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1、如何提升市场力体现企业市场竞争优势的“三力”市场力的内容n分析能力：分析市场n挖掘能力：挖掘市场n规划（实施）能力：布局整合市场如何提升市场分析能力分析力现状：n低水平：随波逐流，市场好则销售好，市场差则 销售差，无预见性，甚至靠计划的周计划来反映 市场情况；n中水平：能对后续情况（从月到季度）进行预测 ，未有深度分析，不了解根本原因；n高水平：主动掌握市场动态，有预见性的调整市 场和销售策略，能够为市场规划提供参考依据。市场信息的分类宏观经济终端厂商直接客户宏观经济对市场的影响n电器装配线缆企业的终端客户主要为PC、家电、 汽车等终端制造厂商。终端产品与消费者日常生 活息息相关。宏观经济环境
2、变化正式通过对厂商 和消费者的影响形成对供应链上游企业形成风险 。n对制造厂商：宏观经济环境变化对终端制造厂商 的影响主要体现在宏观经济政策的变化上，包括 财政政策、货币政策等一系列政策的变化 ；n对消费者：宏观经济对消费者的影响主要体现在 宏观经济的变化对消费者的心理和消费行为产生 影响。宏观经济好坏的风向标1-PMIn电器装配线缆和其下游产业都属于典型的传统制 造业，所以制造业PMI能够非常好的反应整个行 业的景气程度。采购经理指数PMI是一套月度发 布的、综合性的经济监测指标体系。PMI是通过 对采购经理的月度调查汇总出来的指数，反映了 经济的变化趋势。 PMI有五大特点,分别是及时性
3、与先导性、综合性与指导性、真实性与可靠性、 科学性与合理性、简单易行。 PMI计算出来之 后，可以与上月进行比较。如果PMI大于 50%，表示经济上升，反之则趋向下降。 一般来说，汇总后的制造业综合指数高于 50%，表示整个制造业经济在增长，低于 50%表示制造业经济下降。 2009-2010年主要经济体PMI宏观经济好坏的风向标2-ICSn消费者信心指数ICS是反映消费者信心强弱的指标，是综 合反映并量化消费者对当前经济形势评价和对经济前景、 收入水平、收入预期以及消费心理状态的主观感受，预测 经济走势和消费趋向的一个先行指标，是监测经济周期变 化不可缺少的依据。费者信心指数主要是为了解消费
4、者对 经济环境的信心强弱程度，反映消费者对经济的看法以及 购买意向。电器装配线缆的终端产品以PC、家电和汽车 为主，这些产品都是和人们日常生活息息相关。消费者的 购买信心和购买行为可以很大程度上影响整个行业的发展 走向。美国为例，美国是一个建立在信用卡消费基础上的 国家，当人们对整个经济有好的预期的时候，会刺激消费 ；当整体经济弥漫悲观气息的时候会抑止人们的消费。比 如说，2008年金融危机爆发后，大部分美国消费者表现出 来的消费行为更加谨慎和理性，甚至在很大程度上改变了 美国人寅吃卯粮的消费习惯。这就会很大程度上影响电子 消费品行业的复苏。 宏观经济好坏的风向标3- 三大行业生产数据n电器装
5、配线缆的终端产品中有70左右被 家电、PC和汽车三大行业占据，所以这三 大行业的运行好坏将极大影响到电器装配 线缆企业的运行，这些行业在国民经济的 运行中业起到举足轻重的作用。 产品在卖给谁终端厂商分析n直接客户的TOP3终端客户是谁nTOP3终端客户的年度计划是什么nTOP3终端客户的行业分布是什么nTOP3终端客户的风险来至哪里终端客户的行业分布终端客户的风险来源n终端厂商的产品升级和产量变化 n终端厂商的经营管理 n危机事件 终端厂商分析的作用n评估直接客户的风险和利润水平n提前预测市场变化n评估整体市场风险规划市场n开发同步直接客户分析n月、季、年各阶段计划n产品分布n新品计划实际应用
6、n第一步：及时掌握宏观经济走势，PMI,ICS 及三大行业生产数据，判断宏观环境；n第二步：每季度各销售通过各种渠道了解 直接客户的TOP3终端厂商的情况：包括生 产、开发和财务；n第三步：每月掌握直接客户的订单动态；n形成月度、季度、年度市场报告。实际应用市场报告内容n订单波动预测n市场风险评估n客户风险评估n市场及价格策略实际应用压力测试n每季度根据市场情况和宝兴在直接客户中 的供应比例进行压力测试。n压力测试的结果表示宝兴订单波动受市场 变化的影响程度。n压力测试结果指导客户结构调整：降低不 受压客户的销售比例。市场挖掘能力体现核心竞争力n通过细分市场，寻找新的市场项目：如电 梯线缆，机车线缆，太阳能线缆，基站线 缆等；或者寻找新的区域市场，如日本市 场等；n市场挖掘的目的：不断优化产品结构，实 现产品的可持续性发展；市场挖掘的工作n项目市场调查/遴选nNPD市场规划（实施）n市场规划的原则1：符合公司中长期战略n宝兴公司十二五战略规划： 链接宝兴战略规划市场规划（实施）n市场规划的原则2：整体和局部产品结构和客户结 构合理，具备可持续性；举例：整体结构合理项目内产品结构也要合理实施市场规划的方法n调整组织架构n选择合适人选n制定实施计划
