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1、用友NCERP网络分销解决方案NC事业部 2003年1月企业进行分销管理的迫切性用友NCERP网络分销解决方案内容目录企业进行分销管理的迫切性企业观念随市场而逐渐演变,客户成为企业发展 的原动力产品为重心营销为重心成本为重心客户为重心20年代50年代70年代90年代卖方市场买方市场内部成本控制客户关系管理机械化大生产及流水线多样化的营销及销售，大量广告投入降低内部成本及费用特征CRM、e-CRM，客户数据挖掘企业目标更快更好的 生产出产品提高产品销售额 实现规模经营 增加渠道效益提高利润率提高客户满意度 挖掘潜在客户需求 减少客户流失资料来源：计算机世界报、电子与信息化杂志1999.1121世
2、纪企业在信息技术方面的投资重心正在改变。以前企业投资IT，主要是财务管理及内部事 务管理。现今的趋势是如何提高分销渠道的效率、和如何留住现有客户并发展潜在客户 。市场营销及分销在实现财务目标中的重要性调查数据来源：MCKINSEY 年对各公司的营销经理或高级管理人员进行调查国外企业已经充分意识到客户和销售渠道管理的 价值回答频率随着市场竞争的加剧，使得加强营销和销售活动更加重要，提高其效率并不断创新是各公司面临迫切任务 买方市场使客户要求越来越多；分销商数目和各种信息急剧膨胀；仅有质量和可靠性已经不足以卖出产 品：客户要求提供更多的价值，如产品信息、交易过程简单、个性化服务等。今天的公司销售经
3、理面临着 巨大压力，因而需要能应付这些挑战的工具和灵活性。业务公司二者兼营的公司业务公司英国案例调查但是，多层经销体系使 分销系统管理成为企 业的最大挑战之一大区机构大区分销商分公司办事处总经销商各地的物流配送中心省级机构地区经销商地区批发商地区经销自营专卖店特许加盟店移动销售商商场、超市零售消费者连锁销 售组织营销 部生产 制造企业营销 公司生产 基地商贸 公司供应 商多级分销系统需求波动效应(牛鞭效应)企业大区 分销商区域 分销商零售商消费者消费者向零售商 的购买量零售商向分销商 的订货量分销商向中央分 销中心的订货量中央分销中心向 工厂的订货量分散 风险分销渠道信息屏障企业分销商顾客顾客
4、信息与 服务信息我的客户 是谁？顾客抱怨渠道屏障来自一线市场的需求数据和趋势企业的新产品、营销推广信息由于分销渠道信息屏障，造成 产销链不畅，企业 无法准确、及时地把握市场 生产厂商分销渠道零售点客户精确的市场 预测和补货信息屏障了解、认知和 购买企业产品产品流 信息流 ?服装行业举例企业所面临的难题规模急剧扩大，各分支机构的业务汇总数据无法及时准确地统计上报，造成总部管理失控分支机构销售行为难以规范，缺乏监控手段，潜在漏洞多分支机构本身的管理和业务能力有限，市场竞争力不强无法及时掌握最终客户需求规律缺乏合适的客户关系管理工具，易造成客户流失跨地域的商务处理效率低下，影响交货及时性企业决策、业
5、绩考评缺乏可量化的依据造成问题的原因分析缺乏！分支机构（渠道伙伴）缺乏简单有效的客户销售管理工具，无法实时了解自己的库存、应收帐款以及订单处理状况缺乏！缺乏！分支机构（渠道伙伴）与总部（供应商）之间缺乏可靠的低成本的电子商务处理工具，跨地域的商务处理效率低下，各地实时的销售数据无法保证准确上报总部（供应商）缺乏准确高效的数据合并工具，无法及时处理各地上报的数据，形成领导查询报表企业分销管理目标及时、准确了解渠道的销售与库存状况及时掌握最终消费者的需求规律合理的仓库存货分布，实现及时的低成本的货物供应完善的信用控制手段高效的商务处理流程与业绩考核手段提高各地分支机构的经营管理手段，增强企业产品在
6、当地的整体竞争力良好的分销渠道，现代化的分销管理模式将是企 业取胜的关键，是企业核心能力所在良好的分销系统 管理企业提供高质量产 品和服务的能 力 +最终用户对产品和服 务不断扩大 的需求快速市场渗透能力和优势持续稳定的发展能力=企业进行分销管理的迫切性用友NCERP网络分销解决方案内容目录用友NCERP网络分销解决方案方案定位：从企业产成品/商品开始，到各层分销系统、直到最终客户的全面的资金流、物流和信息流的管理技术构架：100%浏览器服务器（B/S）结构方案目标：为企业搭建基于集中管理模式的分销及电子商务管理平台系统组成：由一系列标准的模块和组件组成，通过灵活组合与少量的客户化开发，可实现
