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1、内蒙古伊利实业集团股份有限公司 终端业务即时管理采集处理分析决策1保密关于深度营销p零售店蕴含着巨大的生意潜力，也是奶制品等快速消费品的最重要 的分销渠道；p按照市场规律，以长远来看，批发在快速消费品行业有萎缩趋势， 而零售业则孕育着更大的市场潜力和机会。p需要有效的营销策略和管理工具完成对销售终端的精细化管理。p借助有效的管理工具完成深度营销所需各种数据的收集、分析、决 策加工。2保密深度营销的关键要素n店面管理精细化p门店数量需要一个庞大的规模；p店面对厂家的服务与支持具有高度依赖性；p店面形象由于同类产品的其他品牌；p有科学合理的店面库存；p对于订货、配送等的及时性要求p.n业务员管理科
2、学化p业务团队的职业化培训；p业务巡店密度、路线、频率、效果等的监控；3保密店面精细化管理p建立企业形象、品牌形象因为终端店面店的客流量、知名度、信誉等优势，对各 个品牌有极大的广告作用；而且由于越来越多的消费者（超 过70%）购买是冲动型购买，所以优秀的店内展示不仅是一种 强有力的宣传，还是一种极有价值的促销手段，对于建立品 牌的知名度，增加产品适用机会，有很大的益处。p零售店面是完成产品销售的主要阵地绝对比例的销售任务是由众多的零散商店完成的。p店面库存直接影响公司销售决策的制定店面管理的重要性4保密店面精细化管理n建立优于任何竞争对手的店内形象，这包括分销、货 架、价格、助销。其中货架管
3、理是店内形象管理中最 核心、最具有挑战性的方面。n通过精细化店面管理，进一步提升零售店对伊利产品 的销售能力，提升零售店的盈利水平，增加客户粘度 和依赖性。店面管理的目标5保密店面精细化管理p店面管理中，库存管理是直接影响销量的基本原因之一，即 使在管理技术先进的零售店，也存在着由于库存原因造成的 脱销情况，这是由于零售商店自身特点造成的。p同批发相比，零售店每笔销售额较低，消费者平均一次购买 仅几十元钱，而批发商客户至少是一箱或几箱，价值几百元 钱；此外由于消费者冲动性购买（缺乏计划性），因此这就 给零售店订货、库存管理带来较大困难，这意味着零售店必 须降低成本，花色品种齐全（也就是分销规格
4、要多、要全） ，周转率必须提高。合理控制库存6保密店面精细化管理p通过库存管理所达到的合理库存，商店应达到： （1）100%满足消费者需求 （2）减少库存投资，扩大库存利用率p计算公式应用： 1. ICO（天数）=安全库存+订单间隔+送货时间 2. ICO（箱数）=ICO（天数）x实际销售/天 3. 订单=ICO（箱数）期末库存在途订单p名称： 安全库存：保证客户从订单至送货期间都不脱销的库存。 订单间隔：两次订单到送货时间。 期末库存：每次下单前所得库存数据。 订单：客户已下订单，但仍未送到的货。合理库存计算7保密业务员科学管理n实践证明：拜访频率越高，生意量就会越大，和商店 的合作关系就会
5、越好。n我们所说高频率拜访，并不意味着天天拜访或是一天 几次拜访。关键是要明确拜访目的。关于巡店8保密业务员科学管理p保持全分销，没有脱销情况。p货架空间达到并保持与时常占有率一样。p能够及时解决客户的问题。p简而言之，既要达到生意目标，又要让客户满意我们的服务水平。合理的拜访频率9保密业务员科学管理n合理的拜访路线是指能否用最短的时间完成更多的拜访 ，而不是把更多的时间用在途中，或者用在等候KDM上。拜访路线设计10保密业务员管理每日拜访家数同样要根据当地交通状况，区域大 小，商店分布，商店类型来确定，一般来讲，在交通 堵塞、区域相对较大区域，每日拜访应不低于20家， 一般在30-40家，这
