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1、v了解交易磋商的形式、内容和程序v掌握发盘与撤销的有关规定 v掌握合同有效成立的时间 v了解书面合同的形式与内容 v了解电子商务的有关法律问题v掌握进出口合同履行环节的操作规范【教学目标】【教学目标 】第十章 进出口合同的商订与履行v能独立进行发盘、还盘及接受v能熟练规定合同条款v能独立操作进出口各项业务【能力目标 】第十章 进出口合同的商订与履行v发盘与接受v合同有效成立的时间v书面合同的条款规定v电子合同电子数据的法律效力【重点内容 】【关键词 】OFFER ACCEPTANCE第十章 进出口合同的商订与履行 第一节 交易磋商 第二节 国际贸易谈判 第三节 书面合同的订立 第四节 电子商务
2、 第五节 进出口合同的履行第十章 进出口合同的商订与履行第一节 交易磋商一、交易磋商的形式二、交易磋商的内容三、交易磋商的程序四、发盘的撤回与撤销五、接受的撤回及逾期接受第十章 进出口合同的商订与履行第一节 交易磋商一、交易磋商的形式书面口头信件、电报、电传、传真、电子邮件及 电子数据交换等形式进行洽谈客户来访，电话洽谈，交易会，出国推销， 或委托驻外机构、海外企业代为在当地洽谈等第十章 进出口合同的商订与履行二、交易磋商的内容货物品质、数量、包装、价格、交货和支付条件，以及检验、索赔、不可抗力和仲裁条件等。第十章 进出口合同的商订与履行三、交易磋商的程序询 盘发 盘还 盘接 受发盘和接受是达
3、成交易、合同成立的基本环节和必经的法律步骤。第十章 进出口合同的商订与履行磋商程序 性 质 构 成 条 件 询盘询盘 Inquiry价格仅仅作参考，无法律上 的约约束力。询问询问 价格、品质规质规 格、数量、包装、 装运等成交条件; 邀请对请对 方对对自己作出发盘发盘 。 发盘发盘 要约约 Offer向对对方提出各项项交易条件 ， 并愿意按这这些条件达成交 易、订订立合同。表明订约订约 意旨；向一个或以上特定的人 发发出；内容十分确定；传传达到受盘盘人。还盘还盘 Counter Offer还盘还盘 即新发盘发盘 ；对还盘对还盘 再 还盘还盘 即是对对新发盘还盘发盘还盘 。受盘盘人对发盘对发盘
4、内容不完全同意而提 出修改或变变更；或有条件的接受。接受/承诺诺 Acceptance同意对对方的各项项交易条件 ，并愿意按这这些条件与对对 方达成交易、订订立合同。由特定的受盘盘人作出；必须须在有效期 内作出并送达发盘发盘 人；必须须与发盘发盘 相符 ； 口头头/书书面方式向发盘发盘 人明确表示； 缄缄默或不行动动本身不等于接受。交易磋商各环节的性质及其构成条件撤回（Withdrawal），即发盘人将尚未为受盘人收到的发盘予以取消。公约第15条（2）款规定：发盘是可以撤回的，只要撤回通知先于发盘或与发盘同时到达受盘人。发盘一经对方在有效期内接受，发盘人将受其约束，并承担按发盘条件与对方订立合
5、同的法律责任。 发盘的撤回第十章 进出口合同的商订与履行撤销（Revocation），即发盘人将已经为受盘人收到的发 盘予以取消。公约第16条规定：已为受盘人收到的发盘，如果撤销的通知在受盘人发出接受通知前送达受盘人 ，可予撤销。但在下列情况下，发盘不得撤销：（1）发盘规定了有效期或以其他方式表明为不可撤销的（2）如受盘人有理由信赖该项发盘是不可撤销的，并已本着对该项发盘的信赖采取了行动发盘的撤销第十章 进出口合同的商订与履行逾期接受（Late Acceptance）在一般情况下无效。但 公约第21条（1）款和合同法第28条规定：如果发盘人收到逾期接受后，毫不迟疑地通知受盘人，确 认其为有效，