7、量身定做的效果应用方向：面向工作流设计，完整描述业务过程，实现企业管理控制、管理决策的要求用友NCERP网络分销解决方案用友分销管理系统应用结构客户管理 模块动态数据 报表模块配送管 理模块供应商管理 模块供应商管理 模块中层领导商品与价格 管理模块系统管 理模块业务处理系统应付款管 理模块用友NCEPR网络分销解决方案 功能/具体的组成模块客户 (分销和零售点)上级领导业务员查询分析系统销售分 析模块离线客户端打印控 制模块离线工 具模块在线客户端客户端 模块系统管理系统标准编码 模块档案管理 模块系统设置 模块权限管理 模块数据管理 模块后台层前端层数据来源: 中宏；用友中间层库存管理 模
8、块费用管 理模块采购过程 管理模块销售过程 管理模块应收款管 理模块业务流应付款管 理模块权限管理 数据流重点客户 分析模块库存分 析模块用友网络分销功能概述集团综合查询应收分析、销售分析、客户分析、库存分析、费用分析系统管理档案设定、编码设定、权限划分业务处理系统标准订单管理、代销管理、拆借管理、收款/发票管理、采购管理、库存管理、费用管理、统计查询、基本档案、期末处理客户订单系统 网上下单、退货单处理、对帐信息查询、密码修改技术路线全部基于微软标准技术与平台开发Windows DNA 2000应用体系结构 基于组件技术的3层开发架构体系全面支持XML100% B/S 结构 应用目标加强对整
9、个销售过程的监控力度实现对分布式办公环境的集中化管理帮助企业提高商务处理效率，降低流通成本提高销售服务水平，增加客户满意度实现销售数据的集中化、数字化处理方便查询并可为领导决策提供更为准确、及时、丰富的依据管管钱钱管物管物管人管人管客户管客户价值体现管理分支机构、企业扩张的保障计划计划制定更科学，实现有效监控和调整市场有针对性的配置市场资源销售降低销售成本，提高销售收入和利润库管了解各地实际库存情况，提高库存周转率，实现异地库存调拨财务加强对分支机构的财务管理控制，实现资金流的统一集中统一管理用友网络分销的产品特点业务数据集中管理，安全性高，数据汇总及时准确面向工作流设计，系统的易用性非常好，
10、使用培训成本低，实施难度小，成功率高不需要安装专用软件，无数据库，运行维护成本低系统构建灵活，适应性强，扩展性强对网络条件要求低，不需要租用昂贵的DDN专线，系统的运行成本非常低采用微软基础平台，后台系统的维护难度低硬件平台可采用PC服务器群集，成本低，维修容易用友基于全面分销资源管理所推出的应用方案 应用概念产品线地区时间某产品在某 时间某地区 的销售量/金 额/价格更加了解市场及客户细分：公司应确定目标客户 群并向其提供产品的价值号召力。在此 基础上，才能确定传输该价值的渠道的 角色和功能。渠道现状：必须分析评估现有渠道的运 营效率及效益。企业大区 分销商区域 分销商零售商消费者用友应用方
11、案企业内部资源管理 以制造为核心的解决方案企业外部资源管理 以分销分核心的解决方案平台 客户 关系管理分销制造财务管理分销业务分销业务分销分销CRMCRM分销财务分销财务性能价格比 ( 功能和经济因 素的对比)技术 (安全 性、稳定性 、成熟性)增值服务 ( 咨询, 培训 , 运营支持 )实施能力 (过去的 记录，行业知识)产品适用性、易用性用友网络分销系统 Oracle对于每个分销系统供应 商来说，这个蛛网中的 覆盖面积越大，对客户 的价值号召力越高本图仅仅是一个图示性 说明，详细的分析需要 对此做进一步研究但是，这个架构是进行 比较分析的有效工具仅作说明用数据来源: 中宏；用友网络分销系统与市场同类产品比较用友分销项目实施严格的项目实施组织，保证实施项目100%的成功！用友网络分销典型用户食品行业：内蒙古伊利集团家电行业：上海海菱电器服装行业：百事流行鞋、温州奥康鞋业、康妮亚制衣通讯电子：广州金中华、上海大霸、鹰泰数码日用品行业：上海佳期、湖北丝宝出版行业：南京和平出版社机电行业：天正集团建材行业：广州建安水电、天津文光化工行业：内蒙古伊化化工IT行业：珠海泛凌、浙江颐高数码医药行业：太极集团、尖峰药业谢谢！