6、样才能较好指导大店销售代表更好 地分配时间。拜访密度11保密业务员科学管理n每天查看分销商库存表，了解是否有货，以及分销商在 途订单情况。n这些可以帮助销售代表在与商场订货时不会出现订而无 货情况，或者有货不订情况，而这些都会造成销售损失 和客户抱怨。业务员订货12保密业务员管理n作为一个完善的销售过程，没有回款的销售不能成为真 正意义上的销售。特别是在竞争日趋激烈的环境下，无 论是分销商，还是零售商，都不可避免地存在着资金周 转变慢，回款信誉下降，零售风险增大的问题，这也将 成为今后零售商店管理的极其重要课题之一，因为回款 问题不能很好解决将牵涉到订货，店内形象，销售等一 系列问题。所以对零
7、售业回款问题的深入研究将是十分 迫切和必要的。n作为返利，是维系店面关系的重要手段，需要业务人员 及时跟踪处理。回款与返利13保密14关于专用手机卡业务介绍14保密企业终端管理中面临的问题n企业终端特点p管理终端（巡店业务）；p终端数量庞大（济南有40006000个零售终端），业务人员素质参差不齐；p终端人员流动性强，没有固定的办公场所；p终端业务数据量大，是企业在生产、销售、市场等重大决策依据。n企业终端业务数据p库存量、排面指标、折扣、店面信息、促销类别、进货、退货、调货、p客户资料、销售活动记录、店面布置信息、店员活动管理p订货信息、送货状态、客服信息、退货状态p服务终端管理终端零售终端
8、15保密深度营销关键问题问题1：企业的决策特点要求快速实施、立竿见影问题2：企业的经营特点要求低成本，投资最小问题3：企业的人员素质特点要求无需持续培训、无需持续维护，无需额外增加人员问题4：企业的管理特点要求信息丰富、准确、及时、安全16保密定制手机卡业务n把预装了定制的STK/UTK应用程序的SIM/UIM卡发到终端操作者手中即可，在任意一部手机上都可以使用p解决“快速实施、立竿见影”的问题n卡费很便宜、短信费更便宜，p解决“低成本，投资最小”的问题n操作简单、会发短信就会操作p解决“无需持续培训、无需持续维护，无需额外增加人员”的问题n多种综合安全机制和运营商级的通信保障p解决“信息准确
9、、丰富、及时、安全”的问题n“不用买电脑、不用买软件、不用再录入、不用多雇人，有张手机卡就OK”+预装了专用软件的 专用SIM/UIM卡任何一部GSM/CDMA手机“我们多年来一直想解决终端数据采集的问题，但始终没有好办法，直到我们 发现了至德讯通的解决方案。”17保密服务平台基本构成定制手机卡菜单 使用32K或64K的专用STK/UTK OTA手机卡。将终端人员操作所 需的界面、应用程序预置在卡中。同时，卡中装载OTA解释器， 以实现卡上信息、应用的远程、自动、即时更新。业务员专用手机 考虑到有相当比例的终端人员使用小灵通，无法直接使用专用手 机卡，因此建议采用低价手机并收取人员押金的方式解
10、决这一问 题通信平台 通信平台高效率地完成将短信息PDU串转换为计算机可识别的信 息，目前的系统能够日处理百万条以上的信息，完全能够满足客 户的需求。通信平台与运营商的短消息中心直联，并在同一个机 房中，确保连接的稳定性、安全性、可靠性。18保密平台建设的关键功能n业务人员的工作行为监控n深度营销所需的完整数据n避免数据延迟或丢失n确保数据的正确性n确保数据的安全n不断获得更多的功能和服务19保密业务人员的工作行为监控p通过专用手机卡数据上报功能，轻松实现业务员的 拜访路线、拜访密度、拜访效果等管理控制p也可以实现业务员工作能力的管理p实现业务员的周期考核20保密深度营销所需数据的完整性n各种
11、品项的库存数据n具体每个店面的订货数据n周期性的调货详细数据n特定店面货价陈设的排面指标n店面竞争对手品项数据n宣传品的使用情况n促销活动n返利及回款n.21保密确保数据的安全性n白名单p短信平台将企业客户购买的专用SIM卡的号码记入白名单。p任何不在白名单中的号码发来的信息，将被直接拒绝，不会干扰系统正常的数据。n随时控制指定SIM卡的权限p鉴于终端人员流动频繁，至德讯通可以协助企业客户：随时将指定号码临时或永久清除出白名单。在运营商处暂停或停用某卡，使其不能再使用。(*) 详细信息清参阅零售通技术白皮书22保密业务员专用手机菜单设计23保密专用手机菜单的体系结构伊利业务数据竞品数据赠品数据