6、则该逾期接受仍有接受的效力。公约 第21条（2）款和合同法第29条规定：从信件或其他书面文件表明该逾期接受在传递正常情况下能及时送 达发盘人，由于出现传递不正常情况而造成了延误，该 逾期接受仍可被认为是有效的，除非发盘人毫不迟疑地 用口头或书面形式通知受盘发盘已经失效。逾期接受与接受的撤回第十章 进出口合同的商订与履行公约第22条和合同法第27条规定：接受送达发盘人时生效。接受可以撤回，但以撤回通知先于接受或与接受通知同时到达发盘人为限。接受通知一经到达发盘人即不能撤销。 第十章 进出口合同的商订与履行第二节 国际贸易谈判一、谈判的特点二、谈判的步骤三、谈判的策略第十章 进出口合同的商订与履行
7、第二节 国际贸易谈判一、国际贸易谈判的特点v 以取得经济利益为目的 v 以价格谈判为核心 v 注重合同条款的严密性和准确性 v 国际贸易谈判会受到两国或地区政府的干预和影响 v 以国际经济法、国际商法、联合国国际货物销售合同公约、国际惯例等为准则 v 谈判更为复杂，难度更大 v 国际贸易谈判涉及面较广 第十章 进出口合同的商订与履行v 制定谈判方案 二、谈判的步骤v制定谈判步骤开局阶段报价阶段磋商阶段成交阶段v确定谈判人员第十章 进出口合同的商订与履行三、谈判的策略第十章 进出口合同的商订与履行 报价策略 对待对方报价的策略 还价策略 面对对方还价采取的策略 迫使对方让步的策略 让步策略 第三
8、节 书面合同的订立一、书面合同成立的时间二、书面合同的形式和内容第十章 进出口合同的商订与履行第三节 书面合同的订立合同法规定，承诺生效时合同成立。当 事人采用合同书形式订立合同的，在双方 当事人签字或盖章时合同成立。公约 规定，接受送达发盘人时生效，接受生效 的时间，实际上就是合同成立的时间。一、书面合同成立的时间第十章 进出口合同的商订与履行二、书面合同的形式和内容形 式： 合同/确认书 协议/备忘录意向书内 容 ： 约 首 正 文 约 尾第十章 进出口合同的商订与履行合同名称、合同 编号、签订日期 和地点、双方名 称和地址、传真 号和电子信箱等 。约首二、书面合同的形式和内容第十章 进出
9、口合同的商订与履行品名、品质、规格、 数量、包装、价格、 交货条件、运输、保 险、支付、检验、索 赔、不可抗力和仲裁正 文二、书面合同的形式和内容第十章 进出口合同的商订与履行列明合同份数、使用的文字及其效力、附件及其效力，以及有正当权限的双方当事人代表的签字。约 尾二、书面合同的形式和内容第十章 进出口合同的商订与履行第四节 电子商务v电子商务的含义v电子商务的类型v电子商务的有关法律问题第十章 进出口合同的商订与履行第四节 电子商务电子商务的含义 电子商务（Electronic Commerce，EC）是指企业、个人、国家之间利用简单、快捷、低成本的电子通讯方式（ 计算机技术、网络技术和远
10、程通信技术），交换各种业 务信息，在虚拟的市场空间进行产品及/或服务的销售和交易活动，实现整个商务买卖过程中的电子化、数字化 和网络化，使企业或个人实现在网上寻找客户、洽谈交 易、订购货物、收/付货款、开具电子发票、完成电子报 关、电子纳税等的整个交易过程。 第十章 进出口合同的商订与履行第四节 电子商务电子商务的类型 企业对业对 企业业的电电子商务务 （Business-to-Business, B-to-B, B2B） 企业对业对 消费费者的电电子商务务 （Business-to-Consumer, B-to-C, B2C） 企业对业对 政府的电电子商务务 （Business-to-Gov
11、ernment, B-to-G, B2G） 消费者对政府的电子商务 （Consumer-to- Government, C-to-G, C2G）第十章 进出口合同的商订与履行第四节 电子商务1合同的成立问题2合同的书面形式问题3电子签名和认证问题4电子数据的证据效力问题电子商务的有关法律问题 第十章 进出口合同的商订与履行第四节 电子商务1合同的成立问题合同双方当事人以计算机网络为媒介，通过在网上发出要约和承诺，达成意思表示一致而订立的合同。电子商务的有关法律问题 第十章 进出口合同的商订与履行传统贸易中，一项要约经另一方接受，合同即告成立。网络贸易中，合同成立的时间无法确定。合同法采用了大陆
