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1、商业计划书Business Plan1一、什么是商业计划书商业计划书 （Business Plan）： 是包括企业筹资 、融资、企业战略规划与执 行 等一切经营活动的蓝图与 指南，也是企业的行 动纲领 和执行方案，其目的在于为投资者人提 供一份创业 的项目介绍，向他们展现创业 的潜 力和价值，并说服他们对项 目进行投资。2与项 目可行性报告的区别与联 系项目可行性报告主要侧重与项 目本身技 术方面的分析，同时也针对项 目实施所带 来的经济 效益进行评估，但是项目可行性 报告一般并不涉及项目实施中的管理因素 、人的因素和对投资人在利益方面的回报 以及回报的方式等方面的内容。而商业计 划书 要对以
2、上都有详细 的说明。3二、为什么要写商业计划书商业计划书 除了为企业融资的功能外，还可 以使创业者有计划地开展商业活动，增加成功 的几率。尤其对于创业者来说，这是不可或缺 的。 帮助你得到风险投资商的投资，或者其他形式 的融资，找到投资方或合作伙伴。 分析你将开 展的经营活动的可能性。只有美好 的点子是远远不够的，商业计划书对你 的设想 进行科学的分析，让你知道你的设想是否现实 可行。 对于业务发 展也是不可或缺的。有了这样一份 经营活动的指导文件，可以节省你的时间，减 轻你的压力。4“拥有商业计划书 的企业平均比没有商业计划 书的企业融资成功率高出100%”。这是Arthur Anderse
3、n 公司在2002年所作的一个调查结论 ，根据该调查 ，仅仅30%被调查的企业有书面 商业计划书 ，这是国外的情况。在中国，根据 中财金源研究院在2003年所作的一个同样性质 的调查，结论比国外更悲观，仅仅8%被调查企 业有书面商业计划书 。 5三、商业计划书 的要点一个风险 投资公司每月都会收到数以百计的 各式各样的商业计划书 ，风险投资家们每天都 要阅读很多计划书 ，而只有少数几份能引起他 进一步阅读的兴趣，那些不能给风险 投资商们 提供充分的信息，也不能让他们激动起来的商 业计划书 ，只能被扔进纸篓 。所以要想写一份 “有效”的商业计划书 ，要把握以下要素： 商业计划书 的摘要是风险投资
4、商们首先看到的 内容，是吸引他们进一步阅读你 的商业计划书 全文的灯塔，所以好的摘要是十分重要的；62. 站在风险投资商的角度考虑问题 ，他们想知 道么，想要什么？他们会考虑自身的收益和安 全问题，所以在商业计划书 里，在其摘要里， 要能体现出以下问题： 你的信用记录如何？ 你用什么作抵押？ 你的还款计划怎样 ？（风投如何退出） 你的产品或服务需求怎样？预测的真实性。 你有好的营销计划吗 ？73.商业计划书 不是学术论 文，它可能面对的是非 技术背景的人，比如投资人或政府机关，因此一 份好的商业计划书应该让 人明白，简明扼要， 条理清晰，避免使用太多的专业词汇 ，而且计 划书的篇幅要适当，但一
5、定要充分完整；4.只依靠创业者个人的力量很难做到尽善尽美， 因此要寻求有丰富经验的律师、会计师 、专业 咨询家的帮助；5.目的虽然是为了获得投资，但商业计划书 一定 要诚实，不能故意夸大或弄虚作假。8商业计划书 的核心内容 产品（服务）的独特性 详尽的市场分析和竞争分析 现实的财务预测 明确的投资回收方式 精干的管理队伍9四、商业计划书 的编写内 容 摘要； 公司描述； 产品和服务； 管理团队 ； 市场和竞争 分析； 市场营销 策略 ； 生产经营计划 ； 财务 分析； 融资需求及退出策略； 风险 因素； 附件。101、摘要 要包括所有的亮点，是最重要的部分。长度通常 以2-3页为宜，内容力求精
