化管理工具，弱化压迫感、提升管理的规范程度，用标准化管理工具代替大量人力管理。励拓为优化拓客管理效果，研发了“拓客加” ，它是一款拓客管理工具，可以安装在任何型号的智能手机上，通过“小蜜蜂” “专员” “管理者”三个不同角色版本，让拓客中不同角色的人进行拓客的实时管理和查看，包括拓客人员线上签到签退，实时位置跟踪，指标完成统计，激励情况统计，业绩与成本管理等多项功能。用数字化的方式减少管理人力投放，提高管理效率。第五步：质量管理干好干坏不一样对于拓客人员来讲，最常见的惰性就是“混一混就
15、行了，工资总是会发的” ，这种惰性来源于管理方对每个人工作结果的不评价。就像电商购物一样，卖家需要接受商品评价，才能不断被激励保持商品高质量，拓客管理同理，管理方需要对拓客人员的工作结果给出评价，形成质量管理体系，评价结果对上一次薪资结算和下一次优先用工产生影响，对每一个人形成有迹可循的质量管理记录，无论专职或是兼职人员都应如此。总结一下，拓客管理是一项纷繁复杂的工程，简单粗暴的方式难出效果，管理要集约要细致，方式多样化，同时要注意的是方式多变的管理需要抓住管理要点，不做多余管理。另外，管理需要更加标准化，通过互联网化、工具化，减轻人力管理负担，做细管理，作轻管理，做实管理，做出优质效果的拓客管理。
