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1、寿险市场部 201006世纪天骄系列早会之理念篇本材料只作内部培训材料，不得用于产说会等外部宣传途径 1授课目的：剖析少儿市场，坚定世纪天骄销售信心授课时间：四十分钟授课方式：早会讲授讲师要求：外勤导师、内勤讲师课程内容：本课程从少儿市场的特点入手，讲述了开发少儿市场的意义和方法，最后从公司、业务员、客户三方的需求阐述销售世纪天骄的必要性。 授课向导2少儿市场是核心少儿市场是核心少儿市场是未来少儿市场是未来3目录p少儿市场特点多p少儿市场意义大p这个市场咋开发p人人都需要天骄4少儿市场特点客户太多了中国目前每年有20003000万婴儿出生我们来计算一下：平安有40万同仁，假设平均每人每月做2件
2、世纪天骄，一共需要37.5个月做 完1年的婴儿的保单。 也就是说，我们把一年出生的婴儿市场做完的时候，这些孩子都已经3岁了。 在这期间，又有4000-6000万婴儿出生你知道这个市场有多大 吗？5少儿市场特点父母太爱孩子了虽然从保险的意义与功用的角度来说，应该第一位给家庭的经济支柱准备充足的保障。但实际上，大多数家庭的第一份保险，都是买给了孩子。1、教育 2、健康 3、平安 4、养老资料来源：国务院发展研究中心市场经济研究所中国保险学会2006年中国城市寿险市场调查研究咨询报告父母子女配偶自己26.8%71.5%54.0%58.8%投保人与被保险人关系比例6少儿市场特点养个孩子太贵了郭先生的养
3、儿账单：1. 从出生到满两岁，已花销4.6万元 2. 今后吃喝穿用住行，每月1200元，20年计29万元 3. 幼儿园每月1000元，4年4.8万元 4. 小学到高中，12年正常教育支出6万元 5. 大学4万元，合计48.4万元 6. 加之可能涉及的择校费、医药费等5万元 7. 如果儿子将来读硕士，加4万元 8. 如果出国留学，加20万元 9. 如果算上买房结婚之类费用，再加20万元(付首 期房贷)在一家会计师事务所任职的郭先生，向记者展示了他儿子的成长预 算郭先生苦笑：“如果我挣的钱不够他花的，那么儿子受 罪；如果我挣的钱只够他花的，老来就是我和他妈受罪了。 ” 总额53.4万元 总额97.
4、4万元 资料来源：凤凰网养孩子的一本账7少儿市场特点孩子太容易受伤了在家庭中，有56.7%的儿童，曾经摔伤过36.3%烫伤、烧伤27.8%被猫、狗等小动物咬伤20.3%触电少儿安全事故调查结果 南方儿童意外伤害死因前三位溺水、窒息、车祸北方儿童意外伤害死因前三位窒息、中毒、车祸城市儿童意外伤害死因首位车祸农村儿童意外伤害死因首位溺水我国不同地区儿童意外伤害死亡原因调查 81.平价概念2.健康概念3.个性化概念4.教育概念5.女性概念 最具钱途的市场概念9健康保障父母对孩 子终身相 伴的爱资产保全养老金创业金婚嫁金教育金少儿险少儿险 卖点卖点少儿市场特点切入点太多了10少儿市场特点保单太好做了父
5、母不会拒绝父母不会拒绝因为这是责任，同时也是爱的体现公司一般不会拒绝公司一般不会拒绝孩子越小，就越不容易患上各种慢性病，小孩子又不体检，拒保和加费的概率微乎其微你也不会拒绝吧？你也不会拒绝吧？孩子更不会拒绝了！孩子更不会拒绝了！11目录p少儿市场特点多p少儿市场意义大p这个市场咋开发p人人都需要天骄12少儿市场意义开发家庭保单孩子是家庭的核心 少儿险是我们进入家庭的敲门砖 少儿险是赚钱的主顾开拓方式在一个完善的家庭风险保障计划中, 少儿险是万万不能少的，关注资金安全+ 成长性+强制性的少儿教育计划是家庭理 财计划的重点；家庭保险理财计划还需继 续完善父母的养老计划13少儿市场意义培养未来客户抓
6、住了起点，也就抓住了未来14目录p少儿市场特点多p少儿市场意义大p这个市场咋开发p人人都需要天骄15准爸爸 妈妈年轻的准爸爸妈妈们，一边焦虑的期待着新 生命的到来，一边已经迫不及待的开始规划 孩子的未来：想要他成为音乐家、舞蹈家、 还是钢琴家？在下列地方，你可以找到他们 的身影： 准妈妈培训教室 医院（妇产科） 婴儿用品店目标市场准爸爸妈妈16孩子的 父母 孩子永远是家里关注的焦点，是家中开心快乐的源泉，虽 然少儿重大疾病并不常见，但一旦发生在我们身边，作为 家长，我们会不惜一切代价去医治我们的孩子与其到 时不知所措，不如及早防御。孩子的教育始终都是压在父母心头的一块石头，一方面是 家长望子成