6、练有力，重点阐述公 司的投资亮点，尤其是相对于竞争对 手的抢眼 之处。风险投资商如果觉得执行摘要有看头， 才会接着去阅读其他内容。摘要一定要有感召力 ，可以打动投资者的心。因此要反复推敲，力求 完美； 作为商业计划书 中最重要的一部分，执行摘要 一般放在最后步骤进行准备。11摘要相当于整个计划书 的浓缩，但并不是对 其简单概 括，要能吸引住风险投资商，就要着 重突出他们关心感兴趣的地方； 你的信用记录如何？ 你用什么作抵押？ 你的还款计划怎样 ？（风投如何退出） 你的产品或服务需求怎样？预测的真实性。 你是否有一支强有力的管理队伍？（人的因素很 重要） 你有好的营销计划吗 ？12撰写摘要注意的
7、事项 1 第一，摘要部分一定要放在最后完成。动笔写 摘要之前，先完成整个商业计划书 的主体的抛 光润色。然后反复阅读 几遍主体文章。提炼出 整个计划书 的精华所在之后，再开始动笔撰写 摘要部分。做到胸有成竹，一气呵成。写完之后 ，再请周围的人检查过 目，提出意见。重点了 解他们的反馈，看他们能否马上被你的文章所 打动。如果不能，则需要重新考虑如何撰写，直 到首先可以马上打动你身边的人为止。 13撰写摘要注意的事项 2第二，撰写摘要部分一定要有针对性。在撰写 摘要时，你要常常问自己“谁会读 我的计划？” 不同的投资者有不同的兴趣和不同的背景。他们 看商业计划书侧 重点不同。银行等投资者通常 对企
8、业以前的成功业绩感兴趣。而投资公司则 通常对新技术感兴趣。所以在撰写摘要之前先要 对投资者做一番调查研 究，突出投资者最感兴 趣的方面。14撰写摘要注意的事项 3 第三，撰写一定要文笔生动。风格要开门见 山 ，夺人眼目。可以立即抓住重点。切忌行文含蓄 晦涩，让人难以琢磨。记住，投资者是没有时 间去琢磨你的文章的。 第四，在写作全部完成之后，一定要自己先检查 有无错别字、大白字等。切忌在文章中出现这些 错误。自己检查完之后，再请别人检查。直到 确切无误为止。用英文撰写商业计划书 ，完成 之后，可以用专业的软件检查一遍拼写和语法 。现在市场上通用的文字软件都有检查拼写 和 语法的功能。记住，如果在
9、文章中出现文字错误 ，你又怎么能证明你是一个作风严谨 的企业家 呢。千万不可由于细小的误差，失去重要的机会 。 152、公司描述商业计划书 的第一个完整部分是公司描述部分，它 包括：公司的历史，当前地位、战略和未来计划 。企 业还 需要在商业计划书 中阐明通过具体的战略规划 可以建立起利润可观的公司业务 。主要有： 公司概述；（名称、地址、联系（人）方式等） 公司的历史、现状 和发展前景； 公司的业务 情况、竞争优势 、独特性； 公司的类别 、隶属关 系、公共关系、保险情况、知识 产权 、法律诉讼 、纳税 情况等。16关于公司的研究与开发 风险投资者想要投资的是一位开发产 品的企业 家而不是一
10、位纯粹的研究人员；风险投资者在 这里主要关心的是你公司的技术研发队 伍是否 有足够的实力把握市场上产品技术发展的脉搏 ，是否能迎合顾客的需求开发新产品，开拓新 市场； 另外，还应阐 述公司开发研 究新产品的成本预 算以及时间进 度如何，还有未来这方面技术的 发展趋势。17 而对于一个刚刚 踏入社会的年轻人，从未有过 创业的历史，有的仅仅是一个美妙的产品或服 务创意，那么你不妨在这一部分对风险 投资者 介绍一下你的情况，包括你的成长经历 、求学 过程、性格、兴趣爱好与特长、你的家庭以及 对你成长的影响、你的创意是怎么想出来的、 为什么要独立追求创业等等。183、产品或服务在商业计划书 里，创业
11、者要将自己的产品或服务向 风险 投资者作一下介绍。因为，在对风险 投资项 目 进行评估时，风险 投资者必须要知道你的公司生产并 出售什么产 品和服务，以及它能否适应市场的要求。你要向风险 投资者展示下列一些内容： 产品（服务）的名称、特征以及性能用途； 产品（服务）的研究开发过 程； 产品（服务）处于生命周期的哪一阶段； 产品（服务）的市场前景和竞争 力如何； 产品（服务）的技术改进和更新换代计划 及成本。 专利权、著作权、政府批文、鉴定材料等。19那么，如何做到让风险 投资商对你的产品或服务充满 信心呢，应该在以下方面重点考虑： 1.产品或服务的说明 你的产品或服务必须具有创新性。 只有当一
