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1、总公司银行保险部总公司银行保险部银保理财沙龙运作银保理财沙龙运作 银保理财沙龙概述 银保理财沙龙流程银保理财沙龙概述银保理财沙龙概述 银保理财沙龙定义：银保理财沙龙定义：是一种辅助销售形式，它可以起到接触、说明、促成、积累及维护准客户的作用 银保理财沙龙功能定位：银保理财沙龙功能定位：促使客户及早作出购买决定银保理财沙龙概述银保理财沙龙概述 解放思想解放思想 关注全局关注全局理财沙龙现场仅仅是操作流程中的一个环节,而非全部。决定理财沙龙最终效果的是整体流程运作，每一个流程环环相扣。银保理财沙龙银保理财沙龙 银保理财沙龙概述 银保理财沙龙流程项目立项项目立项调动银行调动银行客户筛选客户筛选客户邀
2、约客户邀约精心运作精心运作有效促成有效促成项目确立全员参与分工明确全体配合项目企划调动银行全程参与共同操作划定标准系统提取五倍放大责任到点提前沟通凝造悬念统一邀约最终落实仔细筹划精心运作现场氛围细节制胜时间合理持续服务及时办理礼品伏笔银保理财沙龙流程图银保理财沙龙流程图项目立项项目立项调动银行调动银行客户邀约客户邀约精心运作精心运作有效促成有效促成项目确立全员参与分工明确全体配合项目企划调动银行全程参与共同操作划定标准系统提取五倍放大责任到点提前沟通凝造悬念统一邀约最终落实仔细筹划精心运作现场氛围细节制胜时间合理持续服务及时办理礼品伏笔流程三：客户筛选流程三：客户筛选客户筛选客户筛选客户筛选客
3、户筛选 将客户筛选分类 支行金融资产大于150万（参考）客户筛选客户筛选 筛选客户名单年龄25岁以上 女性最佳个体、私营业主 、企业高层有一定的资产或收入较高不强烈反对保险客户筛选客户筛选 避免邀请以下类型客户律师、财务人员（个人身份） 以炒股为职业有一定职位的公务员曾经退保或强烈反对保险个人财务支出较大（房贷、车贷）项目立项项目立项调动银行调动银行客户邀约客户邀约精心运作精心运作有效促成有效促成项目确立全员参与分工明确全体配合项目企划调动银行全程参与共同操作划定标准系统提取五倍放大责任到点提前沟通凝造悬念统一邀约最终落实仔细筹划精心运作现场氛围细节制胜时间合理持续服务及时办理礼品伏笔流程四：
4、客户邀约流程四：客户邀约客户筛选客户筛选客户邀约流程图客户邀约流程图训练 通关训练 通关训练 通关成立邀约小组成立邀约小组 避免邀请以下类型客户律师、财务人员（个人身份） 以炒股为职业有一定职位的公务员曾经退保或强烈反对保险个人财务支出较大（房贷、车贷）成立邀约小组成立邀约小组 成立专门的邀约小组：建议银行人员与我司人员共同组成邀约小组邀约流程邀约流程 第一次电话： 由银行完成铺垫电话； 第二次电话： 组织邀约小组进驻银行完成电话邀约； 第三次电话： 召开前一天，需要再次进行电话联系以提 醒并确认。事先铺垫，引发悬念：（银行客户经理）铺垫话术：我行将在X月X日举办盛大的理财沙龙，将邀请社会各界
5、成功人士参加。这次峰会规格非常高，名额很有限，不知道您那天有没有空，您要是确定那天有空的话我就早一点把您的名字报给支行备选。如果您被选中的话，两天后支行将统一由客服中心将通过电话：xxxxx我到支行领取入场券送给您，您看我现在就把您的名字报上去好吗？”第一次电话第一次电话正式邀约 凸显幸运和难得（电话邀约小组）（备注：必须提及有保险内容）邀约：XX先生/女士，您好！我是 工商银行省行营业部大客户服务中心的 客户经理，恭喜您在我行几万名VIP客户中被幸运选中，获邀参加工商银行 省行营业部与中国太平隆重举办的理财沙龙。此次沙龙规格非常高，参会名 额很有限。本次我行特别邀请到知名投资理财专家XX先生