7、龙的殷切期望，一方面是日益高涨的教育、培 训费用。需要合理平衡两者，解决家长的后顾之忧 儿童杂志订户（邮局） 幼儿园 儿童乐园 医院小儿科病房 大型户外游乐场 玩具商店、玩具城 目标市场孩子的父母17爷爷 奶奶 随着家庭规模的日益缩小，孙儿孙女 的健康成长也成了爷爷奶奶的关注重心 老年人活动中心 妇女联谊会 社区社团中心（才艺、晨操社团 ） 目标市场爷爷奶奶18少儿市场开拓口诀借助大众媒体刊登播放少儿保险意义、作用、投保方式、专家访谈、 案例摘要等内容，以营造宣传声势，为设点宣传、上门拜访提供条件； 赠送玩具，或内带卡通图片、育儿、保健、教育、保险知识的宣传小 册子给客户，以拉近同孩子及其父母
8、的距离，直接聊起孩子的个性和生 活，轻松切入保险话题。巧用媒体，事半功倍19一切营销活动均围绕“教育、养老、保障、爱心”展开。抓住要点，爱心突破少儿市场开拓口诀教育养老保障爱心你得这么说，明 白了吗？明白，还是老婆 英明！20别说了，我买 了还不行？在展业中要善于用数字说话，如小孩从小到大所需生活费用、教育费用、 医疗费用等等，让客户产生紧迫感， 从现在开始为孩子的美好未来提前 准备。数学说话，科学行销少儿市场开拓口诀21组合销售，提升业绩父母是孩子最大的保障。孩子的保单可以重投资功能，同时再为父母推荐 重保障的产品，既满足了客户的需求，又提升了销售业绩，一举两得。少儿市场开拓口诀给孩子做一件
9、天骄 给父亲做一件鑫盛 这月钻石又搞定了！22目录p少儿市场特点多p少儿市场意义大p这个市场咋开发p人人都需要天骄23公司、业务员、客户三方共赢公司业务员 客户构建完善的产品线 巩固高端少儿市场 培养综合金融客户家庭理财 三代受益 多重保障提升收入 开拓市场 同业竞争注：多重保障指根据客户 的需要搭配主附险组合。 24对公司完善的产品体系少儿市场成年人市场年龄件均保费低端市场中端市场高端市场鑫利三鑫天使智盈天骄聚富金裕金裕04000700025对公司巩固高端少儿市场376078412184958928372713上市首月，销售3760件，贡献FYP4243万上市第三个月，销售7841件，贡献F
10、YP8766万2009年1月，销售21849件，贡献FYP26197万2010年1月，销售58928件，贡献FYP70930万2010年5月，销售372713件，贡献FYP441114万赢家已经占领的少儿险高地 天骄，助我 守住阵地26对公司培养综合金融客户谁积累了更多的高端客户谁就能在综合金融的大潮中乘风破浪世纪天骄优秀的客户利益使你轻松拥有更多高端客户27对业务员提高收入营业部件数FYP人力人均件数上海川沙二部210.5242.61091.93 内蒙锡林郭勒盟中心支公司18.522.3101.85 上海川五部133158.8721.85 浙江杭州萧山区管婉珍部4857.6261.85 济南
11、第一营业区星海部118132.3641.84 天津大港营业六部104.5126.8571.83 青岛本部九区刘淑萍部8093.6441.82 江苏泰州凤城03部5260.6311.68 湖北宜昌收展一区部二处512602.73071.67 湖北宜昌中心支公司金梅部115135.6691.67 天津大港营业二部97116.82601.62 2010年5月世纪赢家人均件数前十的营业部易促成，薄利多销28对业务员开拓市场短期开拓家庭市场家庭成员、亲戚朋友都是潜在的客户，重要的是取得他们的信任长期开拓未来市场孩子长大后也会成为客户还有综合金融市场车险、家财险、信用卡、证券开户一个孩子，一张世纪天骄，一个潜在的客户群体29对业务员应对竞争世纪天骄是利益最好的少儿险 有了它，谁也别想把我的客户抢走 有了它，整个市场都是我的30对客户家庭理财大学教育金18-21岁 28岁创业金0岁35-55岁孩子的养老补充60岁以后第一代：父母第二代：孩子第三代：孙子百年之后身故金留给孙子父母的养老补充一张保单，三代受益3132
