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1、JC profilesCustomer solution profit model客户解决方案模型为了解客户而进行投资，设 计解决方案，建立良好的客 户关系。在发展客户关系初期是净投 入，但以后回带来大量的利 润。利润 0时间JC profilesProduct pyramid profit model产品金字塔模型这种盈利模型中，满足客户关于 产品、颜色、价格等偏好是最重 要的由于客户收入和偏好上的差别， 才形成产品金字塔。在塔的底部 ，是低价位、大批量的产品；在 塔的顶部，是高价位、小批量的 产品。大多数利润集中在金字塔的顶部 ，但塔底部的产品具有重要的战 略作用，这里的产品可以起到“ 防
2、火墙”的作用。防火墙产品可 以妨碍竞争者的进入，保护金字 塔顶部产品的丰厚利润。价格产量JC profilesMulticomponent profit model多成分系统模型一个供应系统包含若干个子 系统，有的子系统占有较大 比重的利润，有的几乎无利 可图。多成分系统模型可以应用于 各种行业，比如碳酸饮料行 业，旅店业，书店业等。基本业务派生业务JC profilesSwitchboard profit model配电盘模型在某些市场，许多供应商和 许多客户发生交易，双方交 易成本很高。这样会导致出 现一种高价值的中介服务， 作用类似于配电盘，其功能 是在不同的供应商和与客户 之间建立一个
3、沟通的渠道， 从而降低买卖双方的交易成 本。配电盘模型的重要功能体现 在配电盘自身。加入系统的 供应商和客户越多，配电盘 的价值就越大。用户供应商JC profilesTime profit model速度模型在某些行业，创新业务的供 应商具有先行优势，从而获 得超额回报。随着效仿者的 进入，利润开始受到侵蚀。利润来自产品或服务的独特 性，超额利润随着效仿者的 进入而逐渐消失。应用速度 模型的成功案例是英特尔公 司。应用速度模型的关键在于比 后面的竞争对手有两年时间 的领先期。因此，几乎所有 的利润都发生在产品发布后 的头几个季度。美 元/单 位 产 品时间价格成本JC profilesBlo
4、ck-buster model卖座“大片”模型在制药、音乐出版、影片制 片、出版等行业，主要的业 务活动是围绕着项目进行的 。在这些行业中，各种项目 的成本可能有5倍的差别， 而项目收益可能有50倍的差 别。 所有利润都集中在“大片” 项目上，收入也可能十分可 观，足以超过开发成本数倍 之多。美 元/项 目项目种类收入成本JC profilesProfit multiplier model利润乘数模型指从某一产品、产品形象、 商标或服务，重复地收获利 润。最好的例子是迪斯尼公 司。对于拥有强大消费品的公司 来说，利润乘数模型是一个 强大有力的盈利武器。一旦 投巨资建立一个品牌，消费 者就会在一
5、系列产品上认同 着一品牌。当然这一模型的 应用也有风险，因为品牌可 能应用于一个对客户没有影 响的领域。核心资产核心资产的应用JC profilesEntrepreneurial profit model创业家模型当企业成功发展到一定规模 时：企业间接费用上升、不 必要的支出增加、决策缓慢 、脱离客户。为了抵消这种消极影响，有 些公司（ABB和软件库）重 组自己，将公司分为许多很 小的利润中心，以偏强化盈 利责任，更加接近客户；极 端者（热电子）不断分拆出 一些新的子公司，以保持与 客户的直接联系，承担盈利 目标，对公司股价负责，这 种模型还释放出一种强大的 力量一种向上的激励：新 公司的管理
6、人持有股权，根 据业绩得到回报。原有的业务分拆出的业务JC profilesSpecialization profit model专业化利润模型在许多行业，专业厂商（服 务商）的盈利是“万金油” 厂商盈利的数倍，原因是： 低成本、高质量、优良的声 誉、较短的销售期、更高效 的现金流。销 售 利 润 率“万金油”型厂商专业化型厂商JC profilesInstalled base profit model基础产品模型应用这种模型的业务中，基 础产品的利润并不高，但后 续产品的利润极有吸引力。 例如：复印机、打印机、剃 须刀、电梯等。关键在于建立具有最大潜力 的基础产品，以便带来更多 的后续产品销
7、售收入和利润 。利 润设备/基础产品耗才/后续产品JC profilesDe facto standard profit model行业标准模型这一模型最引人注目的特征 是它的规模收益性。在具有 真正规模效益的行业，大量 的竞争者（从起点的设备制 造商，到应用开发商，到用 户）被吸入行业标准持有人 的“引力场”。进入这个系 统的人越多，这个系统的价 值就越高，行业标准持有人 也就能够得到更高的规模效 益。成功者例如：微软、甲 骨文、美利坚航空的SABRE ，失利的又如：苹果、 SYBASE。利 润市场份额JC profilesBrand profit model品牌模型多年来，应用品牌模型的公