12、送货数据业务查询数据补报意见建议巡店上报新网点上报回款上报返利上报全国品牌地方品牌在架货物种类现有库存订货数据调货数据赠出上报收到上报出库上报入库上报赠品类型赠品数量产品查询活动查询宣传品查询提成查询其他查询产品销售补报订货数据补报退货补报客户关系补报走访补报其他补报24保密卡菜单结构2零售通 订货数据伊利库存上报无货有货订货申请订货确认选择品项订货数量选择品项现有库存陈列位置陈列排数意见建议帮助竞品上报赠品上报25保密服务实施与支持n服务支持26保密准备工作n得到准确的专用手机卡所需种类、数量、在各地的分布情况n得到客户各地的收货人、联系人信息n准备相应数量的备用卡n初始化服务管理平台p“服
13、务管理平台”是提供给客户各级管理人员用于了解使用零售通的状况、提交各类服务变更需求、获得各类服务信息的综合平台。n初始化实施监控系统p“实施监控系统”是服务管理平台的一部分，可以让客户的各级管理人员及时、准确地了解所辖区域内的实施进程，包括收货情况、培训情况、异常问题处理进展等等，使实施过程简化、有序、高效。27保密向终端人员发放专用手机卡n配送到基层p至德讯通负责通过特快专递把卡速递到客户的基层单位，建议是能够直接联络到终端操作人员的业务人员或管理人员，即收货人。p收货人收到专用手机卡后，将根据验收单上的内容对卡的种类、数量，相关培训用品、服务用品的种类、数量进行检查，并在实施监控系统中记录
14、相应的信息。n确认对应关系p收货人，或当地的负责人在将专用手机卡分配到终端操作者后，需要准确记录“谁得到哪张卡”的信息，并在零售通“服务管理系统”中录入相关信息，或把相关信息传送给至德讯通，由至德讯通的人员负责核对和录入。28保密向终端人员发放专用手机卡n监控p整个过程可以通过实施监控系统随时了解进展情况。n异常情况处理p速递错误一方面，需要收货人及时在实施监控系统中进行报告；另一方面，在得到上级许可的情况下，可以采取：调整专用手机卡分配信息、启用备卡等方式迅速处理。p把卡发错了至德讯通的专用手机卡上和实施监控系统中提供了互动验证卡与卡主是否匹配的机制，可以有效发现卡发错的情况，并及时通知相关
15、人员。相关的管理人员只需调整卡的主人或者在服务管理系统中进行调整即可。29保密终端人员操作培训n自主培训材料p至德讯通提供专用手机卡操作过程的VCD光盘，相当于手把手教会每个操作人员 如何使用。 同时还提供了：卡上应用的使用说明，包括一些特别编号表、某些数据的输入 规则、流程规则等，以方便操作者使用专用手机卡。n人员现场培训n远程支持n验证操作是否成功p实施监控系统中提供了辅助培训的“操作验证”功能，让每个终端操作人员可 以准确知道自己输入、上报的信息是否被收到、是否合格等信息，以检验培训 的效果。n管理人员培训p至德讯通为客户各级管理人员提供了对于服务管理平台的培训VCD和使用手册， 并可以
16、根据需要提供必要的面对面培训。同时，也提供了网站和电话两种远程 支持和服务的方式。30保密服务支持使用过程中的支持和服务n对人员流动的处理p终端人员流动管理权由各地分公司（代理商）控制，总部（分公司）监控n对专用手机卡损坏、遗失的处理三级（代理商、分公司、至德）备卡制n对专用手机卡停用的处理p4小时以内响应n服务支持p客户的终端操作者或管理人员可以通过至德讯通专设的客户服务热线或访问至德讯通的网站得到远程的支持和帮助。31保密服务支持对零售通服务的管理n服务管理p白名单维护p上报工作情况监控p短信通信情况监控p系统内操作情况监控p卡的增减操作p服务变更管理n内部管理规定p为便于客户有效使用、管理零售通服务，至德讯通综合其他客户在使用中的经验，为客户提供关于使用零售通服务的内部管理规定做参考。p其中主要针对终端操作人员日常使用规范、奖惩等方面作出了严格的规定。32保密服务支持对零售通服务的管理n费用控制p提供每卡的每日通信量详单p费用计费界面p通信量限额提示，并异常报警，停卡提示n服务支持p客户的各级管理人员