12、个新的产品(服务)优于市场上已有的产品(服务 )时，它才可能受到顾客的青昧。 做出一个样品对证明你能够对付技术挑战是很有好处的 。更好的办法是找一个已经用过你的产品的顾客来给你 作证。如果有可能，附上产品的样本或样品是很有帮助 的。 202.产品或服务的价格方面 在这部分风险 投资人通常会问 ： 该产 品定价反映的是不是竞争条 件下的价格走势? 定价如此之高是不是因为你 能抵御来自降价方面的 压力?要使读者读完后对本企业生产什么或打算生产什 么不再存有疑虑 。产品定价必须充分考虑所有影响 因素以使最终形成价格在逻辑 上是合理的，并且是 市场可能接受的。 213.产品或服务的独特性方面 4.顾客
13、或买主： 详细 介绍公司产品的主要买主或顾客。其内容要包括 ： 什么人使用该产 品? 其使用目的是什么以及为什么他们会购买 本企业的产 品或服务? 是因为价格还是因为其它方面的考虑?224、你的管理团队在你的商业计划书 中，风险投资者将会非常 关注“人”的因素，即你的风险企业中管理团队 的情况，因此，商业计划书 要能够详实 地向风 险投资者展示你管理团队的风貌。风险投资者 会关注如下几个方面： 创业者是否是一个领袖式的人物，具备应有的 素质? 这个管理团队的信念是否坚定，目标是否一致? 是否具有强大的凝聚力? 是否非常熟悉市场和善于开发潜在的市场? 23具体如下 你必须对公司的管理团队的主要情
14、况作一全面 介绍，包括公司的主要股东及他们的股权结构 、董事和其他一些高级职员 、关键的雇员以及 公司管理人员的职权分配和薪金情况，有时候 介绍他们的详细经历 和个人背景也是十分必要 的。 将公司的管理机构，包括股东情况、董事情况 、各部门的构成情况等用一览表的形式或者其他 明晰的形式展示出来。 24 要向风险投资者详尽展示你公司管理团队的战 斗力和独特性，包括他们的职业道德、能力与 素质。 要让风险 投资者认识到：你的管理团队具有与 众不同的凝聚力和团结战 斗精神；你的管理团 队人才济济且结构合理，在产品设计与开发 、 财务管理、市场营销 等各方面均具有独当一面 的能力，足以保证公司以后成长
15、发展的需要。25 不要在是否提及你的关键性顾问方面产生犹豫 。很少有人拥有开创一个新事业的所有经验和 技巧。如果你拥有财务、公共关系、管理机构 和其他方面的顾问都是一个专业 化的信号，别 忘了提醒风险投资家。 265、市场和竞争 分析1.确定你的目标市场 你向谁销售？你设想的客户是谁？你应该细 分你的目标市场-（细分市场 Market niche） ，本企业产品只是在其中的某一个细分市场上 而不是整个产品市场上销售。界定目标市场的 人口统计因素、地理因素、心理特征以及其他因 素。 人口统计因素：这是基于以下因素的划分标准 ：年龄、性别、偏好、民族、受教育程度、婚姻 状况、孩子的数目或其他需供养
16、者、收入水平等 ； 地理因素：不同地区的气候、环境、经济、人 的喜好等不同。(一种典型的方法是根据邮政编 码来划 分)； 27 心理因素：其依靠人口统计 确定的某个特定人口段的 特征，包括在态度、兴趣和观点等； 与产 品的使用相关的因素：根据产品到底是如何被使 用来划 分。数量就是一个这样 的因素。啤酒的市场营 销人员知道他们在吸引大量饮用者和适量饮用者时， 应分别采用不同的战略和策略。 时间 是另外一个因素：电影院的工作人员知道在工作 日的下午来看电影的人，同那些周末晚上来看电影的 人是不一样的，他们必须对 此采取不同的宣传和对策 。 产品的应用或特殊使用目的也是一种关键 而明显的细 分标准。 282、分析市场 市场细 分并不是越细越好，企业的目标市场要保 证其足够大，以使企业可以赢利；定位了目标市场 就要对