6、主讲, 当中涵盖了 对未来国际国内宏观经济的判断、房地产、股票、基金、保险、实业等热门 投资渠道的分析,并对您个人的财富规划提供专业的建议。重点是家庭理财 中大家资产的配置,以及如何运用好保险投资规避投资风险。在本次峰会中还设有多重抽奖,会后还有一个答谢宴会,略表心意,我们诚 挚邀请您参加,。举办时间是X月X日，在xx 酒店，请问您可以确定安排时 间参加吗？第二次电话（两天后）第二次电话（两天后）1.*客户：有时间可以参加*邀约：非常感谢您的支持！我行会派专人将入场券送到您的手上，请您注意查收。期待您的光临！再见！2.*客户：没时间*邀约：我们这次活动真的很难得，您能否调整一下时间？因为本次名
7、额非常有限，很多嘉宾想参加却无缘被选中，您不来，实在太可惜了。您看可不可以将安排重新调整一下？3.*客户：确实没时间 *客户明确回答：没法参加*邀约：请您再确认一下，如果确实没法参加，我们将很遗憾地将您从幸运客户的名单中删除，将机会给其他客户，可以吗？邀约话术及异议处理邀约话术及异议处理4. *客户：你们这是什么活动?*邀约：此次峰会规格非常高，参会名额很有限。本次沙龙我行特 别邀请到知名投资理财专家xxx先生主讲,当中涵盖了对未来国际国内 宏观经济的判断、房地产、股票、基金、保险、实业等热门投资渠道 的分析,并对您个人的财富规划提供专业的建议。重点是家庭理财中大 家资产的配置,以及如何运用好
8、保险投资规避投资风险。在本次峰会中还设有多重抽奖,会后还有一个答谢晚宴,略表心意, 我们诚挚邀请您参加。举办时间是x月x，在xx大酒店，请问您可以确 定安排时间参加吗？非常感谢您对我们工作的支持，祝您家庭幸福，万事如意，再见 ！邀约话术及异议处理邀约话术及异议处理（银行客户经理）（银行客户经理）XX先生/女士，您好！我是工行省营业部的客户经理，我们再次与您确认明天理财沙龙的时间是：XXX.明天我们会在xx酒店一楼大堂恭候您的光临，请您不要忘了带上入场券，要凭卷入场，还有凭卷抽奖的活动。祝您好运,再见。第三次电话第三次电话举办前一天举办前一天注意事项 准备名单必须在4-5倍。因为每一个环节都会有
9、客户被筛选出去，一般最终到会的只有20%左右。 银行必须全力配合，我司需对银行多次培训及训练。电话邀请过程我司必须全程最终，并配合相应的客户资料统计表格。 邀请函需提前准备，并分发到基层网点，邀请函至少需按照预计会场人数1.5倍准备。注意事项注意事项 邀约客户分配原则上由银行人员作为促成人员与客户一对一对应分 配，如银行方不够促成人员数量，则由我司客户经理补充 。 入场券递送客户入场券必须由最终促成人员完成。递送入场券的过程是促成人员与目标客户建立联系的 第一环节，应尽量实现双方见面熟悉，以便于现场促成时 减少陌生感。项目立项项目立项调动银行调动银行客户邀约客户邀约客户邀约客户邀约有效促成有效
10、促成项目确立全员参与分工明确全体配合项目企划调动银行全程参与共同操作划定标准系统提取五倍放大责任到点提前沟通凝造悬念统一邀约最终落实仔细筹划精心运作现场氛围细节制胜时间合理持续服务及时办理礼品伏笔流程五：精心运作流程五：精心运作客户筛选客户筛选精心运作精心运作编制预算编制预算确定时间确定时间会场选址会场选址课件及主持稿课件及主持稿物品准备物品准备会场布置会场布置彩排彩排会前迎接会前迎接会议流程会议流程沙龙筹备流程沙龙筹备流程: :事前筹备一、 编制预算二、 确定时间一般为每周的周二或周三周一：大家太忙，都没时间。周五：马上就到周六，一是没法跟进办投保手续， 而且客户回家休息2天，下周二告诉你，
11、我考虑了很久，不买了！最佳是周二。一般人的购买冲动期会维持三天左右。时间长度：总体时间控制在1.5 2个小时内，保证理 念、产品阐述清楚，而客户又不觉得拖沓。 上午召开产说会1.上午能抽出时间的人，才是我们的目标群体。2.下午有足够的时间跟进，符合人的趁热打铁心理规律，极大的提升了回收率。3.若下午开（用晚餐），很多客户要接子女放学或者回家准备晚餐，无法全程参加三、 会场选址（1）会场大小适中，过小易显得局促；过大则不易积聚人气（2）光线充足，过暗显得压抑（3）最好有音响设备（4）桌椅可根据需要调整摆放（5）有适合投影的地方（6）适合用餐四 、课件及主持稿主持人、讲师的要求： 主持人要求：健康