12、法系的到达生效原则。但接受的“到达”究竟是以它被投入要约人在网络的信箱为准，还是要等到要约人实际阅读方的接受为“到达”？第十章 进出口合同的商订与履行合同法第33条规定：当事人采用信件、数据电文等形式订立合同的，可以在合同成立之前要求签订确认书。签订确认书时合同成立。第十章 进出口合同的商订与履行2.合同的书面形式问题合同法第十一条规定：书面形式包括电子数据交换和电子邮件。以法律形式确认了电子合同的数据电文形式具有书面合同的效力。第十章 进出口合同的商订与履行3.电子签名和认证问题 签名/盖章的功能 表明合同各方身份 表明签字者已确认文件所载之内容 各国法律主要把签字作为一种认证手段 书面形式
13、是签字的物质基础，签字的实现是以书 面文件的存在为前的第十章 进出口合同的商订与履行4.电子数据的证据效力问题电子合同的内容可编辑。电子数据成为合同、提单、保险单等存在的唯一证据。电子数据易消失、易被篡改、安全难以保证，在保持电子数据的原貌方面存在着一定客观限制因素。第十章 进出口合同的商订与履行第五节 出口合同的履行一、催证二、备货三、报验四、租船、订舱、托运五、投 保六、报 关七、装 运八、制单结汇九、索赔和理赔买方应按合同规定及时开证， 但往往因各种原因而拖延开证 或不开证。出口方应催请买方 尽快开证，并在对方仍不开证 时声明保留索赔权，或拒绝交 货。1货物品质、规格应与合同 一致；2数
14、量应符合合同规定， 按合同与信用证规定办理。属法定检验或合同、信用证规 定必须由某检验机构检验出证 的商品，在备货完毕装船以前 ，应及时向有关检机构报验， 以取得检验证书。CFR/ CTP 、CIF/CIP条件出口，企业 应根据合同和信用证规定，办理租船 、订舱及托运事宜，具体结合船期填 写托运单(Shipping Note)，或订舱委 托书，列明出口货物名称、件数、包 装、唛头、毛重、尺码、目的港在规 定装期内货物。以CIF/CIP价出口，出口企业在装运 前，根据合同与信用证有关规定向保 险公司办理投保手续，取得保险单据 ，并在保单背面背书，将受益人的权 利转让给进口方。保险条款与投保险 别
15、须与信用证合同规定一致。保险 金额一般为发票金额的110%。如买 方要求提高投保比例，则超额保险费 应由进口方承担。出口企业填写出口货物报关 单，在装货前24小时向海关 申报。出口企业可委托外运 公司办理报关手续，也可自 行报关。货物在合同或信用证规定的装期内出运 。运输单据的签发日期视作装运日期， 不能迟于信用证或合同规定的最迟装期 。货物装运后，出口方应立即向进口方 发出装运通知（Shipping Advice），以 便对方及时办理投保或做好接货准备工 作。货物装运后，出口企业应立即按 信用证或合同的规定，正确缮制 各种单据，并在信用证规定的有 效期和交单期内送交银行，办理 结汇手续。制单
16、、审单应严格做 到“单证一致、单单一致”，出口 结汇单据要求做到“正确、完整 、及时、简明、整洁”。进口商不付款、不收货或不完全按照合 同规定支付货款、收取货物，使出口企 业遭受损失，出口方应据理向进口方提 出索赔。出口方不交货或所交货物品质 、数量、包装或时间不符合同规定而引 起国外进口商索赔，应给予对方合理赔 偿，既不能推卸责任，也不能损害自己 应有的利益。第十章 进出口合同的商订与履行一、信用证的开立和修改进口合同签订后，进口企业应按合同规定，及时通过银行对外开出信用证。在开证申请书中列明与合同规定完全一致的各项交易条件，以保证信用证条款与合同一致。第六节 进口合同的履行第十章 进出口合同的商订与履行第六节 进口合同的履行二、租船订船，接运货物FOB进口，由买方负责派船到对 方口岸接运货物。在接到卖方预 计装船日期通知后，及时向承运 人办理租船订舱手续。办妥租