8、 司投入巨额营销投资，以增 加公众对自己产品的了解、 认同、信任。同时，用户使 用品牌公司的产品和服务的 经历也可以增强这种无形的 品牌效应。当客户愿意为这 样的产品支付高价，品牌效 应偏转化为有形的利润。由于品牌产品的价格大大高 于同样功能年其他产品的价 格，因而成为品牌持有者盈 利的主要来源。单 位 产 品 价 格其他产品品牌产品 JC profilesSpecially product profit model独特产品模型企业开发了新产品，就会从 产品的溢价中获利。图中S 代表独特的产品，C代表普 通产品。在竞争对手效仿之 前，独特产品获利丰厚。应用独特产品模型的行业包 括：制药、专业化
9、工。这些 行业的产品周期815年。 随着专利到期或竞争等因素 ，独特产品的收益开始下降 。这些企业的关键任务就是明 智地选择研究与开发项目。 杰出案例：默克、Hercules 、3M公司。利 润5年前100SSCC目前JC profilesLocal leadership profit model地区领先模型在一些行业，公司业务几乎 完全是地区性的，例如：上 门医疗、食品店、零售点。 这些行业中，地区领先比什 么都重要，从成本结构上看 ，发生的绝大多数成本是地 区行的，成为地区领袖可以 降低后勤成本、广告费用和 人力成本。0地区市场份额不 同 地 区 的 盈 利 水 平JC profilesT
10、ransaction scale profit model大额交易模型在某些以交易为特征的行业 ，随着交易量和收入的增加 ，交易成本并不以同样速度 增加，利润集中在大额交易 上。例如：投资银行业务、 不动产经营、航空运输。控制大额交易的公司将得到 最多的回报。关键在于识别 大客户并进行客户投资。应用大额交易模型的一个杰 出案例：摩根斯坦利在资本 市场的成功。同样，资本市 场这种大额交易的好处也适 用于运输行业，长途运输比 短途更有利可图。美 元交易合同标的成本收入JC profilesValue chain position profit model价值链定位模型在很多行业，利润集中在价 值链
11、的某些环节，而其他环 节利润极少。比如计算机行 业，利润集中在微处理器和 软件；化工行业，利润集中 在生产领域，而不是销售； 对于一般消费品，利润集中 在销售领域，而不是生产； 汽车行业，利润集中在金融 服务、贷款保险等下游业务 ，而不是总装和销售。把业 务集中在某些环节可以获得 更高的回报。JC profilesCycle profit model周期利润模型化工、钢铁、设备制造等行 业，企业利润是行业周期变 化的函数。于是，生产能力 的利用状况反映一个企业的 利润水平。企业盈利水平受到行业周期 的制约，但管理得法可以带 来一种成本优势或定价优势 ，从而对企业盈利水平带来 很大影响。利 润生
12、产能力的利用状况成本价格JC profilesAfter-sale profit model售后利润模型在产品制造和航空运输等行 业，企业并不是依靠销售产 品或提供服务来获利，而是 依靠 产品的售后服务和融资 来获利。这一模型和基础产品模型较 为类似，但存在根本差别： 一家公司没有基础产品，也 可以应用售后利润模型得到 好处。例如软件库公司没有 计算机基础产品，但通过子 公司KINGSTON向PC用户 出售附加存储器，得到很高 的利润。JC profilesNew product profit model新产品利润模型新产品的利润是新产品及其 发展速度的函数。新的高利 润产品推出后，发展很快，
13、 当产品进入成熟期，利润就 会下降。适用这一模型的行业有：PC ，汽车、复印机、机械设备 、乐器制造。这些行业，产 品周期3-7年，取胜的关键 是时刻准备将投资转换到下 一代主导产品。产 量时间JC profilesRelative market share profit model相对市场份额模型相对市场份额是针对竞争对 手来说的，而不是绝对的市 场份额。相对市场份额越大 ，企业越能盈利。由于大型企业拥有较多的产 品制造经验和批量购买原材 料的条件，具有成本和定价 的优势。较大的销售量也降 低了广告费用和固定成本。销 售 利 润 率相对市场份额JC profilesExperience curve profit model经验曲线模型当企业在制造产品或提供服 务方面积累了更多的经验时 候，每笔交易的成本就会下 降。于没有经验的企业相比 ，一个积累了许多专门经验 的企业将会更多地盈利。单 位 产 品 成 本经验积累JC profilesLow-cost business design profit model低成本企业设计模型采用低成本企业设计可以战 胜过去的经验，从而使行业 中现有竞争对手的经验失去 价值。面对采用低成本企业 设计的供应商，重视常规方 式和经验积累的供应商总是 处于劣势。经 营 成 本常规的企业设计低成本的企业设计