12、、积极、幽默、机智、普通话好 讲师要求： A、专业的授课水平B、专业的场面掌控C、丰富的内涵知识 提示：对讲师要有包装沙龙现场会前迎接会前迎接 提前到达会场，等候客户； 安排礼仪人员迎宾，引至签到台，工作人 员请客户签名并出示邀请函，将副券裁下 放至抽奖箱中（如客户忘记携带，可临时 为其编号），同时发放客户资料袋。之后 引导客户入座。注意事项注意事项 入场前让客户解决私人问题，避免入场后来回走动，提醒客户将手机关闭或调静音； 在部分客户已经到场，但还未正式开场前，要循 环播放银行、公司介绍投影片，伴以背景音乐， 或者播放公司宣传片，银行人员、客户经理可陪 同客户。让客户在等待期间，加深对公司的
13、了解 ，同时不至于产生被冷落感。会中注意事项会中注意事项场控：设专人负责灯光、音乐等设礼仪负责引领设专人与场地确定用餐时间设专人协调座位会中注意事项会中注意事项除了讲理财、讲产品，可适当增加讲风水（根据地域情况）结合当地风俗习惯进行改进。对礼品进行讲解包装，让客户感觉物超所值项目立项项目立项调动银行调动银行客户邀约客户邀约客户邀约客户邀约精心运作精心运作项目确立全员参与分工明确全体配合项目企划调动银行全程参与共同操作划定标准系统提取五倍放大责任到点提前沟通凝造悬念统一邀约最终落实仔细筹划精心运作现场氛围细节制胜时间合理持续服务及时办理礼品伏笔流程六：有效促成流程六：有效促成客户筛选客户筛选有效
14、促成有效促成*36现场促成话术现场促成话术“三句话三句话”话术沟通话术沟通 怎么样，听得清楚吗？ 专家讲得怎么样？ 您喜欢请哪种礼品？37“四促成四促成”话术促成签单话术促成签单 礼品话术：像您这样的高端客户做好理财规划还是非常重要的，刚刚理财专家已经讲得很清楚了，何况还有“XXXX”的礼品送给您，为您添福添兴旺！您看是喜欢10万呢还是20万的礼品？38“四促成四促成”话术促成签单话术促成签单 产品话术：产品大的优点能使您的资金有效的保值增值，还能获得一份保障。专家说得很对：守住财富比创造财富更重要！您看是喜欢10万还是20万的礼品？39“四促成四促成”话术促成签单话术促成签单 氛围话术：您看
15、这位先生和您一样，都是对家人非常有爱心非常有责任感，！您看这次受益人是写儿子还是写您太太好呢？您看是喜欢10万还是20万的礼品？40“四促成四促成”话术促成签单话术促成签单 观念话术：因为您有了正确的选择才有了今天的成就，当初的选择好重要。其实理财也和事业一样，财富成长是个很好的理财工具，您今天选择了它，您和您的家人就没有后顾之忧。您看是喜欢10万还是20万的礼品？41“四促成四促成”话术促成签单话术促成签单 追加促成特别话术：先促成客户的第一张保单，领取礼品后，可以在与客户的闲聊中再次尝试促成客户追加投资：“这个礼品是专门在风水大师特别介绍的，您放在家里一定很旺，哎，您看要不要多请一樽放在办
16、公室旺一旺呢？这样您就事业家庭两兴旺了，多好啊！42 主持人进行签单情况的播报 将签单确认函分发到每一桌 事先根据到场客户情况准备已填写的确认函 ，营造签单氛围 签单客户与促成伙伴合影促成环节注意事项促成环节注意事项后续追踪后续追踪 参加说明会的部分客户由于各种原因，未能当场作出购买决定。对于这样的客户，并不能就此放弃，而应在说明会结束之后对其进行追踪。这样令说明会除了有促成功用外，还能起到积累客户的作用，提高其综合效能。后续追踪注意事项后续追踪注意事项 在追踪过程中需要注意的几点： 1、争取银行人员的配合，主动追踪客户，或者为我们提 供再次接触的机会。 2、根据在说明会前和会中所收集到的客户资料，分析其 未能当场决定的真正原因（诸如还要与家人商量、产品 组合不满意等、根本没需求等），来确定客户追踪的目 标和顺序。 3、在追踪客户过程中，通过不断了解客户的需求，可适 当调整所推荐的产品，如果能促成
